Conversion Optimierung: It’s About Sales, Stupid!
16 March 2010, André Morys
Hand auf’s Herz:
Wer zahlt Ihr Google AdWords Budget?
Marketing?
Erwischt!
Über den Boom der Conversion Optimierung
Heute bin ich über eine kleine Fibel gestolpert, die wir 2005 für irgendeine bescheuerte marketing-Messe gemacht haben. Da stand es, das Wort: KONVERSIONSRATE mit einem Bild von einem kleinen Trichter.
Manchmal frage ich mich, warum “Conversion Optimierung” heute so ein Trend-Thema ist. In mir keimt der Gedanke, dass in Wirklichkeit viele Leute eine Sache komplett vergessen haben: Das Internet ist ein direkt wertschöpfendes Medium. Welchen Sinn macht es da, in “Marketing-Denke”, also Ver-Marktung im Sinne der Verkaufsunterstützung zu denken?
“He, Stopp Halt! – ist nicht “Alles” Marketing?” werden Sie jetzt zwischen fragen. Jaja, vielleicht – Alleinstellung, Value Proposition, Kotler, Vier-P,… alles richtig, alles Marketing.
Dennoch:
Wer gut verkaufen will, muss ein paar Marketing-Grundregeln beherrschen. Aber: Wer Marketing-Grundregeln beherrscht, ist noch lange kein guter Verkäufer.
Performance Marketing, Search Engine Marketing, Marketing Optimization: Diese Begriffe täuschen darüber hinweg, dass es im Internet fast immer um direkte Wertschöpfung geht. Meinung verkaufen, Image verkaufen, Registrierung verkaufen, Newsletter verkaufen, Produkte verkaufen, Online-Tool verkaufen –> It’s About Sales, Stupid!
Werbung, Reklame, Spam: tot.
Was nicht relevant ist, ist tot. Display-Werbung, E-Mail-Marketing, Newsletter-Marketing – im Internet hat der Konsument die Kontrolle. Deshalb können diejenigen, die noch an Werbung glauben, gerne damit weiter machen, die Welt mit irrelevantem Spam zu zu müllen. Gewinner sind schon heute die, die begriffen haben welche Bedeutung Beziehung, Relevanz und Nutzen haben.
Das wusste übrigens schon der erfolgreiche Vertriebsprofi in den Sechziger Jahren. Deshalb mag ich die Verkaufs-Kurve von Rank-Xerox aus der Solution-Selling-Philosophie – sie ist über 30 Jahre alt und so aktuell wie einst:
Relevanz, Beziehung, Nutzen
Conversion Optimierung hat viel mehr mit gutem Verkaufen zu tun denn mit Marketing. Kunden verstehen, Seine Erwartungen (über-) treffen, seine Einwände und Bedenken kennen und die richtigen Antworten liefern. Ihm ein gutes Gefühl geben. Heute heißt das Persuasive Copywriting, Conversion Design und Landing Page Optimierung. Relevanz schlägt Awareness. In all diesen neuen Begriffen stecken aber die Ideen der letzten 30 Jahre.
Vergesst Marketing, fangt an zu Verkaufen!
Die letzten 50 Jahre waren ein einziger Marketing-Boom. Das Internet verändert Konsumenten, Mechanismen und Prioritäten. Wo verschmelzen die Grenzen der Marketing-Denke von früher und der Vertriebsprozesse von heute? Reden Sie noch mit einer Werbeagentur, Marketing-Profis oder Leuten die wissen, wie man Dinge verkauft?
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Tags | Beziehung, conversion, Landingpage-Optimierung, Optimierung, reklame, Veränderung, Verkaufen, werbung
André Morys ist Gründer und Vorstand der Web Arts AG. Er beschäftigt sich seit 1996 mit E-Commerce-Systemen. André Morys ist Dozent für User Experience an der Fachhochschule Gießen-Friedberg. Seine Mission ist es, das Thema CRO (Conversion-Rate-Optimization) auch in Deutschland voran zu treiben.Follow me on Twitter 
Nice article, Andre! I agree that companies are too focused on cramming more and more traffic down their website’s throat with no consideration of making the site a more intuitive and air-tight buying experience for potential customers.
On the flip-side of the coin, some companies are swinging to far the other way and focusing so much on tools and data that they are neglecting simple principles of persuasion, motivation, incentive, resolving buyer concerns, reducing anxiety, etc. Websites have to sell to real people!
Hi Josh, glad your reading our blog there in Utah… and yes, i totally agree with you; aside from all these numbers most people forget the key for selling stuff: the customers emotions
“Was nicht relevant ist, ist tot. Display-Werbung, E-Mail-Marketing, Newsletter-Marketing – im Internet hat der Konsument die Kontrolle. Deshalb können diejenigen, die noch an Werbung glauben, gerne damit weiter machen, die Welt mit irrelevantem Spam zu zu müllen.”
An dieser Stelle würde ich dir gerne widersprechen. Display Ads & Email Marketing sind noch lange nicht tot. Ich glaube das wird auch ein Bestandteil der allgm. online Strategie weiterbleiben. Direct Sales/ Direct mails sind ja immernoch ein Trends (Otto, H&M). Wobei hier sollte man natürlich die Zielgruppe genauer betrachten.
Gruß,
Dimitri