Dieses Gefühl ist einer der größten Konversionskiller überhaupt. Was ist dieses Gefühl?

So sieht es meistens aus:

Da komme ich – meist über ein eindeutiges Keyword einer teuer bezahlten Google AdWords Anzeige – auf einen Onlineshop. Man sollte meinen, der Shop weiß also, wo nach ich suche.

Fehlanzeige.

Bevor ich überhaupt tiefer in den Shop einsteige, werden mir Newsletter, Gutscheine, Geschenke und Partnerangebote schmackhaft gemacht, die für mich überhaupt nicht relevant sind. Ein weiteres Beispiel – hier habe ich nach Schuhen gesucht:

Immerhin bekomme ich eine Auswahl von vier Schuhen gezeigt. Es sind zwar Damenschuhe (ich hätte das gerne ausgewählt) aber was mich wirklich stört ist das Werbebanner eines Partnerschops auf der rechten Seite. “KAUFEN SIE JETZT SOFORT MÖBEL!!!”. Nein. Will ich nicht. Und auf Schuhe habe ich auch keine Luste mehr. Ein weiteres Beispiel:

In diesem Fall habe ich mich in dem Shop des Anbieters auf eine Kategorieebene “Bürotechnik” geklickt. Vielleicht suche ich einen Taschenrechner – vielleicht aber auch ein Faxgerät. Auf jeden Fall bin ich momentan in der Situation, dass ich meinen Wunsch konkretisieren werde. Links und rechts der (für mich eigentlich wichtigen Auswahlliste) werde ich jedoch mit Werbung bombadiert. Schon wieder ist diese Stimme da. “PAPIER KAUFEN SOFORT!!!!”. Immer diese Werbung. Für Papier, Tinte, Toner, Angebote, Geschenke und vieles andere. Nein!

Der entscheidende Faktor heißt Relevanz.

Warum erzähle ich das? Letztlich beschäftigen wir uns in diesem Blog mit dem Thema Conversion Optimierung. Die Frage heißt also: Wie können Onlineshops mehr verkaufen? Indem sie den Besuchern alle Angebote, Prämien, Geschenke und Newsletter die sie haben um die Ohren hauen?

Wie würde das in der realen Welt aussehen? Spontan kommen mir Gedanken an einen orientalischen Basar oder einen asiatischen Nachtmarkt. An jeder Ecke schreit mich jemand an und will mit irgend etwas andrehen. Entweder ich stumpfe ab oder ich gehe genervt wo anders hin.

Besucher empfinden “Werbung” als unseriös

Ich beobachte immer häufiger, dass Konsumenten in Testsituationen im Labor solche Elemente als störende Werbung interpretieren. Oftmals haben sie gelernt, solche Elemente völlig auszublenden. Aggresive Farben und besonders auffällige Gestaltung führen zu einem Gefühl des Unwohlseins. Viele Konsumenten schildern ihren Eindruck “Übers Ohr gehauen zu werden” – sie empfinden die Werbung als “störend” oder “unseriös”.

Dabei sind besonders bei Onlineshops Basisfaktoren wie “Vertrauen”, “Glaubwürdigkeit” und “Sicherheit” gefragt.

Wissen die Betreiber der oben gezeigten Shops, dass sie mit solchen Aktionen ihre Kunden nicht nur vom Kauf abhalten sondern im schlimmsten Fall sogar ihrer Markenwirkung nachhaltig schaden?

Wir können aus der realen Welt lernen

Erfolgreiche Einzelhändler zeigen uns, woraus es ankommt: Die richtigen Kaufanreize und Trigger müssen zur richtigen Zeit kommen. Beispiel Möbelhaus:

In der frühen Phase meines Besuchs möchte ich ein passendes Produkt finden uns aussuchen. Von der Glaubwürdigkeit des Anbieters bin ich bereits überzeugt – sonst hätte ich das Geschäft nicht betreten. In dieser Phase zählen für mich Inspiration, Orientierung, Relevanz und Stimulanz. Der Fokus liegt klar auf dem Produkt – niemand möchte mir an dieser Stelle einen Bürostuhl andrehen oder bietet mir ein Gratis-Geschenk falls ich den Newsletter abonniere.

Im Möbelhaus ist der Inspirationsbereich mit dezenten Angeboten vom Mitnahmebereich mit Warendruck getrennt. Die Kundenkarte bekomme ich erst am Schluss an der Kasse angeboten.

Konsumverhalten verändert sich

Das Phänomen hat noch eine globalere Ebene. Eine Veränderung ist zu beobachten: Menschen gehen mehr und mehr “bewusst” ins Internet um in Ruhe nach relevanten Angeboten zu suchen. Konsumenten werden aufgeklärter und “entlarven” Lockangebote als Manipulationsversuch. Die Aufmerksamkeitsspanne für Informationen sinkt schon seit Jahrzehnten – vielleicht fliehen die Menschen ins Internet auf der Suche nach mehr Kontrolle und Effizienz. Sie möchten vermeiden, dass inkompetente “Verkäufer” sie zu einem Schnäppchen überreden dass sich im Nachhinein als Schrott entpuppt.

„Unter den Bedingungen konkurrierender Massenmedien spitzt sich die Knappheit der Ressource Aufmerksamkeit drastisch zu, weil Informationsmenge und Kommunikationsgeschwindigkeit steigen.“ - schreibt Kristina Nolte in ihrem 2005 erschienen Buch “Der Kampf um Aufmerksamkeit.

Das Verstehen von Wünschen, Motiven und Erwartungen der Konsumenten wird zum strategischen Wettbewerbsvorteil.

Da schießen in den letzten Jahren Online-Startups aus dem Boden und knabbern den etablierten großen Versandhändlern nach und nach die Kunden ab weil sie besser verstanden haben welche Bedeutung diese Form der Kundenorientierung hat. Jahrzentelang erfolgreiche Giganten verschwinden indes von der Bildfläche. Das Internet dreht Geschäftsmodelle einfach um. Auf einmal haben wir es mit neuen Erfolgsfaktoren zu tun:

• Kundenorientierung: Was sind die wahren Motive und Erwartungen der Kunden?
  (>>>Mehr als Preis, Lieferzeit und Versandkosten)
• Konsumpsychologie: Wie lässt sich Konsumentenverhalten verändern?
  (>>>Nicht durch ein Bombardement mit Kaufsignalen)
• Neuromarketing: Welche emotionalen Kaufanreize stimulieren die Konsumenten erfolgreich?
  (>>>Ein 10 Euro Gutschein pro Newsletter-Abo ist es jedenfalls nicht)
• Kundenbeziehung: Wie stellt sich eine positive Beziehung aus Sicht des Kunden dar?
  (>>>Es ist mehr als das bloße Verschicken von Mailings, Katalogen und Newslettern)
• Authentizität: Wie werde ich von meinen Kunden glaubwürdig wahrgenommen
  (>>>Es ist mehr als das Konzept der “Bilderwelten” – es geht um echtes Verhalten)

Jede Veränderung wirft ihre Schatten voraus. Zu diesen derzeitigen Veränderungen ergeben sich aus meiner Sicht Implikationen, die ich in den folgenden drei Thesen kurz zusammen fassen möchte:

These 1: Die Veränderung hat schon vor 20 Jahren begonnen.

Das Internet verändert das Konsumentenverhalten schon seit langem. Die Veränderungen sind unumkehrbar und werden noch deutlichere Ausmaße annehmen als wir bisher prognostizieren können. Jedes neue Zeitalter wirft seine Schatten voraus – und wir befinden uns noch mitten im Schatten.

These 2: Verlierer sind die, die die Veränderung nicht verstehen

Vor allem die großen, etablierten Anbieter tun sich schwer Veränderungen von solchem Ausmaß in einer solchen Geschwindigkeit mit zu gehen. Eine erfolgreiche Firmentradition war noch die der Garant für das Überleben in einer Zeit dynamischer Veränderungen.

Auch in der Natur überleben nicht die Größten – es überleben die, die sich am schnellsten  anpassen können.

These 3: Die Gewinner beschäftigen sich mit Authentizität, Klarheit und Kontrolle

Die erfolgreichen Geschäftmodelle dieser Zeit haben eines gemeinsam: Sie beschäftigen sich mit Authentizität, Klarheit und Kontrolle. Sie haben verstanden, welche Rolle der Kunde in den Prozessen spielt. Sie haben verstanden, dass es nicht um Marketing und Awareness geht und ihre alten Vorstellungen von Markenmodellen über Bord geworfen. Sie haben verstanden, dass die Marke nicht aus CD-Richtlinien besteht sondern ein gutes Gefühl ist, das Kunden mit sich tragen. Sie haben verstanden wie wichtig es ist, Kunden die volle Kontrolle über Aktion und Prozesse zu geben und wir schädlich es ist, sie zu “überrumpeln”.

“Herr Morys, ich habe da ein tolles Angebot für Sie. Was halten Sie davon?”

Telefonmarketing ist der Beweis. Und E-Mail-Marketing kommt direkt dahinter. Ich kann es einfach nicht leiden, wenn Unternehmen mir meine Zeit wegen kommerzieller Interessen stehlen. Ich freue mich deshalb auf diese Veränderungen. Ich glaube, dass sie die Welt ein Stück verbessern werden weil mich irgendwann niemand mehr mit irrelevanten Dingen belästigt, die ich nicht brauche. Egal ob am Telefon (“wie klingt das für Sie, Herr Morys”), im Internet (“Jetzt 10 Euro Gutschein sichern!!!”) oder in der Realität.

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Bonus-Grund:

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Die These: Primäre-Elemente im Blickfeld konvertieren besser

Durch das Verschieben der primär Elemente, wie z.B. die Call-to-Action,  in das direkte Blickfeld werden die Elemente besser wahrgenommen.

Der Versuchsaufbau

Mit einem kleinen Lab in unserem Eyetracker versuche ich herauszufinden, ob diese These tragbar ist oder nicht. Es wurde ein A/B-Test mit zehn Probanden durchgeführt. Jeder Proband hat nur eine Version der Landing-Page gesehen um ein klares Ergebnis zu erhalten. Es wurden jeweils zwei Messungen mit 5 Sekunden Blickzeit aufgenommen. Unterbrochen wurde die Anzeige der Landing-Page mit jeweils 5 Sekunden Rauschen um die letzte Blickposition der Nutzer wieder zu “neutralisieren”.

Die Altersstruktur von 20 bis über 60 Jahre und genau 50% Männer / Frauen. Keiner der Probanden kannte die Website, die Designvorschläge oder die Intension des Tests.

Der Test: Primäre-Elemente ins Blickfeld verschieben

Hier dient mir die Startseite der Central Versicherung als Testkandidat. Zusätzlich geht eine optimierte Version ins Rennen, bei der die primäre Call-to-Action in den Fokus rücken soll. Hier erstmal die beiden Testkandidaten zum Vergleich:

Original der Seite:

Optimierte Version:

Der Versuch im Eyetracker soll zeigen, dass die Buttons in der optimierten Version besser wahrgenommen werden. Dies soll alleine durch den direkten Blickkontakt des Motivs hervorgerufen werden. Doch sehen wir uns die Ergebnisse der Screens als Heatmap an:

Heatmap des Originals:

Neben dem direkten Blickkontakt zum Primär-Motiv, wird hier als zweiter visueller Aufhänger die sekundäre Call-to-Action (der gelbe Button) wahr genommen. Die primäre Call-to-Action ist nur dritt stärkstes Element.

Heatmap der optimierten Version:

Hier sieht man schon deutlich, wie viel stärker die primären Buttons durch die Verschiebung wahrgenommen werden. Visual und Buttons “verschmelzen” nahezu zu einem großen Blickfang. Die sekundäre Call-to-Action ist in diesem Beispiel deutlich weniger gewichtet.

Fazit

Wählen Sie in Zukunft Ihre Visuals nicht mehr nur nach dem Gefallen, oder dem CI aus, sondern suchen Sie Bilder, die Ihre Kunden durch Blicke fesseln und platzieren Sie im Umfeld des Blickpunktes Ihre gewünschte primäre Call-to-Action. Sie wird dort besser wahrgenommen.

Konversionskraft ad-on Landing-Page-Test

Das ganze Thema der Blicke hat mich so fasziniert, dass ich unbedingt noch einen weiteren Test durchführen musste. Einige Zeit habe ich nach dem richtigen Testkanditaten gesucht und bin ebenfalls im Versicherungsektor fündig geworden:

Original der Seite:

Diesmal dient mir die Startseite der Deutscher Ring Website als Testkandidat. Der Testaufbau und die Probanten sind exakt wie im ersten Test.

These 2: Visuals können Blicke lenken

Ich glaube, dass es möglich ist durch entsprechend starke Bilder die Wahrnehmung auf Call-to-Action zu lenken, ohne das direkter Blickkontakt nötig ist. Stattdessen versetzen sich die Betrachter in die Person auf dem Bild und schauen dort hin, wo die Person hinsieht.

Optimierte Seite:

In der optimierten Version wurden die Buttons in die Blickrichtung der Person auf dem Visual verschoben.

Der ad-on Landing-Page-Test

Heatmap Original:

In der Heatmap fällt auf, dass der Blick sehr unruhig ist, und dass das Auge keinen richten Ruhepunkt findet. Besonder interessant finde ich, dass im rechten Teil des Bildes auf den Seifenblasen eine deutliche Einfärbung in der Heatmap zu sehen ist, obwohl dort eigentlich keinerlei relevante Informationen stehen.

Heatmap optimierte Version:

WOW! Was ein klarer Unterschied zur ersten Heatmap. Die Blicke zentrieren sich auf den neu positionierten Buttons und brennen sich förmlich in die Heatmap. Durch diesen extremen Fokus beruhigt sich der Rest der Heatmap natürlich deutlich. Ein so klares Ergebnis des Tests hätte ich nicht erwartet.

Noch deutlicher wird das Ergebnis, wenn man sich die Tunnelgrafiken der beiden Versionen der Seite ansieht. In Tunnelgrafiken werden die Bereich mit besonders intensiven Blickkontakt angezeigt, der Rest des Bildes erscheint schwarz. Somit entsteht eine Art Schlüssellochbild.

Tunnelgrafik Original:

“Wie sie sehen, sehen sie alles.” So oder so ähnlich, könnte der Kommtar zu dieser Grafik sein. Der nicht vorhandene Fokus wird hier noch deutlicher. Fast die komplette Seite ist “aufgedeckt”

Tunnelgrafik optimierte Version:

Auch hier das Ergebnis absolut eindeutig. Der Fokus der Betrachter liegt klar auf der primären Call-to-Action. Alle anderen Bereich treten stark in den Hintergrund.

Fazit:

Nicht nur der direkte Blickkontakt zieht die Blicke der Nutzer auf sich, sondern durch geschicktes Kombinieren von starken Bildern lassen sich die Blicke der Nutzer lenken. Und das sogar ohne direkten Blickkontakt!

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Optimieren und schauen Sie Ihren Bildern in die Augen!

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Häufig sehe ich Landingpages mit einer Vielzahl von Funktionen, also der eierlegenden Wollmilchsau unter den Landingpages. “Ich kann ja nicht wissen, was der Nutzer auf der Seite will, deswegen sind da alle Funktionen drauf, die wir anbieten.”, lautet häufig die Rechtfertigung für überfrachtete und alles andere als klare Landingpages.

Die Testkandidaten

Als Testkandidaten im Bereich Landingpage-Optimierung dienen diesmal die Startseiten der Deutschen Post Website in folgenden Versionen:

Startseite vor dem Relaunch:

Startseite nach dem Relaunch:

Die These: Direkte Funktionalität und Klarheit konvertieren besser

Die Funktionalität auf Landingpages ist bei der Landingpage-Optimierung extrem wichtig. Der Nutzer soll möglichst direkt die gewünschte Aktion durchführen, ohne lange zu suchen und häufig (unnötig) zu klicken. Grade bei einer Multi-Purpose-Landingpage – wie es eine Startseite definitiv ist – gilt der Grundsatz, die wichtigesten Funktionalitäten nach oben zu holen, um den Nutzer unnötiges Suchen und unnötige Klicks zu ersparen.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, eine absolute Klarheit der Möglichkeiten, die sich dem Nutzer auf der Seite bieten. Eine klare Trennung von funktionalen und navigatorischen Bereichen, wie z.B. Teasern ist extrem wichtig.

Landingpage-Optimierung: Der Versuchsaufbau

Auch diesmal wurde ein A/B Test mit jeweils 10 Probanden durchgeführt. Alle Nutzer erhielten die gleiche Aufgabe: Briefmarken für einen “normalen” Brief kaufen. Nach einer kurzen Einführung wurde jeweils die Zeit gemessen, bis der Nutzer das erste Mal klickte. Die Alterstruktur der Probanden lag zwischen 23 und 42 Jahren bei rund 40% weiblichen Anteil. Keiner der Probanden kannte nach eigener Aussage die neue bzw. alte Version der Post Startseite vor dem Test.

Die Gaze-Plots

Nachfolgend möchte ich kurz zwei normalisierte Gaze-Plots (Blickverlaufsmessungen) darstellen:
Startseite vor dem Relaunch:

Startseite nach dem Relaunch:

Man sieht deutlich, dass im ersten Gaze-Plot die Anzahl der relevaten Fokuspunkte mit durchschnittlich 25,75 deutlich über dem optimierten Beispiel ist (13,61 Fokuspunkte). Dies lässt bereits vermuten, dass der Nutzer in der optimierten Landingpage deutlich einfacher zurecht findet und die Vermutung liegt nahe, dass auch der Klick deutlich schneller durchgeführt wird.

Heatmap und Klickmap

Startseite vor dem Relaunch

Man sieht deutlich, wie abgelenkt die Nutzer auf die Seite reagieren- ein wichtiger Aspekt bei der Landingpage-Optimierung. Sie scannen die Seite und suchen irgendwo einen Anker um die Lösung der Aufgabe zu finden. Nur zwei Nutzer finden und klicken auf den direkten “Briefmarken” Link auf der linken Seite. Der Rest verliert sich in dem allgemeinen Teaser “Private Post” oder klickt in die “News” oder auf “Online kaufen” in der rechten unteren Ecke. Die durchschnittliche Zeit bis zum Klick betrug 7,03 Sekunden.

Startseite nach dem Relaunch

In der optimierten Version der Seite ist klar zu erkennen, dass alle Nutzer den entsprechenden Link zur 55 Cent Briefmarke gefunden und geklickt haben. Kaum ein anderer Bereich wird ähnlich stark auf der Seite angesehen. Die mit 3,96 Sekunden deutlich kürzere Zeit bis zum Klick spricht ebenfalls Bände.

Fazit

Überlegen Sie, welche Funktionen Sie auf Ihren oberen Seiten benötigen und sorgen Sie für die nötige Klarheit in dem Sie unnötige Inhalte und störenden Teaser entfernen. Bei der Landingpage-Optimierung stellen Sie sich die Frage: Was will mein Nutzer hier und wie kann ich Ihm dies möglichst effizient zur Verfügung stellen? Trennen Sie sich auf jeden Fall davon, jedem noch so unwahrscheinlichen Use-Case gerecht zu werden. Haben Sie Mut zur Lücke und nutzen Sie das Pareto-Prinzip für sich.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

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CPC rechnet sich nicht mehr. Händler werden wahnsinnig. Testing klingt einfach und erfolgversprechend. #glückgehabt.

Wirklich?Wie schlimm ist es wirklich?

Gerade lese ich einen wirklich guten Artikel auf kassenzone.de über das Dilemma der Preistransparenz, USPs und darüber, dass das alles nicht neu ist.

Stimmt.

Und trotzdem gelten schon längst neue Spielregeln.

Dumm nur, dass die meisten Händler die alten nie richtig verstanden haben. „7 Tipps für mehr Konversionsrate“ oder „8 Faktoren erfolgreicher Landingpages“ scheinen pauschale How-to‘s zu sein, deren Anziehungskraft auf ihrem impliziten und banalen Instant-Profit-Versprechen beruht.

Hier sind als „Gegenbeitrag“ daher drei neue Spielregeln für mehr Wertschöpfung, die in meinen Augen wirklich entscheidend sind. Sie sind nicht so einfach nachzuahmen wie eine Checkliste – dafür aber für jede Form der Wertschöpfung relevant. Egal, ob digitale oder reale Welt. B2B oder B2C.

Authentizität

Menschen haben keine Lust mehr auf „Vertriebs-Verarsche“. Sie riechen den Braten des Marketing-Bla-Bla schon 10 Meilen gegen den Wind. Sie entlarven jeden Manipulationsversuch und hassen Sätze, wie „Wir sind ein intersidsziplinäres Beratungsunternehmen am Puls von neuen Lösungen“. Konsumenten erkennen gekaufte, künstlich wirkende Stock-Fotos.

 Eine spannende Untersuchung von Prof. Dr. Thomas Pfeil liefert Antworten und eine Art Anleitung zur Authentizität: http://thomaspleil.wordpress.com/2009/11/11/pr-und-authentizitaet-im-social-web/

Nutzen und Relevanz

Nutzen und Relevanz haben Google groß gemacht. Disruptive Geschäftsmodelle zerstören alte Marktgefüge. Vollsortimenter bekommen Panik. Nutzen? Relevanz? „Unsere Kunden sind zwischen 25 und 55“. „Wir sind preisaggresiv.“ Distanzhändler merken, dass sie gar nicht wissen, wer ihre Kunden sind. Noch schlimmer: Sie wissen auch nicht, was ihre Kunden wollen. Ausgebuffte CRM-Profis sind ratlos.

Ich nenne es das „Demographie-Dilemma“ – Holly Buchanan hat einen tollen Post darüber auf grokdotcom.com geschrieben: http://www.grokdotcom.com/2008/05/22/listening-to-customers/

Emotionalität

Preiskampf, Intermediäre, steigende CPC-Kosten, sinkende Konversionsraten. Weniger Deckungsbeitrag. Es scheint keinen Ausweg zu geben. Erlebnis- oder Social Shopping sind Nischen. Passt nicht für jeden. Und trotzdem: Was ist der Unterschied zwischen Einkaufen und Shopping? Zwischen Bedürfnisbefriedigung und Einkaufserlebnis? Supermarkt und Kaufrausch? PC und Apple? Richtig – es sind die Gefühle und die Erkenntnis, dass sie eine sehr große Rolle in unserem Leben spielen. Markenerlebnis und Konsumpsychologie haben wieder Hochkonjunktur, Neuro-Bücher wie „Buyology“ verkaufen sich wie „geschnitten‘ Brot“.

Zum Thema Emotionalität im E-Commerce und dessen Einfluss auf die Konversionsrate habe ich die Erkenntnisse, die wir im Rahmen der ersten Neuro-Studie für E-Commerce bei Web Arts gemacht haben in einem Whitepaper gesammelt.

Haben Sie schon „Free“ oder „Was würde Google tun?“ gelesen? Was ist Ihre Meinung über disruptive Geschäftsmodelle, das Transparenzdilemma, den Medienwandel? Welche Spielregeln sind wirklich neu?

Ich freue mich über Kommentare, Feedback oder Kritik.

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In letzter Zeit haben Fische immer weniger Lust auf Köder. Man könnte meinen, der Fisch sei satt geworden. Die Aufmerksamkeit der Fische beim täglichen Informationskonsum sinkt immer weiter. Die Fische scheinen sogar besonders auffällig gestaltete Köder völlig zu ignorieren. Das Wettrüsten geht in eine neue Runde. Zum Glück haben ein paar tüchtige Angler-Profis neue High-Tech-Köder entwickelt um das Problem zu lösen. Hier sind fünf Tipps für mehr Angel-Spaß

1. Werfen Sie einfach mehr Köder ins Wasser
   
   Es ist ja nahe liegend: Wenn die Fische weniger gut anbeißen, müssen wir einfach mehr Köder ins Wasser werfen. Das ist im gleichen Atemzug gut für die heimische Köderindustrie – die sich gerne in Form bunt leuchtender Messestände und leicht bekleideter Hostessen bei den Kunden auf der jährlichen Köder-Leitmesse KMEXCO bedankt.
   
2. Verwenden Sie auffälligere Köder
   
   „Dieser Köder legt sich einfach über die natürliche Nahrung des Fischs. Er kommt quasi nicht mehr am Köder vorbei.“ Wer es leistungsfähiger mag der setzt auf moderne Köderformen. Ohne Köderkonsum wird der Fisch sein Video einfach nicht sehen können – da muss er doch anbeißen. Erste Zweifel an dieser Form keimen auf. Es soll Fische geben, die Orte mit solchen Ködern komplett meiden…

3. Investieren Sie in intelligente Behavioural- oder Re-Targeting-Köder
   
   Da Fische immer häufiger nicht anbeißen gibt es nun intelligente Köder. Sie merken sich, wo der Fisch entlang schwimmt und entwickeln eigenständig eine Strategie, wo sie dem Fisch am besten auflauern sollten. Die fortschrittlichsten dieser modernen Wunderwaffen warten auf einen unbemerkten Moment und warten auch Tage später noch auf den Fisch. „Unsere Teiche reden miteinander. Wir kennen jeden einzelnen Fisch beinahe persönlich!“ sagt ein CEO eines großen Angler-Reviers.

   Viele Angler sind von so viel High-Tech schier begeistert… „Ich liebe den XC9000 Köder. Etwas anderes kommt für uns nicht in Frage!“ sagt der Marketingleiter eines bekannten Angel-Imperiums.

4. Testen Sie alle Kombinationen von Ködern vollautomatisch
   
   Das Messen der Köder-Wirksamkeit ist zum Glück inzwischen weit verbreitet. Das verhindert, dass ineffiziente Köder zum Einsatz kommen. Einigen Tüftlern ist es gelungen Köder zu entwickeln, die aus allen Köder-Kombinationen (z.B. gelb-rot-blau mit Feder oder grün-schwarz-grün mit Wurm) die beste herausfindet. Es ist ganz erstaunlich: Im Vergleich zum schlecht laufenden schwarzem Wurm-Imitat konnte eine Kombination aus rot-schwarzem Köder mit rosa Wurm eine Verbesserung von 500% erzielen.

   Bonus-Methode:

5. Den Fischen E-Mails schreiben, dass sie doch bitte die Köder fressen sollen
   
   „Wenn die Fische nicht zu uns kommen, dann kommen wir halt zu Ihnen!“ – so lautet die neue Devise vieler Angler. Beinahe täglich informieren sie ihre Fische im Teich über neue attraktive Köder-Angebote. „Wir kombinieren diese Methode mit Strategie Nummer 1. Irgendwann beißt schon jemand an.“ Leider erschweren Naturschutz-Behörden immer mehr den Versand der Köder-E-Mails weshalb immer raffiniertere Methoden zum Einsatz kommen müssen.
   

Eine Geschichte erzählt man sich:

Es soll einige verrückte Angel-Forscher mit einen wahnsinnigen Plan geben. Sie fragen die Fische, wie ein Köder schmecken müsste und untersuchen die Grundprinzipien des Geschmackssinns der Fische. Diese Leute haben herausgefunden: Am liebsten essen Fische den rot-schwarzen Köder mit Wurm. Wenn der Wurm sich auch noch ein wenig bewegt, sei er am interessantesten. Das hatte man beim automatischen Testen der Köder-Kombinationen nicht herausfinden können, weil niemand auf die Idee gekommen war.

Noch verrückter: Einige Angler sollen dazu über gegangen sein den Fischen überhaupt keine Köder mehr vor zu setzen. Sie füttern sie statt dessen kostenlos. „Unsere Fische lieben uns, weil wir sie versorgen und gut behandeln“ erzählt einer der Vorreiter dieser „neumodischen Methode“.

„Hoffentlich werden die Fische nicht noch schlauer“ gesteht indes ein Vertreter der Köderindustrie seine Ängste hinter vorgehaltener Hand.

Ein Ende des Wettrüstens zwischen Fischen und Köderindustrie ist nicht in Sicht.

Die Zukunft des Angelns bleibt also spannend.

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(Über die „Ver-buzzung“ eines Grundprinzips)

Prolog:

Ich will mir endlich eine digitale Spiegelreflex-Kamera kaufen. Aber welche? Alle Menschen aus meinem Bekanntenkreis schwören auf Canon. Ich forsche im Internet. Lauter gute Berichte über die neue Canon 7D. Alle haben nur gute Erfahrungen. Gut. Ein Freund von mir hatte mal ein Problem – das wurde von Canon kulant und schnell geregelt. Klingt gut. Oder kaufe ich doch eine Minolta? Ich kenne zwar niemanden mit Minolta, aber die scheinen ja auch gut zu sein. Das ist doch eine bekannte Marke, oder? Hmmm. Kompliziert. Die entsprechende Minolta ist aber einen Tick günstiger. Egal. Die 100 Euro mehr oder weniger – es soll ja schon was richtiges sein… ich kann mir schon vorstellen, was der Peter sagt, wenn ich mit einer Minolta ankomme…

Die Dimensonen von „social“

Es ist in aller Munde. Social Media. Social Commerce. Social Networks. Social blablabla. Alles muss auf einmal „social“ sein. Es gibt Experten für Social Search und Gurus für Social Media. Die Gefahr ist groß, im Begriff „social“ eine neuen Trend oder ein Buzzword zu sehen.

Die voran gestellte Geschichte soll klar machen: Unser ganzes Leben ist „social“. War es auch schon immer und wird es auch immer sein. Auch wenn es eine spektakuläre Entdeckung war: Die Erde war auch schon vor Magellans Weltumsegelung im 16. Jahrhundert eine Kugel. So ist es heute mit dem Begriff „social“. Es gibt nichts neues – „social“ ist die Entdeckung eines Grundprinzipis. Das Internet ist nur besser als herkömmliche Medien dazu in der Lage, diese sozialen Komponenten abzubilden.

Empfehlungen sind „social“.

Schon immer bilden sich Menschen ein Meinung, indem sie schauen, was andere Menschen machen. Beim Konsum unbekannter Früchte war die Fähigkeit, sein eigenes Verhalten aus den Erfahrungen anderer abzuleiten sogar überlebenswichtig. Das gleiche gilt für Bücher, CDs und Kameras. Die Empfehlungen meiner Artgenossen schützt mich vor Enttäuschungen. Deshalb sind negative Bewertungen und Reviews so wichtig für das Vertrauen.

Marken sind „social“

Die Mechanismen, die Konsumenten dazu bringen an Marken zu glauben, basieren auf diesen sozialen Erfahrungsprinzipien. Die Hebel und Werkzeuge, um den Glauben an eine Marke zu gestalten, haben sich jedoch verändert. Das Internet erhöht die Menge und Intensität an Kommunikation zwischen den Menschen und nimmt daher radikal Einfluss auf die Wahrnehmung von Marken. Virale Effekte funktionieren im digitalen Medium in Echtzeit und wesentlich effektiver als in der realen Welt. Die Grundprinzipien bleiben gleich: Menschen finden das gut, was von der Gesamtheit als gut, begehrenswert oder wertvoll akzeptiert wird.

Akzeptanz ist „social“

Menschen fürchten kaum etwas stärker als die Ablehnung durch andere Menschen. Alles, was zu Ablehnung führen könnte („hoffentlich sieht niemand, dass ich keinen Marken-Anzug trage…“) wird vermieden. Der „soziale Tod“ ist laut Umfragen in unserem Kulturkreis gefürchteter als der körperliche Tod. Dieser Mechanismus kann Bremse und Beschleuniger zugleich sein. „Mein YouTube Video wurde von 12.213 Menschen gesehen“ – das ist soziale Akzeptanz in Reinform.

In der zwischenmenschlichen Kommunikation – egal ob in der Realität oder in Facebook – geht es um die Akzeptanz durch andere. Ein akzeptierter Mensch kann ein großes soziales Netzwerk vorweisen – er hat Einfluss. Das Löschen eines XING-Kontakts hingegen ist der soziale Tod – am besten mit Nachricht.

Status ist “social”

Soziale Anerkennung und Status sind für viele Menschen sehr wichtig – auch wenn ihnen diese Mechanismen nicht bewusst sind. Ein Großteil ihres Vermögens geben Menschen dafür aus, anderen zu zeigen, dass sie vermögend sind. Manche Menschen verschulden sich sogar dafür – „Leasing“ ermöglicht den sozialen Wunsch-Status auch ohne entsprechendes Vermögen.

Hat Boss die besseren Anzüge? Oder Chanel die besseren Sonnenbrillen? Richtig, darum geht es gar nicht. Der Mechanismus von Status und sozialem Vergleich ist für viele Markenartikler die betriebswirtschaftlichen Grundlage des Geschäftsmodells. Anders herum zeigt sich ein Dilemma für Stromanbieter oder Krankenversicherungen: Ist ein Produkt für den sozialen Status nicht relevant, gibt es nur wenige attraktive Faktoren für eine emotionale Differenzierung.

Vertrauen ist „social“

Je nach dem, wie hoch eine Investition ist, brauche ich mehr oder weniger Vertrauen in die Entscheidung. Kaugummis probiere ich aus – bei einer Kamera prüfe ich sorgfältig alle Optionen. Ich vertraue einem Freund mehr als der Werbung. Das war schon immer so. Das Internet erhöht die Transparenz und damit die Mechanismen zur Vertrauensbildung. Mehr Vertrauen heißt mehr Konsum. „Social Media“ meint also: „Dringe in den sozialen Nahbereich der Konsumenten vor um Vertrauen zu gewinnen, sei dort wo Vertrauen ist“. Web 2.0, Facebook, Twitter & Co. erhöhen heute unsere Möglichkeiten für solche vertrauensbildenden Maßnahmen.

Was hat das mit Konversionsraten zu tun?

Zunächst einmal: alles ist „social“. Den Mechanismen sozialer Interaktion sollte sich jeder Verkäufer bewusst werden, sie sind eine Grundlage des eigenen Erfolgs. Wer heute noch glaubt, „social“ sei ein Trend, hat ein grundlegendes Prinzip zwischenmenschlicher Interaktion im Kaufprozess bisher nicht erkannt.

Jedes Geschäftsmodell hat seine eigenen Ausprägungen von „social“ – egal ob Markenartikel oder Shopbetreiber. Akzeptanz, Status, Vertrauen, Nähe – das Auseinandersetzen mit diesen Mechanismen zeigt: „soziale Nähe“ ist die Grundlage für Vertrauen. Und Vertrauen ist die Grundvoraussetzung für Konsum.

Das zeigt umgekehrt: Wer sich mit Konversionsraten und ihrer Optimierung beschäftigt, muss über Usability und A/B-Testing hinaus denken. Wer sich für die multifaktoriellen Einflüsse auf die Konversionsrate interessiert, dem sei das Poster Einflussfaktoren auf die Konversionsrate empfohlen.

P.S.: Ich bin nicht allein mit meiner Meinung. Gerade kommt der Blog Post “Don’t Read This, if You’re A Social Media Guru” raus. Jetzt habe ich weniger Angst vor sozialer Ablehnung. Sehr schön.

P.P.S.: Liebe Social Media Gurus, versteht mich bitte nicht falsch. Ihr werdet ganz dringend auf dieser Welt gebraucht, um allen “Werbung 1.0″ Marketingchefs die Grundprinzipien erfolgreicher sozialer Interaktionen beizubringen.

Ich freue mich über Kritik und Anregungen!

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Kontrolle ist die Grundlage des Erfolgs. Kontrolle heißt, die Mechanismen zu beherrschen, jeden einzelnen Cent zurückverfolgen können.

Kontrolle heißt, zu steuern anstatt gesteuert zu werden, agieren statt reagieren. Wie ein Pilot in seinem Cockpit.

Werner Schoppelhuber (Phantasiename) ist so ein Pilot. Er genießt das Gefühl der Sicherheit. Täglich studiert er die Reports aus seinem Web-Analyse-System. Er weiß exakt, wie hoch der ROI jedes einzelnen Euros ist, den er in seinen Onlineshop steckt. Er kennt die Konversionsrate jedes einzelnen Segments und jedes Produkts.

Als erfolgreicher E-Commerce-Manager kennt er alle Hebel – er befolgt alle State-of-the-Art Tipps der Experten, er testet jede Optimierung bis ins letzte Detail.

Werner Schoppelhuber liebt die Kontrolle.

Aber ein Detail hat er übersehen.

Seine Kunden.

Die Entscheidungen des Konsumenten findet in dessen Kopf statt. Sie basieren zu 90% auf Gefühlen und Emotionen. Niemand kennt die unterbewussten Aspekte der Kaufprozesse, nicht einmal der Kunde selbst.

Wir können sie nicht messen und wir können sie nicht kontrollieren.

Wirklich nicht?

Drei Tipps für mehr Kontrolle im E-Commerce:

1. Absurd: Akzeptieren Sie, dass das bisherige Gefühl der Kontrolle eine Illusion ist. Alle Formen der quantitativen Analyse verraten Ihnen nicht “warum?” und sind keine Abbildung dessen, was Ihre Kunden als Realität haben. Diese Grundeinstellung ist die Voraussetzung um Zugang zu weit effektiveren Maßnahmen zu erhalten. Blenden Sie die Welt der emotionalen Attribution nicht aus, weil Sie glauben Sie könnten sie weder messen noch beherrschen (siehe Tipp 2 und 3…)

2. Hilfreich: Portale und Onlineshops wirken auf Menschen genauso wie andere Menschen. Die Aktivierungs-Muster im Gehirn sind beim Betrachten einer Website fast identisch zum Kennenlernen einer Person. Das heißt: Ihre Website hat eine Persönlichkeit – finden Sie heraus, wie sie bei Ihren Kunden ankommt. “Wie glaubwürdig ist der Shop?” “Wie sympathisch ist die Website?”, “Wie authentisch ist das Portal?” Ich habe kaum einen E-Commerce-Manager kennen gelernt, der über die Wirkung seines Portals auf Menschen Bescheid gewusst hätte.

3. Für viele unerwartet: Gefühle und subjektive Wahrnehmungsprozesse lassen sich messen. Die moderne Forschung im Bereich Neuro-Marketing übertrifft die bisherigen Ansätze klassischer Marktforschung im Bereich der qualitativen Analyse. Wir können emotionale Erlebnisfelder bei der Wahrnehmung von Marken präzise analysieren ud zielgerichtet optimieren. Klarheit bei der Übertragung emotionaler Werte stellt sich immer mehr als primärer Erfolgsfaktor – vor allem im schwer differenzierbaren Markt der Online-Retailer – dar.

Kontrolle lohnt sich – ich kenne die Zahlen aus der Praxis: Hohe Konversionsraten sind zu 99% das Resultat von Kontrolle der Realitäten und Emotionen der Kunden.

Was ist Ihre Erfahrung?

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Werner Schoppelhuber* verkauft seit 2001 Mode- und Lifestyleartikel im Internet. Mittlerweile zählt er zu den etablierten Anbietern. „Wir haben hart daran gearbeitet – mittlerweile haben wir drei Prozent Konversionsrate erreicht“. Durch die Mischung aus guter Preispolitik und optimierten SEM-Kampagnen hat sich Schoppelhuber in diesen Ertragsbereich vorgearbeitet. Mit Stolz sagt er „wir sind bei fast allen Preissuchmaschinen gut gelistet, das muss uns erst mal jemand nachmachen“.

Die gute Leistung des Shops basiert auf permanenter Verbesserung. „Die Märchen über Shops mit über 10% Konversionsrate glaube ich nicht.“ State-of-the-Art: In Form von A/B-Test und multivariatem Testing holt Schoppelhuber das beste aus seinem Shop heraus.

*) Name geändert.

Klingt nach einer typischen Geschichte. Kommt Ihnen das bekannt vor? Ich habe die fünf gefährlichsten Märchen über erfolgreichen E-Commerce und hohe Konversionsraten in diesem fiktiven Fall versteckt. Der Reihe nach:

1) „3% Konversionsrate sind gut.“

Das erlebe ich wirklich oft: Im Geschäftsmodell vieler Onlinehändler sorgen Konversionsraten im Bereich zwischen 1% und 3% bereits für Erträge. Die Skalierung sorgt für das entsprechende Volumen. Zahlreiche Optimierungen konnten in der Vergangenheit signifikante Verbesserungen der Konversionsrate erzielen. Nach einiger Zeit ist jedoch Schluss. Der Onlineshop scheint an einer natürlichen Barriere angekommen zu sein. Die Verantwortlichen haben dafür nur eine Erklärung: Mehr Konversionsrate geht einfach nicht.

So ähnlich muss es den ersten Seefahrern vor hunderten Jahren ergangen sein als sie Angst hatten, von der Erdscheibe herunterzufallen. Erst der wissenschaftliche Beweis, dass es Land hinter dem Horizont gibt, konnte die Angst nehmen.

Heute kennen wir zahlreiche Berichte von Shops mit Konversionsraten weit jenseits der drei Prozent. Große Shops, kleine Shops, teilweise spezialisiert und andere mit einem breiten Sortiment. Trotzdem ist die Realität der höheren Konversionsrate noch nicht überall angekommen.

Der wissenschaftliche Beweis findet sich übrigens in der Studie „Konversionsraten deutscher Onlineshops“, erschienen im Hightextverlag.

2) „Gute Preise sorgen für eine hohe Konversionsrate.“

Jeder Betreiber eines Onlineshops hat eine einfache Beobachtung gemacht: Preiserhöhungen verringern die Konversionsrate. Preissenkungen steigern hingegen die Konversionsrate. Diese Verbindung scheint der wichtigste Mechanismus der Konversionsoptimierung zu sein. Eine Kausalität. Manche halten ihn gar für den einzig bedienbaren Mechanismus.

Von diesem Mechanismus leben Preisvergleichportale – dabei ist die Gruppe der Schnäppchenjäger weder die verbreitetste noch die erstrebenswerteste Kundengruppe im Internet. Nach dem Besuch eines Preisvergleichportals erinnern sich die meisten Kunden gar nicht mehr, bei welchem Shop sie gekauft haben. Wie können auf dieser Basis kundenwertbasierte Bindungsmaßnahmen für Wertschöpfung sorgen?

Wer die weiteren Hebel zur Steuerung der Konversionsrate beherrscht, gewinnt doppelt. Zum einen multipliziert sich die Wirkung von höherer Gewinnspanne und höherer Konversionsrate in einem vielfach höheren Deckungsbeitrag. Zum anderen gewinnen diese Shops wertvollere und loyalere Kunden – eine gute Grundlage für ein erfolgreiches Geschäftsmodell.

Eine Vermutung: Bei der Kaufentscheidung spielt die emotionale Bewertungen des Kunden eine viel wichtigere Rolle als der Preis. Von solchen Faktoren leben Luxusmarken genau so wie Discounter. Forscher aus dem Bereich Neuro-Marketing haben heraus gefunden, dass Prozentzeichen auf roten Schildern rationale Kontrollbereiche des Gehirns dämpfen – es zählt der gefühlt günstige Preis.

Laut der bereits zitierten Studie über Konversionsraten können Onlineshops mit einer eindeutigen Markenpositionierung mehr als doppelt so hohe Konversionsraten erzielen wie schwach oder uneindeutig positionierte Shops. Ein weiterer Beweis für die Kraft der Emotionen.

3) „Eine hohe Konversionsrate ist das Resultat guter SEM-Kampagnen.“

Jedes Märchen hat einen wahren Kern. Wer die richtigen Besucher gewinnt, hat einen wichtigen Schritt als Ausgangslage für eine hohe Konversionsrate. Aber das ist nicht die ganze Wahrheit.

Erst wenn die folgenden Schritte berücksichtigt werden, wird aus einem richtigen Besucher auch ein richtiger Kunde:

• Relevanz: Besucher wollen wissen, dass sie hier richtig sind. Schon nach 50ms hat das Unterbewusstsein des Besuchers ein Urteil gefällt – jeder Abbrecher verringert die Konversionsrate.
• Vertrauen: Besucher prüfen vor allem unbekannte Shops auf Glaubwürdigkeit. Fehlende Glaubwürdigkeit („Credibility“) sorgt für hohe Abbruchquoten auf Start- und Landingpages und ist ein großer Feind der Konversionsrate.
• Orientierung: Nach den ersten beiden Schritten will der Besucher wissen, wo es lang geht. Nachvollziehbare Navigationselemente und intelligente Suchfunktionen sorgen für eine hohe Konversionsrate.
• Stimulanz: Wer am Ziel angekommen ist, braucht den richtigen (emotionalen) Trigger um den Kaufprozess letztlich zu starten. Eine klare Call-to-Action ist nur einer von vielen Faktoren für hohe Konversionsraten.
• Komfort: Ist die Entscheidung gefallen, möchten die potenziellen Kunden mit so wenig Aufwand wie möglich ans Ziel kommen. Jede funktionale Barriere senkt die Motivation und damit die Konversionsrate.
• Sicherheit: Bei der Eingabe sensibler Daten zählt für die meisten Menschen die Sicherheit. Menschen haben Angst vor unerlaubter Werbung und vor dem Missbrauch ihrer Kreditkarte. Diese Faktoren sorgen in 90% der Fälle für niedrige Konversionsraten.
• Bewertung: Zu guter letzt bewerten Kunden ihre Handlungen und das erzielte Ergebnis. Bis zum Eintreffen des Päckchens oder dem Erhalt der gewünschten Informationen tickt die Uhr. Nur positive Gesamterlebnis erzielen auch positive Folge-Konversionen.(Mehr über diese Faktoren erfahren Sie in der Serie „Die sieben Ebenen der Konversion“)

Inzwischen wissen wir sogar: Je höher der Anteil von Besuchern aus bezahltem Web-Marketing, desto niedriger die durchschnittliche Konversionsrate.

4) „Testen und Messen“ ist der effektivste Weg zur Optimierung der Konversionsrate.

Komplexe Werkzeuge zur Durchführung von A/B-Tests oder multivariaten Tests erfordern Investitionen im sechstelligen Bereich. Diese Werkzeuge sind in der Regel auch jeden Euro wert.

Aber: Messen ist nicht die Grundlage von Optimierungen.

„Wir können alles messen“ behaupten zahlreiche Web-Analytics Anbieter und zählen stolz die Liste von Reports, Funktionalitäten und KPIs auf die sie beherrschen. Dabei vergessen sie den Unterschied zwischen Ursache und Wirkung. Die Optimierung liegt in der effektiven Veränderung – die Messung macht nur das Ergebnis transparent. Anders gesagt: Fiebermessen ist eine Diagnose- und nicht die Heilmethodik.

Den meisten E-Commerce-Anbietern gehen mittlerweile die Ideen für weitere Optimierungen aus. Beinahe hilflos stochern sie im Internet-Fundus und scheuen sich nicht vor den abenteuerlichsten Experimenten. Dabei vergessen sie: Konversion passiert im Kopf des Kunden. Der Blick auf die Kauf- und Entscheidungsprozesse des Konsumenten liefert viele effektive Ideen für Optimierungen. Meist sind es nämlich nicht die kostspieligen Features sondern die kleinen Details, die für eine hohe Konversionsrate sorgen.

5) Shops mit 10% Konversionsrate sind ein Märchen.

Wer immer noch glaubt, drei Prozent Konversionsrate seien normal oder sogar gut, der ist gefangen im defizitären Blick der beschränkten Möglichkeiten. 3,3% ist gerade einmal die durchschnittliche Konversionsrate aller deutscher Onlineshops. Der eigene Saft, in dem zunächst jeder schmort, erlaubt selten die für effektive Verbesserungen nötige Perspektive im Feld aller Möglichkeiten.

Wer seinen Blick nach innen gerichtet hat, der übersieht eventuell eine interessante Chance: Onlineshops, die regelmäßige Optimierungen auf Basis von Kundenbefragungen durchführen, haben im Schnitt 7,6% Konversionsrate. Das hat ebenfalls die Studie „Konversionsraten deutscher Onlineshops“ herausgefunden.

Zwischen Durchschnitt und Best-Practice liegen gar 900%. Definitiv kein Märchen aus den USA sondern messbare Realität: Jeder Dritte Besucher kauft. Auch deutsche Shops erreichen mit Hilfe emotional optimal gestalteter Verkaufsprozesse Konversionsraten von bis zu 30%.

Wie sieht Ihre Realität aus? Was ist Ihre Meinung über Chancen und Möglichkeiten der Koversionsoptimierung? Ich freue mich über Ihren Kommentar.

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Hier kommt daher mein persönlicher Megatrend Nr. 1:

Web 2.0 existiert nicht.

Der Begriff “Web 2.0″ ist das Eingeständnis, die neuen Spielregeln nicht schnell genug verstanden zu haben. Web 2.0 ist das Geständnis, dass es Web 1.0 gab. Aber: Web 1.0 ist bloß der un-erfolgreiche Versuch, die Regeln von Werbung und Marketing aus dem vergangenen Jahrhundert auf das Internet anzuwenden. Dabei kommunizieren Menschen im Internet wie reale Menschen – jeder mit jedem. Und nicht mehr “top down” wie im Zeitalter der Massenmedien.

Web 2.0 meint nicht, dass sich das Internet geändert hat. Wir beginnen aber nach vielen Jahren, es nur ansatzweise zu verstehen.

Es gibt keine Megatrends.

Jeff Bezoz, Gründer von amazon, meinte dazu im  Harvard Business Manager “Wir (bei amazon) fragen uns, was sich in den nächsten 20 Jahren garantiert nicht ändert. Das ist die stabile Grundlage für erfolgreiche Geschäftsmodelle”. Eine weise Einstellung – wenn Sie in der Realität berücksichtigt wird.

Megatrend Beispiel Nr. 1: “Social Commerce”. Social Commerce ist kein Megatrend. Die Mechanismen des Social Commerce basieren auf natürlichem menschlichen Verhalten – seit Jahrhunderten verlassen sich Menschen auf die Erfahrungen anderer Menschen. Daher ist es kein Megatrend. Das Internet macht es nur neuerdings möglich, dieses Verhalten zu steuern, zu analysieren und transparent zu machen. Das ist neu – aber kein “Trend” – den Trends kommen und gehen, das Prinzip hinter Social Commerce wird aber nicht vergehen.

Noch ein Beispiel: Live-Shopping. Ist auch kein Megatrend, weil Menschen schon immer das begehrlich fanden, dessen Ressourcen begrenzt sind. Salz, Gold, Öl oder rote Sportwagen aus Italien – eine Begrenzung der Ressourcen schafft seit Jahrhunderten Begehrlichkeit und steigert den Marktwert von Gütern.

Die neue alte Spielregel heißt: Menschen verstehen.

“Das Verstehen muss dem Beherrschen voraus gehen” – dieses Zitat ist so alt, dass ich den Autor schon gar nicht mehr kenne. Die Spielregeln des neuen Jahrhunderts legen mehr denn je zu Grunde, Menschen zu verstehen. Ihre Entscheidungsprozesse. Ihre Wahrnehmungsmechanismen, Motive, Erwartungen und Bedenken.

Wie kommunizieren Menschen? Wie bilden sie sich eine Meinung? Wer das verstanden hat, kann im digitalen Zeitalter viel Geld verdienen.

Die Antworten liegen in der Natur der Dinge.

Wer noch in Megatrends denkt, wer an Epochen und Veränderungen aus dem Zeitgeist heraus denkt, der hat die Natur der Dinge und die langfristig gültigen Mechanismen noch nicht hinterfragt. “Was wird sich so schnell nicht ändern?” Die meisten erfolgreichen Prinzipien ändern sich nicht – sie werden nur in neue Medien, Kanäle oder Dimensionen gebracht.

Eine spannende Lektüre hierzu: Die 16 Basismotive von Reiss, auch Reiss-Profile genannt, erklären den Erfolg beinahe jeder “Web 2.0-Idee” – egal ob Facebook, Twitter oder Soccial Commerce.

Auch wenn sich einzelne Parameter ändern – im Kern geht es um den Menschen – und der funktioniert prinzipiell genau so wie vor hunderten Jahren. Basismotive ändern sich nicht so schnell.

Wer mit seinem Geschäftsmodell darauf aufsetzt wird langfristig Erfolg haben können.

Was ist Ihre Meinung zu Megatrends, Hype und Web 2.0? Schreiben Sie einen Kommentar!

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