Eine kompetente, vertrauenswürdige und vorallem zeitnahe Kundenberatung stellt in der „realen Einkaufswelt” oft das wichtigste Instrument zur Verkaufsförderung dar. Dies gilt nicht nur für den Handel mit physischen Gütern. Besonders bei komplexen und eklärungsintensiven Dienstleistungsprodukten wie z.B. Versicherungen ist eine persönliche Beratung oft unerlässlich.

Herr Becker benötigt Geld, und das so schnell wie möglich.

Stellen wir uns folgende Situation vor: Herr Becker hat beim Autohändler einen schicken Jahreswagen entdeckt, für den er einen Ratenkredit über 15.000€ benötigt. Die Probefahrt hat er schon hinter sich und ist völlig begeistert.

„Das Auto muss ich jetzt haben.”

Doch er ist nicht der Einzige mit diesem Gedanken – schon viele Interessenten haben den Wagen ins Auge gefasst. Glücklicherweise konnte er den Autohändler aber zu einer Reservierung unter der Bedingung überzeugen, dass er den Wagen innerhalb der nächsten 3 Tagen bezahlt.

Er macht sich sofort auf den Weg zur Bank seines Vertrauens. Nach Betreten der Filiale wird er mit Leistungs-, Vertrauens- und Kompetenzsignalen beinahe schon überflutet. Ausnahmslos alle Mitarbeiter tragen Anzug und Krawatte, treten ihm freundlich gegenüber und strahlen nur so vor Seriosität. Hier wird wirklich alles daran gesetzt ihn zum zahlenden Kunden zu konvertieren.

Seine Bereitschaft zum Abschluss ist zu diesem Zeitpunkt sehr hoch, da er sich ja schon fest dazu entschlossen hat einen Kredit aufzunehmen. Wird er jetzt noch kompetent beraten und von der Leistung der Bank überzeugt, steht seiner Unterschrift eigentlich nichts mehr im Wege.

Leider ist er von den Konditionen seiner Hausbank überhaupt nicht überzeugt – der Zinssatz erscheint ihm zu hoch und es würde vor allem viel zu lange dauern, bis er das Geld auf dem Konto hat.

Er kommt zum Schluss, dass er wohl eine Reihe von alternativen Kreditanbietern vergleichen muss, um den „richtigen” zu finden. Allerdings würde dies wieder mehr Aufwand bedeuten. Er müsste sich die Zeit nehmen, um zu den Banken zu fahren, dort Gespräche führen, seine Daten offenlegen, usw.

Dazu hat er weder Zeit noch Lust.

Das muss online doch viel schneller gehen.

Die Idee, allen Banken persönlich einen Besuch abzustatten hat er wie beschrieben schnell verworfen. Stattdessen möchte er lieber bequem online nach einem Kreditanbieter suchen. Er öffnet sein Notebook, googlet nach „Kredit“ und erhält sofort Sucheinträge zu unzähligen Anbietern und Vergleichsseiten.

Er klickt auf einen Suchmaschineneintrag der Postbank und gelangt im Verlauf des Antragsprozesses auf folgende Seite:

Die Sache mit der Schufa-Abfrage macht ihn sofort stutzig. Er meint sich zu erinnern, dass eine solche Abfrage seinen persönlichen Schufawert verschlechtern kann – ganz sicher ist er sich da aber nicht.

Während ihm in der Bankfiliale noch ein kompetenter Mitarbeiter zur Verfügung stand, ist dieser direkte Kontakt hier nicht mehr möglich. Aus diesem Grund muss ihm die Website der Bank eigentlich alle relevanten Informationen so zur Verfügung stellen, dass er sich zu jeder Zeit ausreichend informiert fühlt, um eigenständig seinen Wunschkredit zu beantragen.

Hier muss er sich aber wohl selbst informieren…

Nach einer ausgiebigen Wikipedia-Recherche stellt sich heraus, dass es zwei grundlegend verschiedene Arten von Schufaanfragen gibt.

• Eine Kreditanfrage beeinflusst  bei wiederholtem Stellen den persönlichen Scorewert der Schufa. Ein höherer Scorewert führt dementsprechend zu schlechteren Kreditkonditionen – bspw. zu höheren Zinssätzen. Diese unverbindliche Anfrage hätte also einen negativen Einfluss auf alle folgenden Kreditgeschäfte und Vergleichsanfragen.
• Anders ist das bei der Konditionsanfrage. Dort verändert sich das Scoring bei der Schufa nicht. In dem Fall kann der Verbraucher Kreditkonditionen erfragen und vergleichen, ohne dass der Anbieter direkt von den vorherigen Konditionsanfragen weiß.

Auf der Website der Postbank ist aber nicht direkt erkennbar, welche Art der Anfrage gestellt wird. Bevor er hier auf „Weiter” klickt, möchte er diese Unklarheit auf jeden Fall beseitigt haben.

Er entschließt sich dazu mit der Postbank in Kontakt zu treten. Nach einem Kontaktformular sucht er vergeblich, und eine Telefonnummer wird auch nirgends angezeigt. Nach einer Weile findet er im Impressum dann doch noch eine E-Mailadresse, an die er folgende Nachricht sendet:

Eineinhalb Stunden später, nach genau 95 Minuten, landet folgende Mail im Posteingang.

Nach anfänglicher Euphorie über die recht zügige Antwort ist er nun doch etwas enttäuscht. Angeblich ist der Postbank sein Anliegen sehr wichtig. Statt einer konkreten Antwort bekommt er aber nur eine Bearbeitungsnummer mitgeteilt – deren Nutzen ihm zudem völlig unklar ist. Informationen zur Kartensperrung hat er hier auch nicht wirklich erwartet.

Nun gut, immerhin versprechen sie schnellstmöglich zu antworten – so lange kann es ja dann nicht mehr dauern, denkt er sich. Doch leider tut es das sehr wohl:
Ganze 6 Tage verstreichen, bis er seine Antwort erhält – es wird eine neutrale Konditionsanfrage gestellt. Aber er wollte doch schon längst in seinem neuen Traumwagen sitzen.

Wie schlägt sich die Konkurrenz?

Inzwischen hat sich Herr B. natürlich längst nach alternativen Anbietern umgeschaut. Doch auch bei diesen kann er im Antragsformular nicht eindeutig erkennen, welche Art von Schufaanfrage gestellt wird. Daher sendet er allen Anbietern die o.g. E-Mail noch am gleichen Tag und zur gleichen Uhrzeit. An einem Mittwoch Nachmittag um 14:00 Uhr – da sollte eigentlich jede Serviceabteilung voll besetzt sein.

Alle Antworten und Ergebnisse detailliert darzulegen, würde den Rahmen dieses Blogartikels wohl leider sprengen. Die wichtigsten Kenndaten sind in folgender Übersicht kurz zusammengefasst.

Wie sich zeigt stellt der träge E-Mail Kundenservice der Postbank keinesfalls die Ausnahme dar. Nur wenige Anbieter antworten innerhalb eines Tages.
Positiv sticht hier eigentlich nur easyCredit hervor, deren detaillierte und eindeutige Antwort bereits nach 2 Minuten im Posteingang landete. Übrigens nutzen alle Anbieter die neutrale Konditionsanfrage.

Die Eindeutigkeit bzw. Qualität der Antworten lässt bei einigen Anbietern aber auch stark zu wünschen übrig. So scheinen manche Anbieter von potentiellen Neukunden auch ziemlich angenervt zu sein.

Fazit

Es ist schon fast unglaublich, wieviel Potential hier verschenkt wird. Es werden riesige Budgets eingesetzt, um den Kunden über SEM/SEO oder sonstige kostspielige Kampagnen auf die eigene Website zu “ködern”. Doch sobald der Kunde schon so gut wie angebissen hat, wird die Angel einfach fallen gelassen.

Gerade zu dieser Phase des Kaufprozesses ist die Motivation des Interessenten sehr hoch – und zum Abschluss bedarf es an dieser Stelle in vielen Fällen wohl nur noch einer Absicherung durch eine schnelle und kompetente Antwort. Doch hier versagen beinahe alle Anbieter einfach kläglich.

Als Sieger geht hier eindeutig easyCredit hervor – in der Chatfunktion deren Kreditrechners werden Anfragen sogar schon nach ca. 30 Sekunden beantwortet.

Zweifelsohne führt ein derart guter Service zu höheren Kosten. Die Reduktion der Absprungrate bzw. die Optimierung der Konversionsrate wird diese Mehrkosten aber mit Sicherheit mehr als deutlich aufwiegen – besonders in Branchen mit derart hohen Umsätzen.

Es wurden keine ähnlichen Beiträge gefunden.

Es ist zu beobachten, dass je nach Alter / Reifegrad eines Portals verschiedene Maßnahmen eine unterschiedlich starke Wirkung haben. Dabei lässt sich in drei grundsätzliche Ebenen unterscheiden, die von dem Modell des japanischen Wirtschaftswissenschaftlers Kano abgeleitet sind. Das Kano-Modell unterscheidet grundsätzlich in drei Ebenen, die wir in Form einer Pyramide darstellen:

Ebene 1: Basisanforderungen

Damit Nutzer ein Online-Portal überhaupt benutzen können, sind gewisse Basisanforderungen zu erfüllen. Analog zu einem Auto, das auch nur dann gefahren werden kann wenn es lenkbar ist, sind die Basisanforderungen im Bereich der Conversion-Optimierung Elemente wie Zugang, Benutzbarkeit / Gebrauchstauglichkeit. Psychologen sprechen auch von Hygienefaktoren – den erst wenn sie (ähnlich wie bei Hygiene) nicht erfüllt werden, fällt der Missstand auf und senkt die Motivation der Nutzer.

Ebene 2: Leistungsanforderungen

Stehen dem Nutzer in seinem Entscheidungsprozess unterschiedliche Portale zur Wahl, wird das bevorzugt, was die besten Leistungsfaktoren bietet. Hierzu gehören im Falle eines Onlineshops z.B. Sortiment, Preise, Verfügbarkeit, Lieferzeiten. Leistungsfaktoren werden von den E-Commerce-Betreiber oftmals nicht klar genug kommuniziert. Vor allem fehlende oder intransparente Angaben zu Lieferzeiten oder Versandkosten sind für viele Nutzer ein Grund für einen Abbruch. Nur wenige E-Commerce-Portale spielen ihre Stärken im Kundenservice voll aus.

Ebene 3: emotionale Aktivierung

Sind die unteren zwei Ebenen maximal ausgeschöpft bieten sich effektive Optimierungsmöglichkeiten nur noch im Bereich der emotionalen Aktivierung von Nutzern. Sobald alle rationalen Faktoren optimiert wurden und keinen Raum für Differenzierung mehr geben, zählen Einflussfaktoren wie Marke, Gestaltung und „das gute Gefühl“ als wichtigste Grundlage für eine Optimierung der Conversion Rate.

Es zeigt sich, dass “das gute Gefühl” einen maximalen Wirkungsgrad bei Nutzern hat. Eine emotionale Aktivierung kann sogar rationale Faktoren, wie Preis, Lieferzeit, etc. ausschalten. Wer die “Überzeugungsarchitektur” (Persuasion Architecture) seines Portals im Griff hat, hört auf 12% Konversionsrate für ein Märchen zu halten.

Viel Erfolg beim Optimieren.

(PS: Dies ist ein Extrakt aus dem Whitepaper “Grundlagen der Conversion Optimization” (PDF))

Welche Maßnahmen hatten welchen ROI bei Ihnen? Was sind Ihre Erfahrungen? ich freue mich über Ihre Kommentare!

Es wurden keine ähnlichen Beiträge gefunden.