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Hier geht es um Shops und um die Frage, wie dein Preis ankommt, wenn du ihn nicht änderst.","richtext-text",{"_uid":876,"icon":30,"text":877,"image":919,"theme":921,"component":922,"action_buttons":923,"image_position":924},"8211d5503d",{"type":39,"content":878},[879,885],{"type":42,"content":880},[881],{"text":882,"type":478,"marks":883},"Kurz gesagt",[884],{"type":861},{"type":886,"content":887},"bullet_list",[888,899,909],{"type":889,"content":890},"list_item",[891],{"type":42,"content":892},[893,897],{"text":894,"type":478,"marks":895},"Wirkung:",[896],{"type":861},{"text":898,"type":478}," Kunden beurteilen einen Preis nach Ziffern, Darstellung und Zahlweise, bevor sie rechnen. Zwei gleich hohe Preise fühlen sich deshalb unterschiedlich teuer an.",{"type":889,"content":900},[901],{"type":42,"content":902},[903,907],{"text":904,"type":478,"marks":905},"Hilft:",[906],{"type":861},{"text":908,"type":478}," wenn Kunden die Ersparnis sofort sehen sollen. 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Der Begriff fasst mehrere Mechanismen zusammen, die beeinflussen, wie ein Preis ankommt. Wir sortieren sie hier offen, damit du Effekte mit eigener Forschung nicht verwechselst.",{"_uid":941,"image":942,"caption":948,"component":954},"5cea2e28d6",{"id":943,"alt":944,"name":30,"focus":30,"title":30,"source":30,"filename":945,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":947,"is_external_url":51},234106628753747,"Preiswahrnehmung Schema: Sammelbegriff für Linksziffer-Effekt, Preis-Qualitäts-Heuristik, Darstellung, Schmerz des Bezahlens und Preisaufteilung","https://a.storyblok.com/f/328018/960x540/462567aaec/preiswahrnehmung-sammelbegriff-skizze.svg","konversionsKRAFT",{"alt":944,"title":30,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":949},[950],{"type":42,"content":951},[952],{"text":953,"type":478},"Schema: Fünf Mechanismen fallen unter den Sammelbegriff Preiswahrnehmung. Ankereffekt, Decoy-Effekt, Framing und Verlustaversion haben eigene Artikel.","richtext-image",{"_uid":956,"text":957,"component":874},"1eeec60784",{"type":39,"content":958},[959,963],{"type":42,"content":960},[961],{"text":962,"type":478},"Wir führen Preiswahrnehmung trotzdem als eigenes Pattern. Der Grund liegt im Kundenproblem. Kunden können den Preis eines Produkts oft nicht einschätzen. Sie wissen nicht, ob 79 € viel oder wenig sind, und urteilen nach Hinweisen wie Ziffern, Darstellung und Zahlweise. Dazu kommt unsere Testbasis. Unser Archiv enthält viele Tests zur Preisdarstellung, die sich keinem anderen Pattern sauber zuordnen lassen.",{"type":42,"content":964},[965,967,981,983,995,997,1009,1011,1023],{"text":966,"type":478},"Vier verwandte Effekte haben eigene Artikel. Der ",{"text":968,"type":478,"marks":969},"Ankereffekt",[970],{"type":971,"attrs":972},"link",{"href":973,"uuid":974,"target":975,"linktype":31,"story":976},"/de/behavior-patterns/ankereffekt","68aa6dc8-1c1a-4317-9af3-ceba6ced6e1c","_self",{"name":977,"id":978,"uuid":974,"slug":979,"url":980,"full_slug":980,"_stopResolving":81},"Ankereffekt: Definition, Beispiele & Einsatz im E-Commerce",231406075078885,"ankereffekt","de/behavior-patterns/ankereffekt",{"text":982,"type":478}," beschreibt, wie die erste Zahl jedes spätere Urteil an sich zieht. Der ",{"text":984,"type":478,"marks":985},"Decoy-Effekt",[986],{"type":971,"attrs":987},{"href":988,"uuid":989,"target":975,"linktype":31,"story":990},"/de/behavior-patterns/decoy-effect","0d1b7ef2-a7c1-43e8-98d1-aaddef302891",{"name":991,"id":992,"uuid":989,"slug":993,"url":994,"full_slug":994,"_stopResolving":81},"Decoy Effect: Dark Pattern oder Garant für Umsatz und eine gute CX?",101809154949705,"decoy-effect","de/behavior-patterns/decoy-effect",{"text":996,"type":478}," zeigt, wie eine unterlegene Option die Wahl lenkt. Das ",{"text":998,"type":478,"marks":999},"Framing",[1000],{"type":971,"attrs":1001},{"href":1002,"uuid":1003,"target":975,"linktype":31,"story":1004},"/de/behavior-patterns/framing-effekt","7994a0eb-187d-4dc1-b69f-5f93844e8394",{"name":1005,"id":1006,"uuid":1003,"slug":1007,"url":1008,"full_slug":1008,"_stopResolving":81},"Framing-Effekt: Definition, Beispiele & Einsatz im E-Commerce",232035663434777,"framing-effekt","de/behavior-patterns/framing-effekt",{"text":1010,"type":478}," erklärt, wie der Rahmen ein Urteil verschiebt. Die ",{"text":1012,"type":478,"marks":1013},"Verlustaversion",[1014],{"type":971,"attrs":1015},{"href":1016,"uuid":1017,"target":975,"linktype":31,"story":1018},"/de/behavior-patterns/verlustaversion","988f6c44-25e9-4e31-8744-4ef0e5da9a66",{"name":1019,"id":1020,"uuid":1017,"slug":1021,"url":1022,"full_slug":1022,"_stopResolving":81},"Verlustaversion: Definition, Beispiele & Einsatz im E-Commerce",231886525824640,"verlustaversion","de/behavior-patterns/verlustaversion",{"text":1024,"type":478}," beschreibt, warum Verluste schwerer wiegen als Gewinne. Hier behandeln wir sie nicht weiter.",{"_uid":1026,"text":1027,"component":874},"80718dba0b",{"type":39,"content":1028},[1029,1034],{"type":930,"attrs":1030,"content":1031},{"level":932},[1032],{"text":1033,"type":478},"Wie Preise wahrgenommen werden: fünf Mechanismen",{"type":42,"content":1035},[1036],{"text":1037,"type":478},"Das Gehirn urteilt relativ. Es bewertet jede Fläche, jede Größe und jeden Preis im Verhältnis zur Umgebung. Die erste Grafik zeigt zwei graue Flächen, a und b. Die meisten Menschen halten sie für unterschiedlich hell.",{"_uid":1039,"image":1040,"caption":1044,"component":954},"adb30d3632",{"id":118,"alt":1041,"name":30,"focus":30,"title":30,"source":30,"filename":1042,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":1043,"is_external_url":81},"Optische Täuschung: Die graue Fläche a wirkt dunkler als die graue Fläche b","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/hN2s_nLj_optisch1.jpg",{"alt":1041,"title":30,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":1045},[1046],{"type":42,"content":1047},[1048],{"text":1049,"type":478},"Die Flächen a und b wirken verschieden hell.",{"_uid":1051,"text":1052,"component":874},"b8978ddde8",{"type":39,"content":1053},[1054],{"type":42,"content":1055},[1056],{"text":1057,"type":478},"Beide Flächen sind gleich hell. Das siehst du, sobald man sie miteinander verbindet. Schatten und Hell-Dunkel-Raster führen das Muster im Kopf in die Irre.",{"_uid":1059,"image":1060,"caption":1064,"component":954},"48b3bd0bfe",{"id":118,"alt":1061,"name":30,"focus":30,"title":30,"source":30,"filename":1062,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":1063,"is_external_url":81},"Optische Täuschung: Die verbundenen grauen Flächen sind gleich hell","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/e30rdiZC_optisch2.jpg",{"alt":1061,"title":30,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":1065},[1066],{"type":42,"content":1067},[1068],{"text":1069,"type":478},"Verbunden zeigt sich: Beide Flächen sind gleich hell.",{"_uid":1071,"text":1072,"component":874},"fed9001256",{"type":39,"content":1073},[1074],{"type":42,"content":1075},[1076],{"text":1077,"type":478},"Das zweite Beispiel zeigt zwei rote Kreise. Die meisten Menschen halten den rechten für größer. Beide sind gleich groß. 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Die fünf Mechanismen unten beschreiben, wie die Umgebung eines Preises das Urteil verschiebt.",{"_uid":1099,"text":1100,"component":874},"fc4005247e",{"type":39,"content":1101},[1102,1108],{"type":930,"attrs":1103,"content":1105},{"level":1104},3,[1106],{"text":1107,"type":478},"Linksziffer-Effekt: 9er-Preise und Schwellenpreise",{"type":42,"content":1109},[1110],{"text":1111,"type":478},"Wir lesen Zahlen von links nach rechts. Die erste Ziffer prägt den Eindruck, der Rest zählt weniger. Thomas und Morwitz nannten das 2005 den Left-Digit-Effect, auf Deutsch Linksziffer-Effekt. In ihren Experimenten wirkte der Abstand zwischen 2,99 € und 3,00 € größer als der Abstand zwischen 2,98 € und 2,99 €. Beide Differenzen betragen einen Cent. Nur im ersten Fall wechselt die linke Ziffer.",{"_uid":1113,"image":1114,"caption":1119,"component":954},"8aa9a66cf1",{"id":1115,"alt":1116,"name":30,"focus":30,"title":30,"source":30,"filename":1117,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":1118,"is_external_url":51},234107976924138,"Preiswahrnehmung Beispiel: 3,99 € wirkt wegen der linken Ziffer wie drei Euro und nicht wie vier","https://a.storyblok.com/f/328018/960x420/7d69ffb8c6/preiswahrnehmung-linksziffer-effekt-skizze.svg",{"alt":1116,"title":30,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":1120},[1121],{"type":42,"content":1122},[1123],{"text":1124,"type":478},"Prinzip-Skizze: Rechnerisch liegen 3,99 € und 4,00 € einen Cent auseinander. Wahrgenommen zählt die erste Ziffer.",{"_uid":1126,"text":1127,"component":874},"48948641c4",{"type":39,"content":1128},[1129,1133,1137,1142,1146,1150,1155],{"type":42,"content":1130},[1131],{"text":1132,"type":478},"Daraus folgt der Schwellenpreis. Ein Preis knapp unter einer runden Grenze wie 9,99 € oder 49 € wirkt wie die niedrigere Preisstufe. Das erklärt, warum 9er-Preise so verbreitet sind. Es erklärt nicht, ob sie in deinem Shop mehr verkaufen. In unserem Testarchiv liegt kein Test zu 9er-Preisen oder Schwellenpreisen. Die Wirkung bei dir kennst du erst nach einem eigenen Test.",{"type":42,"content":1134},[1135],{"text":1136,"type":478},"Ein 9er-Preis sendet außerdem ein Signal. Er passt zu Sparsamkeit und Aktion, und er passt weniger zu einer Marke, die Hochwertigkeit ausstrahlen will. Das ist eine Annahme und gehört in einen Test.",{"type":930,"attrs":1138,"content":1139},{"level":1104},[1140],{"text":1141,"type":478},"Preis-Qualitäts-Heuristik: Teuer heißt gut",{"type":42,"content":1143},[1144],{"text":1145,"type":478},"Viele Kunden schließen vom Preis auf die Qualität. Plassmann und Kollegen zeigten das 2008 im Hirnscanner. Die Teilnehmer probierten Weine, und dieselben Weine trugen unterschiedliche Preisschilder. Beim höheren Preis bewerteten die Teilnehmer den Wein als angenehmer. Eine Hirnregion für erlebte Annehmlichkeit zeigte dabei mehr Aktivität.",{"type":42,"content":1147},[1148],{"text":1149,"type":478},"Für deinen Shop heißt das, dass ein niedriger Preis auch Zweifel wecken kann. Das gilt vor allem bei Produkten, die Kunden schlecht beurteilen können. Die Studie hat Wein im Labor untersucht. Das ist eine Übertragung auf Shops.",{"type":930,"attrs":1151,"content":1152},{"level":1104},[1153],{"text":1154,"type":478},"Darstellung: Schriftgröße, Format und Währungszeichen",{"type":42,"content":1156},[1157],{"text":1158,"type":478},"Auch die Gestaltung eines Preises verändert, wie er wirkt. Coulter und Coulter fanden 2005, dass Kunden Preise anders bewerten, wenn Schriftgröße und Größe der Zahl zusammenpassen (Size Congruency). Eine kleine Zahl wirkt in kleiner Schrift stimmiger.",{"_uid":1160,"image":1161,"caption":1165,"component":954},"0f72641ee3",{"id":118,"alt":1162,"name":30,"focus":30,"title":30,"source":30,"filename":1163,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":1164,"is_external_url":81},"Zwei Rabatt-Tags mit gleicher Aussage: Version A mit unpassend großer Zahl, Version B mit passender Größe","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/g5qCkwxx_Wischer-neu3.jpg",{"alt":1162,"title":30,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":1166},[1167],{"type":42,"content":1168},[1169],{"text":1170,"type":478},"Zwei Rabatt-Tags sagen dasselbe. In Version B passt die Größe der Zahl zur Größe der Darstellung.",{"_uid":1172,"image":1173,"caption":1177,"component":954},"7f5764709a",{"id":118,"alt":1174,"name":30,"focus":30,"title":30,"source":30,"filename":1175,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":1176,"is_external_url":81},"Preiswahrnehmung: Beispiel für passende Größe von Streichpreis und Angebotspreis aus einer Microsite","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/yJpdq8vd_preiswahrnehmung_durchgestr1.png",{"alt":1174,"title":30,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":1178},[1179],{"type":42,"content":1180},[1181],{"text":1182,"type":478},"Beispiel aus einer Microsite mit durchgestrichenem Preis.",{"_uid":1184,"text":1185,"component":874},"fc88656f61",{"type":39,"content":1186},[1187,1191],{"type":42,"content":1188},[1189],{"text":1190,"type":478},"Eine Cornell-Studie zu Restaurantkarten fand 2009, dass Gäste mehr ausgaben, wenn die Preise ohne Währungszeichen standen. Ein Restaurant ist kein Shop. Der Befund ist deshalb ein Hinweis und kein Beleg für deinen Shop.",{"type":42,"content":1192},[1193],{"text":1194,"type":478},"Auch der Abstand zwischen zwei Preisen zählt. Coulter und Norberg fanden 2009, dass ein Rabatt größer wirkt, wenn Streichpreis und Angebotspreis weiter auseinanderstehen. Das galt für den horizontalen Abstand, beim vertikalen Abstand zeigte sich der Effekt nicht. 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Es beschreibt, dass das Gehirn Zahlen als Wort, als Größe und als Ziffernbild verarbeitet. Dehaene und Kollegen zeigten 1999, dass genaues Rechnen und grobes Schätzen unterschiedliche Hirnareale nutzen. Im Shop schätzen Kunden meist, statt zu rechnen.",{"_uid":1228,"image":1229,"caption":1233,"component":954},"1d785a8043",{"id":118,"alt":1230,"name":30,"focus":30,"title":30,"source":30,"filename":1231,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":1232,"is_external_url":81},"Triple-Code-Modell der Preiswahrnehmung mit Hör-Modul, Größen-Modul und Seh-Modul","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/XOMJxSJi_DasWahrnehmungsmodell.png",{"alt":1230,"title":30,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":1234},[1235],{"type":42,"content":1236},[1237],{"text":1238,"type":478},"Das Triple-Code-Modell mit Hör-Modul, Größen-Modul und Seh-Modul. Quelle: decode.",{"_uid":1240,"text":1241,"component":874},"265b1634ff",{"type":39,"content":1242},[1243,1248,1259,1264],{"type":930,"attrs":1244,"content":1245},{"level":1104},[1246],{"text":1247,"type":478},"Schmerz des Bezahlens: Zusatzkosten und Zahlart",{"type":42,"content":1249},[1250,1252,1257],{"text":1251,"type":478},"Bezahlen kann sich wie ein Verlust anfühlen. Prelec und Loewenstein beschrieben 1998 diesen Schmerz des Bezahlens. Er fällt schwächer aus, wenn Zahlung und Konsum zeitlich auseinanderliegen. Zusatzkosten am Ende des Kaufs können ihn verstärken. Das ist eine Vermutung, die unser Zahlarten-Test unten nur teilweise stützt. Der Zusammenhang zur ",{"text":1012,"type":478,"marks":1253},[1254],{"type":971,"attrs":1255},{"href":1016,"uuid":1017,"target":975,"linktype":31,"story":1256},{"name":1019,"id":1020,"uuid":1017,"slug":1021,"url":1022,"full_slug":1022,"_stopResolving":81},{"text":1258,"type":478}," liegt nahe.",{"type":930,"attrs":1260,"content":1261},{"level":1104},[1262],{"text":1263,"type":478},"Preisaufteilung: Gesamtpreis, Rate oder Preis pro Tag",{"type":42,"content":1265},[1266],{"text":1267,"type":478},"Derselbe Betrag kann als Einmalzahlung, als Rate oder als Preis pro Tag erscheinen. Die Idee lautet, dass kleine Beträge weniger wehtun als ein großer. Für diesen Mechanismus haben wir weder eine Studie noch einen eigenen Test. Behandle ihn als Hypothese und verstecke den Gesamtpreis nicht.",{"_uid":1269,"text":1270,"component":874},"6418da6042",{"type":39,"content":1271},[1272,1277],{"type":930,"attrs":1273,"content":1274},{"level":932},[1275],{"text":1276,"type":478},"Preiswahrnehmung, Ankereffekt, Decoy-Effekt, Framing und Verlustaversion: der Unterschied",{"type":42,"content":1278},[1279],{"text":1280,"type":478},"Die Grenzen zwischen diesen Effekten sind unscharf. Die Tabelle zeigt, was jeden auszeichnet und woran du ihn im Shop erkennst.",{"_uid":1282,"caption":1283,"columns":1284,"headline":1433,"component":1434,"horizontally_scrollable":81},"70cda684a1","Preiswahrnehmung und verwandte Behavior Patterns im Überblick",[1285,1345,1389],{"_uid":1286,"cells":1287,"heading":1343,"component":1344},"13331837bf",[1288,1298,1309,1320,1332],{"_uid":1289,"text":1290,"component":1297},"84631ceae9",{"type":39,"content":1291},[1292],{"type":42,"content":1293},[1294],{"text":865,"type":478,"marks":1295},[1296],{"type":861},"richtext-table__cell",{"_uid":1299,"text":1300,"component":1297},"d58aeb3af4",{"type":39,"content":1301},[1302],{"type":42,"content":1303},[1304],{"text":968,"type":478,"marks":1305},[1306],{"type":971,"attrs":1307},{"href":973,"uuid":974,"target":975,"linktype":31,"story":1308},{"name":977,"id":978,"uuid":974,"slug":979,"url":980,"full_slug":980,"_stopResolving":81},{"_uid":1310,"text":1311,"component":1297},"ec078ab241",{"type":39,"content":1312},[1313],{"type":42,"content":1314},[1315],{"text":984,"type":478,"marks":1316},[1317],{"type":971,"attrs":1318},{"href":988,"uuid":989,"target":975,"linktype":31,"story":1319},{"name":991,"id":992,"uuid":989,"slug":993,"url":994,"full_slug":994,"_stopResolving":81},{"_uid":1321,"text":1322,"component":1297},"1d488be11d",{"type":39,"content":1323},[1324],{"type":42,"content":1325},[1326],{"text":1327,"type":478,"marks":1328},"Framing-Effekt",[1329],{"type":971,"attrs":1330},{"href":1002,"uuid":1003,"target":975,"linktype":31,"story":1331},{"name":1005,"id":1006,"uuid":1003,"slug":1007,"url":1008,"full_slug":1008,"_stopResolving":81},{"_uid":1333,"text":1334,"component":1297},"3c3563525e",{"type":39,"content":1335},[1336],{"type":42,"content":1337},[1338],{"text":1012,"type":478,"marks":1339},[1340],{"type":971,"attrs":1341},{"href":1016,"uuid":1017,"target":975,"linktype":31,"story":1342},{"name":1019,"id":1020,"uuid":1017,"slug":1021,"url":1022,"full_slug":1022,"_stopResolving":81},"Effekt","richtext-table__column",{"_uid":1346,"cells":1347,"heading":1388,"component":1344},"73189e515e",[1348,1356,1364,1372,1380],{"_uid":1349,"text":1350,"component":1297},"18ffc0a7db",{"type":39,"content":1351},[1352],{"type":42,"content":1353},[1354],{"text":1355,"type":478},"Der Preis kommt je nach Ziffer, Darstellung und Zahlweise anders an.",{"_uid":1357,"text":1358,"component":1297},"59dbf68970",{"type":39,"content":1359},[1360],{"type":42,"content":1361},[1362],{"text":1363,"type":478},"Die erste Zahl zieht jedes spätere Urteil an sich.",{"_uid":1365,"text":1366,"component":1297},"755a7ec448",{"type":39,"content":1367},[1368],{"type":42,"content":1369},[1370],{"text":1371,"type":478},"Eine unterlegene Option lenkt die Wahl auf eine andere.",{"_uid":1373,"text":1374,"component":1297},"47f5c0adfe",{"type":39,"content":1375},[1376],{"type":42,"content":1377},[1378],{"text":1379,"type":478},"Dieselbe Information wirkt anders, wenn sie anders gerahmt ist.",{"_uid":1381,"text":1382,"component":1297},"a1cc0f72f1",{"type":39,"content":1383},[1384],{"type":42,"content":1385},[1386],{"text":1387,"type":478},"Ein Verlust wiegt schwerer als ein gleich großer Gewinn.","Was passiert",{"_uid":1390,"cells":1391,"heading":1432,"component":1344},"fed947a7a7",[1392,1400,1408,1416,1424],{"_uid":1393,"text":1394,"component":1297},"6d93aabf0b",{"type":39,"content":1395},[1396],{"type":42,"content":1397},[1398],{"text":1399,"type":478},"3,99 € statt 4,00 €.",{"_uid":1401,"text":1402,"component":1297},"062375716e",{"type":39,"content":1403},[1404],{"type":42,"content":1405},[1406],{"text":1407,"type":478},"Ein hoher Streichpreis über dem Angebotspreis.",{"_uid":1409,"text":1410,"component":1297},"a3a7e4dac7",{"type":39,"content":1411},[1412],{"type":42,"content":1413},[1414],{"text":1415,"type":478},"Drei Tarife, von denen einer absichtlich unattraktiv ist.",{"_uid":1417,"text":1418,"component":1297},"0d49e9bb23",{"type":39,"content":1419},[1420],{"type":42,"content":1421},[1422],{"text":1423,"type":478},"90 % fettfrei statt 10 % Fett.",{"_uid":1425,"text":1426,"component":1297},"d0ec8c91a8",{"type":39,"content":1427},[1428],{"type":42,"content":1429},[1430],{"text":1431,"type":478},"Der Hinweis, welche Ersparnis ohne Kauf verfällt.","Beispiel im Shop","Verwandte Effekte im Vergleich","richtext-table",{"_uid":1436,"text":1437,"component":874},"ab1308bd2a",{"type":39,"content":1438},[1439,1444],{"type":930,"attrs":1440,"content":1441},{"level":932},[1442],{"text":1443,"type":478},"Wann passt Preiswahrnehmung? Die Einordnung im Behavior Pattern Model",{"type":42,"content":1445},[1446,1448,1460],{"text":1447,"type":478},"Im ",{"text":1449,"type":478,"marks":1450},"Behavior Pattern Model",[1451],{"type":971,"attrs":1452},{"href":1453,"uuid":1454,"target":975,"linktype":31,"story":1455},"/de/behavior-patterns/behavior-pattern-model","aeca0753-b2ff-4ba2-b926-5b4d02c453ba",{"name":1456,"id":1457,"uuid":1454,"slug":1458,"url":1459,"full_slug":1459,"_stopResolving":81},"Wie das Behavior Pattern Model die Anwendung von Verhaltensmustern vereinfacht",101810129601251,"behavior-pattern-model","de/behavior-patterns/behavior-pattern-model",{"text":1461,"type":478}," gehört Preiswahrnehmung zur Ebene Stimulanz und dort zu „Produktinformationen unwiderstehlich machen“. Kunden sollen am Preis erkennen, dass sich das Angebot lohnt. Frag dich vorher, ob Kunden an dieser Stelle den Preis nicht einschätzen können oder zögern. Läuft der Kauf ohnehin, bringt eine neue Preisdarstellung wenig.",{"_uid":1463,"image":1464,"caption":1468,"component":954},"b3d8c863b9",{"id":118,"alt":1465,"name":30,"focus":30,"title":1465,"source":30,"filename":1466,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":1467,"is_external_url":51},"Behavior Pattern Model mit Preiswahrnehmung auf der Ebene Stimulanz","https://a.storyblok.com/f/328018/1440x1440/cd8ecc9c2f/behavior-pattern-modell.svg",{"alt":1465,"title":1465,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":1469},[1470],{"type":42,"content":1471},[1472],{"text":1473,"type":478},"Im Behavior Pattern Model gehört Preiswahrnehmung zur Ebene Stimulanz.",{"_uid":1475,"text":1476,"component":874},"495ef8eebb",{"type":39,"content":1477},[1478],{"type":42,"content":1479},[1480,1482,1487,1489,1501,1502,1514,1516,1528],{"text":1481,"type":478},"Auf derselben Unterebene stehen das ",{"text":998,"type":478,"marks":1483},[1484],{"type":971,"attrs":1485},{"href":1002,"uuid":1003,"target":975,"linktype":31,"story":1486},{"name":1005,"id":1006,"uuid":1003,"slug":1007,"url":1008,"full_slug":1008,"_stopResolving":81},{"text":1488,"type":478},", ",{"text":1490,"type":478,"marks":1491},"Joy and Fun",[1492],{"type":971,"attrs":1493},{"href":1494,"uuid":1495,"target":975,"linktype":31,"story":1496},"/de/behavior-patterns/behavior-pattern-joy-fun","23604bdf-4f1f-466b-8d18-03d3e9a65337",{"name":1497,"id":1498,"uuid":1495,"slug":1499,"url":1500,"full_slug":1500,"_stopResolving":81},"Ein bisschen Spaß muss sein! – Das Behavior Pattern “Joy and Fun“",101808139526269,"behavior-pattern-joy-fun","de/behavior-patterns/behavior-pattern-joy-fun",{"text":1488,"type":478},{"text":1503,"type":478,"marks":1504},"Preview",[1505],{"type":971,"attrs":1506},{"href":1507,"uuid":1508,"target":975,"linktype":31,"story":1509},"/de/behavior-patterns/preview","4f588ecd-f3c3-4628-9b5f-b474bb7bf954",{"name":1510,"id":1511,"uuid":1508,"slug":1512,"url":1513,"full_slug":1513,"_stopResolving":81},"Wie Du mit dem Behavior Pattern „Preview“ Sicherheit vermittelst und Conversions steigerst",101809512481442,"preview","de/behavior-patterns/preview",{"text":1515,"type":478}," und ",{"text":1517,"type":478,"marks":1518},"Storytelling",[1519],{"type":971,"attrs":1520},{"href":1521,"uuid":1522,"target":975,"linktype":31,"story":1523},"/de/behavior-patterns/websites-mit-storytelling-emotionalisieren","7e082ff9-40da-4286-ab6c-9611d83d5496",{"name":1524,"id":1525,"uuid":1522,"slug":1526,"url":1527,"full_slug":1527,"_stopResolving":81},"Emotionalisiere deine Website – wie du mit Storytelling deine Kunden authentischer erreichst",101808469672429,"websites-mit-storytelling-emotionalisieren","de/behavior-patterns/websites-mit-storytelling-emotionalisieren",{"text":1529,"type":478},". Das Framing ist die engste Alternative, weil es ebenfalls die Darstellung eines Preises betrifft.",{"_uid":1531,"text":1532,"component":874},"893fabc4c6",{"type":39,"content":1533},[1534,1539,1543],{"type":930,"attrs":1535,"content":1536},{"level":932},[1537],{"text":1538,"type":478},"Was unsere Tests zu Preiswahrnehmung zeigen",{"type":42,"content":1540},[1541],{"text":1542,"type":478},"Die Tests stammen aus unserem Testarchiv. Die Kunden bleiben anonym. Die Ergebnisse stehen als relative Veränderung der genannten Metrik. Als Beleg werten wir ein Ergebnis ab 95 % Signifikanz. Ein gewonnener Test macht Preiswahrnehmung nicht zur Regel. Er zeigt, unter welchen Bedingungen sie bei diesem Kunden gewirkt hat. Zu 9er-Preisen, Schwellenpreisen und zur Preis-Qualitäts-Heuristik haben wir keinen Test. Diese Abschnitte stützen sich auf Studien.",{"type":930,"attrs":1544,"content":1545},{"level":1104},[1546],{"text":1547,"type":478},"Test 1: Ersparnis und Streichpreise deutlicher gezeigt in einem B2B-Shop",{"_uid":1549,"image":1550,"caption":1555,"component":954},"715487a5f2",{"id":1551,"alt":1552,"filename":1553,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":1554,"is_external_url":51},234128692944291,"Preiswahrnehmung Beispiel: Ersparnis und Streichpreis deutlich zeigen, Conversion Rate steigt um bis zu 24,93 Prozent","https://a.storyblok.com/f/328018/960x420/c9d6041655/preiswahrnehmung-ersparnis-streichpreis-skizze.svg",{"alt":1552,"copyright":946},{"type":39,"content":1556},[1557],{"type":42,"content":1558},[1559],{"text":1560,"type":478},"Prinzip-Skizze: Preis und Ersparnis erscheinen auf allen Seitentypen deutlich und einheitlich.",{"_uid":1562,"text":1563,"component":874},"47f0026185",{"type":39,"content":1564},[1565,1585,1596],{"type":42,"content":1566},[1567,1571,1573,1577,1579,1583],{"text":1568,"type":478,"marks":1569},"Seitentyp:",[1570],{"type":861},{"text":1572,"type":478}," Produktdetailseite und Warenkorb. ",{"text":1574,"type":478,"marks":1575},"Branche:",[1576],{"type":861},{"text":1578,"type":478}," B2B-Handel. ",{"text":1580,"type":478,"marks":1581},"Hypothese:",[1582],{"type":861},{"text":1584,"type":478}," Wenn wir Preise und Ersparnis auf allen Seitentypen deutlich und einheitlich zeigen, bestellen mehr Kunden, weil sie die Ersparnis sofort erkennen.",{"type":42,"content":1586},[1587,1589,1594],{"text":1588,"type":478},"Beide Varianten gewannen. Die Conversion Rate stieg um 22,37 % in Variante 1 und um 24,93 % in Variante 2, beide signifikant. Der Umsatz pro Besucher stieg um 18,64 % und um 26,52 %. Variante 2 vereinfachte zusätzlich die Preisdarstellung im Warenkorb und lag vorn. Der Test lief 2018 nur auf Desktop. Ein Streichpreis berührt auch den ",{"text":968,"type":478,"marks":1590},[1591],{"type":971,"attrs":1592},{"href":973,"uuid":974,"target":975,"linktype":31,"story":1593},{"name":977,"id":978,"uuid":974,"slug":979,"url":980,"full_slug":980,"_stopResolving":81},{"text":1595,"type":478},". Den Anteil von Ersparnis und Anker haben wir nicht getrennt.",{"type":930,"attrs":1597,"content":1598},{"level":1104},[1599],{"text":1600,"type":478},"Test 2: Angebotspreis mit klarer Befristung bei einem Reiseanbieter",{"_uid":1602,"image":1603,"caption":1608,"component":954},"8a8af24f58",{"id":1604,"alt":1605,"filename":1606,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":1607,"is_external_url":51},234128697273765,"Preiswahrnehmung Beispiel: Angebotspreis mit klarer Befristung, Add-to-Cart-Rate steigt um 8 Prozent","https://a.storyblok.com/f/328018/960x420/f7e8735a94/preiswahrnehmung-angebotspreis-befristung-skizze.svg",{"alt":1605,"copyright":946},{"type":39,"content":1609},[1610],{"type":42,"content":1611},[1612],{"text":1613,"type":478},"Prinzip-Skizze: Der Angebotspreis erscheint mit deutlicher Befristung. Die Add-to-Cart-Rate stieg um 8,00 %.",{"_uid":1615,"text":1616,"component":874},"85bb4622ba",{"type":39,"content":1617},[1618,1635,1653],{"type":42,"content":1619},[1620,1623,1625,1628,1630,1633],{"text":1568,"type":478,"marks":1621},[1622],{"type":861},{"text":1624,"type":478}," Angebotsseite. ",{"text":1574,"type":478,"marks":1626},[1627],{"type":861},{"text":1629,"type":478}," Reise. ",{"text":1580,"type":478,"marks":1631},[1632],{"type":861},{"text":1634,"type":478}," Wenn wir Angebotspreise attraktiver und mit klarer Befristung zeigen, legen mehr Besucher ein Angebot in den Warenkorb, weil sie erkennen, dass es sich um ein begrenztes Angebot handelt.",{"type":42,"content":1636},[1637,1639,1651],{"text":1638,"type":478},"Die Add-to-Cart-Rate stieg um 8,00 % (signifikant). Auf mobilen Geräten lag der Anstieg bei 10,41 %. Am Wochenende blieb der Effekt neutral. Dort lief ein Countdown. Der Test berührt auch die ",{"text":1640,"type":478,"marks":1641},"Verknappung",[1642],{"type":971,"attrs":1643},{"href":1644,"uuid":1645,"target":975,"linktype":31,"story":1646},"/de/behavior-patterns/verknappung-im-e-commerce","146ffa68-e402-48f5-87af-93a3724614de",{"name":1647,"id":1648,"uuid":1645,"slug":1649,"url":1650,"full_slug":1650,"_stopResolving":81},"Verknappung (Scarcity): Definition, Beispiele & Tests",101806413008459,"verknappung-im-e-commerce","de/behavior-patterns/verknappung-im-e-commerce",{"text":1652,"type":478},". Preisdarstellung und Befristung lassen sich nicht trennen.",{"type":930,"attrs":1654,"content":1655},{"level":1104},[1656],{"text":1657,"type":478},"Test 3: Rabatt in Prozent als Badge auf dem Produktbild bei einem Modehändler",{"_uid":1659,"image":1660,"caption":1665,"component":954},"9f5355e0aa",{"id":1661,"alt":1662,"filename":1663,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":1664,"is_external_url":51},234128701480358,"Preiswahrnehmung Beispiel: Rabatt-Badge auf dem Produktbild erhöht Klicks auf Sale-Produkte, nicht den Kauf","https://a.storyblok.com/f/328018/960x420/4aea1f8b8a/preiswahrnehmung-sale-badge-skizze.svg",{"alt":1662,"copyright":946},{"type":39,"content":1666},[1667],{"type":42,"content":1668},[1669],{"text":1670,"type":478},"Prinzip-Skizze: Das Badge steigert Klicks und Merkzettel-Einträge, den Kauf nicht.",{"_uid":1672,"text":1673,"component":874},"12aa0a976a",{"type":39,"content":1674},[1675,1692,1696],{"type":42,"content":1676},[1677,1680,1682,1685,1687,1690],{"text":1568,"type":478,"marks":1678},[1679],{"type":861},{"text":1681,"type":478}," Produktlisten. ",{"text":1574,"type":478,"marks":1683},[1684],{"type":861},{"text":1686,"type":478}," Mode. ",{"text":1580,"type":478,"marks":1688},[1689],{"type":861},{"text":1691,"type":478}," Wenn wir die Preisreduktion direkt auf dem Produktbild zeigen, steigt die Conversion Rate, weil die Ersparnis sichtbarer und vergleichbarer wird.",{"type":42,"content":1693},[1694],{"text":1695,"type":478},"Die Klicks auf Sale-Produkte stiegen um 1,16 % (signifikant). Die Zahl der Produkte auf dem Merkzettel stieg um 2,49 % (signifikant). Auf die Aufrufe der Produktseiten und auf den Kauf wirkte das Badge nicht. Bei den Produktseiten lag die Kontrolle sogar tendenziell vorn. Das Badge lenkte Aufmerksamkeit, verschob das Gesamtergebnis aber nicht.",{"type":930,"attrs":1697,"content":1698},{"level":1104},[1699],{"text":1700,"type":478},"Test 4: Preisdarstellung in Produktkacheln bei einem Sporthändler",{"_uid":1702,"image":1703,"caption":1708,"component":954},"00f6cdde43",{"id":1704,"alt":1705,"filename":1706,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":1707,"is_external_url":51},234128705785255,"Preiswahrnehmung Beispiel: Preisdarstellung in der Produktkachel, Bestellungen plus 4,40 Prozent bei 91,8 Prozent Konfidenz","https://a.storyblok.com/f/328018/960x420/b30d52f6d1/preiswahrnehmung-produktkachel-skizze.svg",{"alt":1705,"copyright":946},{"type":39,"content":1709},[1710],{"type":42,"content":1711},[1712],{"text":1713,"type":478},"Prinzip-Skizze: Die Variante lag bei 91,8 % Konfidenz unter der Schwelle von 95 %.",{"_uid":1715,"text":1716,"component":874},"0aefad75f7",{"type":39,"content":1717},[1718,1735,1739],{"type":42,"content":1719},[1720,1723,1725,1728,1730,1733],{"text":1568,"type":478,"marks":1721},[1722],{"type":861},{"text":1724,"type":478}," Produktliste. ",{"text":1574,"type":478,"marks":1726},[1727],{"type":861},{"text":1729,"type":478}," Sport. ",{"text":1580,"type":478,"marks":1731},[1732],{"type":861},{"text":1734,"type":478}," Wenn Kunden eine implizit günstiger wirkende Preisdarstellung sehen, schließen mehr von ihnen eine Bestellung ab, weil sie den Preis als günstiger empfinden.",{"type":42,"content":1736},[1737],{"text":1738,"type":478},"Die Bestellungen stiegen um 4,40 %. Die Konfidenz lag bei 91,8 % und damit unter unserer Schwelle. Das werten wir nicht als Beleg. Der Kunde hat die Variante trotzdem ausgespielt. Das war eine Geschäftsentscheidung und kein Nachweis der Wirkung.",{"type":930,"attrs":1740,"content":1741},{"level":1104},[1742],{"text":1743,"type":478},"Test 5: Zahlartenaufschlag für PayPal entfernt bei einem Elektronikhändler",{"_uid":1745,"image":1746,"caption":1751,"component":954},"4d5e0b0558",{"id":1747,"alt":1748,"name":30,"focus":30,"title":30,"source":30,"filename":1749,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":1750,"is_external_url":51},234125233687926,"Preiswahrnehmung Beispiel: Zahlartenaufschlag entfernt, PayPal steigt, andere Zahlarten sinken","https://a.storyblok.com/f/328018/960x420/5ed6b7624a/preiswahrnehmung-zahlart-zuschlag-skizze.svg",{"alt":1748,"title":30,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":1752},[1753],{"type":42,"content":1754},[1755],{"text":1756,"type":478},"In der Variante fällt der Aufschlag für PayPal weg. PayPal steigt, die anderen Zahlarten sinken, die Bestellungen insgesamt gewinnen nicht.",{"_uid":1758,"text":1759,"component":874},"809c0ecd5c",{"type":39,"content":1760},[1761,1778,1782],{"type":42,"content":1762},[1763,1766,1768,1771,1773,1776],{"text":1568,"type":478,"marks":1764},[1765],{"type":861},{"text":1767,"type":478}," Warenkorb. ",{"text":1574,"type":478,"marks":1769},[1770],{"type":861},{"text":1772,"type":478}," Elektronik. ",{"text":1580,"type":478,"marks":1774},[1775],{"type":861},{"text":1777,"type":478}," Wenn wir den Aufschlag für die beliebteste Zahlart entfernen, bestellen insgesamt mehr Kunden, weil weniger Kunden wegen der Zusatzkosten abbrechen.",{"type":42,"content":1779},[1780],{"text":1781,"type":478},"Die PayPal-Bestellungen stiegen um 19,56 % in Variante 1 und um 17,50 % in Variante 2. Bei den Bestellungen insgesamt lagen beide Varianten leicht unter der Kontrolle. Einen Gesamtgewinn konnten wir nicht belegen. Eine mögliche Erklärung ist, dass Kunden die Zahlart wechselten, ohne öfter zu bestellen. Belegt ist das nicht. Der Test lief 2014, und sein Report beschreibt die Gesamtwirkung teils widersprüchlich. Belegt ist nur, dass kein Gesamtgewinn vorliegt.",{"type":930,"attrs":1783,"content":1784},{"level":1104},[1785],{"text":1786,"type":478},"Test 6: Neue Preisdarstellung im Warenkorb bei einem Sporthändler",{"_uid":1788,"image":1789,"caption":1794,"component":954},"cb7221de13",{"id":1790,"alt":1791,"filename":1792,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":1793,"is_external_url":51},234128709926312,"Preiswahrnehmung Beispiel: geänderte Preisdarstellung im Warenkorb, Conversion Rate sinkt um 2,97 Prozent","https://a.storyblok.com/f/328018/960x420/65322935da/preiswahrnehmung-warenkorb-preisdarstellung-skizze.svg",{"alt":1791,"copyright":946},{"type":39,"content":1795},[1796],{"type":42,"content":1797},[1798],{"text":1799,"type":478},"Prinzip-Skizze: Die geänderte Darstellung im Warenkorb senkte die Conversion Rate.",{"_uid":1801,"text":1802,"component":874},"170d470772",{"type":39,"content":1803},[1804,1819,1823,1828],{"type":42,"content":1805},[1806,1809,1810,1813,1814,1817],{"text":1568,"type":478,"marks":1807},[1808],{"type":861},{"text":1767,"type":478},{"text":1574,"type":478,"marks":1811},[1812],{"type":861},{"text":1729,"type":478},{"text":1580,"type":478,"marks":1815},[1816],{"type":861},{"text":1818,"type":478}," Wenn wir die Preisdarstellung im Warenkorb ändern, verbessert sich die Preiswahrnehmung und mehr Kunden schließen ab.",{"type":42,"content":1820},[1821],{"text":1822,"type":478},"Die Conversion Rate sank um 2,97 % (Signifikanz 99 %). Add-to-Cart-Rate und Umsatz zeigten keinen signifikanten Effekt. Auf Mobile änderte sich nichts. Eine mögliche Erklärung ist Verwirrung durch die ungewohnte Darstellung. Belegt ist das nicht.",{"type":930,"attrs":1824,"content":1825},{"level":1104},[1826],{"text":1827,"type":478},"Was unsere Metaanalyse über Preiswahrnehmung sagt",{"type":42,"content":1829},[1830,1832,1844,1846,1858],{"text":1831,"type":478},"In unserer ",{"text":1833,"type":478,"marks":1834},"Metaanalyse aller Tests aus dem Archiv",[1835],{"type":971,"attrs":1836},{"href":1837,"uuid":1838,"target":975,"linktype":31,"story":1839},"/de/behavior-patterns/welche-behavior-patterns-gewinnen-wo","56100042-d096-4d23-9d12-5ca31e8c23ba",{"name":1840,"id":1841,"uuid":1838,"slug":1842,"url":1843,"full_slug":1843,"_stopResolving":81},"Welche Behavior Patterns gewinnen wo?",230933439670511,"welche-behavior-patterns-gewinnen-wo","de/behavior-patterns/welche-behavior-patterns-gewinnen-wo",{"text":1845,"type":478}," zeigte Preiswahrnehmung auf Produktdetailseiten überdurchschnittlich oft Wirkung. Im Warenkorb war sie unterdurchschnittlich. Test 6 passt zu diesem Bild. Die Methodik beschreibt der ",{"text":1847,"type":478,"marks":1848},"Artikel zur Metaanalyse",[1849],{"type":971,"attrs":1850},{"href":1851,"uuid":1852,"target":975,"linktype":31,"story":1853},"/de/behavior-patterns/metaanalyse-behavior-patterns-in-der-praxis","8dde15d4-637e-4eb2-934b-df2a2024b77a",{"name":1854,"id":1855,"uuid":1852,"slug":1856,"url":1857,"full_slug":1857,"_stopResolving":81},"Metaanalyse Behavior Patterns: Auswertung aus über 10 Jahren des Experimentierens",101808594080255,"metaanalyse-behavior-patterns-in-der-praxis","de/behavior-patterns/metaanalyse-behavior-patterns-in-der-praxis",{"text":1859,"type":478},".",{"_uid":1861,"text":1862,"component":874},"11231d6e6a",{"type":39,"content":1863},[1864,1869,1874],{"type":930,"attrs":1865,"content":1866},{"level":932},[1867],{"text":1868,"type":478},"Preiswahrnehmung Beispiele aus der Praxis",{"type":930,"attrs":1870,"content":1871},{"level":1104},[1872],{"text":1873,"type":478},"Streichpreis mit Ersparnis in Euro",{"type":42,"content":1875},[1876],{"text":1877,"type":478},"Ein Streichpreis allein zeigt, dass etwas reduziert ist. Die Ersparnis als Betrag zeigt, wie viel. Kunden müssen dann nicht rechnen. Das passt zu Test 1 und Test 3. Für den Streichpreis gilt eine feste rechtliche Regel (siehe Grenzen).",{"_uid":1879,"text":1880,"component":874},"56f3abc3c3",{"type":39,"content":1881},[1882,1887],{"type":930,"attrs":1883,"content":1884},{"level":1104},[1885],{"text":1886,"type":478},"Vergleichsbasis schaffen",{"type":42,"content":1888},[1889,1891,1897],{"text":1890,"type":478},"Das Gehirn urteilt besser, wenn es Vergleichswerte bekommt. Zeig deshalb neben dem Preis einen höheren und einen niedrigeren Bezug, zum Beispiel mehrere Tarife nebeneinander. Das ist der Mechanismus des ",{"text":1892,"type":478,"marks":1893},"Ankereffekts",[1894],{"type":971,"attrs":1895},{"href":973,"uuid":974,"target":975,"linktype":31,"story":1896},{"name":977,"id":978,"uuid":974,"slug":979,"url":980,"full_slug":980,"_stopResolving":81},{"text":1898,"type":478},". Ob der teuerste Preis zuerst stehen sollte, hat sich online nicht immer in besseren Conversion Rates bestätigt.",{"_uid":1900,"image":1901,"caption":1905,"component":954},"274db5a715",{"id":118,"alt":1902,"name":30,"focus":30,"title":30,"source":30,"filename":1903,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":1904,"is_external_url":81},"Preiswahrnehmung: Preisübersicht mit mehreren Tarifen als Vergleichsbasis","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/Js89rLXt_wufoo.jpg",{"alt":1902,"title":30,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":1906},[1907],{"type":42,"content":1908},[1909],{"text":1910,"type":478},"Eine Preisübersicht mit mehreren Tarifen gibt dem Gehirn eine Vergleichsbasis.",{"_uid":1912,"image":1913,"caption":1917,"component":954},"995d8d6974",{"id":118,"alt":1914,"name":30,"focus":30,"title":30,"source":30,"filename":1915,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":1916,"is_external_url":81},"Preiswahrnehmung: Preise nebeneinander als Vergleichsbasis","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/_eRQNo1M_1domainbx.jpg",{"alt":1914,"title":30,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":1918},[1919],{"type":42,"content":1920},[1921],{"text":1922,"type":478},"Preise nebeneinander zeigen, was teuer und was günstig ist.",{"_uid":1924,"image":1925,"caption":1929,"component":954},"4c2d8fa2d3",{"id":118,"alt":1926,"name":30,"focus":30,"title":30,"source":30,"filename":1927,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":1928,"is_external_url":81},"Preiswahrnehmung: Hervorhebung des optimalen Produkts in der Preisübersicht","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/lfV9VZ9V_godaddy.jpg",{"alt":1926,"title":30,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":1930},[1931],{"type":42,"content":1932},[1933],{"text":1934,"type":478},"Besser wirkt es mit einer Hervorhebung des optimalen Produkts.",{"_uid":1936,"text":1937,"component":874},"95b1c36b92",{"type":39,"content":1938},[1939,1944],{"type":930,"attrs":1940,"content":1941},{"level":1104},[1942],{"text":1943,"type":478},"Ambiente und Preisniveau",{"type":42,"content":1945},[1946,1948,1960],{"text":1947,"type":478},"Georg Häusel von der Nymphenburg Gruppe berichtete, dass Probanden denselben Parfumflakon teurer schätzten, wenn der Hintergrund eine Parfümerie zeigte, und günstiger vor einem Discounter-Hintergrund. Wir haben die Studie nicht im Original geprüft. Die Idee ist plausibel. Ein sehr edles Shop-Design kann Preise höher erscheinen lassen, auch wenn sie marktüblich sind. Mehr zu solchen Signalen steht im Artikel zu ",{"text":1949,"type":478,"marks":1950},"impliziten Signalen",[1951],{"type":971,"attrs":1952},{"href":1953,"uuid":1954,"target":975,"linktype":31,"story":1955},"/de/behavior-patterns/kopfkino-mit-impliziten-signalen-mehr-verkaufen","a397539c-3cda-4350-9290-0476ee2959ad",{"name":1956,"id":1957,"uuid":1954,"slug":1958,"url":1959,"full_slug":1959,"_stopResolving":81},"Kopfkino – mit “Impliziten Signalen” mehr verkaufen",101808114847746,"kopfkino-mit-impliziten-signalen-mehr-verkaufen","de/behavior-patterns/kopfkino-mit-impliziten-signalen-mehr-verkaufen",{"text":1859,"type":478},{"_uid":1962,"text":1963,"component":874},"4369560460",{"type":39,"content":1964},[1965],{"type":42,"content":1966},[1967],{"text":1968,"type":478},"Schon die Typografie kann einen ähnlichen Effekt haben. Ein teuer wirkendes Rabattsignal ist wertlos, wenn Kunden Discount erwarten. Bei gleichen Preisen wirkt die untere Darstellung discountiger. Sie kann zugleich die Wertigkeit des Produkts mindern.",{"_uid":1970,"image":1971,"caption":1975,"component":954},"55acd05777",{"id":118,"alt":1972,"name":30,"focus":30,"title":30,"source":30,"filename":1973,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":1974,"is_external_url":81},"Preiswahrnehmung: Gleiche Preise in zwei typografischen Darstellungen, die untere wirkt discountiger","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/LViCVac__Blogpost-Lea-1-610x360.png",{"alt":1972,"title":30,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":1976},[1977],{"type":42,"content":1978},[1979],{"text":1980,"type":478},"Die Preise sind gleich. Die untere Darstellung wirkt discountiger.",{"_uid":1982,"text":1983,"component":874},"3fccdaf3d8",{"type":39,"content":1984},[1985,1990],{"type":930,"attrs":1986,"content":1987},{"level":1104},[1988],{"text":1989,"type":478},"Zusatzkosten früh zeigen",{"type":42,"content":1991},[1992],{"text":1993,"type":478},"Kunden, die Versandkosten und Zuschläge erst im letzten Schritt sehen, erleben sie als Überraschung. Das verstärkt vermutlich den Schmerz des Bezahlens. Wir haben dazu keinen Test in dieser Auswahl. Der Gesamtpreis gehört aus rechtlichen Gründen ohnehin früh in den Kaufprozess.",{"_uid":1995,"text":1996,"component":874},"79f2fd1613",{"type":39,"content":1997},[1998,2003,2078],{"type":930,"attrs":1999,"content":2000},{"level":932},[2001],{"text":2002,"type":478},"So setzt du Preiswahrnehmung ein: Checkliste",{"type":2004,"attrs":2005,"content":2007},"ordered_list",{"order":2006},1,[2008,2018,2028,2038,2048,2058,2068],{"type":889,"content":2009},[2010],{"type":42,"content":2011},[2012,2016],{"text":2013,"type":478,"marks":2014},"Kundenproblem prüfen:",[2015],{"type":861},{"text":2017,"type":478}," Können Kunden den Preis nicht einschätzen, oder halten sie ihn für zu hoch, obwohl er marktüblich ist? Dann hilft die Darstellung. 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Ein edel gesetzter Preis wirkt in einem Discount-Umfeld fremd.",{"type":889,"content":2049},[2050],{"type":42,"content":2051},[2052,2056],{"text":2053,"type":478,"marks":2054},"Zusatzkosten früh nennen:",[2055],{"type":861},{"text":2057,"type":478}," Versand, Aufschläge und Gebühren gehören früh sichtbar in den Kaufprozess.",{"type":889,"content":2059},[2060],{"type":42,"content":2061},[2062,2066],{"text":2063,"type":478,"marks":2064},"Segmente trennen:",[2065],{"type":861},{"text":2067,"type":478}," Werte Desktop und Mobile getrennt aus. In Test 6 änderte sich auf Mobile nichts, in Test 2 war der Effekt auf Mobile größer.",{"type":889,"content":2069},[2070],{"type":42,"content":2071},[2072,2076],{"text":2073,"type":478,"marks":2074},"Bis zur Bestellung messen:",[2075],{"type":861},{"text":2077,"type":478}," Klicks auf Sale-Produkte zeigen Aufmerksamkeit. In Test 3 erreichte sie die Bestellung nicht.",{"type":42,"content":2079},[2080,2084],{"text":2081,"type":478,"marks":2082},"Testidee:",[2083],{"type":861},{"text":2085,"type":478}," Wenn wir neben dem Angebotspreis die Ersparnis in Euro zeigen, dann legen mehr Kunden das Produkt in den Warenkorb, weil sie den Vorteil nicht selbst ausrechnen müssen.",{"_uid":2087,"text":2088,"component":874},"c12a8ee0f5",{"type":39,"content":2089},[2090,2095],{"type":930,"attrs":2091,"content":2092},{"level":932},[2093],{"text":2094,"type":478},"Typische Fehler bei der Preiswahrnehmung",{"type":886,"content":2096},[2097,2107,2117,2127,2137,2147],{"type":889,"content":2098},[2099],{"type":42,"content":2100},[2101,2105],{"text":2102,"type":478,"marks":2103},"Eine neue Darstellung geht ohne Test live.",[2104],{"type":861},{"text":2106,"type":478}," Im Warenkorb eines Sporthändlers sank die Conversion Rate um 2,97 %.",{"type":889,"content":2108},[2109],{"type":42,"content":2110},[2111,2115],{"text":2112,"type":478,"marks":2113},"Klicks gelten als Erfolg.",[2114],{"type":861},{"text":2116,"type":478}," Das Sale-Badge brachte mehr Klicks und mehr Merkzettel-Einträge, aber keinen Effekt auf den Kauf.",{"type":889,"content":2118},[2119],{"type":42,"content":2120},[2121,2125],{"text":2122,"type":478,"marks":2123},"Ein knappes Ergebnis wird gefeiert.",[2124],{"type":861},{"text":2126,"type":478}," Bei 91,8 % Konfidenz liegt kein Beleg vor, auch wenn die Zahl nach Gewinn aussieht.",{"type":889,"content":2128},[2129],{"type":42,"content":2130},[2131,2135],{"text":2132,"type":478,"marks":2133},"Der Wegfall von Zusatzkosten gilt als sicherer Hebel.",[2134],{"type":861},{"text":2136,"type":478}," Ohne PayPal-Aufschlag stiegen die PayPal-Bestellungen, die Bestellungen insgesamt aber nicht.",{"type":889,"content":2138},[2139],{"type":42,"content":2140},[2141,2145],{"text":2142,"type":478,"marks":2143},"9er-Preise gelten als Selbstläufer.",[2144],{"type":861},{"text":2146,"type":478}," Die Studienlage erklärt den Effekt. Wie stark er in deinem Shop wirkt, weißt du erst nach einem Test.",{"type":889,"content":2148},[2149],{"type":42,"content":2150},[2151,2155],{"text":2152,"type":478,"marks":2153},"Die Darstellung soll den Preis retten.",[2154],{"type":861},{"text":2156,"type":478}," Ein falsches Preisniveau gleicht keine Gestaltung aus.",{"_uid":2158,"text":2159,"component":874},"9601fd8168",{"type":39,"content":2160},[2161,2166,2170,2174],{"type":930,"attrs":2162,"content":2163},{"level":932},[2164],{"text":2165,"type":478},"Grenzen, Risiken und Dark Patterns",{"type":42,"content":2167},[2168],{"text":2169,"type":478},"Die Studien in diesem Artikel stammen überwiegend aus Laborversuchen und aus Restaurantkarten. Ein Labor ist kein Shop. Sie liefern Hypothesen, die du in deinem Shop prüfen musst.",{"type":42,"content":2171},[2172],{"text":2173,"type":478},"In Deutschland setzt die Preisangabenverordnung (PAngV) Grenzen. Verbraucher müssen den Gesamtpreis sehen, also inklusive Umsatzsteuer und sonstiger Preisbestandteile (§ 3 PAngV). Wirbst du mit einer Preisermäßigung, musst du den niedrigsten Preis der letzten 30 Tage angeben (§ 11 PAngV). Ein erfundener Streichpreis täuscht Kunden. Das ist keine Rechtsberatung. Lass Preisdarstellungen rechtlich prüfen.",{"type":42,"content":2175},[2176,2178,2190],{"text":2177,"type":478},"Preisdarstellung wird zum Dark Pattern, wenn sie Kunden täuscht. Das trifft auf Zusatzkosten zu, die erst im letzten Schritt auftauchen, und auf Aufschläge, die als Gebühr getarnt sind. Wo die Grenze zur Manipulation verläuft, beschreibt der Artikel zu ",{"text":2179,"type":478,"marks":2180},"Dark Patterns",[2181],{"type":971,"attrs":2182},{"href":2183,"uuid":2184,"target":975,"linktype":31,"story":2185},"/de/behavior-patterns/dark-patterns-design-tricks-mehr-conversions","172ef8bd-03b7-4ea0-85ba-6c5f11f1b624",{"name":2186,"id":2187,"uuid":2184,"slug":2188,"url":2189,"full_slug":2189,"_stopResolving":81},"Dark Patterns – listige Design-Tricks für mehr Conversions?",101807528296250,"dark-patterns-design-tricks-mehr-conversions","de/behavior-patterns/dark-patterns-design-tricks-mehr-conversions",{"text":1859,"type":478},{"_uid":2192,"text":2193,"component":874},"ddd1d93ce0",{"type":39,"content":2194},[2195,2200,2205,2209,2214,2218,2223,2234,2239,2243,2248,2252,2257,2261,2266],{"type":930,"attrs":2196,"content":2197},{"level":932},[2198],{"text":2199,"type":478},"Häufige Fragen zur Preispsychologie",{"type":930,"attrs":2201,"content":2202},{"level":1104},[2203],{"text":2204,"type":478},"Was sind psychologische Preise?",{"type":42,"content":2206},[2207],{"text":2208,"type":478},"Psychologische Preise sind Preise, deren Höhe oder Darstellung auf die Wahrnehmung der Kunden zielt. Das bekannteste Beispiel ist der 9er-Preis wie 9,99 €. Dazu gehören auch Schwellenpreise knapp unter einer runden Grenze und Preise ohne Währungszeichen. Der Linksziffer-Effekt von Thomas und Morwitz (2005) erklärt, warum sie wirken können. Ob sie in deinem Shop verkaufen, zeigt nur ein Test.",{"type":930,"attrs":2210,"content":2211},{"level":1104},[2212],{"text":2213,"type":478},"Was ist ein Beispiel für Preiswahrnehmung?",{"type":42,"content":2215},[2216],{"text":2217,"type":478},"Ein typisches Beispiel ist der Preis 3,99 €. Er wirkt näher an drei als an vier Euro, weil wir die erste Ziffer stärker gewichten. In unserem Test mit einem B2B-Shop stieg die Conversion Rate um bis zu 24,93 %, als wir die Ersparnis deutlich zeigten. 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Der Artikel zum ",{"text":968,"type":478,"marks":2228},[2229],{"type":971,"attrs":2230},{"href":973,"uuid":974,"target":975,"linktype":31,"story":2231},{"name":977,"id":978,"uuid":974,"slug":979,"url":980,"full_slug":980,"_stopResolving":81},{"text":2233,"type":478}," vertieft den Anker.",{"type":930,"attrs":2235,"content":2236},{"level":1104},[2237],{"text":2238,"type":478},"Warum funktioniert Preispsychologie manchmal nicht?",{"type":42,"content":2240},[2241],{"text":2242,"type":478},"Meist fehlt das Kundenproblem. Wenn Kunden den Preis kennen und akzeptieren, ändert eine neue Darstellung wenig. Im Warenkorb eines Sporthändlers sank die Conversion Rate um 2,97 %, möglicherweise weil die Darstellung verwirrte. Außerdem treten Effekte aus Laborstudien nicht automatisch im Shop auf.",{"type":930,"attrs":2244,"content":2245},{"level":1104},[2246],{"text":2247,"type":478},"Welche drei Arten der Preisbildung gibt es?",{"type":42,"content":2249},[2250],{"text":2251,"type":478},"Eine einheitliche Dreiteilung gibt es nicht. Am häufigsten nennen Lehrbücher die kostenorientierte, die nachfrageorientierte und die konkurrenzorientierte Preisbildung. Manche Quellen fassen nachfrage-, konkurrenz- und kundenorientierte Preisbildung unter dem Begriff marktorientiert zusammen. Preiswahrnehmung gehört zur Nachfrageseite, weil sie beschreibt, wie Kunden einen Preis erleben.",{"type":930,"attrs":2253,"content":2254},{"level":1104},[2255],{"text":2256,"type":478},"Welche Methoden gibt es für die Preisgestaltung?",{"type":42,"content":2258},[2259],{"text":2260,"type":478},"Die Kostenaufschlagsmethode setzt die Kosten plus einen Gewinnzuschlag an. 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Wie eine dritte Option die Wahl lenkt, zeigt der Artikel zum ",{"text":2291,"type":478,"marks":2292},"Decoy Effect",[2293],{"type":971,"attrs":2294},{"href":988,"uuid":989,"target":975,"linktype":31,"story":2295},{"name":991,"id":992,"uuid":989,"slug":993,"url":994,"full_slug":994,"_stopResolving":81},{"text":2297,"type":478},". Warum derselbe Preis je nach Rahmen anders wirkt, erklärt der Artikel zum ",{"text":1327,"type":478,"marks":2299},[2300],{"type":971,"attrs":2301},{"href":1002,"uuid":1003,"target":975,"linktype":31,"story":2302},{"name":1005,"id":1006,"uuid":1003,"slug":1007,"url":1008,"full_slug":1008,"_stopResolving":81},{"text":2304,"type":478},". Warum Verluste schwerer wiegen, steht im Artikel zur ",{"text":1012,"type":478,"marks":2306},[2307],{"type":971,"attrs":2308},{"href":1016,"uuid":1017,"target":975,"linktype":31,"story":2309},{"name":1019,"id":1020,"uuid":1017,"slug":1021,"url":1022,"full_slug":1022,"_stopResolving":81},{"text":2311,"type":478},". Wie du vom Kundenproblem zum passenden Pattern kommst, erklärt der Artikel zum ",{"text":1449,"type":478,"marks":2313},[2314],{"type":971,"attrs":2315},{"href":1453,"uuid":1454,"target":975,"linktype":31,"story":2316},{"name":1456,"id":1457,"uuid":1454,"slug":1458,"url":1459,"full_slug":1459,"_stopResolving":81},{"text":1859,"type":478},{"_uid":2319,"icon":30,"text":2320,"image":2336,"theme":921,"component":922,"action_buttons":2338,"image_position":924},"fa519452d2",{"type":39,"content":2321},[2322],{"type":42,"content":2323},[2324,2328,2330,2334],{"text":2325,"type":478,"marks":2326},"Schon gewusst?",[2327],{"type":861},{"text":2329,"type":478}," In unserem kostenlosen ",{"text":2331,"type":478,"marks":2332},"E-Mail-Kurs: 6 Schritte zum Behavior-Pattern-Experten",[2333],{"type":861},{"text":2335,"type":478}," lernst du, wie du psychologische Verhaltensmuster erkennst und im Alltag und im Job einsetzt.",{"id":118,"alt":118,"name":30,"focus":118,"title":118,"source":118,"filename":30,"copyright":118,"fieldtype":49,"meta_data":2337},{},[2339],{"_uid":2340,"buttons":2341,"caption":2352,"component":43,"caption_position":44},"4fd9610ecf",[2342],{"_uid":2343,"icon":27,"link":2344,"text":2351,"intent":35,"component":36,"icon_position":37},"2b31fe91bb",{"id":2345,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2346,"story":2347},"4ef5ed51-a3a6-4bb2-a504-9f303d15c22d","de/weiterbildung/e-mail-kurs-6-schritte-zum-behavior-pattern-experten",{"name":2348,"id":2349,"uuid":2345,"slug":2350,"url":2346,"full_slug":2346,"_stopResolving":81},"E-Mail Kurs: 6 Schritte zum Behavior Pattern Experten",62057690898070,"e-mail-kurs-6-schritte-zum-behavior-pattern-experten","Jetzt kostenlos anmelden",{"type":39,"content":2353},[2354],{"type":42},{"_uid":2356,"text":2357,"component":874},"6c12f815e8",{"type":39,"content":2358},[2359,2364,2368],{"type":930,"attrs":2360,"content":2361},{"level":932},[2362],{"text":2363,"type":478},"Über den Autor und Quellen",{"type":42,"content":2365},[2366],{"text":2367,"type":478},"André Morys ist Gründer und Vorstandsvorsitzender der konversionsKRAFT AG. 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(1992): Varieties of numerical abilities. Cognition, 44(1–2), 1–42.",{"type":889,"content":2407},[2408],{"type":42,"content":2409},[2410],{"text":2411,"type":478},"Dehaene, S., Spelke, E., Pinel, P., Stanescu, R. & Tsivkin, S. (1999): Sources of mathematical thinking: Behavioral and brain-imaging evidence. Science, 284(5416), 970–974.",{"type":889,"content":2413},[2414],{"type":42,"content":2415},[2416],{"text":2417,"type":478},"Yang, S. S., Kimes, S. E. & Sessarego, M. M. (2009): Menu price presentation influences on consumer purchase behavior in restaurants. International Journal of Hospitality Management, 28(1), 157–160.",{"type":889,"content":2419},[2420],{"type":42,"content":2421},[2422],{"text":2423,"type":478},"Häusel, H.-G. (2001): Neuromarketing. Sekundärquelle für das Parfum-Beispiel, im Original nicht geprüft.",{"type":889,"content":2425},[2426],{"type":42,"content":2427},[2428],{"text":2429,"type":478},"decode (2011): Cognitive €-Science. Wie Preiswahrnehmung funktioniert und wie Preisdarstellungen das Preisempfinden verändern. Newsletter. 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Die Ansprache passt sich an, lange bevor der Checkout beginnt.","Kundentypen erkennen, bevor sich jemand einloggt.","Elektronik","mehr Umsatz","+18,2 %","4",[236],{"_uid":2646,"link":2647,"logo":2654,"text":2658,"client":2656,"service":65,"headline":2659,"industry":2660,"component":2622,"kpi_label":2661,"kpi_value":2662,"reading_time":632,"matchNames":2663},"f6b9d1e5-7a2c-4b6f-8d8e-0c3f5a1b2d06",{"id":2648,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2649,"story":2650},"f88aa3a4-8e82-4479-96d6-272fbb348eb8","de/case-studies/case-study-hessnatur-personalisierung",{"name":2651,"id":2652,"uuid":2648,"slug":2653,"url":2649,"full_slug":2649,"_stopResolving":81},"Case Study hessnatur Personalisierung",229789173702738,"case-study-hessnatur-personalisierung",{"id":2655,"alt":2656,"filename":2657,"fieldtype":49,"is_external_url":51},23160169,"hessnatur","https://a.storyblok.com/f/328018/255x128/ad0613569f/hessnatur.png","Wenige, klar begründete Use Cases statt hunderter Möglichkeiten. Alle drei ersten Experiences haben gegen die Kontrollgruppe gewonnen.","In vier Wochen vom Tool zur ersten Personalisierung.","Fashion","in 4 Wochen","> +10 % RPV",[2656],{"_uid":2665,"link":2666,"text":2671,"client":222,"service":58,"headline":2672,"industry":2660,"component":2622,"kpi_label":2673,"kpi_value":2674,"anonymized":81,"reading_time":2675,"matchNames":2676},"a1c4e6f0-2b7d-4c1a-9e3f-5d8a0b6c7e01",{"id":220,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":221,"story":2667},{"name":2668,"id":2669,"uuid":220,"slug":2670,"url":221,"full_slug":221,"_stopResolving":81},"Case Study Bekannte deutsche Modemarke (anonym)",228118979614463,"case-study-modemarke-testing-programm","Ein Motivation Lab zeigte, warum Kunden im Shop zögern. Daraus wuchs ein Programm mit 50 bis 60 Experimenten im Jahr.","Kunden kauften lieber in der Filiale. Daraus wurde ein Test.","Nettoumsatz in drei Jahren","+44,88 Mio. €","5",[2677],"bekannte deutsche modemarke",{"_uid":2679,"link":2680,"logo":2685,"text":2688,"client":229,"service":58,"headline":2689,"industry":289,"component":2622,"kpi_label":2690,"kpi_value":2691,"reading_time":2643,"matchNames":2692},"238e85bd-6a47-4370-ba96-7dbf85ba93c3",{"id":227,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":228,"story":2681},{"name":2682,"id":2683,"uuid":227,"slug":2684,"url":228,"full_slug":228,"_stopResolving":81},"Case Study freenet AG",61751847885856,"case-study-freenet-ag",{"id":2686,"alt":229,"filename":2687,"fieldtype":49,"is_external_url":51},23160144,"https://a.storyblok.com/f/328018/255x128/f1adafe85a/freenet.png","Ein Proof of Concept mit vorab vereinbarten Uplift-Zielen hat den Wert von Experimentation belegt. Heute steuert freenet das Programm selbst.","Zwei Drittel aller Tests erfolgreich, mit Erfolgsgarantie.","mehr Bestellungen, kumuliert","+30 %",[229],{"_uid":2694,"link":2695,"logo":2702,"text":2706,"client":2704,"service":2707,"headline":2708,"industry":273,"component":2622,"kpi_label":2709,"kpi_value":2710,"reading_time":2675,"matchNames":2711},"a7c0e2f6-8b3d-4c7a-9e9f-1d4a6b2c3e07",{"id":2696,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2697,"story":2698},"4209ef7f-c41a-4e66-bf7c-8e5cf41c4552","de/case-studies/case-study-air-up",{"name":2699,"id":2700,"uuid":2696,"slug":2701,"url":2697,"full_slug":2697,"_stopResolving":81},"Case Study air up",228772757376358,"case-study-air-up",{"id":2703,"alt":2704,"filename":2705,"fieldtype":49,"is_external_url":51},218899964771970,"air up","https://a.storyblok.com/f/328018/255x143/d670305cc4/airup.png","Zehn Jobs-to-be-done-Interviews zeigten, was aus Erstkäufern Stammkunden macht. Die Ergebnisse nutzte air up in Shop, Produkt und Service.","Kundenzentrierung","Sieben Kaufmotive, die bis in die Verpackung wirkten.","Kaufmotive bis ins Produkt","7 Jobs",[2704],{"_uid":2713,"link":2714,"logo":2721,"text":2725,"client":2723,"service":184,"headline":2726,"industry":2727,"component":2622,"kpi_label":2728,"kpi_value":2729,"reading_time":2643,"matchNames":2730},"c9e4a2b7-5d1f-4e8a-b3c6-7f2d9a0e4b18",{"id":2715,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2716,"story":2717},"a3cbede9-0e6a-4f92-951e-c436f4aeb5d5","de/case-studies/case-study-kickz",{"name":2718,"id":2719,"uuid":2715,"slug":2720,"url":2716,"full_slug":2716,"_stopResolving":81},"Case Study KICKZ",230542702217175,"case-study-kickz",{"id":2722,"alt":2723,"filename":2724,"fieldtype":49,"is_external_url":51},230608540235169,"KICKZ","https://a.storyblok.com/f/328018/31f906b9ec/kickz.png","Wir haben A/B-Tests bis in die Warenwirtschaft verfolgt. Die Variante mit 43 % mehr Bestellungen brachte nach Retouren noch 22 % mehr Deckungsbeitrag.","Mehr Bestellungen sind nicht automatisch mehr Gewinn.","Sneaker & Streetwear","mehr Deckungsbeitrag","+22 %",[2731],"kickz",{"_uid":2733,"link":2734,"text":2741,"client":2742,"service":2707,"headline":2743,"industry":2744,"component":2622,"kpi_label":2745,"kpi_value":2746,"anonymized":81,"reading_time":2643,"matchNames":2747},"e1f2a3b4-c5d6-4e7f-8a9b-0c1d2e3f4a19",{"id":2735,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2736,"story":2737},"d640fb57-cfbe-4fd2-aa8c-8e936981e826","de/case-studies/case-study-internationaler-ferienhausanbieter",{"name":2738,"id":2739,"uuid":2735,"slug":2740,"url":2736,"full_slug":2736,"_stopResolving":81},"Case Study Internationaler Ferienhausanbieter (anonym)",231299870334076,"case-study-internationaler-ferienhausanbieter","Ein Template für 15 Länder-Shops verdeckte gegensätzliche Wirkungen. Ein eigenes Konzept für die Schweiz brachte dort 15,3 % mehr Umsatz pro Besucher.","Internationaler Ferienhausanbieter","Dieselbe Seite gewann in Deutschland und verlor in der Schweiz.","Travel","Umsatz pro Besucher","+15,3 %",[2748],"internationaler ferienhausanbieter",{"_uid":2750,"link":2751,"logo":2756,"text":2759,"client":250,"service":2707,"headline":2760,"industry":2761,"component":2622,"kpi_label":2762,"kpi_value":2763,"reading_time":2625,"matchNames":2764},"19f3becd-60dc-4fcc-bb3c-7aac1d8cd990",{"id":248,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":249,"story":2752},{"name":2753,"id":2754,"uuid":248,"slug":2755,"url":249,"full_slug":249,"_stopResolving":81},"Case Study Haufe",76996653720085,"case-study-haufe",{"id":2757,"alt":250,"filename":2758,"fieldtype":49,"is_external_url":51},23160152,"https://a.storyblok.com/f/328018/255x128/c9cc2e33d8/haufe.png","Aus Personas und Jobs to be done entstanden 33 Tests mit 52 % Erfolgsquote. Kundenzentrierung wurde so Teil der täglichen Arbeit.","Personas, die im Alltag genutzt werden statt im Ordner zu liegen.","B2B-Software","Umsatz","+5,2 Mio. €",[2765],"haufe",{"_uid":2767,"link":2768,"logo":2775,"text":2779,"client":2777,"service":65,"headline":2780,"industry":2781,"component":2622,"kpi_label":2782,"kpi_value":2783,"reading_time":2625,"matchNames":2784},"b8d1f3a7-9c4e-4d8b-8a0a-2e5b7c3d4f08",{"id":2769,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2770,"story":2771},"32656445-665d-4357-9ac8-dcd736831473","de/case-studies/case-study-eon-personalisierung",{"name":2772,"id":2773,"uuid":2769,"slug":2774,"url":2770,"full_slug":2770,"_stopResolving":81},"Case Study E.ON - Personalisierung",228348706549893,"case-study-eon-personalisierung",{"id":2776,"alt":2777,"filename":2778,"fieldtype":49,"is_external_url":51},23160222,"E.ON","https://a.storyblok.com/f/328018/255x128/eb2f094070/e-on.png","Aus der Vision einer persönlichen Customer Journey wurden drei Kundentypen, vier priorisierte Streams und eine Roadmap in fünf Phasen.","Strom ist für alle gleich. 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Heute wird jede wichtige Entscheidung vorher getestet.","Mittelständische Fashion-D2C-Marke","Wachstum im gesättigten Markt, ohne mehr Werbebudget.","Fashion D2C","Wertbeitrag pro Jahr","+22,8 Mio. €",[2802],"mittelständische fashion-d2c-marke",{"_uid":2804,"link":2805,"logo":2812,"text":2816,"client":2814,"service":168,"headline":2817,"industry":2818,"component":2622,"kpi_label":2819,"kpi_value":2820,"reading_time":2675,"matchNames":2821},"5dfd9302-708d-49d6-a85f-b88a18e57cb0",{"id":2806,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2807,"story":2808},"bbad9c18-473e-4035-bb5a-9ec561f46a1d","de/case-studies/case-study-goertz",{"name":2809,"id":2810,"uuid":2806,"slug":2811,"url":2807,"full_slug":2807,"_stopResolving":81},"Case Study Görtz",61681485149552,"case-study-goertz",{"id":2813,"alt":2814,"filename":2815,"fieldtype":49,"is_external_url":51},23160153,"Görtz","https://a.storyblok.com/f/328018/255x128/f45d82f484/goertz.png","Jede große Änderung wurde vor dem Livegang im A/B-Test geprüft. 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Daraus entstand unser Modell für schnelles Testen im D2C.","Viermal so viele Tests, weil kleine Sprints schneller lernen.","Reitsport","ROI in zwei Jahren","1.493 %",[2839],"pferdesporthaus loesdau",{"_uid":2841,"link":2842,"logo":2849,"text":2853,"client":2851,"service":2854,"headline":2855,"industry":2856,"component":2622,"kpi_label":2857,"kpi_value":2858,"reading_time":2625,"matchNames":2859},"5dc62546-51ea-44bd-b43e-70626d59c50b",{"id":2843,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2844,"story":2845},"432ec656-e9cb-4462-85f3-0d653d33bcd3","de/case-studies/case-study-betzold",{"name":2846,"id":2847,"uuid":2843,"slug":2848,"url":2844,"full_slug":2844,"_stopResolving":81},"Case Study Betzold",641844716,"case-study-betzold",{"id":2850,"alt":2851,"filename":2852,"fieldtype":49,"is_external_url":51},23160123,"Betzold","https://a.storyblok.com/f/328018/255x128/a7d0516bd0/betzold.png","Konzept und Shop-Modul entstanden in je einer Woche. Nach fünf Wochen Erprobung war der Nutzen der neuen Personalisierung belegt.","Personalisierung & MVP","Ein MVP in zwei Wochen statt eines Großprojekts.","Schulbedarf","höhere Conversion Rate","+32 %",[2860],"betzold",{"_uid":2862,"link":2863,"logo":2870,"text":2874,"client":2872,"service":65,"headline":2875,"industry":2876,"component":2622,"kpi_label":2877,"kpi_value":2878,"reading_time":2675,"matchNames":2879},"849c59ca-28e6-42dc-8b8d-1623a0535718",{"id":2864,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2865,"story":2866},"0d6607f2-7b17-4248-877e-fab97adadbbd","de/case-studies/case-study-aldi-sued-personalisierung",{"name":2867,"id":2868,"uuid":2864,"slug":2869,"url":2865,"full_slug":2865,"_stopResolving":81},"Case Study ALDI Süd - Personalisierung",114496076837496,"case-study-aldi-sued-personalisierung",{"id":2871,"alt":2872,"filename":2873,"fieldtype":49,"is_external_url":51},23160151,"ALDI SÜD","https://a.storyblok.com/f/328018/299x150/c54d5ba064/aldi-sued.svg","Jeder Kanal bekam eine eigene Roadmap mit priorisierten Use Cases. 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Entschieden wird auf Basis von Beobachtung statt Meinung.","Design Sprints","In vier Tagen von der Idee zum Feedback echter Kunden.","bis zum getesteten Prototyp","4 Tage",[2917],"o2 telefónica",{"_uid":2919,"link":2920,"logo":2927,"text":2931,"client":2929,"service":58,"headline":2932,"industry":2933,"component":2622,"kpi_label":2934,"kpi_value":2935,"reading_time":2675,"matchNames":2936},"7d2e9a41-3b6c-4f58-9e1a-5c0b8d7f2a31",{"id":2921,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2922,"story":2923},"bcbf065b-c8a4-4749-bd11-51b361dd1934","de/case-studies/case-study-thomas-sabo",{"name":2924,"id":2925,"uuid":2921,"slug":2926,"url":2922,"full_slug":2922,"_stopResolving":81},"Case Study Thomas Sabo",230494541635764,"case-study-thomas-sabo",{"id":2928,"alt":2929,"filename":2930,"fieldtype":49,"is_external_url":51},23160201,"Thomas Sabo","https://a.storyblok.com/f/328018/255x128/43222ef0c9/thomas-sabo.png","Ein MotivationLab zeigte, was Schmuckkäufer online verunsichert. Die stärksten Hebel kamen aus der Konsumpsychologie und wurden im A/B-Test belegt.","Mehr Bestellungen, weil der Shop Zweifel nimmt.","Schmuck D2C","Mehrumsatz 2017 bis 2019","> 4,5 Mio. €",[2937],"thomas sabo",{"stories":2939,"total":6788},[2940,4596,5763],{"name":2941,"created_at":2942,"published_at":2943,"updated_at":2944,"id":2945,"uuid":2946,"content":2947,"slug":4565,"full_slug":4563,"sort_by_date":118,"position":4591,"tag_list":4592,"is_startpage":51,"parent_id":2558,"meta_data":118,"group_id":4593,"first_published_at":4594,"release_id":118,"lang":124,"path":118,"alternates":4595,"default_full_slug":118,"translated_slugs":118},"Testimonials: Definition, Beispiele & Einsatz im E-Commerce","2026-10-19T06:58:58.496Z","2026-10-19T08:02:11.221Z","2026-10-19T08:02:11.264Z",232257693792827,"7a24b8ef-c937-4f0f-a7c8-736cd2b384ec",{"seo":2948,"_uid":2952,"body":2953,"text":2951,"image":4538,"footer":30,"header":30,"authors":4543,"category":2479,"headline":4544,"component":2481,"categories":4545,"bottom_head":4551,"breadcrumbs":4552,"seo_noindex":51,"sidebar_cta":4567,"reading_time":4587,"seo_nofollow":51,"seo_canonical":4588,"bottom_buttons":4589,"additional_slot":4590,"sidebar_cta_enabled":81,"sidebar_toc_enabled":81},{"title":2949,"plugin":845,"og_image":2950,"og_title":2941,"description":2951,"twitter_image":2950,"twitter_title":2941,"og_description":2951,"twitter_description":2951},"Testimonial: Definition, Arten, Beispiele & Einsatz | konversionsKRAFT","https://a.storyblok.com/f/328018/34992c4759/testimonials-og-bild.png","Testimonial einfach erklärt: Kunden, Experten oder Promis empfehlen dein Produkt. 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Er meint die Empfehlung selbst, etwa ein Kundenzitat auf der Produktseite. Er meint aber auch die Person, die empfiehlt. Gebräuchliche Synonyme sind Kundenstimme, Referenz, Fürsprecher und Markenbotschafter.",{"type":42,"content":3023},[3024],{"text":3025,"type":478},"Die Forschung dazu beginnt 1951. Carl Hovland und Walter Weiss gaben Studierenden der Yale University identische Artikel. Mal stand eine glaubwürdige Quelle darüber, etwa eine medizinische Fachzeitschrift, mal eine wenig glaubwürdige. In der ersten Gruppe änderten direkt danach 23 % ihre Meinung in Richtung des Artikels, in der zweiten nur 6,6 %. Verstanden hatten beide Gruppen den Inhalt gleich gut. Nach vier Wochen hatten sie sich angeglichen. Der Absender wirkt also vor allem im Moment der Entscheidung.",{"type":42,"content":3027},[3028],{"text":3029,"type":478},"Roobina Ohanian entwickelte 1990 eine Skala, mit der die Werbeforschung die Glaubwürdigkeit von Testimonials bis heute misst. 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Die Einordnung im Behavior Pattern Model",{"type":42,"content":3192},[3193],{"text":3194,"type":478},"Im Behavior Pattern Model liegen Testimonials auf der Ebene Vertrauen, in der Unterebene „Glaubwürdigen Markenauftritt präsentieren“. Sie helfen also, wenn Kunden am Anbieter zweifeln. Social Proof steht in der Nachbarebene „Bestätigung durch unabhängige Quellen bieten“. Eine Bewertung kommt von außen. 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Wie du vom Problem zum Pattern kommst, beschreibt unser Artikel zum ",{"text":1449,"type":478,"marks":3234},[3235],{"type":971,"attrs":3236},{"href":1453,"uuid":1454,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":3237},{"name":1456,"id":1457,"uuid":1454,"slug":1458,"url":1459,"full_slug":1459,"_stopResolving":81},{"text":1859,"type":478},{"_uid":3240,"image":3241,"caption":3244,"component":954},"92eeb50308",{"id":118,"alt":3242,"name":30,"focus":30,"title":3242,"source":30,"filename":1466,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":3243,"is_external_url":51},"Behavior Pattern Model mit Testimonials auf der Ebene Vertrauen",{"alt":3242,"title":3242,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":3245},[3246],{"type":42,"content":3247},[3248],{"text":3249,"type":478},"Im Behavior Pattern Model gehören Testimonials zur Ebene Vertrauen und helfen, einen glaubwürdigen Markenauftritt zu präsentieren.",{"_uid":3251,"text":3252,"component":874},"8cc69b2d27",{"type":39,"content":3253},[3254,3259],{"type":930,"attrs":3255,"content":3256},{"level":932},[3257],{"text":3258,"type":478},"Wer spricht, entscheidet, was wirkt",{"type":42,"content":3260},[3261],{"text":3262,"type":478},"Kundinnen und Kunden überzeugen über Ähnlichkeit, Expertinnen und Experten über Kompetenz, bekannte Gesichter über Sympathie. Die Frage „Sollen wir Testimonials einsetzen?“ hilft deshalb wenig. Frag zuerst, woran deine Kunden zweifeln. Such dann den Absender, der genau diesen Zweifel ausräumt.",{"_uid":3264,"image":3265,"caption":3270,"component":954},"4d17d6c376",{"id":3266,"alt":3267,"name":30,"focus":30,"title":3267,"source":30,"filename":3268,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":3269,"is_external_url":51},232125646221276,"Testimonials Beispiel: drei Absendertypen mit ihren Mechanismen, Kundinnen und Kunden über Social Proof, Expertinnen und Experten über Authority, bekannte und sympathische Gesichter über Sympathy","https://a.storyblok.com/f/328018/eb3fdf7210/testimonials-absendertypen-social-proof-authority-sympathy.svg",{"alt":3267,"title":3267,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":3271},[3272],{"type":42,"content":3273},[3274],{"text":3275,"type":478},"Drei Absendertypen, drei Mechanismen. Die Form ähnelt sich, die Wirkung hängt am Absender.",{"_uid":3277,"text":3278,"component":874},"28b4525c0b",{"type":39,"content":3279},[3280,3285,3289,3294,3298,3303,3355,3366,3371,3375,3380,3384,3389,3393,3398,3402,3406,3458,3462,3466,3471,3475,3480,3491,3496,3500,3504,3546,3550,3554,3559,3563],{"type":930,"attrs":3281,"content":3282},{"level":932},[3283],{"text":3284,"type":478},"Typ 1: Kundinnen und Kunden wie du (Social Proof)",{"type":42,"content":3286},[3287],{"text":3288,"type":478},"Eine Kundenstimme wirkt über Ähnlichkeit. Robert Cialdini beschreibt in „Influence“, dass wir uns am stärksten an Menschen orientieren, die uns ähneln. Chris Forman, Anindya Ghose und Batia Wiesenfeld werteten 2008 Daten von Amazon aus. Bewertungen, deren Verfasser etwas über sich preisgaben, galten als hilfreicher und gingen mit höheren Verkäufen einher. Das Spiegel Research Center fand 2017, dass der Hinweis auf einen verifizierten Kauf die Kaufwahrscheinlichkeit gegenüber einer anonymen Bewertung um 15 % erhöht.",{"type":930,"attrs":3290,"content":3291},{"level":1104},[3292],{"text":3293,"type":478},"Wann Kundenstimmen passen und wann nicht",{"type":42,"content":3295},[3296],{"text":3297,"type":478},"Kundenstimmen passen, wenn der Zweifel praktisch ist. Passt mir das? Funktioniert das bei Leuten wie mir? Das betrifft fast alles, was man vor dem Kauf nicht ausprobieren kann. Weniger helfen sie, wenn das Risiko fachlich ist. Bei einer Altersvorsorge fragen Kunden eher, ob sie richtig ist, als ob sie anderen gefallen hat. Schwach sind sie auch, wenn die gezeigten Kunden der Zielgruppe nicht ähneln.",{"type":930,"attrs":3299,"content":3300},{"level":1104},[3301],{"text":3302,"type":478},"Formen und was sie glaubwürdig macht",{"type":886,"content":3304},[3305,3315,3325,3335,3345],{"type":889,"content":3306},[3307],{"type":42,"content":3308},[3309,3313],{"text":3310,"type":478,"marks":3311},"Zitat mit Name, Foto und Anlass:",[3312],{"type":861},{"text":3314,"type":478}," glaubwürdig durch Details, die nur ein echter Kunde kennt.",{"type":889,"content":3316},[3317],{"type":42,"content":3318},[3319,3323],{"text":3320,"type":478,"marks":3321},"Bewertung mit Sternen:",[3322],{"type":861},{"text":3324,"type":478}," glaubwürdig durch Menge und sichtbare Kritik.",{"type":889,"content":3326},[3327],{"type":42,"content":3328},[3329,3333],{"text":3330,"type":478,"marks":3331},"Video:",[3332],{"type":861},{"text":3334,"type":478}," Stimme und Mimik lassen sich schwer inszenieren. Mit Untertiteln.",{"type":889,"content":3336},[3337],{"type":42,"content":3338},[3339,3343],{"text":3340,"type":478,"marks":3341},"Mini-Case:",[3342],{"type":861},{"text":3344,"type":478}," Ausgangslage, Zahl und Ergebnis, stark im B2B.",{"type":889,"content":3346},[3347],{"type":42,"content":3348},[3349,3353],{"text":3350,"type":478,"marks":3351},"Logo-Leiste:",[3352],{"type":861},{"text":3354,"type":478}," zeigt, wer Kunde ist, aber nicht, warum.",{"type":42,"content":3356},[3357,3359,3364],{"text":3358,"type":478},"Konkretheit schlägt Begeisterung. „Toller Shop!“ sagt nichts. „Am Montag bestellt, am Donnerstag geliefert“ sagt viel. Eine kleine Einschränkung macht die Stimme glaubwürdiger. Wie wir im Artikel zu ",{"text":3053,"type":478,"marks":3360},[3361],{"type":971,"attrs":3362},{"href":3057,"uuid":3058,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":3363},{"name":3060,"id":3061,"uuid":3058,"slug":3062,"url":3063,"full_slug":3063,"_stopResolving":81},{"text":3365,"type":478}," zeigen, wirken auch Bewertungsschnitte knapp unter fünf Sternen besser als perfekte.",{"type":930,"attrs":3367,"content":3368},{"level":1104},[3369],{"text":3370,"type":478},"Platzierung im Shop",{"type":42,"content":3372},[3373],{"text":3374,"type":478},"Der wichtigste Ort ist die Produktseite. Die Bewertung mit Sternen gehört nah an den Produkttitel, ausführliche Stimmen weiter nach unten. Auf der Startseite reichen wenige starke Stimmen für Erstbesucher. Im Checkout genügt die Durchschnittsnote, lange Zitate lenken dort ab. Im B2B gehören Mini-Cases mit Branche und Ergebnis auf die Angebotsseite.",{"type":930,"attrs":3376,"content":3377},{"level":1104},[3378],{"text":3379,"type":478},"Typische Fehler bei Kundenstimmen",{"type":42,"content":3381},[3382],{"text":3383,"type":478},"Der häufigste Fehler ist die Stimme ohne Inhalt. Der zweite ist die Glättung. Wer nur Bestnoten zeigt, macht sie verdächtig. Der dritte ist die Stimme, die überall gleich aussieht. Eine D2C-Marke zeigte auf jeder Produktseite denselben Hinweis mit zwei Vornamen und „1000+ weiteren gefällt das“. Als wir ihn testweise entfernten, änderte sich nichts. Die Besucherinnen hatten ihn überlesen.",{"type":930,"attrs":3385,"content":3386},{"level":932},[3387],{"text":3388,"type":478},"Typ 2: Expertinnen, Fachleute und Testinstitute (Authority)",{"type":42,"content":3390},[3391],{"text":3392,"type":478},"Eine Expertin überzeugt über Kompetenz. Wir folgen ihrem Urteil, weil wir selbst nicht prüfen können, ob ein Produkt fachlich taugt.",{"type":930,"attrs":3394,"content":3395},{"level":1104},[3396],{"text":3397,"type":478},"Wann Expertenstimmen passen und wann nicht",{"type":42,"content":3399},[3400],{"text":3401,"type":478},"Expertenstimmen passen, wenn Kunden die Qualität selbst nicht beurteilen können. Das gilt für Gesundheit, Finanzen, Technik, Weiterbildung und B2B-Software. Wenig helfen sie bei Geschmacksfragen. Ob ein Kleid gefällt, entscheidet keine Modeprofessorin. Sie schaden, wenn der Kompetenzbeleg fehlt oder nicht zum Produkt passt.",{"type":930,"attrs":3403,"content":3404},{"level":1104},[3405],{"text":3302,"type":478},{"type":886,"content":3407},[3408,3418,3428,3438,3448],{"type":889,"content":3409},[3410],{"type":42,"content":3411},[3412,3416],{"text":3413,"type":478,"marks":3414},"Expertenempfehlung:",[3415],{"type":861},{"text":3417,"type":478}," glaubwürdig durch Name, Titel und Fach, die man prüfen kann.",{"type":889,"content":3419},[3420],{"type":42,"content":3421},[3422,3426],{"text":3423,"type":478,"marks":3424},"Testurteil und Testsieger-Siegel:",[3425],{"type":861},{"text":3427,"type":478}," glaubwürdig durch unabhängigen Prüfer, Datum und Zahl der getesteten Produkte.",{"type":889,"content":3429},[3430],{"type":42,"content":3431},[3432,3436],{"text":3433,"type":478,"marks":3434},"Gütesiegel:",[3435],{"type":861},{"text":3437,"type":478}," bestätigt den Anbieter, nicht das Produkt.",{"type":889,"content":3439},[3440],{"type":42,"content":3441},[3442,3446],{"text":3443,"type":478,"marks":3444},"Zitat aus der Fachpresse:",[3445],{"type":861},{"text":3447,"type":478}," mit Medium und Ausgabe.",{"type":889,"content":3449},[3450],{"type":42,"content":3451},[3452,3456],{"text":3453,"type":478,"marks":3454},"Eigene Fachleute:",[3455],{"type":861},{"text":3457,"type":478}," glaubwürdig durch Erfahrung, aber nie ganz unabhängig.",{"type":930,"attrs":3459,"content":3460},{"level":1104},[3461],{"text":3370,"type":478},{"type":42,"content":3463},[3464],{"text":3465,"type":478},"Expertenurteile gehören auf die Produktseite erklärungsbedürftiger Produkte, nah an die Kaufbox oder an die Eigenschaft, auf die sich das Urteil bezieht. Testurteile für einen ganzen Bereich passen auf Kategorie- und Landingpages. Gütesiegel sichern den Anbieter im Checkout ab.",{"type":930,"attrs":3467,"content":3468},{"level":1104},[3469],{"text":3470,"type":478},"Typische Fehler bei Expertenstimmen",{"type":42,"content":3472},[3473],{"text":3474,"type":478},"Der erste Fehler ist der Kittel ohne Namen. „Von Experten empfohlen“ ist eine Behauptung ohne Beleg. Der zweite ist die Häufung. Zehn Siegel nebeneinander wirken wie ein Schrank voller Pokale. Der dritte ist das Urteil am falschen Ort, wie Test 4 zeigt. Der vierte ist ein Experte, der nicht zu allen passt. In Test 3 machten Referent:innen manche Besucher sicherer und andere unsicher.",{"type":930,"attrs":3476,"content":3477},{"level":932},[3478],{"text":3479,"type":478},"Typ 3: Bekannte und sympathische Gesichter (Sympathy)",{"type":42,"content":3481},[3482,3484,3489],{"text":3483,"type":478},"Bei Promis, Influencerinnen, Gründern, Mitarbeitenden und Werbefiguren wirkt vor allem Sympathie. Cialdini zählt sie zu seinen Prinzipien der Überzeugung. Bei Promis kommt der ",{"text":3099,"type":478,"marks":3485},[3486],{"type":971,"attrs":3487},{"href":3103,"uuid":3104,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":3488},{"name":3106,"id":3107,"uuid":3104,"slug":3108,"url":3109,"full_slug":3109,"_stopResolving":81},{"text":3490,"type":478}," dazu, den Edward Thorndike 1920 beschrieb. Das positive Bild der Person färbt auf das Produkt ab. Michael Kamins zeigte 1990 die Grenze. Ein attraktiver Promi verbesserte die Wirkung einer Anzeige nur, wenn das Produkt mit Attraktivität zu tun hatte. Die Forschung nennt das die Match-up-Hypothese.",{"type":930,"attrs":3492,"content":3493},{"level":1104},[3494],{"text":3495,"type":478},"Wann bekannte Gesichter passen und wann nicht",{"type":42,"content":3497},[3498],{"text":3499,"type":478},"Bekannte Gesichter passen, wenn Aufmerksamkeit und Identifikation fehlen. Neue Marken und emotionale Produkte profitieren am meisten, vor allem in Werbung und auf Social Media. Im Shop tragen sie nach unserer Erfahrung weniger. Wer schon auf der Produktseite ist, braucht eher Belege. Getestet haben wir diese Einschätzung nicht. Gründer:innen und Mitarbeitende sind die leise Variante. Ein echtes Gesicht mit Namen macht einen Anbieter nahbar, vor allem bei teuren und beratungsintensiven Käufen.",{"type":930,"attrs":3501,"content":3502},{"level":1104},[3503],{"text":3302,"type":478},{"type":886,"content":3505},[3506,3516,3526,3536],{"type":889,"content":3507},[3508],{"type":42,"content":3509},[3510,3514],{"text":3511,"type":478,"marks":3512},"Markenbotschafter:in:",[3513],{"type":861},{"text":3515,"type":478}," glaubwürdig, wenn die Person das Produkt sichtbar nutzt und lange dabei bleibt.",{"type":889,"content":3517},[3518],{"type":42,"content":3519},[3520,3524],{"text":3521,"type":478,"marks":3522},"Influencer-Post:",[3523],{"type":861},{"text":3525,"type":478}," glaubwürdig durch die Nähe zur Community. Muss als Werbung gekennzeichnet sein.",{"type":889,"content":3527},[3528],{"type":42,"content":3529},[3530,3534],{"text":3531,"type":478,"marks":3532},"Gründer:in oder Mitarbeitende:",[3533],{"type":861},{"text":3535,"type":478}," glaubwürdig durch Namen, Foto und Erreichbarkeit.",{"type":889,"content":3537},[3538],{"type":42,"content":3539},[3540,3544],{"text":3541,"type":478,"marks":3542},"Werbefigur:",[3543],{"type":861},{"text":3545,"type":478}," wirkt nur über Wiedererkennung, nie über Kompetenz.",{"type":930,"attrs":3547,"content":3548},{"level":1104},[3549],{"text":3370,"type":478},{"type":42,"content":3551},[3552],{"text":3553,"type":478},"Bekannte Gesichter gehören auf Startseite und Kampagnen-Landingpage, wo die Wiedererkennung aus der Werbung greift. Gründer:innen und Team passen auf die Über-uns-Seite und in den Kontaktbereich. Auf die Produktseite gehört ein Promi nur mit echtem Bezug, etwa einer eigenen Kollektion. Im Checkout zählen Sicherheit und Tempo.",{"type":930,"attrs":3555,"content":3556},{"level":1104},[3557],{"text":3558,"type":478},"Typische Fehler bei bekannten Gesichtern",{"type":42,"content":3560},[3561],{"text":3562,"type":478},"Der erste Fehler ist das Gesicht ohne Bezug zum Produkt. Es erzeugt Aufmerksamkeit, aber kaum Vertrauen. Der zweite ist die Abnutzung. Der dritte ist die Abhängigkeit. Gerät die Person in die Schlagzeilen, färbt auch das auf die Marke ab. Der vierte ist die fehlende Werbekennzeichnung.",{"type":930,"attrs":3564,"content":3565},{"level":932},[3566],{"text":3567,"type":478},"Die drei Typen im Vergleich",{"_uid":3569,"caption":3570,"columns":3571,"headline":30,"component":1434,"horizontally_scrollable":81},"80532781e9","Die drei Absendertypen von Testimonials im Vergleich",[3572,3600,3628,3656,3684],{"_uid":3573,"cells":3574,"heading":3599,"component":1344},"a517204862",[3575,3583,3591],{"_uid":3576,"text":3577,"component":1297},"ad3c15827d",{"type":39,"content":3578},[3579],{"type":42,"content":3580},[3581],{"text":3582,"type":478},"Kund:innen und Nutzer:innen",{"_uid":3584,"text":3585,"component":1297},"1fe748ac1f",{"type":39,"content":3586},[3587],{"type":42,"content":3588},[3589],{"text":3590,"type":478},"Expert:innen, Fachleute, Testinstitute",{"_uid":3592,"text":3593,"component":1297},"7a74fcc036",{"type":39,"content":3594},[3595],{"type":42,"content":3596},[3597],{"text":3598,"type":478},"Bekannte und sympathische Gesichter","Absender",{"_uid":3601,"cells":3602,"heading":3627,"component":1344},"7b4e45a1c1",[3603,3611,3619],{"_uid":3604,"text":3605,"component":1297},"3eb4cbecb6",{"type":39,"content":3606},[3607],{"type":42,"content":3608},[3609],{"text":3610,"type":478},"Social Proof, wirkt über Ähnlichkeit",{"_uid":3612,"text":3613,"component":1297},"3fac27951f",{"type":39,"content":3614},[3615],{"type":42,"content":3616},[3617],{"text":3618,"type":478},"Authority, wirkt über Kompetenz",{"_uid":3620,"text":3621,"component":1297},"733dc9b006",{"type":39,"content":3622},[3623],{"type":42,"content":3624},[3625],{"text":3626,"type":478},"Sympathy, oft mit Halo-Effekt","Mechanismus",{"_uid":3629,"cells":3630,"heading":3655,"component":1344},"b48e10afb2",[3631,3639,3647],{"_uid":3632,"text":3633,"component":1297},"b1683a574b",{"type":39,"content":3634},[3635],{"type":42,"content":3636},[3637],{"text":3638,"type":478},"konkretes Zitat mit Foto, Bewertung mit Sternen, Mini-Case",{"_uid":3640,"text":3641,"component":1297},"637373292c",{"type":39,"content":3642},[3643],{"type":42,"content":3644},[3645],{"text":3646,"type":478},"Expertenempfehlung mit Titel, Testurteil mit Quelle, Fachpresse",{"_uid":3648,"text":3649,"component":1297},"e978cad776",{"type":39,"content":3650},[3651],{"type":42,"content":3652},[3653],{"text":3654,"type":478},"Markenbotschafter:in, Gründer:in, Mitarbeiterstimme","Stärkste Formen",{"_uid":3657,"cells":3658,"heading":3683,"component":1344},"08f0ccbefd",[3659,3667,3675],{"_uid":3660,"text":3661,"component":1297},"ae0adb86d7",{"type":39,"content":3662},[3663],{"type":42,"content":3664},[3665],{"text":3666,"type":478},"Produktseite nah am Titel, B2B-Angebotsseite",{"_uid":3668,"text":3669,"component":1297},"c8d0e1b8bc",{"type":39,"content":3670},[3671],{"type":42,"content":3672},[3673],{"text":3674,"type":478},"Produktseite bei erklärungsbedürftigen Produkten, Landingpage",{"_uid":3676,"text":3677,"component":1297},"44c4079c13",{"type":39,"content":3678},[3679],{"type":42,"content":3680},[3681],{"text":3682,"type":478},"Startseite, Kampagnen-Landingpage, Über uns","Beste Platzierung",{"_uid":3685,"cells":3686,"heading":3711,"component":1344},"9ff60bc635",[3687,3695,3703],{"_uid":3688,"text":3689,"component":1297},"451c83af0c",{"type":39,"content":3690},[3691],{"type":42,"content":3692},[3693],{"text":3694,"type":478},"glatte, generische oder gekaufte Stimmen",{"_uid":3696,"text":3697,"component":1297},"ea8bbb9113",{"type":39,"content":3698},[3699],{"type":42,"content":3700},[3701],{"text":3702,"type":478},"Behauptung ohne prüfbaren Beleg, zu viele Siegel",{"_uid":3704,"text":3705,"component":1297},"16c816d8d4",{"type":39,"content":3706},[3707],{"type":42,"content":3708},[3709],{"text":3710,"type":478},"Gesicht passt nicht zum Produkt, fehlende Werbekennzeichnung","Größtes Risiko",{"_uid":3713,"text":3714,"component":874},"480e471026",{"type":39,"content":3715},[3716,3721,3725],{"type":930,"attrs":3717,"content":3718},{"level":932},[3719],{"text":3720,"type":478},"Wenn sich die Typen mischen",{"type":42,"content":3722},[3723],{"text":3724,"type":478},"Reine Typen sind selten. Eine Ärztin, die als Kundin über ihre Matratze spricht, wirkt über Ähnlichkeit und Kompetenz zugleich. Solche Mischformen räumen mehrere Zweifel auf einmal aus. Sie können aber auch nach hinten losgehen. Bei einem Anbieter von Fachsoftware hat unser Team eine Testidee notiert. Ein Steuerberater lobt als Kunde die Basisversion. Das überzeugt andere vielleicht, dass die Basisversion auch für sie reicht. Das wäre gut für die Kunden und schlecht für den Absatz der teureren Version. Getestet ist das noch nicht.",{"type":42,"content":3726},[3727],{"text":3728,"type":478},"Riskant wird es, wenn Absender und Produkt nicht zusammenpassen. Das Gabler Wirtschaftslexikon beschreibt die Bedingung ähnlich wie Kamins. Ein positiver Imagetransfer braucht eine Übereinstimmung zwischen dem Image des Produkts und den Eigenschaften der Person. Fehlt sie, merken sich Leser das Gesicht und vergessen das Produkt.",{"_uid":3730,"image":3731,"caption":3736,"component":954},"4757945c60",{"id":3732,"alt":3733,"name":30,"focus":30,"title":3733,"source":30,"filename":3734,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":3735,"is_external_url":51},232132067914143,"Testimonials Beispiel: bekanntes Gesicht ohne und mit Bezug zum Produkt im Vergleich, Match-up von Absender und Produkt","https://a.storyblok.com/f/328018/3d1862b603/testimonials-match-up-absender-produkt-skizze.svg",{"alt":3733,"title":3733,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":3737},[3738],{"type":42,"content":3739},[3740],{"text":3741,"type":478},"Prinzip-Skizze: Dieselbe Läuferin wirbt einmal für einen Kredit und einmal für den Schuh, den sie selbst trägt. Nur im zweiten Fall zeigen Kompetenz und Sympathie in dieselbe Richtung.",{"_uid":3743,"text":3744,"component":874},"eb8af18794",{"type":39,"content":3745},[3746,3751,3755,3760,3778,3785],{"type":930,"attrs":3747,"content":3748},{"level":932},[3749],{"text":3750,"type":478},"Was unsere Tests zu Testimonials zeigen",{"type":42,"content":3752},[3753],{"text":3754,"type":478},"Für diesen Artikel haben wir vier Tests ausgewählt, in denen die Rolle des Absenders gut sichtbar ist. Zwei betreffen Kundenstimmen, zwei Expertenurteile. Zu bekannten Gesichtern haben wir keinen sauberen Test.",{"type":930,"attrs":3756,"content":3757},{"level":1104},[3758],{"text":3759,"type":478},"Test 1: Bewertung unter den Produkttitel geholt auf der mobilen Produktseite einer D2C-Marke",{"type":42,"content":3761},[3762,3765,3767,3770,3772,3776],{"text":1568,"type":478,"marks":3763},[3764],{"type":861},{"text":3766,"type":478}," Produktseite, mobil. ",{"text":1574,"type":478,"marks":3768},[3769],{"type":861},{"text":3771,"type":478}," D2C-Marke für Hygieneprodukte. ",{"text":3773,"type":478,"marks":3774},"Absender:",[3775],{"type":861},{"text":3777,"type":478}," Kundinnen (Typ 1).",{"type":42,"content":3779},[3780,3783],{"text":1580,"type":478,"marks":3781},[3782],{"type":861},{"text":3784,"type":478}," Wenn wir die vorhandene Bewertung mit Sternen und Anzahl direkt unter den Produkttitel stellen und die Bewertungen nach „am besten bewertet“ sortieren, dann kaufen mehr Besucherinnen, weil sie im Moment der Entscheidung sehen, dass Menschen wie sie zufrieden sind.",{"type":42,"content":3786},[3787,3791],{"text":3788,"type":478,"marks":3789},"Ergebnis:",[3790],{"type":861},{"text":3792,"type":478}," Die Conversion Rate stieg um 8,2 %, die Add-to-Cart-Rate um 3,1 %. Beides war signifikant. Dabei kam keine einzige neue Bewertung dazu. 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Die Conversion Rate stieg um 8,2 %.",{"_uid":3807,"text":3808,"component":874},"183988cfa4",{"type":39,"content":3809},[3810,3815,3831,3838],{"type":930,"attrs":3811,"content":3812},{"level":1104},[3813],{"text":3814,"type":478},"Test 2: Kundenstimme above the fold auf der mobilen Produktseite eines Versandhändlers",{"type":42,"content":3816},[3817,3820,3821,3824,3826,3829],{"text":1568,"type":478,"marks":3818},[3819],{"type":861},{"text":3766,"type":478},{"text":1574,"type":478,"marks":3822},[3823],{"type":861},{"text":3825,"type":478}," Versandhandel. ",{"text":3773,"type":478,"marks":3827},[3828],{"type":861},{"text":3830,"type":478}," Kundinnen und Kunden (Typ 1).",{"type":42,"content":3832},[3833,3836],{"text":1580,"type":478,"marks":3834},[3835],{"type":861},{"text":3837,"type":478}," Wenn wir eine Kundenstimme samt Sternen in den sichtbaren Bereich holen, dann kaufen mehr Besucher, weil die Meinung anderer Kunden für die Zielgruppe ein wichtiges Kaufkriterium ist.",{"type":42,"content":3839},[3840,3843],{"text":3788,"type":478,"marks":3841},[3842],{"type":861},{"text":3844,"type":478}," Die Conversion Rate änderte sich nicht signifikant. Auf rund 86 % der Seiten stand eine Stimme mit fünf Sternen. Wer mehrere Produkte ansah, las also immer wieder Bestnoten. Besucher, die selbst bis zu den Bewertungen scrollten, kauften dagegen überdurchschnittlich oft. Die Bewertungen waren also wichtig. Die ausgewählte Stimme oben brachte nichts.",{"_uid":3846,"image":3847,"caption":3852,"component":954},"8797f3e748",{"id":3848,"alt":3849,"name":30,"focus":30,"title":3849,"source":30,"filename":3850,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":3851,"is_external_url":51},232132005527962,"Testimonials Beispiel: Kundenstimme oberhalb des Folds auf der mobilen Produktseite, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/de30ebb085/testimonials-kundenstimmen-above-the-fold-scribble.svg",{"alt":3849,"title":3849,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":3853},[3854],{"type":42,"content":3855},[3856],{"text":3857,"type":478},"Die Variante holte eine Kundenstimme in den sichtbaren Bereich. Die Conversion Rate änderte sich nicht signifikant.",{"_uid":3859,"text":3860,"component":874},"ea31cb0787",{"type":39,"content":3861},[3862,3867,3884,3891],{"type":930,"attrs":3863,"content":3864},{"level":1104},[3865],{"text":3866,"type":478},"Test 3: Referent:innen hervorgehoben auf der Produktseite eines Weiterbildungsanbieters",{"type":42,"content":3868},[3869,3872,3874,3877,3879,3882],{"text":1568,"type":478,"marks":3870},[3871],{"type":861},{"text":3873,"type":478}," Produktseite, Desktop. ",{"text":1574,"type":478,"marks":3875},[3876],{"type":861},{"text":3878,"type":478}," Weiterbildung. ",{"text":3773,"type":478,"marks":3880},[3881],{"type":861},{"text":3883,"type":478}," Fachleute des Anbieters (Typ 2).",{"type":42,"content":3885},[3886,3889],{"text":1580,"type":478,"marks":3887},[3888],{"type":861},{"text":3890,"type":478}," Wenn wir die Referent:innen eines Seminars prominent mit Name, Titel und Profil zeigen, dann legen mehr Besucher ein Angebot in den Warenkorb, weil sie sicher sein wollen, dass sich ihre Zeit lohnt.",{"type":42,"content":3892},[3893,3896],{"text":3788,"type":478,"marks":3894},[3895],{"type":861},{"text":3897,"type":478}," Die Add-to-Cart-Rate stieg um 2,7 %, nicht signifikant. Deutlich mehr Besucher riefen die Profile auf. Der Umsatz pro Besucher lag um 19,5 % niedriger, ebenfalls nicht signifikant, weil sich Buchungen zu kostenlosen Angeboten verschoben. Manche Besucher buchten wegen der Referent:innen mehr. Andere sprangen ab, als sie sahen, wer das Seminar hält. Wir haben die Variante nicht ausgerollt. Ein Experte macht die Entscheidung klarer. Klarer heißt nicht automatisch häufiger Ja.",{"_uid":3899,"image":3900,"caption":3905,"component":954},"0f42fde2f5",{"id":3901,"alt":3902,"name":30,"focus":30,"title":3902,"source":30,"filename":3903,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":3904,"is_external_url":51},232132018499995,"Testimonials Beispiel: Referentin prominent mit Foto, Titel und Link zum Profil auf der Produktseite eines Seminars, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/251097f65f/testimonials-referenten-produktseite-scribble.svg",{"alt":3902,"title":3902,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":3906},[3907],{"type":42,"content":3908},[3909],{"text":3910,"type":478},"Die Variante stellte die Referentin mit Foto, Titel und Profil neben die Kaufbox. Name und Titel im Scribble sind erfunden.",{"_uid":3912,"text":3913,"component":874},"9615948a85",{"type":39,"content":3914},[3915,3920,3937,3944],{"type":930,"attrs":3916,"content":3917},{"level":1104},[3918],{"text":3919,"type":478},"Test 4: Testurteile entfernt auf der Produktseite eines Vergleichsportals",{"type":42,"content":3921},[3922,3925,3927,3930,3932,3935],{"text":1568,"type":478,"marks":3923},[3924],{"type":861},{"text":3926,"type":478}," Produktseite, Desktop und mobil. ",{"text":1574,"type":478,"marks":3928},[3929],{"type":861},{"text":3931,"type":478}," Vergleichsportal. ",{"text":3773,"type":478,"marks":3933},[3934],{"type":861},{"text":3936,"type":478}," Testberichte und Nutzerbewertungen eines externen Bewertungsdienstes (Typ 2 mit Anteilen von Typ 1).",{"type":42,"content":3938},[3939,3942],{"text":1580,"type":478,"marks":3940},[3941],{"type":861},{"text":3943,"type":478}," Der Test war ergebnisoffen angelegt. Er sollte klären, ob die eingebundenen Testurteile die Klicks zu den Shops fördern oder bremsen.",{"type":42,"content":3945},[3946,3949],{"text":3788,"type":478,"marks":3947},[3948],{"type":861},{"text":3950,"type":478}," Ohne den Link zu den Testberichten und den Block am Seitenende stiegen die Klicks zu den Shops um 1,5 %, nicht signifikant. Ohne alle Hinweise auf den Bewertungsdienst stiegen sie um 2,5 %, signifikant. Bei neuen Besuchern waren es 3,9 %. Wir haben empfohlen, auf die Testurteile zu verzichten. Wer Preise vergleicht, will zum günstigsten Händler. Die Testurteile lenkten vom nächsten Schritt ab.",{"_uid":3952,"image":3953,"caption":3958,"component":954},"10f119a781",{"id":3954,"alt":3955,"name":30,"focus":30,"title":3955,"source":30,"filename":3956,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":3957,"is_external_url":51},232132031685020,"Testimonials Beispiel: Testurteile eines Bewertungsdienstes auf der Produktseite eines Vergleichsportals entfernt, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/834ee7f7f7/testimonials-testberichte-entfernt-scribble.svg",{"alt":3955,"title":3955,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":3959},[3960],{"type":42,"content":3961},[3962],{"text":3963,"type":478},"Ohne die Testurteile klickten 2,5 % mehr Besucher zu einem Shop.",{"_uid":3965,"text":3966,"component":874},"33b05450a6",{"type":39,"content":3967},[3968,3973,3977,3982,3993,3998,4003],{"type":930,"attrs":3969,"content":3970},{"level":1104},[3971],{"text":3972,"type":478},"Und Typ 3? Was wir zu bekannten Gesichtern im Archiv haben",{"type":42,"content":3974},[3975],{"text":3976,"type":478},"Zu Promis und Influencern haben wir keinen Test. Diese Absender laufen meist in Kampagnen, selten im Shop. Am nächsten kommt ein älterer Test bei einem B2B-Onlineshop für hochpreisige Ausstattung. Dort standen Fotos von Mitarbeitenden mit Telefonnummer im unteren Seitenbereich. Die Bestellungen änderten sich nicht signifikant. Die Anrufe stiegen je nach Variante um 12 bis 19 %. Gesichter aus dem Team haben dort Gespräche angestoßen. Mehr Käufe konnten wir nicht nachweisen.",{"type":930,"attrs":3978,"content":3979},{"level":1104},[3980],{"text":3981,"type":478},"Was unsere Metaanalyse über Testimonials sagt",{"type":42,"content":3983},[3984,3986,3991],{"text":3985,"type":478},"In unserer Metaanalyse kommt Testimonials zu selten vor, um eine belastbare Aussage zu treffen. Social Proof und Sympathy liegen im oberen Mittelfeld, Authority im Mittelfeld. Keines weicht belastbar vom Durchschnitt ab. Ob ein Testimonial wirkt, hängt am Absender, am Ort und an der Glaubwürdigkeit der Stimme. Welche Patterns in welchem Kontext vorne liegen, zeigt unser Beitrag „",{"text":1840,"type":478,"marks":3987},[3988],{"type":971,"attrs":3989},{"href":1837,"uuid":1838,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":3990},{"name":1840,"id":1841,"uuid":1838,"slug":1842,"url":1843,"full_slug":1843,"_stopResolving":81},{"text":3992,"type":478},"“.",{"type":930,"attrs":3994,"content":3995},{"level":932},[3996],{"text":3997,"type":478},"Testimonial Beispiele aus der Praxis",{"type":930,"attrs":3999,"content":4000},{"level":1104},[4001],{"text":4002,"type":478},"Kundenstimme mit Anlass, Zahl und Einschränkung",{"type":42,"content":4004},[4005],{"text":4006,"type":478},"Die erste Stimme sagt „Toller Shop, alles super!“ und trägt nur einen Vornamen. Die zweite nennt Anlass, Lieferzeit, ein Problem und seine Lösung, dazu Foto, Datum und verifizierten Kauf. Sie ist länger. Sie beantwortet aber genau die Fragen, die sich ein neuer Kunde stellt.",{"_uid":4008,"image":4009,"caption":4014,"component":954},"f734cc8103",{"id":4010,"alt":4011,"name":30,"focus":30,"title":4011,"source":30,"filename":4012,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":4013,"is_external_url":51},232132043116957,"Testimonials Beispiel: vage Kundenstimme ohne Absender und konkrete Kundenstimme mit Name, Foto, Anlass und Ergebnis im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/e041189a18/testimonials-kundenstimme-vage-konkret-skizze.svg",{"alt":4011,"title":4011,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":4015},[4016],{"type":42,"content":4017},[4018],{"text":4019,"type":478},"Prinzip-Skizze: Konkrete Details und eine kleine Einschränkung machen eine Kundenstimme glaubwürdig.",{"_uid":4021,"text":4022,"component":874},"5a8ff76fda",{"type":39,"content":4023},[4024,4029],{"type":930,"attrs":4025,"content":4026},{"level":1104},[4027],{"text":4028,"type":478},"Expertenempfehlung: das Dr.-Best-Prinzip mit Beleg",{"type":42,"content":4030},[4031,4033,4038],{"text":4032,"type":478},"Den Fachmann im Kittel kennt jeder aus der Werbung. Unser Artikel zu ",{"text":3071,"type":478,"marks":4034},[4035],{"type":971,"attrs":4036},{"href":3075,"uuid":3076,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":4037},{"name":3078,"id":3079,"uuid":3076,"slug":3080,"url":3081,"full_slug":3081,"_stopResolving":81},{"text":4039,"type":478}," nennt das das Dr.-Best-Prinzip. Online reicht der Kittel nicht mehr. Leser prüfen in Sekunden, ob es die Person gibt. Eine überzeugende Expertenempfehlung nennt deshalb Name, Fach und Institution und verweist auf die Quelle.",{"_uid":4041,"image":4042,"caption":4047,"component":954},"22d772c5d3",{"id":4043,"alt":4044,"name":30,"focus":30,"title":4044,"source":30,"filename":4045,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":4046,"is_external_url":51},232132057444766,"Testimonials Beispiel: Expertenempfehlung ohne und mit überprüfbarem Kompetenzbeleg im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/a976391bcc/testimonials-expertenempfehlung-beleg-skizze.svg",{"alt":4044,"title":4044,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":4048},[4049],{"type":42,"content":4050},[4051],{"text":4052,"type":478},"Prinzip-Skizze: Eine Expertenempfehlung überzeugt, wenn sich der Kompetenzbeleg prüfen lässt.",{"_uid":4054,"text":4055,"component":874},"6183214e30",{"type":39,"content":4056},[4057,4062,4066,4071,4075,4080,4163,4168,4220,4225,4229,4234,4253,4258,4270,4275,4287,4292,4304,4309,4313,4318,4323,4327,4332,4336,4341,4345,4350,4354,4359,4363,4368,4378,4383,4387,4391],{"type":930,"attrs":4058,"content":4059},{"level":1104},[4060],{"text":4061,"type":478},"Promi-Testimonial: 24 Jahre Gottschalk für Haribo",{"type":42,"content":4063},[4064],{"text":4065,"type":478},"Thomas Gottschalk warb ab 1991 für Haribo. Nach 24 Jahren übernahm Michael Bully Herbig. 2018 kündigte Haribo an, künftig ohne prominente Gesichter zu werben. Die Marke hatte sich jahrzehntelang an einen Menschen gebunden. Bei George Clooney und Nespresso passen Stil und Lebensgefühl zu einem Kaffee, der als Genuss verkauft wird. Das ist die Match-up-Hypothese im Alltag.",{"type":930,"attrs":4067,"content":4068},{"level":1104},[4069],{"text":4070,"type":478},"Werbefigur: Meister Proper geht in Rente",{"type":42,"content":4072},[4073],{"text":4074,"type":478},"Nicht jedes Testimonial ist ein Mensch. Meister Proper warb seit den 1950er-Jahren für einen Haushaltsreiniger von Procter & Gamble. Anfang 2026 schickte der Hersteller die Figur nach 68 Jahren in den Ruhestand. Eine Kunstfigur wirkt nur über Wiedererkennung und Sympathie. Viele Einteilungen führen sie deshalb als vierte Art neben Promis, Fachleuten und typischen Verbrauchern.",{"type":930,"attrs":4076,"content":4077},{"level":932},[4078],{"text":4079,"type":478},"So setzt du Testimonials ein: Checkliste",{"type":2004,"attrs":4081,"content":4082},{"order":2006},[4083,4093,4103,4113,4123,4133,4143,4153],{"type":889,"content":4084},[4085],{"type":42,"content":4086},[4087,4091],{"text":4088,"type":478,"marks":4089},"Benenne den Zweifel.",[4090],{"type":861},{"text":4092,"type":478}," Was lässt deine Kunden kurz vor dem Kauf zögern?",{"type":889,"content":4094},[4095],{"type":42,"content":4096},[4097,4101],{"text":4098,"type":478,"marks":4099},"Wähle den Absendertyp.",[4100],{"type":861},{"text":4102,"type":478}," Praktischer Zweifel braucht Kund:innen, fachlicher Zweifel braucht Expert:innen, fehlende Bekanntheit braucht ein Gesicht.",{"type":889,"content":4104},[4105],{"type":42,"content":4106},[4107,4111],{"text":4108,"type":478,"marks":4109},"Mach jede Stimme konkret.",[4110],{"type":861},{"text":4112,"type":478}," Name, Foto, Anlass, Ergebnis und Datum.",{"type":889,"content":4114},[4115],{"type":42,"content":4116},[4117,4121],{"text":4118,"type":478,"marks":4119},"Belege Kompetenz.",[4120],{"type":861},{"text":4122,"type":478}," Bei Fachleuten und Testurteilen gehört die Quelle dazu.",{"type":889,"content":4124},[4125],{"type":42,"content":4126},[4127,4131],{"text":4128,"type":478,"marks":4129},"Prüfe das Match-up.",[4130],{"type":861},{"text":4132,"type":478}," Passt die Person zum Produkt und zur Zielgruppe?",{"type":889,"content":4134},[4135],{"type":42,"content":4136},[4137,4141],{"text":4138,"type":478,"marks":4139},"Platziere die Stimme am Ort des Zweifels.",[4140],{"type":861},{"text":4142,"type":478}," Meist ist das die Produktseite.",{"type":889,"content":4144},[4145],{"type":42,"content":4146},[4147,4151],{"text":4148,"type":478,"marks":4149},"Kläre Einwilligung, Bildrechte und Kennzeichnung,",[4150],{"type":861},{"text":4152,"type":478}," bevor du veröffentlichst.",{"type":889,"content":4154},[4155],{"type":42,"content":4156},[4157,4161],{"text":4158,"type":478,"marks":4159},"Teste mit Hypothese.",[4160],{"type":861},{"text":4162,"type":478}," Miss die Wirkung am Kauf und nicht nur an Klicks auf die Stimmen.",{"type":930,"attrs":4164,"content":4165},{"level":932},[4166],{"text":4167,"type":478},"Typische Fehler bei Testimonials",{"type":886,"content":4169},[4170,4180,4190,4200,4210],{"type":889,"content":4171},[4172],{"type":42,"content":4173},[4174,4178],{"text":4175,"type":478,"marks":4176},"Falscher Absender für das Risiko:",[4177],{"type":861},{"text":4179,"type":478}," Kundenstimmen bei fachlichen Fragen, Promis bei erklärungsbedürftigen Produkten.",{"type":889,"content":4181},[4182],{"type":42,"content":4183},[4184,4188],{"text":4185,"type":478,"marks":4186},"Glatte Bestnoten:",[4187],{"type":861},{"text":4189,"type":478}," In Test 2 stand fast überall eine Fünf-Sterne-Stimme. Die Wirkung blieb aus.",{"type":889,"content":4191},[4192],{"type":42,"content":4193},[4194,4198],{"text":4195,"type":478,"marks":4196},"Am falschen Ort:",[4197],{"type":861},{"text":4199,"type":478}," In Test 4 lenkten Testurteile vom Klick zum Shop ab.",{"type":889,"content":4201},[4202],{"type":42,"content":4203},[4204,4208],{"text":4205,"type":478,"marks":4206},"Falsche Metrik:",[4207],{"type":861},{"text":4209,"type":478}," In Test 3 stiegen die Aufrufe der Profile, der Umsatz pro Besucher sank tendenziell.",{"type":889,"content":4211},[4212],{"type":42,"content":4213},[4214,4218],{"text":4215,"type":478,"marks":4216},"Ungetestet ausgerollt:",[4217],{"type":861},{"text":4219,"type":478}," Testimonials gelten oft als sicherer Gewinn. Falsch eingesetzt und ungetestet können sie kontraproduktiv sein.",{"type":930,"attrs":4221,"content":4222},{"level":932},[4223],{"text":4224,"type":478},"Grenzen, Risiken und Recht",{"type":42,"content":4226},[4227],{"text":4228,"type":478},"Testimonials leben von Echtheit, und in Deutschland ist das eng geregelt. Die folgenden Punkte sind keine Rechtsberatung. Lass konkrete Fälle von einer Anwältin oder einem Anwalt prüfen.",{"type":930,"attrs":4230,"content":4231},{"level":1104},[4232],{"text":4233,"type":478},"Erfundene und gekaufte Kundenstimmen",{"type":42,"content":4235},[4236,4238,4245,4247,4252],{"text":4237,"type":478},"Seit dem 28. Mai 2022 verbietet die schwarze Liste im Anhang des UWG, gefälschte Bewertungen oder Empfehlungen von Verbrauchern zu übermitteln oder in Auftrag zu geben (Nr. 23c). Verboten ist auch die Behauptung, Bewertungen stammten von echten Käufern, wenn der Händler das nicht angemessen prüft (Nr. 23b). Wer Bewertungen zeigt, muss angeben, ob und wie er ihre Echtheit sicherstellt (",{"text":4239,"type":478,"marks":4240},"§ 5b Abs. 3 UWG",[4241],{"type":971,"attrs":4242},{"href":4243,"uuid":118,"anchor":118,"target":4244,"linktype":136},"https://www.gesetze-im-internet.de/uwg_2004/__5b.html","_blank",{"text":4246,"type":478},"). Erfundene Stimmen sind zudem irreführend nach § 5 UWG. Mehr zur Grenze zur Manipulation steht in unserem Artikel zu ",{"text":2179,"type":478,"marks":4248},[4249],{"type":971,"attrs":4250},{"href":2183,"uuid":2184,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":4251},{"name":2186,"id":2187,"uuid":2184,"slug":2188,"url":2189,"full_slug":2189,"_stopResolving":81},{"text":1859,"type":478},{"type":930,"attrs":4254,"content":4255},{"level":1104},[4256],{"text":4257,"type":478},"Bezahlte Influencer und Markenbotschafter",{"type":42,"content":4259},[4260,4262,4268],{"text":4261,"type":478},"Wer gegen Geld oder eine andere Gegenleistung für ein fremdes Unternehmen wirbt, muss den kommerziellen Zweck kenntlich machen (",{"text":4263,"type":478,"marks":4264},"§ 5a Abs. 4 UWG",[4265],{"type":971,"attrs":4266},{"href":4267,"uuid":118,"anchor":118,"target":4244,"linktype":136},"https://www.gesetze-im-internet.de/uwg_2004/__5a.html",{"text":4269,"type":478},"). Seit 2022 wird eine Gegenleistung vermutet, bis das Gegenteil glaubhaft gemacht ist. Der Bundesgerichtshof hat das 2021 für bezahlte Influencer-Posts bestätigt (I ZR 90/20). Auch § 6 des Digitale-Dienste-Gesetzes und § 22 des Medienstaatsvertrags verlangen erkennbare Werbung. Die EU bereitet mit dem Digital Fairness Act weitere Regeln vor. Einen Entwurf gab es im Oktober 2026 noch nicht.",{"type":930,"attrs":4271,"content":4272},{"level":1104},[4273],{"text":4274,"type":478},"Gesundheit: Heilmittelwerbegesetz und Health Claims",{"type":42,"content":4276},[4277,4279,4285],{"text":4278,"type":478},"Außerhalb der Fachkreise darf für Arzneimittel und Behandlungen nicht mit Empfehlungen von Wissenschaftlern, Gesundheitsberufen oder Prominenten geworben werden (",{"text":4280,"type":478,"marks":4281},"§ 11 Abs. 1 Nr. 2 HWG",[4282],{"type":971,"attrs":4283},{"href":4284,"uuid":118,"anchor":118,"target":4244,"linktype":136},"https://www.gesetze-im-internet.de/heilmwerbg/__11.html",{"text":4286,"type":478},"). Typ 2 und Typ 3 sind hier also weitgehend ausgeschlossen. Kundenstimmen sind unzulässig, wenn sie missbräuchlich, abstoßend oder irreführend sind (§ 11 Abs. 1 Nr. 11 HWG). Das gilt auch für Medizinprodukte. Bei Lebensmitteln verbietet die Health-Claims-Verordnung Angaben, die auf Empfehlungen einzelner Ärzte verweisen (Art. 12 lit. c VO 1924/2006).",{"type":930,"attrs":4288,"content":4289},{"level":1104},[4290],{"text":4291,"type":478},"Einwilligung, Namen und Fotos",{"type":42,"content":4293},[4294,4296,4302],{"text":4295,"type":478},"Für jede Kundenstimme mit Namen oder Foto brauchst du die Einwilligung der Person (",{"text":4297,"type":478,"marks":4298},"§ 22 Kunsturhebergesetz",[4299],{"type":971,"attrs":4300},{"href":4301,"uuid":118,"anchor":118,"target":4244,"linktype":136},"https://www.gesetze-im-internet.de/kunsturhg/__22.html",{"text":4303,"type":478},", DSGVO). Sie kann jederzeit widerrufen werden (Art. 7 Abs. 3 DSGVO). Hol die Einwilligung schriftlich und für die konkrete Nutzung ein.",{"type":930,"attrs":4305,"content":4306},{"level":1104},[4307],{"text":4308,"type":478},"Was die Forschung nicht beweist",{"type":42,"content":4310},[4311],{"text":4312,"type":478},"Die klassischen Studien sind alt und meist im Labor entstanden. Hovland und Weiss werteten 61 Studierende aus. Kamins testete Anzeigen, keine Shops. Unsere eigenen Tests zeigen, dass dieselbe Form in einem Shop wirkt und im nächsten nicht. Übertrag die Befunde deshalb als Hypothesen und teste sie.",{"type":930,"attrs":4314,"content":4315},{"level":932},[4316],{"text":4317,"type":478},"Häufige Fragen zu Testimonials",{"type":930,"attrs":4319,"content":4320},{"level":1104},[4321],{"text":4322,"type":478},"Was versteht man unter einem Testimonial?",{"type":42,"content":4324},[4325],{"text":4326,"type":478},"Ein Testimonial ist eine Empfehlung, bei der eine Person für ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Marke spricht. Das kann eine Kundin sein, eine Expertin oder ein Promi. Ziel ist eine glaubwürdigere Werbebotschaft. Welcher Mechanismus greift, hängt vom Absender ab.",{"type":930,"attrs":4328,"content":4329},{"level":1104},[4330],{"text":4331,"type":478},"Was ist ein Synonym für „Testimonial“?",{"type":42,"content":4333},[4334],{"text":4335,"type":478},"Gebräuchliche Synonyme sind Kundenstimme, Referenz, Empfehlung und Fürsprecher. Für die werbende Person sagt man auch Markenbotschafter. Wörtlich bedeutet das englische testimonial Zeugnis.",{"type":930,"attrs":4337,"content":4338},{"level":1104},[4339],{"text":4340,"type":478},"Ist ein Testimonial eine Person?",{"type":42,"content":4342},[4343],{"text":4344,"type":478},"Ja, auch. Im Deutschen bezeichnet Testimonial sowohl die Empfehlung als auch die Person, die empfiehlt. Sogar erfundene Werbefiguren können Testimonials sein.",{"type":930,"attrs":4346,"content":4347},{"level":1104},[4348],{"text":4349,"type":478},"Welche 4 Arten von Testimonials gibt es?",{"type":42,"content":4351},[4352],{"text":4353,"type":478},"Meist werden vier Arten genannt: Prominente, Expertinnen und Experten, typische Verbraucher und virtuelle Personen wie Meister Proper. Psychologisch stecken drei Mechanismen dahinter. Verbraucher wirken über Social Proof, Fachleute über Authority, Promis und Werbefiguren vor allem über Sympathy.",{"type":930,"attrs":4355,"content":4356},{"level":1104},[4357],{"text":4358,"type":478},"Welche Beispiele gibt es für Testimonials?",{"type":42,"content":4360},[4361],{"text":4362,"type":478},"Bekannte Beispiele sind Gottschalk für Haribo, Clooney für Nespresso und Meister Proper. Im Onlineshop sind Kundenstimmen mit Foto, Sternebewertungen, Testurteile und Expertenempfehlungen die häufigsten Formen.",{"type":930,"attrs":4364,"content":4365},{"level":1104},[4366],{"text":4367,"type":478},"Was ist der Unterschied zwischen Testimonial und Social Proof?",{"type":42,"content":4369},[4370,4372,4377],{"text":4371,"type":478},"Social Proof ist ein psychologischer Mechanismus. Wir orientieren uns daran, was andere tun. Ein Testimonial ist eine Form, in der dieser Mechanismus auftreten kann, etwa als Kundenstimme. Spricht ein Experte oder ein Promi, wirkt das Testimonial über Authority oder Sympathy. Mehr dazu im Artikel zu ",{"text":3053,"type":478,"marks":4373},[4374],{"type":971,"attrs":4375},{"href":3057,"uuid":3058,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":4376},{"name":3060,"id":3061,"uuid":3058,"slug":3062,"url":3063,"full_slug":3063,"_stopResolving":81},{"text":1859,"type":478},{"type":930,"attrs":4379,"content":4380},{"level":1104},[4381],{"text":4382,"type":478},"Warum funktionieren Testimonials manchmal nicht?",{"type":42,"content":4384},[4385],{"text":4386,"type":478},"Meist passt der Absender nicht zum Zweifel der Kunden, oder die Stimme wirkt unecht. In einem unserer Tests brachte eine Fünf-Sterne-Stimme im sichtbaren Bereich keinen Effekt. In einem anderen stiegen die Klicks zu den Shops, nachdem wir Testurteile entfernt hatten. Teste Testimonials deshalb, bevor du sie ausrollst.",{"type":930,"attrs":4388,"content":4389},{"level":932},[4390],{"text":2278,"type":478},{"type":42,"content":4392},[4393,4395,4400,4402,4407,4409,4414,4416,4428],{"text":4394,"type":478},"Wie Bewertungen und Bestseller-Hinweise wirken, erklärt der Artikel zu ",{"text":3053,"type":478,"marks":4396},[4397],{"type":971,"attrs":4398},{"href":3057,"uuid":3058,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":4399},{"name":3060,"id":3061,"uuid":3058,"slug":3062,"url":3063,"full_slug":3063,"_stopResolving":81},{"text":4401,"type":478},". Warum wir Fachleuten folgen, beschreibt der Artikel zu ",{"text":3071,"type":478,"marks":4403},[4404],{"type":971,"attrs":4405},{"href":3075,"uuid":3076,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":4406},{"name":3078,"id":3079,"uuid":3076,"slug":3080,"url":3081,"full_slug":3081,"_stopResolving":81},{"text":4408,"type":478},". Wie ein einzelnes Merkmal das ganze Urteil färbt, zeigt der Artikel zum ",{"text":3099,"type":478,"marks":4410},[4411],{"type":971,"attrs":4412},{"href":3103,"uuid":3104,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":4413},{"name":3106,"id":3107,"uuid":3104,"slug":3108,"url":3109,"full_slug":3109,"_stopResolving":81},{"text":4415,"type":478},". Wie du mehr echte Kundenstimmen sammelst, liest du in „",{"text":4417,"type":478,"marks":4418},"Lass begeisterte Kunden sprechen",[4419],{"type":971,"attrs":4420},{"href":4421,"uuid":4422,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":4423},"/de/crm/5-wege-zu-mehr-kundenbewertungen-2","efc42693-6f32-433f-8367-d82c8a3487b8",{"name":4424,"id":4425,"uuid":4422,"slug":4426,"url":4427,"full_slug":4427,"_stopResolving":81},"Lass begeisterte Kunden sprechen (5 Wege zu mehr Kundenbewertungen)",101808200106405,"5-wege-zu-mehr-kundenbewertungen-2","de/crm/5-wege-zu-mehr-kundenbewertungen-2",{"text":3992,"type":478},{"_uid":4430,"icon":30,"text":4431,"image":4443,"theme":921,"component":922,"action_buttons":4445,"image_position":924},"06ce7d44db",{"type":39,"content":4432},[4433],{"type":42,"content":4434},[4435,4438,4439,4442],{"text":2325,"type":478,"marks":4436},[4437],{"type":861},{"text":2329,"type":478},{"text":2331,"type":478,"marks":4440},[4441],{"type":861},{"text":2335,"type":478},{"id":118,"alt":118,"name":30,"focus":118,"title":118,"source":118,"filename":30,"copyright":118,"fieldtype":49,"meta_data":4444},{},[4446],{"_uid":4447,"buttons":4448,"caption":4453,"component":43,"caption_position":44},"30ad021084",[4449],{"_uid":4450,"icon":27,"link":4451,"text":2351,"intent":35,"component":36,"icon_position":37},"a2f55664b6",{"id":2345,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2346,"story":4452},{"name":2348,"id":2349,"uuid":2345,"slug":2350,"url":2346,"full_slug":2346,"_stopResolving":81},{"type":39,"content":4454},[4455],{"type":42},{"_uid":4457,"text":4458,"component":874},"530c4b876a",{"type":39,"content":4459},[4460,4464,4468],{"type":930,"attrs":4461,"content":4462},{"level":932},[4463],{"text":2363,"type":478},{"type":42,"content":4465},[4466],{"text":4467,"type":478},"André Morys ist Gründer und Vorstandsvorsitzender der konversionsKRAFT AG. Er arbeitet seit vielen Jahren mit Konsumpsychologie in der Conversion-Optimierung. Die Testergebnisse in diesem Artikel stammen aus dem Testarchiv von konversionsKRAFT.",{"type":886,"content":4469},[4470,4476,4482,4488,4494,4500,4514,4520,4526,4532],{"type":889,"content":4471},[4472],{"type":42,"content":4473},[4474],{"text":4475,"type":478},"Hovland, C. I. & Weiss, W. (1951): The Influence of Source Credibility on Communication Effectiveness. Public Opinion Quarterly, 15(4), 635–650.",{"type":889,"content":4477},[4478],{"type":42,"content":4479},[4480],{"text":4481,"type":478},"Thorndike, E. L. (1920): A Constant Error in Psychological Ratings. Journal of Applied Psychology, 4(1), 25–29.",{"type":889,"content":4483},[4484],{"type":42,"content":4485},[4486],{"text":4487,"type":478},"Cialdini, R. B. (1984): Influence: The Psychology of Persuasion. William Morrow.",{"type":889,"content":4489},[4490],{"type":42,"content":4491},[4492],{"text":4493,"type":478},"Kamins, M. A. (1990): An Investigation into the „Match-up“ Hypothesis in Celebrity Advertising: When Beauty May Be Only Skin Deep. Journal of Advertising, 19(1), 4–13.",{"type":889,"content":4495},[4496],{"type":42,"content":4497},[4498],{"text":4499,"type":478},"Ohanian, R. (1990): Construction and Validation of a Scale to Measure Celebrity Endorsers’ Perceived Expertise, Trustworthiness, and Attractiveness. Journal of Advertising, 19(3), 39–52.",{"type":889,"content":4501},[4502],{"type":42,"content":4503},[4504,4506,4512],{"text":4505,"type":478},"Forman, C., Ghose, A. & Wiesenfeld, B. (2008): ",{"text":4507,"type":478,"marks":4508},"Examining the Relationship Between Reviews and Sales: The Role of Reviewer Identity Disclosure in Electronic Markets",[4509],{"type":971,"attrs":4510},{"href":4511,"uuid":118,"anchor":118,"target":4244,"linktype":136},"https://ideas.repec.org/a/inm/orisre/v19y2008i3p291-313.html",{"text":4513,"type":478},". Information Systems Research, 19(3), 291–313.",{"type":889,"content":4515},[4516],{"type":42,"content":4517},[4518],{"text":4519,"type":478},"Spiegel Research Center (2017): How Online Reviews Influence Sales. Northwestern University.",{"type":889,"content":4521},[4522],{"type":42,"content":4523},[4524],{"text":4525,"type":478},"Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG): § 5, § 5a Abs. 4, § 5b Abs. 3 und Anhang zu § 3 Abs. 3, Nr. 23b und 23c.",{"type":889,"content":4527},[4528],{"type":42,"content":4529},[4530],{"text":4531,"type":478},"Bundesgerichtshof, Urteil vom 9. September 2021, I ZR 90/20.",{"type":889,"content":4533},[4534],{"type":42,"content":4535},[4536],{"text":4537,"type":478},"Heilmittelwerbegesetz (HWG), § 11. Verordnung (EG) Nr. 1924/2006, Art. 12. 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Er bestimmt, was davon ins Auge fällt.",{"_uid":4621,"icon":30,"text":4622,"image":4658,"theme":921,"component":922,"action_buttons":4660,"image_position":924},"4f3ef7e5ab",{"type":39,"content":4623},[4624,4629],{"type":42,"content":4625},[4626],{"text":882,"type":478,"marks":4627},[4628],{"type":861},{"type":886,"content":4630},[4631,4640,4649],{"type":889,"content":4632},[4633],{"type":42,"content":4634},[4635,4638],{"text":894,"type":478,"marks":4636},[4637],{"type":861},{"text":4639,"type":478}," Derselbe Inhalt wirkt besser oder schlechter, je nachdem was du betonst und wie du es benennst.",{"type":889,"content":4641},[4642],{"type":42,"content":4643},[4644,4647],{"text":904,"type":478,"marks":4645},[4646],{"type":861},{"text":4648,"type":478}," wenn der Rahmen zur Sprache und zum Ziel deiner Kunden passt. In einem unserer Tests stieg die Nutzung eines Filters um 54,7 %, nur durch einen anderen Namen.",{"type":889,"content":4650},[4651],{"type":42,"content":4652},[4653,4656],{"text":914,"type":478,"marks":4654},[4655],{"type":861},{"text":4657,"type":478}," wenn der Rahmen etwas verspricht, das das Produkt nicht hält. Außerdem verliert er an Kraft, wenn Kunden das Produkt schon kennen.",{"id":118,"alt":118,"name":30,"focus":118,"title":118,"source":118,"filename":30,"copyright":118,"fieldtype":49,"meta_data":4659},{},[],{"_uid":4662,"text":4663,"component":874},"4be78c8047",{"type":39,"content":4664},[4665,4670,4682,4686,4706,4736,4740,4745],{"type":930,"attrs":4666,"content":4667},{"level":932},[4668],{"text":4669,"type":478},"Woher der Framing-Effekt kommt und warum er wirkt",{"type":42,"content":4671},[4672,4674,4680],{"text":4673,"type":478},"Das bekannteste Experiment ist das ",{"text":4675,"type":478,"marks":4676},"„Asian disease problem“",[4677],{"type":971,"attrs":4678},{"href":4679,"uuid":118,"anchor":118,"target":4244,"linktype":136},"https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/7455683/",{"text":4681,"type":478}," von Tversky und Kahneman. Versuchspersonen sollten zwischen zwei Programmen gegen eine Krankheit wählen, an der 600 Menschen sterben würden. Hieß es „200 Menschen werden gerettet“, wählten 72 % das sichere Programm. Hieß es „400 Menschen sterben“, wählten 78 % die riskante Alternative.",{"type":42,"content":4683},[4684],{"text":4685,"type":478},"Beide Formulierungen beschreiben dasselbe Ergebnis. Geändert hat sich nur der Rahmen. Bei Gewinnen wählten die meisten die sichere Option, bei Verlusten das Risiko. Das passt zur Prospect Theory, die Kahneman und Tversky 1979 veröffentlicht hatten.",{"type":42,"content":4687},[4688,4690,4696,4698,4704],{"text":4689,"type":478},"Der Befund ist gut abgesichert. Anton Kühberger fasste 1998 über 100 Studien in einer ",{"text":4691,"type":478,"marks":4692},"Metaanalyse",[4693],{"type":971,"attrs":4694},{"href":4695,"uuid":118,"anchor":118,"target":4244,"linktype":136},"https://ideas.repec.org/a/eee/jobhdp/v75y1998i1p23-55.html",{"text":4697,"type":478}," zusammen und fand einen robusten Effekt von kleiner bis mittlerer Stärke. 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Beim ",{"text":4725,"type":478,"marks":4726},"Attribut-Framing",[4727],{"type":861},{"text":4729,"type":478}," wird eine Eigenschaft positiv oder negativ beschrieben, etwa „75 % mager“. Beim ",{"text":4731,"type":478,"marks":4732},"Ziel-Framing",[4733],{"type":861},{"text":4735,"type":478}," betont eine Botschaft den Gewinn durch Handeln oder den Verlust durch Nichthandeln. Produkttexte, Labels und Preisangaben sind meist Attribut-Framing, Nutzenversprechen sind Ziel-Framing.",{"type":42,"content":4737},[4738],{"text":4739,"type":478},"Warum der Rahmen wirkt, erklären die Forscher mit Aufmerksamkeit und Bezugspunkt. Ein positiv formuliertes Merkmal ruft positive Assoziationen auf. Wer schnell entscheidet, sucht nicht nach der zweiten Formulierung.",{"type":930,"attrs":4741,"content":4742},{"level":932},[4743],{"text":4744,"type":478},"Framing, Ankereffekt, Verlustaversion und Price Perception: der Unterschied",{"type":42,"content":4746},[4747],{"text":4748,"type":478},"Diese Effekte werden oft verwechselt, weil sie alle mit Darstellung arbeiten. Framing ist der Oberbegriff für die Wahl des Rahmens. 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Ein Verlust-Rahmen nutzt das aus.",{"_uid":4828,"text":4829,"component":1297},"2895268886",{"type":39,"content":4830},[4831],{"type":42,"content":4832},[4833],{"text":4834,"type":478},"Wie teuer ein Preis wirkt, hängt von seiner Darstellung ab. Das ist Framing speziell für Preise.",{"_uid":4836,"cells":4837,"heading":4870,"component":1344},"1b08439d11",[4838,4846,4854,4862],{"_uid":4839,"text":4840,"component":1297},"ceebe843ea",{"type":39,"content":4841},[4842],{"type":42,"content":4843},[4844],{"text":4845,"type":478},"„75 % mager“ statt „25 % Fett“",{"_uid":4847,"text":4848,"component":1297},"6228a19495",{"type":39,"content":4849},[4850],{"type":42,"content":4851},[4852],{"text":4853,"type":478},"Streichpreis vor dem Sale-Preis",{"_uid":4855,"text":4856,"component":1297},"ebb95c5a43",{"type":39,"content":4857},[4858],{"type":42,"content":4859},[4860],{"text":4861,"type":478},"„Ohne Premium fehlen dir diese Leistungen.“",{"_uid":4863,"text":4864,"component":1297},"3667bdb27a",{"type":39,"content":4865},[4866],{"type":42,"content":4867},[4868],{"text":4869,"type":478},"„1 € pro Tag“ statt „365 € im Jahr“","Typisches Beispiel",{"_uid":4872,"text":4873,"component":874},"9594e6951d",{"type":39,"content":4874},[4875,4879,4884,4888,4939],{"type":42,"content":4876},[4877],{"text":4878,"type":478},"Im Shop greifen die Effekte meist ineinander. Ein Streichpreis ist Anker und Rahmen zugleich. Deshalb tragen viele unserer Tests mehrere Patterns.",{"type":930,"attrs":4880,"content":4881},{"level":932},[4882],{"text":4883,"type":478},"Wann passt Framing? Die Einordnung im Behavior Pattern Model",{"type":42,"content":4885},[4886],{"text":4887,"type":478},"Im Behavior Pattern Model ordnen wir jedes Pattern dem Kundenproblem zu, das es löst. Framing taucht dort an zwei Stellen auf. Das ist kein Zufall. Ein Rahmen kann eine Information erst relevant machen oder eine relevante Information begehrenswert.",{"type":42,"content":4889},[4890,4892,4896,4898,4910,4912,4924,4925,4937],{"text":4891,"type":478},"Auf der Ebene ",{"text":4893,"type":478,"marks":4894},"Relevanz",[4895],{"type":861},{"text":4897,"type":478}," steht Framing in der Unterebene „Faktische Relevanz erzeugen“. Das passt, wenn Kunden eine wichtige Information übersehen oder nicht als wichtig erkennen. Der Rahmen übersetzt sie in ihre Sprache. Alternativen in dieser Unterebene sind ",{"text":4899,"type":478,"marks":4900},"Reason Why",[4901],{"type":971,"attrs":4902},{"href":4903,"uuid":4904,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":4905},"/de/behavior-patterns/behavior-pattern-reason-why","93314540-5093-4cf4-8fc5-82b9a4e460c0",{"name":4906,"id":4907,"uuid":4904,"slug":4908,"url":4909,"full_slug":4909,"_stopResolving":81},"Nachgewiesen: Mit dem “Reason Why” werden Menschen überzeugt",101808084516861,"behavior-pattern-reason-why","de/behavior-patterns/behavior-pattern-reason-why",{"text":4911,"type":478},", Value, Illusion of Truth, der ",{"text":4913,"type":478,"marks":4914},"Nonsense Math Effect",[4915],{"type":971,"attrs":4916},{"href":4917,"uuid":4918,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":4919},"/de/behavior-patterns/nonsense-math-effect","f1ea2e7d-dd31-48d5-8c04-2e78fc5f2635",{"name":4920,"id":4921,"uuid":4918,"slug":4922,"url":4923,"full_slug":4923,"_stopResolving":81},"Mit Zahlen Eindruck schinden – Das ist der “Nonsense Math Effect”",101808101793792,"nonsense-math-effect","de/behavior-patterns/nonsense-math-effect",{"text":1488,"type":478},{"text":4926,"type":478,"marks":4927},"Rhyme as a Reason",[4928],{"type":971,"attrs":4929},{"href":4930,"uuid":4931,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":4932},"/de/behavior-patterns/rhyme-as-reason","3db007cc-9493-430b-953d-d48c90d4315e",{"name":4933,"id":4934,"uuid":4931,"slug":4935,"url":4936,"full_slug":4936,"_stopResolving":81},"Rhyme as Reason: Prinzipien für einen erfolgreichen Werbereim",101808633053700,"rhyme-as-reason","de/behavior-patterns/rhyme-as-reason",{"text":4938,"type":478}," und Context.",{"type":42,"content":4940},[4941,4942,4946,4948,4953,4954,4960,4961,4967,4969,4974,4976,4981],{"text":4891,"type":478},{"text":4943,"type":478,"marks":4944},"Stimulanz",[4945],{"type":861},{"text":4947,"type":478}," steht Framing in der Unterebene „Produktinformationen unwiderstehlich machen“. Das passt, wenn Kunden das Produkt verstehen, aber keinen Grund spüren, es jetzt zu wollen. 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Wie du vom Problem zum Pattern kommst, beschreibt unser Artikel zum ",{"text":1449,"type":478,"marks":4977},[4978],{"type":971,"attrs":4979},{"href":1453,"uuid":1454,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":4980},{"name":1456,"id":1457,"uuid":1454,"slug":1458,"url":1459,"full_slug":1459,"_stopResolving":81},{"text":1859,"type":478},{"_uid":4983,"image":4984,"caption":4987,"component":954},"f93d149037",{"id":118,"alt":4985,"name":30,"focus":30,"title":4985,"source":30,"filename":1466,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":4986,"is_external_url":51},"Behavior Pattern Model mit dem Framing-Effekt auf den Ebenen Relevanz und Stimulanz",{"alt":4985,"title":4985,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":4988},[4989],{"type":42,"content":4990},[4991],{"text":4992,"type":478},"Im Behavior Pattern Model gehört Framing zur Ebene Relevanz und zur Ebene Stimulanz.",{"_uid":4994,"text":4995,"component":874},"eb3cd96224",{"type":39,"content":4996},[4997,5002,5006,5011],{"type":930,"attrs":4998,"content":4999},{"level":932},[5000],{"text":5001,"type":478},"Was unsere Tests zum Framing-Effekt zeigen",{"type":42,"content":5003},[5004],{"text":5005,"type":478},"Für diesen Artikel haben wir jeden Framing-Test in unserem Archiv einzeln geprüft und alle aussortiert, bei denen der Rahmen nur eine von vielen Änderungen war. 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Was dasselbe Wort als Label auf den Ergebniskarten bewirkt hat, zeigt Test 5.",{"type":930,"attrs":5059,"content":5060},{"level":1104},[5061],{"text":5062,"type":478},"Test 2: Karriere-Nutzen auf der Produktdetailseite eines Fachverlags",{"type":886,"content":5064},[5065,5071,5077,5083],{"type":889,"content":5066},[5067],{"type":42,"content":5068},[5069],{"text":5070,"type":478},"Seitentyp: Produktdetailseite, Desktop",{"type":889,"content":5072},[5073],{"type":42,"content":5074},[5075],{"text":5076,"type":478},"Branche: Fachverlag",{"type":889,"content":5078},[5079],{"type":42,"content":5080},[5081],{"text":5082,"type":478},"Hypothese: Wenn wir das Produkt als Baustein für die eigene berufliche Entwicklung zeigen, dann legen mehr Besucher es in den Warenkorb, weil sie den persönlichen Nutzen für ihre Karriere erkennen.",{"type":889,"content":5084},[5085],{"type":42,"content":5086},[5087],{"text":5088,"type":478},"Ergebnis: +16,2 % Add-to-Cart-Rate, signifikant",{"_uid":5090,"image":5091,"caption":5096,"component":954},"7fcd7a37fe",{"id":5092,"alt":5093,"name":30,"focus":30,"title":5093,"source":30,"filename":5094,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":5095,"is_external_url":51},232031502743503,"Framing-Effekt Beispiel: Weiterbildungsprodukt als Schritt für die eigene Karriere gerahmt, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/5b4a924b37/framing-karriereschritt-produktseite-scribble.svg",{"alt":5093,"title":5093,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":5097},[5098],{"type":42,"content":5099},[5100],{"text":5101,"type":478},"Die Variante rahmt dasselbe Produkt als Schritt für die eigene Karriere.",{"_uid":5103,"text":5104,"component":874},"22364d820d",{"type":39,"content":5105},[5106,5110,5115],{"type":42,"content":5107},[5108],{"text":5109,"type":478},"Produkt, Preis und Inhalt blieben gleich. Ein zusätzlicher Kasten beschrieb, was das Wissen für die Karriere des Käufers bedeutet. Das ist Ziel-Framing im Gewinnrahmen. Ob daraus im selben Maß mehr Bestellungen wurden, zeigt der Test nicht.",{"type":930,"attrs":5111,"content":5112},{"level":1104},[5113],{"text":5114,"type":478},"Test 3: Nachhaltigkeitshinweis im Warenkorb eines Modehändlers",{"type":886,"content":5116},[5117,5123,5129,5135],{"type":889,"content":5118},[5119],{"type":42,"content":5120},[5121],{"text":5122,"type":478},"Seitentyp: Warenkorb, Desktop",{"type":889,"content":5124},[5125],{"type":42,"content":5126},[5127],{"text":5128,"type":478},"Branche: Mode",{"type":889,"content":5130},[5131],{"type":42,"content":5132},[5133],{"text":5134,"type":478},"Hypothese: Wenn wir im Warenkorb daran erinnern, dass vermiedene Retouren nachhaltiger sind, dann sinkt die Retourenquote, weil Kunden bewusster bestellen, zum Beispiel denselben Artikel nicht in mehreren Größen.",{"type":889,"content":5136},[5137],{"type":42,"content":5138},[5139],{"text":5140,"type":478},"Ergebnis: −4,0 % Retourenquote, signifikant. Kein Effekt auf den Umsatz",{"_uid":5142,"image":5143,"caption":5148,"component":954},"fd05e39ec8",{"id":5144,"alt":5145,"name":30,"focus":30,"title":5145,"source":30,"filename":5146,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":5147,"is_external_url":51},232031514630096,"Framing-Effekt Beispiel: Hinweis im Warenkorb rahmt das Vermeiden von Retouren als Beitrag zur Nachhaltigkeit, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/409de78f7e/framing-retoure-nachhaltigkeit-warenkorb-scribble.svg",{"alt":5145,"title":5145,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":5149},[5150],{"type":42,"content":5151},[5152],{"text":5153,"type":478},"Die Variante rahmt das Vermeiden von Retouren als Beitrag zur Umwelt.",{"_uid":5155,"text":5156,"component":874},"2d14de01f2",{"type":39,"content":5157},[5158,5162,5167],{"type":42,"content":5159},[5160],{"text":5161,"type":478},"Getestet wurden zwei Varianten, die zweite senkte die Retourenquote signifikant. Umsatz und Conversion Rate blieben unverändert. Der Rahmen hat also ein Verhalten nach dem Kauf verändert, ohne den Kauf zu bremsen. Für einen Modehändler ist eine niedrigere Retourenquote bares Geld.",{"type":930,"attrs":5163,"content":5164},{"level":1104},[5165],{"text":5166,"type":478},"Test 4: Preis pro Tag in der Paketauswahl eines Online-Marktplatzes",{"type":886,"content":5168},[5169,5175,5181,5187],{"type":889,"content":5170},[5171],{"type":42,"content":5172},[5173],{"text":5174,"type":478},"Seitentyp: Paketauswahl beim Anlegen eines Inserats, Desktop",{"type":889,"content":5176},[5177],{"type":42,"content":5178},[5179],{"text":5180,"type":478},"Branche: Online-Marktplatz",{"type":889,"content":5182},[5183],{"type":42,"content":5184},[5185],{"text":5186,"type":478},"Hypothese: Wenn wir die Kosten der Pakete auf einen Tag herunterrechnen, dann buchen mehr Nutzer ein bezahltes Paket, weil der Betrag als kleine Investition wirkt.",{"type":889,"content":5188},[5189],{"type":42,"content":5190},[5191],{"text":5192,"type":478},"Ergebnis: +26 % Umsatz, signifikant",{"_uid":5194,"image":5195,"caption":5200,"component":954},"2a768f955f",{"id":5196,"alt":5197,"name":30,"focus":30,"title":5197,"source":30,"filename":5198,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":5199,"is_external_url":51},232031527602129,"Framing-Effekt Beispiel: Paketpreis zusätzlich als Preis pro Tag gezeigt, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/6d654427ed/framing-preis-pro-tag-paketauswahl-scribble.svg",{"alt":5197,"title":5197,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":5201},[5202],{"type":42,"content":5203},[5204],{"text":5205,"type":478},"In der Variante steht bei den bezahlten Paketen der Preis pro Tag.",{"_uid":5207,"text":5208,"component":874},"fbedf6760d",{"type":39,"content":5209},[5210,5214,5219],{"type":42,"content":5211},[5212],{"text":5213,"type":478},"Mehr Nutzer wählten ein bezahltes Paket, das kostenlose Basispaket wurde signifikant seltener gebucht (−1,7 %). John Gourville nannte den Mechanismus 1998 „Pennies-a-Day“. Ein Tagesbetrag wird mit kleinen Alltagsausgaben verglichen, ein Gesamtbetrag mit großen Anschaffungen. Auf einer anderen Seite desselben Marktplatzes brachte der Preis pro Tag allerdings nur eine nicht signifikante Tendenz.",{"type":930,"attrs":5215,"content":5216},{"level":1104},[5217],{"text":5218,"type":478},"Test 5: „Last Minute“ als Label auf der Suchergebnisseite eines Reiseanbieters",{"type":886,"content":5220},[5221,5226,5231,5237],{"type":889,"content":5222},[5223],{"type":42,"content":5224},[5225],{"text":5018,"type":478},{"type":889,"content":5227},[5228],{"type":42,"content":5229},[5230],{"text":5024,"type":478},{"type":889,"content":5232},[5233],{"type":42,"content":5234},[5235],{"text":5236,"type":478},"Hypothese: Wenn wir Reisen mit kurzfristiger Abreise auf den Ergebniskarten mit dem Label „Last Minute“ kennzeichnen, dann starten mehr Besucher eine Buchung dieser Reisen, weil sie kurzfristig verfügbare Reisen schneller erkennen.",{"type":889,"content":5238},[5239],{"type":42,"content":5240},[5241],{"text":5242,"type":478},"Ergebnis: kein messbarer Effekt auf die Einstiege in die Buchung",{"_uid":5244,"image":5245,"caption":5250,"component":954},"f5a2c7e913",{"id":5246,"alt":5247,"name":30,"focus":30,"title":5247,"source":30,"filename":5248,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":5249,"is_external_url":51},232042970044558,"Framing-Effekt Beispiel: Label „Last Minute“ auf den Ergebniskarten, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/8d912a6c5f/framing-label-last-minute-ergebniskarte-scribble.svg",{"alt":5247,"title":5247,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":5251},[5252],{"type":42,"content":5253},[5254],{"text":5255,"type":478},"In der Variante tragen kurzfristig verfügbare Reisen das Label „Last Minute“. Auf die Buchungseinstiege hatte das keinen messbaren Einfluss.",{"_uid":5257,"text":5258,"component":874},"a8d3e6b271",{"type":39,"content":5259},[5260,5264,5269,5280,5284,5288,5293,5298],{"type":42,"content":5261},[5262],{"text":5263,"type":478},"Der Test lief beim selben Anbieter wie Test 1. Dasselbe Wort hat im Filter stark gewirkt, auf der Karte nicht. Im Filter trifft es auf Kunden, die aktiv nach kurzfristigen Reisen suchen. Auf der Karte ist es nur ein weiteres Signal neben Preis, Bild und Termin.",{"type":930,"attrs":5265,"content":5266},{"level":1104},[5267],{"text":5268,"type":478},"Was unsere Metaanalyse über Framing sagt",{"type":42,"content":5270},[5271,5272,5278],{"text":1831,"type":478},{"text":5273,"type":478,"marks":5274},"Metaanalyse aller Tests aus unserem Archiv",[5275],{"type":971,"attrs":5276},{"href":1837,"uuid":1838,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":5277},{"name":1840,"id":1841,"uuid":1838,"slug":1842,"url":1843,"full_slug":1843,"_stopResolving":81},{"text":5279,"type":478}," liegt Framing über alle Projekte in der Spitzengruppe. Belastbar ist das nicht, der Abstand zum Durchschnitt liegt im Bereich des Zufalls. Auf Landingpages und Produktdetailseiten steht Framing weit oben, im Warenkorb fällt es so weit zurück wie nirgends sonst. Für Landingpage und Warenkorb ist die Stichprobe kleiner. Wir lesen diese Muster deshalb als Hypothese.",{"type":42,"content":5281},[5282],{"text":5283,"type":478},"Belastbarer ist ein Befund eine Ebene höher. Tests auf der Ebene Stimulanz gewinnen bei uns häufiger als der Durchschnitt. Dort steht Framing im Modell in der Unterebene „Produktinformationen unwiderstehlich machen“. Gleichzeitig unterscheiden sich unsere Kunden untereinander mindestens so stark wie die Patterns.",{"type":42,"content":5285},[5286],{"text":5287,"type":478},"Unsere fünf Tests passen zu diesem Bild. Die stärksten Effekte entstanden dort, wo Kunden noch auswählen. Test 5 zeigt aber, dass der Seitentyp allein nichts entscheidet. Ein gewonnener Test macht Framing nicht zur Regel. Er zeigt, unter welchen Bedingungen ein Rahmen bei diesen Kunden gewirkt hat.",{"type":930,"attrs":5289,"content":5290},{"level":932},[5291],{"text":5292,"type":478},"Framing Beispiele aus der Praxis",{"type":930,"attrs":5294,"content":5295},{"level":1104},[5296],{"text":5297,"type":478},"Hackfleisch: 75 % mager wirkt besser als 25 % Fett",{"type":42,"content":5299},[5300],{"text":5301,"type":478},"Irwin Levin und Gary Gaeth legten Versuchspersonen 1988 Hackfleisch mit dem Etikett „75 % mager“ oder „25 % Fett“ vor. Das magere Etikett wurde in mehreren Eigenschaften besser bewertet. Nach dem Probieren wurde der Unterschied kleiner. Der Rahmen wirkt also am stärksten, solange Kunden das Produkt nur vom Etikett kennen, und das ist im Onlineshop die Regel.",{"_uid":5303,"image":5304,"caption":5309,"component":954},"9fe7dbc4d1",{"id":5305,"alt":5306,"name":30,"focus":30,"title":5306,"source":30,"filename":5307,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":5308,"is_external_url":51},232031541229522,"Framing-Effekt Beispiel: dasselbe Hackfleisch als 25 % Fett und als 75 % mager etikettiert, beide Etiketten im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/ab57710065/framing-hackfleisch-etikett-skizze.svg",{"alt":5306,"title":5306,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":5310},[5311],{"type":42,"content":5312},[5313],{"text":5314,"type":478},"Prinzip-Skizze: Dieselbe Packung wirkt mit dem Etikett „75 % mager“ besser.",{"_uid":5316,"text":5317,"component":874},"91af85b67b",{"type":39,"content":5318},[5319,5324],{"type":930,"attrs":5320,"content":5321},{"level":1104},[5322],{"text":5323,"type":478},"Medizin: Überlebensrate statt Sterberate",{"type":42,"content":5325},[5326],{"text":5327,"type":478},"Barbara McNeil, Amos Tversky und Kollegen legten 1982 Patienten, Studierenden und Ärzten dieselben Zahlen zu Operation und Bestrahlung bei Lungenkrebs vor. Ein Teil las sie als Überlebensrate, ein Teil als Sterberate. Mit der Sterberate wählten 44 % die Bestrahlung, mit der Überlebensrate nur 18 %. Die Zahlen waren für alle gleich.",{"_uid":5329,"image":5330,"caption":5335,"component":954},"265bf2cf67",{"id":5331,"alt":5332,"name":30,"focus":30,"title":5332,"source":30,"filename":5333,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":5334,"is_external_url":51},232031553501139,"Framing-Effekt Beispiel: dieselbe Operation mit Überlebensrate und mit Sterberate beschrieben, beide Formulierungen im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/b223fd21d7/framing-operation-ueberleben-sterben-skizze.svg",{"alt":5332,"title":5332,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":5336},[5337],{"type":42,"content":5338},[5339],{"text":5340,"type":478},"Prinzip-Skizze: Dieselbe Zahl wirkt als Überlebensrate beruhigender als als Sterberate.",{"_uid":5342,"text":5343,"component":874},"eb7a9f6362",{"type":39,"content":5344},[5345,5350],{"type":930,"attrs":5346,"content":5347},{"level":1104},[5348],{"text":5349,"type":478},"Geld: Ein Bonus wird ausgegeben, eine Rückzahlung gespart",{"type":42,"content":5351},[5352],{"text":5353,"type":478},"Nicholas Epley und Kollegen gaben 2006 Studierenden der Harvard University 50 Dollar und nannten das Geld entweder Bonus oder Rückzahlung von Studiengebühren. Eine Woche später hatte die Bonus-Gruppe im Schnitt 22 Dollar ausgegeben, die andere knapp 10 Dollar. Ein Bonus fühlt sich wie ein Gewinn an, eine Rückzahlung wie eigenes Geld. Für Shops ist das bei Gutschriften, Cashback und Treueprämien relevant.",{"_uid":5355,"image":5356,"caption":5361,"component":954},"b7632e179e",{"id":5357,"alt":5358,"name":30,"focus":30,"title":5358,"source":30,"filename":5359,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":5360,"is_external_url":51},232031564412884,"Framing-Effekt Beispiel: derselbe Geldbetrag als Rückzahlung und als Bonus bezeichnet, beide Bezeichnungen im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/fedf2b09fd/framing-rueckzahlung-bonus-skizze.svg",{"alt":5358,"title":5358,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":5362},[5363],{"type":42,"content":5364},[5365],{"text":5366,"type":478},"Prinzip-Skizze: Derselbe Betrag wird als Bonus eher ausgegeben als als Rückzahlung.",{"_uid":5368,"text":5369,"component":874},"51bab89834",{"type":39,"content":5370},[5371,5376,5420,5424,5429,5467,5471,5475,5479,5489,5494,5499,5503,5508,5512,5517,5521,5526,5536,5541,5552,5557,5561,5565],{"type":930,"attrs":5372,"content":5373},{"level":932},[5374],{"text":5375,"type":478},"So setzt du Framing ein: Checkliste",{"type":886,"content":5377},[5378,5384,5390,5396,5402,5408,5414],{"type":889,"content":5379},[5380],{"type":42,"content":5381},[5382],{"text":5383,"type":478},"Kundenproblem prüfen: Übersehen Kunden eine Information, hilft ein Rahmen auf der Ebene Relevanz. Fehlt ihnen der Grund, das Produkt zu wollen, hilft er auf der Ebene Stimulanz.",{"type":889,"content":5385},[5386],{"type":42,"content":5387},[5388],{"text":5389,"type":478},"Die Sprache der Kunden nutzen: Prüfe Suchbegriffe, Bewertungen und Kundenservice. „Last Minute“ hat gewirkt, weil Kunden genau so suchen.",{"type":889,"content":5391},[5392],{"type":42,"content":5393},[5394],{"text":5395,"type":478},"Den Teil einer Zahl wählen: „98 % zufriedene Kunden“ wirkt anders als „2 % Beschwerden“.",{"type":889,"content":5397},[5398],{"type":42,"content":5399},[5400],{"text":5401,"type":478},"Eigenschaften in Ziele übersetzen: Beschreibe, was das Produkt für den Kunden bewirkt.",{"type":889,"content":5403},[5404],{"type":42,"content":5405},[5406],{"text":5407,"type":478},"Die Bezugsgröße wählen: Ein Preis pro Tag, pro Nutzung oder pro Person verändert den Vergleich im Kopf.",{"type":889,"content":5409},[5410],{"type":42,"content":5411},[5412],{"text":5413,"type":478},"Den Ort beachten: In unserer Metaanalyse liegt Framing auf Produktseiten weit vorne und im Warenkorb weit hinten. Teste zuerst dort, wo Kunden noch auswählen.",{"type":889,"content":5415},[5416],{"type":42,"content":5417},[5418],{"text":5419,"type":478},"Bis zum Umsatz messen: Prüfe neben Klicks auch Bestellungen, Warenkorbwert und Retouren.",{"type":42,"content":5421},[5422],{"text":5423,"type":478},"Testidee: Wenn wir auf der Produktdetailseite den Haltbarkeitsvorteil eines teureren Produkts als Preis pro Jahr Nutzung zeigen, dann wählen mehr Kunden die hochwertigere Variante, weil der Mehrpreis im Vergleich zur Nutzungsdauer klein wirkt.",{"type":930,"attrs":5425,"content":5426},{"level":932},[5427],{"text":5428,"type":478},"Typische Fehler beim Framing",{"type":886,"content":5430},[5431,5437,5443,5449,5455,5461],{"type":889,"content":5432},[5433],{"type":42,"content":5434},[5435],{"text":5436,"type":478},"Das Label statt der Sprache ändern: „Last Minute“ hat im Filter gewirkt, als Label auf der Ergebniskarte nicht (Test 5).",{"type":889,"content":5438},[5439],{"type":42,"content":5440},[5441],{"text":5442,"type":478},"Den Rahmen am falschen Ort setzen: Im Warenkorb liegt Framing in unserer Metaanalyse am weitesten hinten. Neue Argumente wecken dort vermutlich eher Zweifel.",{"type":889,"content":5444},[5445],{"type":42,"content":5446},[5447],{"text":5448,"type":478},"Zu früh feiern: Zwei unserer fünf Tests belegen nur eine Zwischenmetrik wie Filterklicks oder Add-to-Carts.",{"type":889,"content":5450},[5451],{"type":42,"content":5452},[5453],{"text":5454,"type":478},"Schönfärben: Ein Rahmen, der mehr verspricht als das Produkt hält, bringt Retouren und schlechte Bewertungen.",{"type":889,"content":5456},[5457],{"type":42,"content":5458},[5459],{"text":5460,"type":478},"Rahmen ohne Bezug zum Kunden: Ein Nutzenversprechen wirkt nur, wenn es ein echtes Ziel der Kunden trifft.",{"type":889,"content":5462},[5463],{"type":42,"content":5464},[5465],{"text":5466,"type":478},"Ein Ergebnis zur Regel machen: Der Preis pro Tag hat auf der Paketseite gewirkt, auf einer anderen Seite desselben Kunden blieb es bei einer Tendenz.",{"type":930,"attrs":5468,"content":5469},{"level":932},[5470],{"text":2165,"type":478},{"type":42,"content":5472},[5473],{"text":5474,"type":478},"Der Framing-Effekt gehört zu den am besten replizierten Befunden der Verhaltensökonomie. Seine Stärke schwankt aber. Attribut-Framing wirkt in Metaanalysen schwächer als Risiko-Framing. Bei Ziel-Framing in der Gesundheitskommunikation fanden Daniel O’Keefe und Jakob Jensen 2007 kaum einen Unterschied zwischen Gewinn- und Verlustbotschaften.",{"type":42,"content":5476},[5477],{"text":5478,"type":478},"Am stärksten wirkt Framing, wenn Kunden ein Produkt wenig kennen und schnell entscheiden. Deshalb solltest du jeden Rahmen testen, statt ihn nur einzubauen.",{"type":42,"content":5480},[5481,5483,5488],{"text":5482,"type":478},"Einen neutralen Text gibt es nicht, jede Darstellung hat einen Rahmen. Die Grenze liegt dort, wo ein Rahmen wichtige Informationen versteckt oder in die Irre führt. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb verbietet irreführende Angaben zu wesentlichen Merkmalen und zum Preis. Der Digital Services Act der EU untersagt Online-Plattformen manipulative Gestaltung. Das ist keine Rechtsberatung. Für die Praxis reicht eine Regel. Der Rahmen darf eine wahre Information betonen, aber keine verschweigen. Mehr dazu steht in unserem Artikel zu ",{"text":2179,"type":478,"marks":5484},[5485],{"type":971,"attrs":5486},{"href":2183,"uuid":2184,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":5487},{"name":2186,"id":2187,"uuid":2184,"slug":2188,"url":2189,"full_slug":2189,"_stopResolving":81},{"text":1859,"type":478},{"type":930,"attrs":5490,"content":5491},{"level":932},[5492],{"text":5493,"type":478},"Häufige Fragen zum Framing-Effekt",{"type":930,"attrs":5495,"content":5496},{"level":1104},[5497],{"text":5498,"type":478},"Welche 4 Arten des Framing-Effekts gibt es?",{"type":42,"content":5500},[5501],{"text":5502,"type":478},"Die Forschung unterscheidet meist drei Arten: Risiko-Framing, Attribut-Framing und Ziel-Framing. Beim Attribut-Framing wird eine Eigenschaft positiv oder negativ beschrieben, beim Ziel-Framing wird der Gewinn durch Handeln oder der Verlust durch Nichthandeln betont. Als vierte Art gilt oft das thematische Framing aus der Kommunikationswissenschaft. Es beschreibt, welche Aspekte eines Themas ein Medium oder eine Marke hervorhebt.",{"type":930,"attrs":5504,"content":5505},{"level":1104},[5506],{"text":5507,"type":478},"Was ist Framing einfach erklärt?",{"type":42,"content":5509},[5510],{"text":5511,"type":478},"Framing heißt, dass dieselbe Information anders wirkt, je nachdem wie sie verpackt ist. Ein Joghurt ist zu 95 % fettfrei oder enthält 5 % Fett. Der Inhalt ist gleich, das Urteil nicht. Wer schnell entscheidet, reagiert auf den Rahmen und rechnet selten nach.",{"type":930,"attrs":5513,"content":5514},{"level":1104},[5515],{"text":5516,"type":478},"Was sind Beispiele für Framing?",{"type":42,"content":5518},[5519],{"text":5520,"type":478},"Bekannte Beispiele sind Hackfleisch mit „75 % mager“ statt „25 % Fett“, Operationen mit Überlebensrate statt Sterberate und Geld, das als Bonus eher ausgegeben wird als als Rückzahlung. Im Onlineshop gehören Preise pro Tag, Nutzenversprechen und Filterbegriffe dazu. In einem unserer Tests stieg die Filternutzung um 54,7 %, weil der Filter „Last Minute“ statt „Kurzfristige Abreise“ hieß.",{"type":930,"attrs":5522,"content":5523},{"level":1104},[5524],{"text":5525,"type":478},"Ist Framing Manipulation?",{"type":42,"content":5527},[5528,5530,5535],{"text":5529,"type":478},"Nicht automatisch, denn jede Formulierung setzt einen Rahmen. Manipulation wird es, wenn der Rahmen etwas Wichtiges verschweigt oder eine falsche Vorstellung erzeugt. „75 % mager“ ist wahr und fair, ein Preis pro Tag ohne Gesamtpreis bei langer Vertragslaufzeit kann dagegen täuschen. Mehr dazu steht in unserem Artikel zu ",{"text":2179,"type":478,"marks":5531},[5532],{"type":971,"attrs":5533},{"href":2183,"uuid":2184,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":5534},{"name":2186,"id":2187,"uuid":2184,"slug":2188,"url":2189,"full_slug":2189,"_stopResolving":81},{"text":1859,"type":478},{"type":930,"attrs":5537,"content":5538},{"level":1104},[5539],{"text":5540,"type":478},"Was ist der Unterschied zwischen Framing und Verlustaversion?",{"type":42,"content":5542},[5543,5545,5550],{"text":5544,"type":478},"Framing beschreibt, dass die Formulierung das Urteil verändert. ",{"text":1012,"type":478,"marks":5546},[5547],{"type":971,"attrs":5548},{"href":1016,"uuid":1017,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":5549},{"name":1019,"id":1020,"uuid":1017,"slug":1021,"url":1022,"full_slug":1022,"_stopResolving":81},{"text":5551,"type":478}," beschreibt, dass Verluste schwerer wiegen als Gewinne. Ein Verlust-Rahmen wie „Verschenke keine 50 Euro“ nutzt beides und wirkt oft stärker als „Spare 50 Euro“. Framing ist aber breiter, wie der Filtername „Last Minute“ ganz ohne Verlust zeigt.",{"type":930,"attrs":5553,"content":5554},{"level":1104},[5555],{"text":5556,"type":478},"Warum funktioniert Framing manchmal nicht?",{"type":42,"content":5558},[5559],{"text":5560,"type":478},"Meist passt der Rahmen nicht zur Situation, oder Kunden kennen das Produkt schon. In einem unserer Tests hat das Label „Last Minute“ auf den Ergebniskarten nichts verändert, obwohl derselbe Begriff im Filter stark gewirkt hat. Auch der Ort zählt. Im Warenkorb liegt Framing in unserer Metaanalyse am weitesten hinten.",{"type":930,"attrs":5562,"content":5563},{"level":932},[5564],{"text":2278,"type":478},{"type":42,"content":5566},[5567,5569,5574,5576,5581,5583,5588],{"text":5568,"type":478},"Wie ein Verlust-Rahmen wirkt und wann er schadet, zeigt der Artikel zur ",{"text":1012,"type":478,"marks":5570},[5571],{"type":971,"attrs":5572},{"href":1016,"uuid":1017,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":5573},{"name":1019,"id":1020,"uuid":1017,"slug":1021,"url":1022,"full_slug":1022,"_stopResolving":81},{"text":5575,"type":478},". Wie eine erste Zahl jedes Preisurteil lenkt, erklärt der Artikel zum ",{"text":968,"type":478,"marks":5577},[5578],{"type":971,"attrs":5579},{"href":973,"uuid":974,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":5580},{"name":977,"id":978,"uuid":974,"slug":979,"url":980,"full_slug":980,"_stopResolving":81},{"text":5582,"type":478},". Wie eine dritte Option die Wahl zwischen zwei anderen verschiebt, beschreibt der Artikel zum ",{"text":984,"type":478,"marks":5584},[5585],{"type":971,"attrs":5586},{"href":988,"uuid":989,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":5587},{"name":991,"id":992,"uuid":989,"slug":993,"url":994,"full_slug":994,"_stopResolving":81},{"text":1859,"type":478},{"_uid":5590,"icon":30,"text":5591,"image":5603,"theme":921,"component":922,"action_buttons":5605,"image_position":924},"2d3b246297",{"type":39,"content":5592},[5593],{"type":42,"content":5594},[5595,5598,5599,5602],{"text":2325,"type":478,"marks":5596},[5597],{"type":861},{"text":2329,"type":478},{"text":2331,"type":478,"marks":5600},[5601],{"type":861},{"text":2335,"type":478},{"id":118,"alt":118,"name":30,"focus":118,"title":118,"source":118,"filename":30,"copyright":118,"fieldtype":49,"meta_data":5604},{},[5606],{"_uid":4447,"buttons":5607,"caption":5611,"component":43,"caption_position":44},[5608],{"_uid":4450,"icon":27,"link":5609,"text":2351,"intent":35,"component":36,"icon_position":37},{"id":2345,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2346,"story":5610},{"name":2348,"id":2349,"uuid":2345,"slug":2350,"url":2346,"full_slug":2346,"_stopResolving":81},{"type":39,"content":5612},[5613],{"type":42},{"_uid":5615,"text":5616,"component":874},"2d4d1c2575",{"type":39,"content":5617},[5618,5622,5625],{"type":930,"attrs":5619,"content":5620},{"level":932},[5621],{"text":2363,"type":478},{"type":42,"content":5623},[5624],{"text":4467,"type":478},{"type":886,"content":5626},[5627,5633,5639,5645,5651,5657,5663,5669,5675,5681],{"type":889,"content":5628},[5629],{"type":42,"content":5630},[5631],{"text":5632,"type":478},"Tversky, A. & Kahneman, D. (1981): The Framing of Decisions and the Psychology of Choice. Science, 211(4481), 453–458.",{"type":889,"content":5634},[5635],{"type":42,"content":5636},[5637],{"text":5638,"type":478},"McNeil, B. J., Pauker, S. G., Sox, H. C. & Tversky, A. (1982): On the Elicitation of Preferences for Alternative Therapies. New England Journal of Medicine, 306(21), 1259–1262.",{"type":889,"content":5640},[5641],{"type":42,"content":5642},[5643],{"text":5644,"type":478},"Levin, I. P. & Gaeth, G. J. (1988): How Consumers Are Affected by the Framing of Attribute Information Before and After Consuming the Product. Journal of Consumer Research, 15(3), 374–378.",{"type":889,"content":5646},[5647],{"type":42,"content":5648},[5649],{"text":5650,"type":478},"Gourville, J. T. (1998): Pennies-a-Day: The Effect of Temporal Reframing on Transaction Evaluation. Journal of Consumer Research, 24(4), 395–408.",{"type":889,"content":5652},[5653],{"type":42,"content":5654},[5655],{"text":5656,"type":478},"Kühberger, A. (1998): The Influence of Framing on Risky Decisions: A Meta-analysis. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 75(1), 23–55.",{"type":889,"content":5658},[5659],{"type":42,"content":5660},[5661],{"text":5662,"type":478},"Levin, I. P., Schneider, S. L. & Gaeth, G. J. (1998): All Frames Are Not Created Equal: A Typology and Critical Analysis of Framing Effects. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76(2), 149–188.",{"type":889,"content":5664},[5665],{"type":42,"content":5666},[5667],{"text":5668,"type":478},"Piñon, A. & Gambara, H. (2005): A Meta-analytic Review of Framing Effect: Risky, Attribute and Goal Framing. Psicothema, 17(2), 325–331.",{"type":889,"content":5670},[5671],{"type":42,"content":5672},[5673],{"text":5674,"type":478},"Epley, N., Mak, D. & Idson, L. C. (2006): Bonus or Rebate? The Impact of Income Framing on Spending and Saving. Journal of Behavioral Decision Making, 19(3), 213–227.",{"type":889,"content":5676},[5677],{"type":42,"content":5678},[5679],{"text":5680,"type":478},"O’Keefe, D. J. & Jensen, J. D. (2007): The Relative Persuasiveness of Gain-Framed and Loss-Framed Messages for Encouraging Disease Prevention Behaviors: A Meta-Analytic Review. Journal of Health Communication, 12(7), 623–644.",{"type":889,"content":5682},[5683],{"type":42,"content":5684},[5685],{"text":5686,"type":478},"Klein, R. A. et al. (2014): Investigating Variation in Replicability: A „Many Labs“ Replication Project. Social Psychology, 45(3), 142–152.",{"id":5688,"alt":5689,"name":30,"focus":30,"title":5689,"source":30,"filename":5690,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":5691,"is_external_url":51},232048196774049,"Framing Effect Framing-Effekt","https://a.storyblok.com/f/328018/06f9b4622c/framing-effect-framing-effekt.png",{"alt":5689,"title":5689},[2448],"Framing-Effekt: Warum dieselbe Information anders 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(Loss Aversion): Definition & Beispiele | konversionsKRAFT","https://a.storyblok.com/f/328018/4fcaa20b6e/verlustaversion-og-bild.png","Verlustaversion (Loss Aversion): Definition & Beispiele","Verlustaversion einfach erklärt: Verluste wiegen schwerer als gleich große Gewinne. 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Wir bewerten Ergebnisse nicht absolut, sondern als Gewinn oder Verlust gegenüber dem, was wir schon haben oder erwarten.",{"_uid":5787,"icon":30,"text":5788,"image":5824,"theme":921,"component":922,"action_buttons":5826,"image_position":924},"88c0869385",{"type":39,"content":5789},[5790,5795],{"type":42,"content":5791},[5792],{"text":882,"type":478,"marks":5793},[5794],{"type":861},{"type":886,"content":5796},[5797,5806,5815],{"type":889,"content":5798},[5799],{"type":42,"content":5800},[5801,5804],{"text":894,"type":478,"marks":5802},[5803],{"type":861},{"text":5805,"type":478}," Ein drohender Verlust bewegt Menschen stärker als ein gleich großer Gewinn.",{"type":889,"content":5807},[5808],{"type":42,"content":5809},[5810,5813],{"text":904,"type":478,"marks":5811},[5812],{"type":861},{"text":5814,"type":478}," wenn Kunden einen echten Nachteil übersehen, etwa eine fehlende Leistung oder ein Risiko, gegen das sie sich absichern können.",{"type":889,"content":5816},[5817],{"type":42,"content":5818},[5819,5822],{"text":914,"type":478,"marks":5820},[5821],{"type":861},{"text":5823,"type":478}," wenn der Verlust künstlich wirkt oder Druck macht. 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Ein Verlust zählt also mehr als ein Gewinn derselben Höhe.",{"_uid":5841,"image":5842,"caption":5848,"component":954},"a3f1c7e902",{"id":5843,"alt":5844,"name":30,"focus":30,"title":5845,"source":30,"filename":5846,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":5847,"is_external_url":51},232014691600141,"Verlustaversion: Wertfunktion der Prospect Theory, steil im Verlustbereich und flach im Gewinnbereich","Verlustaversion: Wertfunktion der Prospect Theory","https://a.storyblok.com/f/328018/e424260a84/verlustaversion-wertfunktion-prospect-theory.svg",{"alt":5844,"title":5845,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":5849},[5850],{"type":42,"content":5851},[5852],{"text":5853,"type":478},"Die Wertfunktion verläuft im Verlustbereich steiler als im Gewinnbereich. Ein Verlust von 50 € wiegt deshalb schwerer als ein Gewinn von 50 €.",{"_uid":5855,"text":5856,"component":874},"b7e2d4f613",{"type":39,"content":5857},[5858,5862,5866,5870,5874,5879],{"type":42,"content":5859},[5860],{"text":5861,"type":478},"1991 zeigten Tversky und Kahneman, dass das auch ohne Risiko gilt. In „Loss Aversion in Riskless Choice“ erklären sie damit, warum Menschen am Bestehenden festhalten. Wer etwas aufgibt, verbucht das als Verlust. Wer etwas bekommt, verbucht es als Gewinn. Nach ihren Daten wiegen Verluste ungefähr doppelt so schwer.",{"type":42,"content":5863},[5864],{"text":5865,"type":478},"Ein bekannter Beleg ist das Tassen-Experiment von Kahneman, Jack Knetsch und Richard Thaler aus dem Jahr 1990. Studierende bekamen eine Kaffeetasse geschenkt. Wer die Tasse besaß, wollte für den Verkauf rund doppelt so viel Geld, wie die anderen dafür zahlen wollten. Die Tasse war dieselbe. Nur der Bezugspunkt war ein anderer.",{"type":42,"content":5867},[5868],{"text":5869,"type":478},"Wie groß der Effekt im Schnitt ist, hat eine Metaanalyse von Alexander Brown, Taisuke Imai, Ferdinand Vieider und Colin Camerer 2024 berechnet. Sie werteten 607 Schätzungen aus 150 Studien aus. Im Mittel wiegt ein Verlust knapp doppelt so schwer wie ein gleich großer Gewinn.",{"type":42,"content":5871},[5872],{"text":5873,"type":478},"Warum das Gehirn so reagiert, ist nicht abschließend geklärt. Eine verbreitete Erklärung ist evolutionär. Wer Vorräte verlor, riskierte sein Überleben. Wer zusätzliche Vorräte fand, hatte nur etwas mehr. Für die Praxis wichtiger ist ein zweiter Punkt. Ob etwas als Verlust gilt, hängt vom Bezugspunkt ab. Und den kannst du mit Worten, Voreinstellungen und Gestaltung verschieben.",{"type":930,"attrs":5875,"content":5876},{"level":932},[5877],{"text":5878,"type":478},"Verlustaversion, Endowment-Effekt, Framing, Status quo Bias und Scarcity: der Unterschied",{"type":42,"content":5880},[5881],{"text":5882,"type":478},"Diese Effekte hängen eng zusammen und werden oft verwechselt. Die Verlustaversion ist der Grundmechanismus. Die anderen beschreiben, in welcher Situation er greift oder wie er ausgelöst wird.",{"_uid":5884,"caption":5885,"columns":5886,"headline":1433,"component":1434,"horizontally_scrollable":81},"c6b78b5176","Verlustaversion und verwandte Effekte im Überblick",[5887,5951,5993],{"_uid":5888,"cells":5889,"heading":1343,"component":1344},"19e13a37b4",[5890,5899,5909,5920,5938],{"_uid":5891,"text":5892,"component":1297},"727b9dff36",{"type":39,"content":5893},[5894],{"type":42,"content":5895},[5896],{"text":1012,"type":478,"marks":5897},[5898],{"type":861},{"_uid":5900,"text":5901,"component":1297},"dacae2874d",{"type":39,"content":5902},[5903],{"type":42,"content":5904},[5905],{"text":5906,"type":478,"marks":5907},"Endowment-Effekt",[5908],{"type":861},{"_uid":5910,"text":5911,"component":1297},"7629d9fd8e",{"type":39,"content":5912},[5913],{"type":42,"content":5914},[5915],{"text":998,"type":478,"marks":5916},[5917],{"type":971,"attrs":5918},{"href":1002,"uuid":1003,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":5919},{"name":1005,"id":1006,"uuid":1003,"slug":1007,"url":1008,"full_slug":1008,"_stopResolving":81},{"_uid":5921,"text":5922,"component":1297},"d8689d48ed",{"type":39,"content":5923},[5924],{"type":42,"content":5925},[5926],{"text":5927,"type":478,"marks":5928},"Status quo Bias",[5929],{"type":971,"attrs":5930},{"href":5931,"uuid":5932,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":5933},"/de/behavior-patterns/behavioral-pattern-status-quo-bias","6288af64-19f1-45e4-8395-dbeaf14f8fb1",{"name":5934,"id":5935,"uuid":5932,"slug":5936,"url":5937,"full_slug":5937,"_stopResolving":81},"Status quo Bias: Was er ist und wie du ihn im Marketing nutzt",101808300388818,"behavioral-pattern-status-quo-bias","de/behavior-patterns/behavioral-pattern-status-quo-bias",{"_uid":5939,"text":5940,"component":1297},"947f860789",{"type":39,"content":5941},[5942],{"type":42,"content":5943},[5944],{"text":5945,"type":478,"marks":5946},"Scarcity",[5947],{"type":971,"attrs":5948},{"href":5949,"uuid":5950,"anchor":118,"target":975,"linktype":31},"/de/behavior-patterns/behavior-pattern-scarcity","d20e0fa9-b753-44c9-b8db-64ee0d4ed700",{"_uid":5952,"cells":5953,"heading":1388,"component":1344},"520f6ee849",[5954,5961,5969,5977,5985],{"_uid":5955,"text":5956,"component":1297},"6e38f9f87b",{"type":39,"content":5957},[5958],{"type":42,"content":5959},[5960],{"text":1387,"type":478},{"_uid":5962,"text":5963,"component":1297},"fbd45e34ac",{"type":39,"content":5964},[5965],{"type":42,"content":5966},[5967],{"text":5968,"type":478},"Was du besitzt, bewertest du höher als vor dem Kauf. Er gilt als Folge der Verlustaversion.",{"_uid":5970,"text":5971,"component":1297},"a6eaf86795",{"type":39,"content":5972},[5973],{"type":42,"content":5974},[5975],{"text":5976,"type":478},"Dieselbe Information wirkt je nach Formulierung anders. Ein Verlust-Rahmen ist eine Form davon.",{"_uid":5978,"text":5979,"component":1297},"3e800abdb4",{"type":39,"content":5980},[5981],{"type":42,"content":5982},[5983],{"text":5984,"type":478},"Du bleibst beim aktuellen Zustand, weil jede Änderung wie ein möglicher Verlust wirkt.",{"_uid":5986,"text":5987,"component":1297},"f7d433c35c",{"type":39,"content":5988},[5989],{"type":42,"content":5990},[5991],{"text":5992,"type":478},"Knappe Dinge wirken wertvoller. Die Angst, leer auszugehen, drängt zur schnellen Entscheidung.",{"_uid":5994,"cells":5995,"heading":4870,"component":1344},"f0b72e137d",[5996,6003,6011,6019,6027],{"_uid":5997,"text":5998,"component":1297},"ce24fac242",{"type":39,"content":5999},[6000],{"type":42,"content":6001},[6002],{"text":4861,"type":478},{"_uid":6004,"text":6005,"component":1297},"50f0966443",{"type":39,"content":6006},[6007],{"type":42,"content":6008},[6009],{"text":6010,"type":478},"Nach der Testphase willst du das Produkt nicht mehr hergeben.",{"_uid":6012,"text":6013,"component":1297},"cd835260da",{"type":39,"content":6014},[6015],{"type":42,"content":6016},[6017],{"text":6018,"type":478},"„Spare 50 Euro“ oder „Verschenke keine 50 Euro“",{"_uid":6020,"text":6021,"component":1297},"585d2becd8",{"type":39,"content":6022},[6023],{"type":42,"content":6024},[6025],{"text":6026,"type":478},"Der voreingestellte Tarif wird selten gewechselt.",{"_uid":6028,"text":6029,"component":1297},"2f8bf7a71a",{"type":39,"content":6030},[6031],{"type":42,"content":6032},[6033],{"text":6034,"type":478},"„Nur noch 3 Stück auf Lager“",{"_uid":6036,"text":6037,"component":874},"22a7ae2259",{"type":39,"content":6038},[6039,6057,6062,6066],{"type":42,"content":6040},[6041,6043,6055],{"text":6042,"type":478},"In Shops treten die Effekte meist gemeinsam auf. Ein Verknappungshinweis arbeitet mit Scarcity und Verlustaversion zugleich. Eine Reiserücktrittsversicherung arbeitet mit Verlustaversion und dem ",{"text":6044,"type":478,"marks":6045},"Zero Risk Bias",[6046],{"type":971,"attrs":6047},{"href":6048,"uuid":6049,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":6050},"/de/behavior-patterns/zero-risk-bias","c4513b37-f6cb-4f4e-8ad8-0033ef8005c5",{"name":6051,"id":6052,"uuid":6049,"slug":6053,"url":6054,"full_slug":6054,"_stopResolving":81},"Zero-Risk Bias: Das Risiko minimieren, um Kunden zu motivieren",101808345571803,"zero-risk-bias","de/behavior-patterns/zero-risk-bias",{"text":6056,"type":478},", also dem Wunsch, ein Risiko ganz zu beseitigen. Deshalb tragen viele unserer Tests mehrere Patterns.",{"type":930,"attrs":6058,"content":6059},{"level":932},[6060],{"text":6061,"type":478},"Wann passt die Verlustaversion? Die Einordnung im Behavior Pattern Model",{"type":42,"content":6063},[6064],{"text":6065,"type":478},"Im Behavior Pattern Model ordnen wir jedes Pattern dem Kundenproblem zu, das es löst. Die Verlustaversion liegt auf der Ebene Stimulanz, in der Unterebene „Impuls zur Kaufentscheidung geben“. Sie hilft also, wenn Kunden grundsätzlich interessiert sind, die Entscheidung aber vertagen. Ein greifbarer Verlust macht das Aufschieben teurer als das Handeln.",{"type":42,"content":6067},[6068,6070,6074,6075,6087,6088,6093,6095,6100],{"text":6069,"type":478},"Wenn deine Kunden noch gar nicht wissen, ob das Angebot zu ihnen passt, löst ein drohender Verlust kein Problem. Dann fehlt Orientierung oder Vertrauen. In derselben Unterebene stehen neben Loss Aversion auch ",{"text":5945,"type":478,"marks":6071},[6072],{"type":971,"attrs":6073},{"href":5949,"uuid":5950,"anchor":118,"target":975,"linktype":31},{"text":1488,"type":478},{"text":6076,"type":478,"marks":6077},"Curiosity",[6078],{"type":971,"attrs":6079},{"href":6080,"uuid":6081,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":6082},"/de/behavior-patterns/wie-innere-neugier-die-kaufmotivation-steigert","c6a02800-c03e-45bc-bb15-4bc88f3f19e3",{"name":6083,"id":6084,"uuid":6081,"slug":6085,"url":6086,"full_slug":6086,"_stopResolving":81},"Widerstand zwecklos: Wie deine innere Neugier die Kaufmotivation steigert",101808508121587,"wie-innere-neugier-die-kaufmotivation-steigert","de/behavior-patterns/wie-innere-neugier-die-kaufmotivation-steigert",{"text":1488,"type":478},{"text":4899,"type":478,"marks":6089},[6090],{"type":971,"attrs":6091},{"href":4903,"uuid":4904,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":6092},{"name":4906,"id":4907,"uuid":4904,"slug":4908,"url":4909,"full_slug":4909,"_stopResolving":81},{"text":6094,"type":478},", Hope, Value und Challenge. Wie du vom Problem zum Pattern kommst, beschreibt unser Artikel zum ",{"text":1449,"type":478,"marks":6096},[6097],{"type":971,"attrs":6098},{"href":1453,"uuid":1454,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":6099},{"name":1456,"id":1457,"uuid":1454,"slug":1458,"url":1459,"full_slug":1459,"_stopResolving":81},{"text":1859,"type":478},{"_uid":6102,"image":6103,"caption":6106,"component":954},"520c48814e",{"id":118,"alt":6104,"name":30,"focus":30,"title":6104,"source":30,"filename":1466,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":6105,"is_external_url":51},"Behavior Pattern Model mit der Verlustaversion auf der Ebene Stimulanz",{"alt":6104,"title":6104,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":6107},[6108],{"type":42,"content":6109},[6110],{"text":6111,"type":478},"Im Behavior Pattern Model gehört die Verlustaversion zur Ebene Stimulanz und gibt den Impuls zur Kaufentscheidung.",{"_uid":6113,"text":6114,"component":874},"456882747f",{"type":39,"content":6115},[6116,6121,6125,6130],{"type":930,"attrs":6117,"content":6118},{"level":932},[6119],{"text":6120,"type":478},"Was unsere Tests zur Verlustaversion zeigen",{"type":42,"content":6122},[6123],{"text":6124,"type":478},"Für diesen Artikel haben wir unser Testarchiv nach Experimenten durchsucht, die mit einem drohenden Verlust arbeiten. Wir haben jeden Test einzeln geprüft, auch solche, die im Archiv unter Scarcity laufen. Vier zeigen wir hier. Zwei Mal hat der Verlust gewirkt, einmal hat er geschadet, einmal blieb er ohne Effekt. Alle Kunden sind anonymisiert, die Scribbles zeigen nur das Prinzip.",{"type":930,"attrs":6126,"content":6127},{"level":1104},[6128],{"text":6129,"type":478},"Test 1: Fehlende Leistungen in der Paketauswahl eines Marktplatzes",{"type":886,"content":6131},[6132,6137,6142,6148],{"type":889,"content":6133},[6134],{"type":42,"content":6135},[6136],{"text":5174,"type":478},{"type":889,"content":6138},[6139],{"type":42,"content":6140},[6141],{"text":5180,"type":478},{"type":889,"content":6143},[6144],{"type":42,"content":6145},[6146],{"text":6147,"type":478},"Hypothese: Wenn wir in jedem Paket zeigen, welche Leistungen fehlen, dann buchen mehr Nutzer ein bezahltes Paket, weil sie auf diese Leistungen nicht verzichten wollen.",{"type":889,"content":6149},[6150],{"type":42,"content":6151},[6152],{"text":6153,"type":478},"Ergebnis: +27 % Umsatz, signifikant",{"_uid":6155,"image":6156,"caption":6161,"component":954},"2987880789",{"id":6157,"alt":6158,"name":30,"focus":30,"title":6158,"source":30,"filename":6159,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":6160,"is_external_url":51},231767554264223,"Verlustaversion Beispiel: fehlende Leistungen in der Paketauswahl sichtbar gemacht, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/81c24d9f9e/verlustaversion-fehlende-leistungen-paketauswahl-scribble.svg",{"alt":6158,"title":6158,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":6162},[6163],{"type":42,"content":6164},[6165],{"text":6166,"type":478},"In der Variante stehen die fehlenden Leistungen rot durchgestrichen in den kleineren Paketen.",{"_uid":6168,"text":6169,"component":874},"a7b52440ff",{"type":39,"content":6170},[6171,6175,6180],{"type":42,"content":6172},[6173],{"text":6174,"type":478},"Vorher zeigte jedes Paket nur, was es enthält. In der Variante sahen Nutzer bei Basis und Standard zusätzlich, was ihnen fehlt. Der Umsatz stieg vor allem, weil mehr Premiumpakete gebucht wurden (+56 %). Das kostenlose Basispaket wählten etwas weniger Nutzer (−1,8 %). Der Inhalt der Pakete blieb gleich. Geändert hat sich nur der Bezugspunkt. Wer das volle Paket vor Augen hat, erlebt jedes kleinere Paket als Verzicht.",{"type":930,"attrs":6176,"content":6177},{"level":1104},[6178],{"text":6179,"type":478},"Test 2: Hinweis auf das Ausfallrisiko vor der Kasse",{"type":886,"content":6181},[6182,6188,6194,6200],{"type":889,"content":6183},[6184],{"type":42,"content":6185},[6186],{"text":6187,"type":478},"Seitentyp: Übergang vom Warenkorb zur Kasse, Desktop und Mobile",{"type":889,"content":6189},[6190],{"type":42,"content":6191},[6192],{"text":6193,"type":478},"Branche: Events",{"type":889,"content":6195},[6196],{"type":42,"content":6197},[6198],{"text":6199,"type":478},"Hypothese: Wenn wir zwischen Warenkorb und Kasse darauf hinweisen, dass das Geld bei Krankheit oder Absage verloren ist, und eine Absicherung als Lösung anbieten, dann buchen mehr Kunden die Absicherung, weil sie den möglichen Verlust vermeiden wollen.",{"type":889,"content":6201},[6202],{"type":42,"content":6203},[6204],{"text":6205,"type":478},"Ergebnis: +20 % Warenkorb-Aktionen mit Absicherung, signifikant",{"_uid":6207,"image":6208,"caption":6213,"component":954},"8ebf125bda",{"id":6209,"alt":6210,"name":30,"focus":30,"title":6210,"source":30,"filename":6211,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":6212,"is_external_url":51},232036972013595,"Verlustaversion Beispiel: Layer vor der Kasse, der auf den möglichen Verlust des Ticketpreises hinweist, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/38369da63a/verlustaversion-absicherung-layer-warenkorb-scribble.svg",{"alt":6210,"title":6210,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":6214},[6215],{"type":42,"content":6216},[6217],{"text":6218,"type":478},"Die Variante benennt vor der Kasse, was ohne Absicherung verloren gehen kann.",{"_uid":6220,"text":6221,"component":874},"db0cfc949e",{"type":39,"content":6222},[6223,6227,6232],{"type":42,"content":6224},[6225],{"text":6226,"type":478},"Der Layer hat viele Kunden zur Absicherung gebracht. Die Käufe mit Absicherung stiegen um 11 %, das war aber nicht signifikant. Beim Umsatz gab es keinen messbaren Unterschied. Der Test zeigt also eine klare Verhaltensänderung bei der Zusatzleistung. Mehr Umsatz belegt er nicht. Hier wirkt neben der Verlustaversion der Zero Risk Bias. Die Absicherung beseitigt das Risiko ganz, statt es nur zu verringern.",{"type":930,"attrs":6228,"content":6229},{"level":1104},[6230],{"text":6231,"type":478},"Test 3: „Artikel sind nicht reserviert“ im Warenkorb",{"type":886,"content":6233},[6234,6240,6246,6252],{"type":889,"content":6235},[6236],{"type":42,"content":6237},[6238],{"text":6239,"type":478},"Seitentyp: Warenkorb, Desktop und Mobile",{"type":889,"content":6241},[6242],{"type":42,"content":6243},[6244],{"text":6245,"type":478},"Branche: Sport und Freizeit",{"type":889,"content":6247},[6248],{"type":42,"content":6249},[6250],{"text":6251,"type":478},"Hypothese: Wenn wir im Warenkorb klar sagen, dass die Artikel nicht reserviert sind, dann steigen die Käufe, weil der drohende Verlust die Kaufmotivation erhöht.",{"type":889,"content":6253},[6254],{"type":42,"content":6255},[6256],{"text":6257,"type":478},"Ergebnis: −13 % Bestellungen, signifikant (99 % Konfidenz)",{"_uid":6259,"image":6260,"caption":6265,"component":954},"b81aa985f3",{"id":6261,"alt":6262,"name":30,"focus":30,"title":6262,"source":30,"filename":6263,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":6264,"is_external_url":51},231767715622049,"Verlustaversion Beispiel: Hinweis im Warenkorb, dass Artikel nicht reserviert sind, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/f9119c7a68/verlustaversion-nicht-reserviert-hinweis-warenkorb-scribble.svg",{"alt":6262,"title":6262,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":6266},[6267],{"type":42,"content":6268},[6269],{"text":6270,"type":478},"Die Variante warnt, dass Artikel im Warenkorb verloren gehen können. In diesem Test hat das geschadet.",{"_uid":6272,"text":6273,"component":874},"e3a60fc2a3",{"type":39,"content":6274},[6275,6279,6284],{"type":42,"content":6276},[6277],{"text":6278,"type":478},"Der Test lief in der Black Week. Der Umsatz sank in der Variante um rund ein Viertel. Weil sich der Trend verstärkte, haben wir ihn vorzeitig beendet. Unsere Erklärung ist, dass der Hinweis verunsichert hat. Wer seinen Warenkorb füllt, will sich auf den Kauf freuen. Eine Warnung zu diesem Zeitpunkt lässt den Shop unsicher wirken. Die Kunden haben nicht schneller gekauft. Viele haben gar nicht gekauft.",{"type":930,"attrs":6280,"content":6281},{"level":1104},[6282],{"text":6283,"type":478},"Test 4: Reservierungszeit im Warenkorb deutlicher zeigen",{"type":886,"content":6285},[6286,6292,6297,6303],{"type":889,"content":6287},[6288],{"type":42,"content":6289},[6290],{"text":6291,"type":478},"Seitentyp: Warenkorb und Kasse, Desktop und Mobile",{"type":889,"content":6293},[6294],{"type":42,"content":6295},[6296],{"text":6193,"type":478},{"type":889,"content":6298},[6299],{"type":42,"content":6300},[6301],{"text":6302,"type":478},"Hypothese: Wenn die verbleibende Reservierungszeit klarer kommuniziert wird, dann kaufen mehr Nutzer, weil sie die reservierten Tickets nicht verlieren wollen.",{"type":889,"content":6304},[6305],{"type":42,"content":6306},[6307],{"text":6308,"type":478},"Ergebnis: kein Effekt auf die Bestellungen",{"_uid":6310,"image":6311,"caption":6316,"component":954},"70cdd797e6",{"id":6312,"alt":6313,"name":30,"focus":30,"title":6313,"source":30,"filename":6314,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":6315,"is_external_url":51},232036985702432,"Verlustaversion Beispiel: auffälliger Reservierungstimer im Warenkorb, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/6d509ad546/verlustaversion-reservierungstimer-warenkorb-scribble.svg",{"alt":6313,"title":6313,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":6317},[6318],{"type":42,"content":6319},[6320],{"text":6321,"type":478},"Die Variante machte den Timer mit Text und Farbwechsel auffälliger. Auf die Bestellungen hatte das keinen Einfluss.",{"_uid":6323,"text":6324,"component":874},"c274c9d20c",{"type":39,"content":6325},[6326,6330,6335,6345,6349,6353,6358,6363],{"type":42,"content":6327},[6328],{"text":6329,"type":478},"Getestet wurden zwei Varianten. Der Timer bekam einen erklärenden Text und wechselte kurz vor Ablauf von Grün auf Rot, einmal bei fünf und einmal bei zehn Minuten Restzeit. Beide Varianten änderten nichts. Eine naheliegende Erklärung ist, dass Ticketkäufer die Reservierung schon kennen. Der Verlust war ihnen bewusst, der Hinweis brachte nichts Neues.",{"type":930,"attrs":6331,"content":6332},{"level":1104},[6333],{"text":6334,"type":478},"Was unsere Metaanalyse über die Verlustaversion sagt",{"type":42,"content":6336},[6337,6338,6343],{"text":1831,"type":478},{"text":5273,"type":478,"marks":6339},[6340],{"type":971,"attrs":6341},{"href":1837,"uuid":1838,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":6342},{"name":1840,"id":1841,"uuid":1838,"slug":1842,"url":1843,"full_slug":1843,"_stopResolving":81},{"text":6344,"type":478}," liegt Loss Aversion über alle Projekte ganz vorne. Belastbar ist das nicht. Das Pattern wurde vergleichsweise selten getestet, die statistische Unsicherheit ist entsprechend groß. Nach Seitentyp oder Branche lässt sich deshalb nichts Verlässliches sagen.",{"type":42,"content":6346},[6347],{"text":6348,"type":478},"Belastbarer ist ein Befund eine Ebene höher. Tests auf der Ebene Stimulanz und in der Unterebene „Impuls zur Kaufentscheidung geben“ gewinnen bei uns häufiger als der Durchschnitt. Das passt zur Einordnung im Modell. Gleichzeitig unterscheiden sich unsere Kunden untereinander mindestens so stark wie die Patterns.",{"type":42,"content":6350},[6351],{"text":6352,"type":478},"Aus den vier Tests lernen wir vor allem eines. Der Verlust wirkt, wenn er einen echten Nachteil sichtbar macht, den Kunden vorher nicht gesehen haben. Fehlende Leistungen und ein Ausfallrisiko sind solche Nachteile. Ein Warnhinweis, der nur Druck aufbaut, ist es nicht. Ein gewonnener Test macht die Verlustaversion auch nicht zur Regel. Er zeigt, unter welchen Bedingungen sie bei diesen Kunden gewirkt hat.",{"type":930,"attrs":6354,"content":6355},{"level":932},[6356],{"text":6357,"type":478},"Verlustaversion Beispiele aus der Praxis",{"type":930,"attrs":6359,"content":6360},{"level":1104},[6361],{"text":6362,"type":478},"Plastiktüten: 5 Cent Gebühr wirken, 5 Cent Bonus kaum",{"type":42,"content":6364},[6365],{"text":6366,"type":478},"Montgomery County im US-Bundesstaat Maryland führte 2012 eine Gebühr von 5 Cent pro Einwegtüte ein. Die Ökonomin Tatiana Homonoff verglich das Verhalten mit Geschäften, die stattdessen 5 Cent Bonus für jede mitgebrachte Tasche zahlten. Die Gebühr senkte den Anteil der Kunden mit Einwegtüte um 42 Prozentpunkte. Der gleich hohe Bonus änderte fast nichts. Für den Kunden ging es in beiden Fällen um dieselben 5 Cent.",{"_uid":6368,"image":6369,"caption":6374,"component":954},"5e7c091b03",{"id":6370,"alt":6371,"name":30,"focus":30,"title":6371,"source":30,"filename":6372,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":6373,"is_external_url":51},231767951617187,"Verlustaversion Beispiel: 5 Cent Gebühr für Einwegtüten statt 5 Cent Bonus für eigene Taschen, als Bonus und als Gebühr im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/945e89eb84/verlustaversion-tuetengebuehr-bonus-skizze.svg",{"alt":6371,"title":6371,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":6375},[6376],{"type":42,"content":6377},[6378],{"text":6379,"type":478},"Prinzip-Skizze: Derselbe Betrag wirkt als Gebühr viel stärker als als Bonus.",{"_uid":6381,"text":6382,"component":874},"d6a667a21b",{"type":39,"content":6383},[6384,6389],{"type":930,"attrs":6385,"content":6386},{"level":1104},[6387],{"text":6388,"type":478},"Kartenzahlung: Rabatt fürs Bargeld statt Aufschlag für die Karte",{"type":42,"content":6390},[6391],{"text":6392,"type":478},"Als US-Händler in den 1970er-Jahren für Kartenzahlung andere Preise verlangen durften, achtete die Kreditkartenbranche genau auf die Bezeichnung. Laut Richard Thaler wollte sie, dass der Unterschied als Rabatt für Barzahler gilt und nicht als Aufschlag für Kartenzahler. Den Rabatt nicht zu bekommen, fühlt sich wie ein entgangener Gewinn an. Einen Aufschlag zu zahlen, fühlt sich wie ein Verlust an. Thaler beschrieb das Beispiel 1980 in seiner Arbeit zur Theorie des Konsumentenverhaltens.",{"_uid":6394,"image":6395,"caption":6400,"component":954},"19f6921d28",{"id":6396,"alt":6397,"name":30,"focus":30,"title":6397,"source":30,"filename":6398,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":6399,"is_external_url":51},231767963921572,"Verlustaversion Beispiel: Barzahlungsrabatt und Kartenaufschlag für dieselbe Preisdifferenz, als Rabatt und als Aufschlag im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/dcec4b25a8/verlustaversion-kartenaufschlag-barrabatt-skizze.svg",{"alt":6397,"title":6397,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":6401},[6402],{"type":42,"content":6403},[6404],{"text":6405,"type":478},"Prinzip-Skizze: Dieselbe Preisdifferenz fühlt sich als Aufschlag wie ein Verlust an.",{"_uid":6407,"text":6408,"component":874},"fd04d37eb4",{"type":39,"content":6409},[6410,6415],{"type":930,"attrs":6411,"content":6412},{"level":1104},[6413],{"text":6414,"type":478},"Lern-Apps: Eine Serie, die man verlieren kann",{"type":42,"content":6416},[6417],{"text":6418,"type":478},"Sprach-Apps wie Duolingo zählen, an wie vielen Tagen in Folge du gelernt hast. Je länger die Serie, desto mehr steht auf dem Spiel. Wer einen Tag auslässt, verliert sie. Laut Duolingo schließen Lernende, die eine Serie von sieben Tagen erreichen, ihren Kurs 3,6-mal häufiger ab. Ursache und Wirkung trennt diese Zahl nicht. Wer ohnehin motiviert ist, erreicht auch eher sieben Tage. Interessant ist das Gegenmittel. Mit dem sogenannten Streak Freeze kann man einen Tag aussetzen, ohne die Serie zu verlieren. So bleibt der Verlust spürbar, ohne dass ein einziger verpasster Tag alles zunichtemacht.",{"_uid":6420,"image":6421,"caption":6426,"component":954},"bdac32f3e9",{"id":6422,"alt":6423,"name":30,"focus":30,"title":6423,"source":30,"filename":6424,"copyright":946,"fieldtype":49,"meta_data":6425,"is_external_url":51},231767975910565,"Verlustaversion Beispiel: Lern-App warnt, dass die Lernserie heute endet, ohne und mit drohendem Verlust im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/6ac0f4946c/verlustaversion-lernserie-app-skizze.svg",{"alt":6423,"title":6423,"source":30,"copyright":946},{"type":39,"content":6427},[6428],{"type":42,"content":6429},[6430],{"text":6431,"type":478},"Prinzip-Skizze: Eine aufgebaute Serie wird zu etwas, das man verlieren kann.",{"_uid":6433,"text":6434,"component":874},"88f9ff6c6e",{"type":39,"content":6435},[6436,6441,6485,6489,6494,6532,6536,6540,6544,6548,6558,6563,6568,6572,6577,6581,6586,6590,6595,6599,6603],{"type":930,"attrs":6437,"content":6438},{"level":932},[6439],{"text":6440,"type":478},"So setzt du die Verlustaversion ein: Checkliste",{"type":886,"content":6442},[6443,6449,6455,6461,6467,6473,6479],{"type":889,"content":6444},[6445],{"type":42,"content":6446},[6447],{"text":6448,"type":478},"Kundenproblem prüfen: Sind deine Kunden interessiert, schieben die Entscheidung aber auf? Nur dann hilft ein Impuls. Fehlt Vertrauen oder Orientierung, brauchst du ein anderes Pattern.",{"type":889,"content":6450},[6451],{"type":42,"content":6452},[6453],{"text":6454,"type":478},"Einen echten Verlust benennen: Fehlende Leistungen, ein entgangener Rabatt, ein Risiko ohne Absicherung. Der Verlust muss stimmen und für den Kunden relevant sein.",{"type":889,"content":6456},[6457],{"type":42,"content":6458},[6459],{"text":6460,"type":478},"Den Bezugspunkt setzen: Zeige zuerst das volle Paket, den vollen Schutz oder den Stand nach dem Kauf. Erst dann wird das Weniger als Verlust erlebt.",{"type":889,"content":6462},[6463],{"type":42,"content":6464},[6465],{"text":6466,"type":478},"Den Verlust zusammen mit dem Ausweg zeigen: Ein Risiko ohne Lösung macht Angst. 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Er hat verunsichert, die Bestellungen sanken deutlich.",{"type":889,"content":6503},[6504],{"type":42,"content":6505},[6506],{"text":6507,"type":478},"Der Verlust ist längst bekannt: Im Timer-Test kannten die Kunden die Reservierungszeit. Ein lauterer Timer brachte keine neue Information.",{"type":889,"content":6509},[6510],{"type":42,"content":6511},[6512],{"text":6513,"type":478},"Gemessen wird an der falschen Metrik: Bei der Absicherung im Events-Test stiegen die Warenkorb-Aktionen signifikant, der Umsatz nicht. 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David Gal und Derek Rucker kamen 2018 zu dem Schluss, dass die Belege nicht zeigen, dass Verluste grundsätzlich schwerer wiegen als Gewinne. Bei kleinen Beträgen fanden viele Studien keinen Unterschied. Manches, was als Verlustaversion gilt, lässt sich auch mit Trägheit erklären. Kellen Mrkva, Eric Johnson, Simon Gächter und Andreas Herrmann antworteten 2020 mit Daten von über 17.000 Teilnehmenden. Sie fanden Verlustaversion auf jedem Wissensstand. Sie war aber schwächer bei Menschen, die sich mit einem Produkt gut auskennen, und stärker bei älteren Menschen.",{"type":42,"content":6541},[6542],{"text":6543,"type":478},"Für die Praxis ist die Verlustaversion deshalb kein Naturgesetz mit festem Faktor. Sie hängt davon ab, wie viel auf dem Spiel steht, wie gut Kunden ein Produkt kennen und was sie als Bezugspunkt sehen. Genau deshalb wirken manche Tests und andere nicht.",{"type":42,"content":6545},[6546],{"text":6547,"type":478},"Rechtlich ist die Grenze dort, wo ein Verlust erfunden wird. Ein Countdown, der nach Ablauf neu startet, oder ein Angebot, das angeblich nur heute gilt, ist irreführend. Die schwarze Liste im Anhang des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb verbietet solche falschen Angaben ausdrücklich. Der Digital Services Act der EU untersagt Online-Plattformen zudem manipulative Gestaltung. Das ist keine Rechtsberatung. Für die Praxis reicht eine Regel. Der Verlust muss stimmen.",{"type":42,"content":6549},[6550,6552,6557],{"text":6551,"type":478},"Auch ohne Rechtsfolgen kann ein Verlust-Hinweis schaden. Formulierungen wie „Nein danke, ich will kein Geld sparen“ machen Kunden ein schlechtes Gewissen und kosten Vertrauen. Wo die Grenze zur Manipulation liegt, beschreibt unser Artikel zu ",{"text":2179,"type":478,"marks":6553},[6554],{"type":971,"attrs":6555},{"href":2183,"uuid":2184,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":6556},{"name":2186,"id":2187,"uuid":2184,"slug":2188,"url":2189,"full_slug":2189,"_stopResolving":81},{"text":1859,"type":478},{"type":930,"attrs":6559,"content":6560},{"level":932},[6561],{"text":6562,"type":478},"Häufige Fragen zur Verlustaversion",{"type":930,"attrs":6564,"content":6565},{"level":1104},[6566],{"text":6567,"type":478},"Was ist Loss-Aversion?",{"type":42,"content":6569},[6570],{"text":6571,"type":478},"Loss Aversion ist der englische Begriff für Verlustaversion. Gemeint ist, dass ein Verlust sich stärker anfühlt als ein gleich großer Gewinn. Wer 50 Euro verliert, ärgert sich mehr, als er sich über 50 gefundene Euro freut. Daniel Kahneman und Amos Tversky haben den Effekt 1979 in ihrer Prospect Theory beschrieben. Im Schnitt wiegt ein Verlust knapp doppelt so schwer, je nach Situation aber deutlich mehr oder weniger.",{"type":930,"attrs":6573,"content":6574},{"level":1104},[6575],{"text":6576,"type":478},"Welche Beispiele gibt es für Loss Aversion?",{"type":42,"content":6578},[6579],{"text":6580,"type":478},"Ein bekanntes Beispiel ist die Tütengebühr. 5 Cent Gebühr pro Einwegtüte haben deren Nutzung stark gesenkt, 5 Cent Bonus für die eigene Tasche kaum. Weitere Beispiele sind der Barzahlungsrabatt statt eines Kartenaufschlags und Lernserien in Apps, die man verlieren kann. Im Onlineshop wirkt das Prinzip, wenn du zeigst, was im kleineren Paket fehlt. In einem unserer Tests stieg damit der Umsatz um 27 %.",{"type":930,"attrs":6582,"content":6583},{"level":1104},[6584],{"text":6585,"type":478},"Was ist der Unterschied zwischen Verlustaversion und Endowment-Effekt?",{"type":42,"content":6587},[6588],{"text":6589,"type":478},"Die Verlustaversion ist der allgemeine Mechanismus. Verluste wiegen schwerer als Gewinne. Der Endowment-Effekt ist eine Folge davon. Was du besitzt, bewertest du höher, weil das Hergeben ein Verlust wäre. Im Tassen-Experiment wollten Besitzer für ihre Tasse rund doppelt so viel, wie andere zahlen wollten.",{"type":930,"attrs":6591,"content":6592},{"level":1104},[6593],{"text":6594,"type":478},"Warum funktioniert Verlustaversion manchmal nicht?",{"type":42,"content":6596},[6597],{"text":6598,"type":478},"Meist ist der Verlust nicht neu, nicht glaubwürdig oder kommt im falschen Moment. Bei kleinen Beträgen finden auch Studien oft keinen Unterschied zwischen Gewinn und Verlust. In einem unserer Tests hat eine Warnung im Warenkorb verunsichert und die Bestellungen gesenkt. In einem anderen kannten die Kunden die Reservierungszeit längst, ein auffälliger Timer änderte nichts.",{"type":930,"attrs":6600,"content":6601},{"level":932},[6602],{"text":2278,"type":478},{"type":42,"content":6604},[6605,6607,6611,6613,6618,6620,6625],{"text":6606,"type":478},"Wenn du mit knappen Angeboten arbeitest, lohnt sich der Artikel zu ",{"text":5945,"type":478,"marks":6608},[6609],{"type":971,"attrs":6610},{"href":5949,"uuid":5950,"anchor":118,"target":975,"linktype":31},{"text":6612,"type":478},". Er zeigt, wann Verknappung hilft und wann sie misstrauisch macht. Wie du Risiken beseitigst statt mit ihnen zu drohen, beschreibt der Artikel zum ",{"text":6044,"type":478,"marks":6614},[6615],{"type":971,"attrs":6616},{"href":6048,"uuid":6049,"anchor":118,"target":975,"linktype":31,"story":6617},{"name":6051,"id":6052,"uuid":6049,"slug":6053,"url":6054,"full_slug":6054,"_stopResolving":81},{"text":6619,"type":478},". 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