Matratzenanbieter in der Konversionspause

Krach mit dem Freund, die Türen knallen und schwupp, seitdem wohnt meine Freundin bei mir. Da das Ganze nach einem längeren Aufenthalt aussieht und im Keller noch irgendwo ein alter Bettrahmen steht, habe ich mich am Wochenende auf die Suche nach der passenden Matratze dafür gemacht.

Mein erster Weg führte mich ins Internet, mit dem Hintergedanken, mir
a) einen allgemeinen Überblick zu verschaffen und b) zu zuschlagen, wenn meine Kriterien weitestgehend erfüllt werden.

Meine Basiskriterien:

  • Größe: 120/200 cm
  • Schnelle Lieferzeiten (max. 1 Woche, denn Wartezeiten von 3 bis 4 Wochen sind in dieser Situation einfach nicht drin... die Couch kann ich meinen Gästen max. 5 Tage antun, ohne dass diese langfristige Schäden davon tragen...;) )
  • Bezahlbar (max. 250 €)

Also setzte ich mich Samstag nach dem Aufstehen an den Rechner und tippte in Google folgendes ein „Matratzen 120“. Ob es dabei eine Kaltschaum- oder Federkernmatratze wird erst mal irrelevant. Nach dem zweiten Kaffee bin ich hochmotiviert das Angebot mit dem besten Preis-/Leistungsverhältnis, im Hinblick auf die oben genannten Kritierien, zu finden.

Die Beispiele unten sollen genauer veranschaulichen, weshalb ich bei den einzelnen Anbietern wieder ausgestiegen bin.

Ausstiegsgrund No. 1 - Falscher Fokus bei den Auswahlkritierien

Die erste Anzeige, auf die ich klicke stammt von OTTO und folgende Einstiegsseite baute sich vor meinen Augen auf:

Matratzenanbieter Otto Landing Page

Über unterschiedliche Einstiegsteaser habe ich nun die Möglichkeit die Richtung hinsichtlich Materialien und Verarbeitung weiter einzuschränken: Latex, Federkern oder Kaltschaum. Da diese Informationen für mich an dieser Stelle irrelevant sind, suche ich nach einer Möglichkeit mir alle Matratzen im Sortiment mit 120 cm Breite anzeigen zu lassen - doch leider vergebens.

Ich muss mich für eine Richtung entscheiden und ohne genauere Vorkenntnisse (man kauft i.d.R. alle 10 Jahre eine Matratze) klicke ich den "Kaltschaum"-Teaser.

Ich komme auf eine Produktliste und endlich entdecke ich den Größenfilter:

Matratzenanbieter Otto Produktliste

Insgesamt wirkt der Aufbau dieser Seite zwar kühl, doch dem Thema entsprechend gut sortiert und übersichtlich.
Auch die große Auswahl über unterschiedliche Preissegmente hinweg fällt mir positiv auf.


Warum bin ich ausgestiegen?

Die Antwort ist einfach und wenig spektakulär und kann am folgenden Beispiel veranschaulicht werden:
Die 7-Zonen-Komfortschaum-Matratze von Beco wird mit "bei uns nur € 99,99" angeboten. Da ich die Größe über den Filter oben bereits eingeschränkt habe, liegt die Vermutung nahe, dass sich nun alle Preise auf die ausgewählte Größe von 120/200 cm beziehen.

Positiv überrascht über das scheinbar günstige Angebot klicke ich mich auf die Produktdetailseite der Matratze.

Per Zufall sehe ich, dass hier eine ganz andere Größe ausgewählt ist, nämlich 80/190 cm und der Preis von € 99,99 sich dann wahrscheinlich auf das kleinere Modell bezieht.

Matratzenanbieter Otto Produktdetailseite

Ich wähle erneut meine gewünschte Größe und siehe da, die Matratze wird € 50 teurer.
Somit muss man auf jeder Produktdetailseite erneut die gewünschte Größe angeben, obwohl diese bereits in der vorherigen Produktliste ausgewählt wurde - eine mühselige Angelegenheit, die sich technisch jedoch relativ einfach lösen lässt. Doch das ist mir in dem Fall egal - ich brauche die relevanten Informationen (Größe + Preis + im besten Fall die Lieferzeit) auf einem Blick, denn ich habe keine Lust alles mitzuschreiben...

Ausstiegsgrund No. 2 - Vernachlässigung vertrauensbildender Elemente

Über die nächste Adword-Werbung komme ich auf folgende Landingpage:

Matratzenanbieter Traumland

Über vertrauensbildende Elemente im Bereich Landingpage- und Shopoptimierung gibt es bereits viele Empfehlungen und Hinweise (Zahlungsmodalitäten in Sichtweite, Offiziell anerkannte Trust-Elemente verwenden, wie bspw. Siegel oder Logos von Drittanbietern, etc.). Auf diesen Punkt möchte ich an dieser Stelle daher nicht weiter eingehen.

Bei diesem Anbieter ging es mir um andere Fragen, die mir die Einstiegsseite aufgrund des Ersteindrucks nicht beantworten konnte:

  • Was hat Concept & Consulting mit dem Matratzengeschäft zu tun?
  • Versuchen die mit Deutschlandflaggen und selbst gemachten Siegeln von irgendetwas anderem abzulenken?
  • Worin unterscheidet sich die Aqua Flex K1 Kaltschaum-Matratze von der Aqua FlexWellness Royal Kaltschaum Matratze im Produktnutzen?
  • Warum wird ein und dasselbe Bild für mehrere Einstiegsteaser verwendet? Kann sich der Anbieter keine vernünftigen Abbildungen leisten?

Die Abbildungen ermöglichen keine nähere Differenzierung und so bin ich etwas unsicher, wohin ich den nun als nächstes klicken sollte.
Da ich von Natur aus neugierig bin und die Preise doch sehr günstig erscheinen, wage ich noch einen Klick:

Matratzenanbieter Traumland Größenauswahl

Ich bin es mittlerweile gewohnt meine Größen mittels Drop-Downs oder Faceted Search Navigationsmöglichkeiten auszuwählen. Diese Seite verstärkt jedoch mein Gefühl, dass hier etwas nicht stimmt - die Seite sieht aus wie ein Coupon-Flyer zum selbst ausdrucken. Für jede Größe ein und dasselbe Produktbild - spätestens jetzt bin ich weg.


Warum bin ich ausgestiegen?

Weiter unten auf der Einstiegsseite habe ich die typisch empfohlenen vertrauensbildenden Elemente entdeckt: PayPal-Logo, TÜV-Siegel usw., doch alleine das Zusammenspiel zwischen Firmenlogo/-name und der monotonen Bilderwelt hat eine gewisse Aversion geweckt - siehe auch noch einmal die Fragen, die mir durch den Kopf gegangen sind, weiter oben.

Ausstiegsgrund No. 3 - Schaltung von Adwords Anzeigen, obwohl man nicht das passende Angebot hat

Als nächstes gelange ich, immer noch über Google Adwords, zu einem Discount-Anbieter.

Matratzenanbieter Matratzen Marquardt Landing Page
Auch hier suche ich als Erstes eine Möglichkeit, wie ich das Angebot nach Größe sortieren kann – dabei fällt mir gleich auf, dass die Möglichkeit auf der linken Seite innerhalb der Navigation gegeben ist. Der Anbieter hat also nur Matratzen mit 90 oder 140 cm breite – spätestens jetzt bin ich wieder weg, ärgere mich jedoch über den Anbieter, da dieser seine Google Anzeigen auch für mein Keyword „Matratzen 120“ schaltet.

Irgendwie hatte ich mir das ganze einfacher vorgestellt.

Ausstiegsgrund No. 4 - Irrelevante Produktlisten, die die Suche erschweren

Die Ikea Landingpage trifft meine Erwartung am ehesten - das ist zumindest mein Gefühl im Ersteindruck.
Hier komme ich auf eine sehr übersichtliche und aufgeräumte Seite, ähnlich wie bei OTTO, nur mit dem Unterschied, dass ich mich bei OTTO erst einmal für die Matratzenart entscheiden musste, um überhaupt auf die Produktliste zu kommen.

Matratzenanbieter IKEA Produktliste LPO

Links in der Navigation sehe ich, dass ich in der Kategorie „Matratzen & Federholzrahmen“ gelandet bin. In der Produktliste selbst werden mir jedoch nur in der ersten Reihe Matratzen angeboten. In der zweiten Reihe wird meine Aufmerksamkeit auf Kissen- oder Matratzenschoner gelenkt und zwischendurch kommt dann mal wieder eine Matratze. Es ist Samstag morgen, das Bier von gestern zeigt noch seine Wirkung und ich sollte hier auf einmal kognitiven Mehraufwand leisten, indem ich mir die Produkte, die ich nicht haben will einfach wegdenke?! Angestrengt gehe ich die Produktliste durch.
Die Mouse-Over Funktion ist nicht schlecht – so kann ich mir gleich auf dieser Seite einen ersten Eindruck über die Preise in Abhängigkeit zur Matratzengröße machen:

Matratzenanbieter IKEA Mouse Over

Doch auch hier wieder das gleiche Problem: Angezeigt wird mir nur die Standardgröße 90/200 cm. Ich weiß jetzt noch nicht, ob IKEA meine Größe überhaupt anbietet bzw. ob es die Matratze noch in weiteren Größen gibt. Erneut muss ich mich von Produktdetailseite zu Produktdetailseite hangeln.
Die Filtermöglichkeiten oben nach bspw. Relevanz helfen mir auch nicht weiter – Produktnamen kenne ich keine, wähle ich den Preis, erscheinen die diversen Matratzen- und Kissenschoner ganz oben und Neuheiten? Interessieren mich jetzt echt nicht!

Warum bin ich ausgestiegen?
Auch hier wieder mehrere Gründe:

  • Es gibt keine vernünftigen Filtermöglichkeiten, die mir meinen Weg zum Wunschprodukt erleichtern würden
  • Mir werden auf Seite 1 insgesamt 25 Produkte zu meiner Suchanfrage gezeigt, doch nur 68% davon schaffen es durch meinen ersten Relevanzfilter (Produkt = Matratze) zu kommen.

Fazit:

Auf keiner der gesehenen Landingpages hatte ich ein Erfolgserlebnis. Die 4 ausgewählten Einstiegsseiten in diesem Artikel stehen exemplarisch für meinen Gesamteindruck: Das Finetuning auf Basis echter oder möglicher Nutzerszenarien wird häufig vernachlässigt, da der aktuelle IST-Zustand der Anbieterseiten scheinbar ganz gut funktioniert. Doch ich bin mir sicher, dass bei den ein oder anderen noch wesentlich mehr Kohle fließen kann, wenn man sich auf komplett neue Nutzerszenarien fokussiert und das Angebot konzeptionell dahingehend optimiert.

Oder bin ich etwa die Einzigste, die eine Matratze primär nach der Größe sucht und erst dann weiter eingrenzen möchte?
Was ist mit all den Familien- oder Pärchen-Haushalten, die eine nicht allzu hochwertige Matratze für das Gästebett suchen?

Ich habe leider das Gefühl, dass bei der Konzeption der Landingpage von keinem oder im besten Fall nur einem Szenario ausgegangen wird:
Ehepaar/Paar schmeißt nach 8 Jahren die alten 90/200 cm-Matratzen aus dem Schlafzimmer und macht sich im Web auf die Suche nach einem neuen Matratzenpaar. Dabei wissen Sie von vornherein, dass Sie nur Kaltschaum von der Marke xy haben möchten:
Entweder weil Sie es sich um das zufriedenstellende Vorgängermodell handelt oder weil das Paar im nächsten Matratzenladen in der Stadt einmal zum Probe liegen war und nun genau weiß, nach was im Internet gesucht werden muss... Es mag durchaus sein, dass dieses oder ein ähnliches Szenario am häufigsten eintritt.

Um den Anbietern in diesem Beitrag nicht allzu Unrecht zu tun, immerhin handelt es sich bei einer Matratze mit einer Breite von 120 cm um eine Art Sondergröße, habe ich das ganze noch mal mit der Standardgröße 100/200 cm versucht – das Ergebnis war jedoch gleichermaßen enttäuschend.

Da ich über das Webangebot nicht wirklich weiterkam, haben wir uns doch kurzerhand ins Auto gesetzt und sind zum nächstgelegenen großen Möbelhaus gefahren… Mit Erfolg 😉

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Susanne Seibold Susanne Seibold untersucht Online-Shops mit Fokus auf die emotionale Wahrnehmung innerhalb der Zielgruppe. Ihre Leidenschaft gilt dem Joy of Use von Online-Shops und Communities.

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10 Reaktionen auf  “Matratzenanbieter in der Konversionspause”

Kommentare

  1. Lena Lena

    Danke für die praxisnahe Veranschaulichung – hier sieht man mal wieder, woran man überall in Onlineshops „schrauben“ könnte.

  2. Viktor Viktor

    >>Oder bin ich etwa die Einzigste, die eine Matratze primär nach der Größe sucht und erst dann weiter eingrenzen möchte?

    nein, das „beweist“ schon allein das Adwords Keyword Tool. Aber aus Sicht eins Shopbetreibers kannst Du kaum eine Vorauswahl / Selektion anhand von Produktattributen treffen. Du hast halt Produkte, denen Attribute zuordbar sind. Das heißt, Du kannst nur im Produkt selbst bspw. die Größe wählen, oder mehrere gleiche Produkte in verschiedenen Kategorien (Größen) anlegen. Hier hast Du dann aber wieder DC.

    Die Shop Lösungen Hersteller könnten aber sich diesem Problem widmen. Berechtigt ist es ja, hier zu sagen, das ist scheiße!

  3. Viktor Viktor

    Was mir grad noch eingefallen ist. Wenn ich auf der Suche bspw. nach Schuhen bin, suche ich ja auch nicht nach „Lederschuhe Größe 45“ oder „Jeans Weite 32 Länge 34“.

    Das ist hier ne ganz andere Liga, die wohl noch von allen gleich bespielt wird. Der Preis, den Du ansprichst, ist relativ gleichverteilt bei den meisten Läden ein Grundpreis. Damit siehst Du zwar nicht von vornherein, wie viel Deine Matratze letztendlich kosten wird, kannst aber dennoch zwischen den Anbietern vergleichen.

    Hier steckt vielleicht eine ganze Menge Potential!!

  4. Viktor Viktor

    Wenn ich mir andere Diskussionen über Konversion Optimierung ansehe, sind die eigentlich alle peanuts gegen Deine…

    bsp. http://www.conversiondoktor.de/shop-optimierung/ab-testkonzept-preis-button/

  5. Susanne Seibold Susanne Seibold

    Vielen Dank für dein reges Feedback zu diesem Artikel, Viktor! Die von dir genannten Punkte sind absolut richtig – diese Beispiele zeigen deutlich, dass man die e-commerce Welt in puncto Konversionsoptimierung nicht über einen Kamm scheren kann. Viel wichtiger ist es, dass sich die Anbieter von Shops und Tools (á la Adwords) in der Konzeption und Architektur noch etwas differenzierter mit den individuellen Lebens- und Motivwelten von uns Usern auseinandersetzen.

  6. Sven Sven

    „Oder bin ich etwa die Einzigste“

    Jepp, bist Du. Einzig kann man auch im Jahr 2011 noch nicht steigern.

  7. sue sue

    Hallo,
    bin eben über den Blogartikel gestolpert, weil ich alles mögliche zu CPT zu lesen versuche. Wir waren im November auch auf der Suche nach einer Matratze in eben dieser ungewöhnlichen Größe und haben dummerweise via ebay bei CPT gekauft und auf die Angabe ’10 Jahre Garantie‘ sowie diverse Siegel vertraut.
    Nach 2 Wochen zeichnete sich bereits eine deutliche Kuhle ab, nach einigen abgebügelten Beschwerdemails an den Verkäufer habe ich resigniert. Dass dieser Händler aber so gar nicht zu empfehlen ist und die vormals stolz präsentierten Gütesiegel zu unrecht präsentiert wurden weiß ich erst jetzt.

    Dein Eindruck war also offenbar richtig.
    http://www.shopinfo.net/verbraucher/siegelmissbrauch/

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