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Jeder Absendertyp nutzt einen anderen psychologischen Mechanismus.","richtext-text",{"_uid":867,"icon":30,"text":868,"image":910,"theme":912,"component":913,"action_buttons":914,"image_position":915},"5c94164411",{"type":39,"content":869},[870,876],{"type":42,"content":871},[872],{"text":873,"type":478,"marks":874},"Kurz gesagt",[875],{"type":862},{"type":877,"content":878},"bullet_list",[879,890,900],{"type":880,"content":881},"list_item",[882],{"type":42,"content":883},[884,888],{"text":885,"type":478,"marks":886},"Wirkung:",[887],{"type":862},{"text":889,"type":478}," Ein Testimonial leiht deinem Produkt die Glaubwürdigkeit eines Menschen. Welche Art von Glaubwürdigkeit, hängt davon ab, wer spricht.",{"type":880,"content":891},[892],{"type":42,"content":893},[894,898],{"text":895,"type":478,"marks":896},"Hilft:",[897],{"type":862},{"text":899,"type":478}," wenn der Absender zum Zweifel deiner Kunden passt. 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Er meint die Empfehlung selbst, etwa ein Kundenzitat auf der Produktseite. Er meint aber auch die Person, die empfiehlt. Gebräuchliche Synonyme sind Kundenstimme, Referenz, Fürsprecher und Markenbotschafter.",{"type":42,"content":932},[933],{"text":934,"type":478},"Die Forschung dazu beginnt 1951. Carl Hovland und Walter Weiss gaben Studierenden der Yale University identische Artikel. Mal stand eine glaubwürdige Quelle darüber, etwa eine medizinische Fachzeitschrift, mal eine wenig glaubwürdige. In der ersten Gruppe änderten direkt danach 23 % ihre Meinung in Richtung des Artikels, in der zweiten nur 6,6 %. Verstanden hatten beide Gruppen den Inhalt gleich gut. Nach vier Wochen hatten sie sich angeglichen. Der Absender wirkt also vor allem im Moment der Entscheidung.",{"type":42,"content":936},[937],{"text":938,"type":478},"Roobina Ohanian entwickelte 1990 eine Skala, mit der die Werbeforschung die Glaubwürdigkeit von Testimonials bis heute misst. Sie hat drei Dimensionen: Expertise, Vertrauenswürdigkeit und Attraktivität. Ähnlichkeit misst sie nicht. Gerade die macht Kundenstimmen stark.",{"type":921,"attrs":940,"content":941},{"level":923},[942],{"text":943,"type":478},"Testimonial, Social Proof, Authority, Sympathy und Halo-Effekt: der Unterschied",{"type":42,"content":945},[946],{"text":947,"type":478},"Die vier Patterns beschreiben einen psychologischen Mechanismus. Das Testimonial beschreibt eine Form, in der dieser Mechanismus auftritt.",{"_uid":949,"caption":950,"columns":951,"headline":30,"component":1096,"horizontally_scrollable":81},"73fa325f04","Testimonial und verwandte Patterns im Überblick",[952,1024,1060],{"_uid":953,"cells":954,"heading":1022,"component":1023},"25201551c2",[955,976,994,1004],{"_uid":956,"text":957,"component":975},"017d5ffdba",{"type":39,"content":958},[959],{"type":42,"content":960},[961],{"text":962,"type":478,"marks":963},"Social Proof",[964],{"type":965,"attrs":966},"link",{"href":967,"uuid":968,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":970},"/de/behavior-patterns/social-proof-als-hebel-fur-mehr-konversion","740e8a18-05a5-4e84-b34d-f474dd146cf3","_self",{"name":971,"id":972,"uuid":968,"slug":973,"url":974,"full_slug":974,"_stopResolving":81},"Social Proof: Definition, Beispiele & Einsatz im E-Commerce",101806406577737,"social-proof-als-hebel-fur-mehr-konversion","de/behavior-patterns/social-proof-als-hebel-fur-mehr-konversion","richtext-table__cell",{"_uid":977,"text":978,"component":975},"59faed807c",{"type":39,"content":979},[980],{"type":42,"content":981},[982],{"text":983,"type":478,"marks":984},"Authority",[985],{"type":965,"attrs":986},{"href":987,"uuid":988,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":989},"/de/behavior-patterns/behavior-pattern-authority","da2cae75-9fb5-48dd-b7db-da71dfd805e2",{"name":990,"id":991,"uuid":988,"slug":992,"url":993,"full_slug":993,"_stopResolving":81},"Authority: 3 Möglichkeiten zur Conversion-Optimierung",101808601166336,"behavior-pattern-authority","de/behavior-patterns/behavior-pattern-authority",{"_uid":995,"text":996,"component":975},"ecc85553e7",{"type":39,"content":997},[998],{"type":42,"content":999},[1000],{"text":1001,"type":478,"marks":1002},"Sympathy",[1003],{"type":862},{"_uid":1005,"text":1006,"component":975},"bc525e761d",{"type":39,"content":1007},[1008],{"type":42,"content":1009},[1010],{"text":1011,"type":478,"marks":1012},"Halo-Effekt",[1013],{"type":965,"attrs":1014},{"href":1015,"uuid":1016,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":1017},"/de/behavior-patterns/der-halo-effekt-der-erste-eindruck-zahlt","6e2a1c9a-cbfc-40d2-bd41-50e6aefd27d1",{"name":1018,"id":1019,"uuid":1016,"slug":1020,"url":1021,"full_slug":1021,"_stopResolving":81},"Der Halo-Effekt: Der erste Eindruck zählt!",101806489796208,"der-halo-effekt-der-erste-eindruck-zahlt","de/behavior-patterns/der-halo-effekt-der-erste-eindruck-zahlt","Pattern","richtext-table__column",{"_uid":1025,"cells":1026,"heading":1059,"component":1023},"dbef205aba",[1027,1035,1043,1051],{"_uid":1028,"text":1029,"component":975},"1b62e40280",{"type":39,"content":1030},[1031],{"type":42,"content":1032},[1033],{"text":1034,"type":478},"Wir orientieren uns daran, was viele andere tun oder gut finden.",{"_uid":1036,"text":1037,"component":975},"c173ba398c",{"type":39,"content":1038},[1039],{"type":42,"content":1040},[1041],{"text":1042,"type":478},"Wir folgen dem Urteil von Menschen mit Fachwissen oder Status.",{"_uid":1044,"text":1045,"component":975},"a4ff4c95ad",{"type":39,"content":1046},[1047],{"type":42,"content":1048},[1049],{"text":1050,"type":478},"Wer uns sympathisch ist oder uns ähnelt, dem glauben wir eher.",{"_uid":1052,"text":1053,"component":975},"1f1246c23a",{"type":39,"content":1054},[1055],{"type":42,"content":1056},[1057],{"text":1058,"type":478},"Ein starkes Merkmal färbt auf das ganze Urteil ab.","Was passiert",{"_uid":1061,"cells":1062,"heading":1095,"component":1023},"0edd622d7f",[1063,1071,1079,1087],{"_uid":1064,"text":1065,"component":975},"aaa0e8d940",{"type":39,"content":1066},[1067],{"type":42,"content":1068},[1069],{"text":1070,"type":478},"Kundenstimmen und Bewertungen sind die persönlichste Form davon.",{"_uid":1072,"text":1073,"component":975},"8ecf9483df",{"type":39,"content":1074},[1075],{"type":42,"content":1076},[1077],{"text":1078,"type":478},"Expertenempfehlung, Testurteil und Gütesiegel nutzen diesen Mechanismus.",{"_uid":1080,"text":1081,"component":975},"579377c826",{"type":39,"content":1082},[1083],{"type":42,"content":1084},[1085],{"text":1086,"type":478},"Promis, Influencer, Gründer:innen und Werbefiguren wirken vor allem darüber.",{"_uid":1088,"text":1089,"component":975},"228f15c722",{"type":39,"content":1090},[1091],{"type":42,"content":1092},[1093],{"text":1094,"type":478},"Das gute Image eines Promis färbt auf das Produkt ab, ob es passt oder nicht.","Bezug zum Testimonial","richtext-table",{"_uid":1098,"text":1099,"component":865},"378c704671",{"type":39,"content":1100},[1101,1106,1110],{"type":921,"attrs":1102,"content":1103},{"level":923},[1104],{"text":1105,"type":478},"Wann passen Testimonials? Die Einordnung im Behavior Pattern Model",{"type":42,"content":1107},[1108],{"text":1109,"type":478},"Im Behavior Pattern Model liegen Testimonials auf der Ebene Vertrauen, in der Unterebene „Glaubwürdigen Markenauftritt präsentieren“. Sie helfen also, wenn Kunden am Anbieter zweifeln. Social Proof steht in der Nachbarebene „Bestätigung durch unabhängige Quellen bieten“. Eine Bewertung kommt von außen. 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Wie du vom Problem zum Pattern kommst, beschreibt unser Artikel zum ",{"text":1156,"type":478,"marks":1157},"Behavior Pattern Model",[1158],{"type":965,"attrs":1159},{"href":1160,"uuid":1161,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":1162},"/de/behavior-patterns/behavior-pattern-model","aeca0753-b2ff-4ba2-b926-5b4d02c453ba",{"name":1163,"id":1164,"uuid":1161,"slug":1165,"url":1166,"full_slug":1166,"_stopResolving":81},"Wie das Behavior Pattern Model die Anwendung von Verhaltensmustern vereinfacht",101810129601251,"behavior-pattern-model","de/behavior-patterns/behavior-pattern-model",{"text":1168,"type":478},".",{"_uid":1170,"image":1171,"caption":1176,"component":1182},"92eeb50308",{"id":118,"alt":1172,"name":30,"focus":30,"title":1172,"source":30,"filename":1173,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":1175,"is_external_url":51},"Behavior Pattern Model mit Testimonials auf der Ebene Vertrauen","https://a.storyblok.com/f/328018/1440x1440/cd8ecc9c2f/behavior-pattern-modell.svg","konversionsKRAFT",{"alt":1172,"title":1172,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":1177},[1178],{"type":42,"content":1179},[1180],{"text":1181,"type":478},"Im Behavior Pattern Model gehören Testimonials zur Ebene Vertrauen und helfen, einen glaubwürdigen Markenauftritt zu präsentieren.","richtext-image",{"_uid":1184,"text":1185,"component":865},"8cc69b2d27",{"type":39,"content":1186},[1187,1192],{"type":921,"attrs":1188,"content":1189},{"level":923},[1190],{"text":1191,"type":478},"Wer spricht, entscheidet, was wirkt",{"type":42,"content":1193},[1194],{"text":1195,"type":478},"Kundinnen und Kunden überzeugen über Ähnlichkeit, Expertinnen und Experten über Kompetenz, bekannte Gesichter über Sympathie. Die Frage „Sollen wir Testimonials einsetzen?“ hilft deshalb wenig. Frag zuerst, woran deine Kunden zweifeln. Such dann den Absender, der genau diesen Zweifel ausräumt.",{"_uid":1197,"image":1198,"caption":1203,"component":1182},"4d17d6c376",{"id":1199,"alt":1200,"name":30,"focus":30,"title":1200,"source":30,"filename":1201,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":1202,"is_external_url":51},232125646221276,"Testimonials Beispiel: drei Absendertypen mit ihren Mechanismen, Kundinnen und Kunden über Social Proof, Expertinnen und Experten über Authority, bekannte und sympathische Gesichter über Sympathy","https://a.storyblok.com/f/328018/eb3fdf7210/testimonials-absendertypen-social-proof-authority-sympathy.svg",{"alt":1200,"title":1200,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":1204},[1205],{"type":42,"content":1206},[1207],{"text":1208,"type":478},"Drei Absendertypen, drei Mechanismen. 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Das Spiegel Research Center fand 2017, dass der Hinweis auf einen verifizierten Kauf die Kaufwahrscheinlichkeit gegenüber einer anonymen Bewertung um 15 % erhöht.",{"type":921,"attrs":1223,"content":1225},{"level":1224},3,[1226],{"text":1227,"type":478},"Wann Kundenstimmen passen und wann nicht",{"type":42,"content":1229},[1230],{"text":1231,"type":478},"Kundenstimmen passen, wenn der Zweifel praktisch ist. Passt mir das? Funktioniert das bei Leuten wie mir? Das betrifft fast alles, was man vor dem Kauf nicht ausprobieren kann. Weniger helfen sie, wenn das Risiko fachlich ist. Bei einer Altersvorsorge fragen Kunden eher, ob sie richtig ist, als ob sie anderen gefallen hat. 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Im B2B gehören Mini-Cases mit Branche und Ergebnis auf die Angebotsseite.",{"type":921,"attrs":1310,"content":1311},{"level":1224},[1312],{"text":1313,"type":478},"Typische Fehler bei Kundenstimmen",{"type":42,"content":1315},[1316],{"text":1317,"type":478},"Der häufigste Fehler ist die Stimme ohne Inhalt. Der zweite ist die Glättung. Wer nur Bestnoten zeigt, macht sie verdächtig. Der dritte ist die Stimme, die überall gleich aussieht. Eine D2C-Marke zeigte auf jeder Produktseite denselben Hinweis mit zwei Vornamen und „1000+ weiteren gefällt das“. Als wir ihn testweise entfernten, änderte sich nichts. Die Besucherinnen hatten ihn überlesen.",{"type":921,"attrs":1319,"content":1320},{"level":923},[1321],{"text":1322,"type":478},"Typ 2: Expertinnen, Fachleute und Testinstitute (Authority)",{"type":42,"content":1324},[1325],{"text":1326,"type":478},"Eine Expertin überzeugt über Kompetenz. Wir folgen ihrem Urteil, weil wir selbst nicht prüfen können, ob ein Produkt fachlich taugt.",{"type":921,"attrs":1328,"content":1329},{"level":1224},[1330],{"text":1331,"type":478},"Wann Expertenstimmen passen und wann nicht",{"type":42,"content":1333},[1334],{"text":1335,"type":478},"Expertenstimmen passen, wenn Kunden die Qualität selbst nicht beurteilen können. Das gilt für Gesundheit, Finanzen, Technik, Weiterbildung und B2B-Software. Wenig helfen sie bei Geschmacksfragen. Ob ein Kleid gefällt, entscheidet keine Modeprofessorin. Sie schaden, wenn der Kompetenzbeleg fehlt oder nicht zum Produkt passt.",{"type":921,"attrs":1337,"content":1338},{"level":1224},[1339],{"text":1236,"type":478},{"type":877,"content":1341},[1342,1352,1362,1372,1382],{"type":880,"content":1343},[1344],{"type":42,"content":1345},[1346,1350],{"text":1347,"type":478,"marks":1348},"Expertenempfehlung:",[1349],{"type":862},{"text":1351,"type":478}," glaubwürdig durch Name, Titel und Fach, die man prüfen kann.",{"type":880,"content":1353},[1354],{"type":42,"content":1355},[1356,1360],{"text":1357,"type":478,"marks":1358},"Testurteil und Testsieger-Siegel:",[1359],{"type":862},{"text":1361,"type":478}," glaubwürdig durch unabhängigen Prüfer, Datum und Zahl der getesteten Produkte.",{"type":880,"content":1363},[1364],{"type":42,"content":1365},[1366,1370],{"text":1367,"type":478,"marks":1368},"Gütesiegel:",[1369],{"type":862},{"text":1371,"type":478}," bestätigt den Anbieter, nicht das Produkt.",{"type":880,"content":1373},[1374],{"type":42,"content":1375},[1376,1380],{"text":1377,"type":478,"marks":1378},"Zitat aus der Fachpresse:",[1379],{"type":862},{"text":1381,"type":478}," mit Medium und Ausgabe.",{"type":880,"content":1383},[1384],{"type":42,"content":1385},[1386,1390],{"text":1387,"type":478,"marks":1388},"Eigene Fachleute:",[1389],{"type":862},{"text":1391,"type":478}," glaubwürdig durch Erfahrung, aber nie ganz unabhängig.",{"type":921,"attrs":1393,"content":1394},{"level":1224},[1395],{"text":1304,"type":478},{"type":42,"content":1397},[1398],{"text":1399,"type":478},"Expertenurteile gehören auf die Produktseite erklärungsbedürftiger Produkte, nah an die Kaufbox oder an die Eigenschaft, auf die sich das Urteil bezieht. Testurteile für einen ganzen Bereich passen auf Kategorie- und Landingpages. Gütesiegel sichern den Anbieter im Checkout ab.",{"type":921,"attrs":1401,"content":1402},{"level":1224},[1403],{"text":1404,"type":478},"Typische Fehler bei Expertenstimmen",{"type":42,"content":1406},[1407],{"text":1408,"type":478},"Der erste Fehler ist der Kittel ohne Namen. „Von Experten empfohlen“ ist eine Behauptung ohne Beleg. Der zweite ist die Häufung. Zehn Siegel nebeneinander wirken wie ein Schrank voller Pokale. Der dritte ist das Urteil am falschen Ort, wie Test 4 zeigt. Der vierte ist ein Experte, der nicht zu allen passt. In Test 3 machten Referent:innen manche Besucher sicherer und andere unsicher.",{"type":921,"attrs":1410,"content":1411},{"level":923},[1412],{"text":1413,"type":478},"Typ 3: Bekannte und sympathische Gesichter (Sympathy)",{"type":42,"content":1415},[1416,1418,1423],{"text":1417,"type":478},"Bei Promis, Influencerinnen, Gründern, Mitarbeitenden und Werbefiguren wirkt vor allem Sympathie. Cialdini zählt sie zu seinen Prinzipien der Überzeugung. Bei Promis kommt der ",{"text":1011,"type":478,"marks":1419},[1420],{"type":965,"attrs":1421},{"href":1015,"uuid":1016,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":1422},{"name":1018,"id":1019,"uuid":1016,"slug":1020,"url":1021,"full_slug":1021,"_stopResolving":81},{"text":1424,"type":478}," dazu, den Edward Thorndike 1920 beschrieb. Das positive Bild der Person färbt auf das Produkt ab. Michael Kamins zeigte 1990 die Grenze. Ein attraktiver Promi verbesserte die Wirkung einer Anzeige nur, wenn das Produkt mit Attraktivität zu tun hatte. Die Forschung nennt das die Match-up-Hypothese.",{"type":921,"attrs":1426,"content":1427},{"level":1224},[1428],{"text":1429,"type":478},"Wann bekannte Gesichter passen und wann nicht",{"type":42,"content":1431},[1432],{"text":1433,"type":478},"Bekannte Gesichter passen, wenn Aufmerksamkeit und Identifikation fehlen. Neue Marken und emotionale Produkte profitieren am meisten, vor allem in Werbung und auf Social Media. Im Shop tragen sie nach unserer Erfahrung weniger. Wer schon auf der Produktseite ist, braucht eher Belege. Getestet haben wir diese Einschätzung nicht. Gründer:innen und Mitarbeitende sind die leise Variante. Ein echtes Gesicht mit Namen macht einen Anbieter nahbar, vor allem bei teuren und beratungsintensiven Käufen.",{"type":921,"attrs":1435,"content":1436},{"level":1224},[1437],{"text":1236,"type":478},{"type":877,"content":1439},[1440,1450,1460,1470],{"type":880,"content":1441},[1442],{"type":42,"content":1443},[1444,1448],{"text":1445,"type":478,"marks":1446},"Markenbotschafter:in:",[1447],{"type":862},{"text":1449,"type":478}," glaubwürdig, wenn die Person das Produkt sichtbar nutzt und lange dabei bleibt.",{"type":880,"content":1451},[1452],{"type":42,"content":1453},[1454,1458],{"text":1455,"type":478,"marks":1456},"Influencer-Post:",[1457],{"type":862},{"text":1459,"type":478}," glaubwürdig durch die Nähe zur Community. Muss als Werbung gekennzeichnet sein.",{"type":880,"content":1461},[1462],{"type":42,"content":1463},[1464,1468],{"text":1465,"type":478,"marks":1466},"Gründer:in oder Mitarbeitende:",[1467],{"type":862},{"text":1469,"type":478}," glaubwürdig durch Namen, Foto und Erreichbarkeit.",{"type":880,"content":1471},[1472],{"type":42,"content":1473},[1474,1478],{"text":1475,"type":478,"marks":1476},"Werbefigur:",[1477],{"type":862},{"text":1479,"type":478}," wirkt nur über Wiedererkennung, nie über Kompetenz.",{"type":921,"attrs":1481,"content":1482},{"level":1224},[1483],{"text":1304,"type":478},{"type":42,"content":1485},[1486],{"text":1487,"type":478},"Bekannte Gesichter gehören auf Startseite und Kampagnen-Landingpage, wo die Wiedererkennung aus der Werbung greift. Gründer:innen und Team passen auf die Über-uns-Seite und in den Kontaktbereich. Auf die Produktseite gehört ein Promi nur mit echtem Bezug, etwa einer eigenen Kollektion. Im Checkout zählen Sicherheit und Tempo.",{"type":921,"attrs":1489,"content":1490},{"level":1224},[1491],{"text":1492,"type":478},"Typische Fehler bei bekannten Gesichtern",{"type":42,"content":1494},[1495],{"text":1496,"type":478},"Der erste Fehler ist das Gesicht ohne Bezug zum Produkt. Es erzeugt Aufmerksamkeit, aber kaum Vertrauen. Der zweite ist die Abnutzung. Der dritte ist die Abhängigkeit. Gerät die Person in die Schlagzeilen, färbt auch das auf die Marke ab. Der vierte ist die fehlende Werbekennzeichnung.",{"type":921,"attrs":1498,"content":1499},{"level":923},[1500],{"text":1501,"type":478},"Die drei Typen im Vergleich",{"_uid":1503,"caption":1504,"columns":1505,"headline":30,"component":1096,"horizontally_scrollable":81},"80532781e9","Die drei Absendertypen von Testimonials im Vergleich",[1506,1534,1562,1590,1618],{"_uid":1507,"cells":1508,"heading":1533,"component":1023},"a517204862",[1509,1517,1525],{"_uid":1510,"text":1511,"component":975},"ad3c15827d",{"type":39,"content":1512},[1513],{"type":42,"content":1514},[1515],{"text":1516,"type":478},"Kund:innen und Nutzer:innen",{"_uid":1518,"text":1519,"component":975},"1fe748ac1f",{"type":39,"content":1520},[1521],{"type":42,"content":1522},[1523],{"text":1524,"type":478},"Expert:innen, Fachleute, Testinstitute",{"_uid":1526,"text":1527,"component":975},"7a74fcc036",{"type":39,"content":1528},[1529],{"type":42,"content":1530},[1531],{"text":1532,"type":478},"Bekannte und sympathische Gesichter","Absender",{"_uid":1535,"cells":1536,"heading":1561,"component":1023},"7b4e45a1c1",[1537,1545,1553],{"_uid":1538,"text":1539,"component":975},"3eb4cbecb6",{"type":39,"content":1540},[1541],{"type":42,"content":1542},[1543],{"text":1544,"type":478},"Social Proof, wirkt über Ähnlichkeit",{"_uid":1546,"text":1547,"component":975},"3fac27951f",{"type":39,"content":1548},[1549],{"type":42,"content":1550},[1551],{"text":1552,"type":478},"Authority, wirkt über Kompetenz",{"_uid":1554,"text":1555,"component":975},"733dc9b006",{"type":39,"content":1556},[1557],{"type":42,"content":1558},[1559],{"text":1560,"type":478},"Sympathy, oft mit Halo-Effekt","Mechanismus",{"_uid":1563,"cells":1564,"heading":1589,"component":1023},"b48e10afb2",[1565,1573,1581],{"_uid":1566,"text":1567,"component":975},"b1683a574b",{"type":39,"content":1568},[1569],{"type":42,"content":1570},[1571],{"text":1572,"type":478},"konkretes Zitat mit Foto, Bewertung mit Sternen, Mini-Case",{"_uid":1574,"text":1575,"component":975},"637373292c",{"type":39,"content":1576},[1577],{"type":42,"content":1578},[1579],{"text":1580,"type":478},"Expertenempfehlung mit Titel, Testurteil mit Quelle, Fachpresse",{"_uid":1582,"text":1583,"component":975},"e978cad776",{"type":39,"content":1584},[1585],{"type":42,"content":1586},[1587],{"text":1588,"type":478},"Markenbotschafter:in, Gründer:in, Mitarbeiterstimme","Stärkste Formen",{"_uid":1591,"cells":1592,"heading":1617,"component":1023},"08f0ccbefd",[1593,1601,1609],{"_uid":1594,"text":1595,"component":975},"ae0adb86d7",{"type":39,"content":1596},[1597],{"type":42,"content":1598},[1599],{"text":1600,"type":478},"Produktseite nah am Titel, B2B-Angebotsseite",{"_uid":1602,"text":1603,"component":975},"c8d0e1b8bc",{"type":39,"content":1604},[1605],{"type":42,"content":1606},[1607],{"text":1608,"type":478},"Produktseite bei erklärungsbedürftigen Produkten, Landingpage",{"_uid":1610,"text":1611,"component":975},"44c4079c13",{"type":39,"content":1612},[1613],{"type":42,"content":1614},[1615],{"text":1616,"type":478},"Startseite, Kampagnen-Landingpage, Über uns","Beste Platzierung",{"_uid":1619,"cells":1620,"heading":1645,"component":1023},"9ff60bc635",[1621,1629,1637],{"_uid":1622,"text":1623,"component":975},"451c83af0c",{"type":39,"content":1624},[1625],{"type":42,"content":1626},[1627],{"text":1628,"type":478},"glatte, generische oder gekaufte Stimmen",{"_uid":1630,"text":1631,"component":975},"ea8bbb9113",{"type":39,"content":1632},[1633],{"type":42,"content":1634},[1635],{"text":1636,"type":478},"Behauptung ohne prüfbaren Beleg, zu viele Siegel",{"_uid":1638,"text":1639,"component":975},"16c816d8d4",{"type":39,"content":1640},[1641],{"type":42,"content":1642},[1643],{"text":1644,"type":478},"Gesicht passt nicht zum Produkt, fehlende Werbekennzeichnung","Größtes Risiko",{"_uid":1647,"text":1648,"component":865},"480e471026",{"type":39,"content":1649},[1650,1655,1659],{"type":921,"attrs":1651,"content":1652},{"level":923},[1653],{"text":1654,"type":478},"Wenn sich die Typen mischen",{"type":42,"content":1656},[1657],{"text":1658,"type":478},"Reine Typen sind selten. Eine Ärztin, die als Kundin über ihre Matratze spricht, wirkt über Ähnlichkeit und Kompetenz zugleich. Solche Mischformen räumen mehrere Zweifel auf einmal aus. Sie können aber auch nach hinten losgehen. Bei einem Anbieter von Fachsoftware hat unser Team eine Testidee notiert. Ein Steuerberater lobt als Kunde die Basisversion. Das überzeugt andere vielleicht, dass die Basisversion auch für sie reicht. Das wäre gut für die Kunden und schlecht für den Absatz der teureren Version. Getestet ist das noch nicht.",{"type":42,"content":1660},[1661],{"text":1662,"type":478},"Riskant wird es, wenn Absender und Produkt nicht zusammenpassen. Das Gabler Wirtschaftslexikon beschreibt die Bedingung ähnlich wie Kamins. Ein positiver Imagetransfer braucht eine Übereinstimmung zwischen dem Image des Produkts und den Eigenschaften der Person. Fehlt sie, merken sich Leser das Gesicht und vergessen das Produkt.",{"_uid":1664,"image":1665,"caption":1670,"component":1182},"4757945c60",{"id":1666,"alt":1667,"name":30,"focus":30,"title":1667,"source":30,"filename":1668,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":1669,"is_external_url":51},232132067914143,"Testimonials Beispiel: bekanntes Gesicht ohne und mit Bezug zum Produkt im Vergleich, Match-up von Absender und Produkt","https://a.storyblok.com/f/328018/3d1862b603/testimonials-match-up-absender-produkt-skizze.svg",{"alt":1667,"title":1667,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":1671},[1672],{"type":42,"content":1673},[1674],{"text":1675,"type":478},"Prinzip-Skizze: Dieselbe Läuferin wirbt einmal für einen Kredit und einmal für den Schuh, den sie selbst trägt. Nur im zweiten Fall zeigen Kompetenz und Sympathie in dieselbe Richtung.",{"_uid":1677,"text":1678,"component":865},"eb8af18794",{"type":39,"content":1679},[1680,1685,1689,1694,1714,1722],{"type":921,"attrs":1681,"content":1682},{"level":923},[1683],{"text":1684,"type":478},"Was unsere Tests zu Testimonials zeigen",{"type":42,"content":1686},[1687],{"text":1688,"type":478},"Für diesen Artikel haben wir vier Tests ausgewählt, in denen die Rolle des Absenders gut sichtbar ist. Zwei betreffen Kundenstimmen, zwei Expertenurteile. Zu bekannten Gesichtern haben wir keinen sauberen Test.",{"type":921,"attrs":1690,"content":1691},{"level":1224},[1692],{"text":1693,"type":478},"Test 1: Bewertung unter den Produkttitel geholt auf der mobilen Produktseite einer D2C-Marke",{"type":42,"content":1695},[1696,1700,1702,1706,1708,1712],{"text":1697,"type":478,"marks":1698},"Seitentyp:",[1699],{"type":862},{"text":1701,"type":478}," Produktseite, mobil. ",{"text":1703,"type":478,"marks":1704},"Branche:",[1705],{"type":862},{"text":1707,"type":478}," D2C-Marke für Hygieneprodukte. ",{"text":1709,"type":478,"marks":1710},"Absender:",[1711],{"type":862},{"text":1713,"type":478}," Kundinnen (Typ 1).",{"type":42,"content":1715},[1716,1720],{"text":1717,"type":478,"marks":1718},"Hypothese:",[1719],{"type":862},{"text":1721,"type":478}," Wenn wir die vorhandene Bewertung mit Sternen und Anzahl direkt unter den Produkttitel stellen und die Bewertungen nach „am besten bewertet“ sortieren, dann kaufen mehr Besucherinnen, weil sie im Moment der Entscheidung sehen, dass Menschen wie sie zufrieden sind.",{"type":42,"content":1723},[1724,1728],{"text":1725,"type":478,"marks":1726},"Ergebnis:",[1727],{"type":862},{"text":1729,"type":478}," Die Conversion Rate stieg um 8,2 %, die Add-to-Cart-Rate um 3,1 %. Beides war signifikant. Dabei kam keine einzige neue Bewertung dazu. Die vorhandenen Stimmen standen nur an der richtigen Stelle.",{"_uid":1731,"image":1732,"caption":1737,"component":1182},"bddcaa4bc8",{"id":1733,"alt":1734,"name":30,"focus":30,"title":1734,"source":30,"filename":1735,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":1736,"is_external_url":51},232131994071449,"Testimonials Beispiel: Sternebewertung mit Anzahl direkt unter dem Produkttitel auf der mobilen Produktseite, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/fbdc1cf9be/testimonials-bewertung-unter-produkttitel-scribble.svg",{"alt":1734,"title":1734,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":1738},[1739],{"type":42,"content":1740},[1741],{"text":1742,"type":478},"Die Variante zeigte die vorhandene Bewertung direkt unter dem Produkttitel. Die Conversion Rate stieg um 8,2 %.",{"_uid":1744,"text":1745,"component":865},"183988cfa4",{"type":39,"content":1746},[1747,1752,1768,1775],{"type":921,"attrs":1748,"content":1749},{"level":1224},[1750],{"text":1751,"type":478},"Test 2: Kundenstimme above the fold auf der mobilen Produktseite eines Versandhändlers",{"type":42,"content":1753},[1754,1757,1758,1761,1763,1766],{"text":1697,"type":478,"marks":1755},[1756],{"type":862},{"text":1701,"type":478},{"text":1703,"type":478,"marks":1759},[1760],{"type":862},{"text":1762,"type":478}," Versandhandel. ",{"text":1709,"type":478,"marks":1764},[1765],{"type":862},{"text":1767,"type":478}," Kundinnen und Kunden (Typ 1).",{"type":42,"content":1769},[1770,1773],{"text":1717,"type":478,"marks":1771},[1772],{"type":862},{"text":1774,"type":478}," Wenn wir eine Kundenstimme samt Sternen in den sichtbaren Bereich holen, dann kaufen mehr Besucher, weil die Meinung anderer Kunden für die Zielgruppe ein wichtiges Kaufkriterium ist.",{"type":42,"content":1776},[1777,1780],{"text":1725,"type":478,"marks":1778},[1779],{"type":862},{"text":1781,"type":478}," Die Conversion Rate änderte sich nicht signifikant. Auf rund 86 % der Seiten stand eine Stimme mit fünf Sternen. Wer mehrere Produkte ansah, las also immer wieder Bestnoten. Besucher, die selbst bis zu den Bewertungen scrollten, kauften dagegen überdurchschnittlich oft. Die Bewertungen waren also wichtig. 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Die Conversion Rate änderte sich nicht signifikant.",{"_uid":1796,"text":1797,"component":865},"ea31cb0787",{"type":39,"content":1798},[1799,1804,1821,1828],{"type":921,"attrs":1800,"content":1801},{"level":1224},[1802],{"text":1803,"type":478},"Test 3: Referent:innen hervorgehoben auf der Produktseite eines Weiterbildungsanbieters",{"type":42,"content":1805},[1806,1809,1811,1814,1816,1819],{"text":1697,"type":478,"marks":1807},[1808],{"type":862},{"text":1810,"type":478}," Produktseite, Desktop. ",{"text":1703,"type":478,"marks":1812},[1813],{"type":862},{"text":1815,"type":478}," Weiterbildung. ",{"text":1709,"type":478,"marks":1817},[1818],{"type":862},{"text":1820,"type":478}," Fachleute des Anbieters (Typ 2).",{"type":42,"content":1822},[1823,1826],{"text":1717,"type":478,"marks":1824},[1825],{"type":862},{"text":1827,"type":478}," Wenn wir die Referent:innen eines Seminars prominent mit Name, Titel und Profil zeigen, dann legen mehr Besucher ein Angebot in den Warenkorb, weil sie sicher sein wollen, dass sich ihre Zeit lohnt.",{"type":42,"content":1829},[1830,1833],{"text":1725,"type":478,"marks":1831},[1832],{"type":862},{"text":1834,"type":478}," Die Add-to-Cart-Rate stieg um 2,7 %, nicht signifikant. Deutlich mehr Besucher riefen die Profile auf. Der Umsatz pro Besucher lag um 19,5 % niedriger, ebenfalls nicht signifikant, weil sich Buchungen zu kostenlosen Angeboten verschoben. Manche Besucher buchten wegen der Referent:innen mehr. Andere sprangen ab, als sie sahen, wer das Seminar hält. Wir haben die Variante nicht ausgerollt. Ein Experte macht die Entscheidung klarer. Klarer heißt nicht automatisch häufiger Ja.",{"_uid":1836,"image":1837,"caption":1842,"component":1182},"0f42fde2f5",{"id":1838,"alt":1839,"name":30,"focus":30,"title":1839,"source":30,"filename":1840,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":1841,"is_external_url":51},232132018499995,"Testimonials Beispiel: Referentin prominent mit Foto, Titel und Link zum Profil auf der Produktseite eines Seminars, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/251097f65f/testimonials-referenten-produktseite-scribble.svg",{"alt":1839,"title":1839,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":1843},[1844],{"type":42,"content":1845},[1846],{"text":1847,"type":478},"Die Variante stellte die Referentin mit Foto, Titel und Profil neben die Kaufbox. Name und Titel im Scribble sind erfunden.",{"_uid":1849,"text":1850,"component":865},"9615948a85",{"type":39,"content":1851},[1852,1857,1874,1881],{"type":921,"attrs":1853,"content":1854},{"level":1224},[1855],{"text":1856,"type":478},"Test 4: Testurteile entfernt auf der Produktseite eines Vergleichsportals",{"type":42,"content":1858},[1859,1862,1864,1867,1869,1872],{"text":1697,"type":478,"marks":1860},[1861],{"type":862},{"text":1863,"type":478}," Produktseite, Desktop und mobil. ",{"text":1703,"type":478,"marks":1865},[1866],{"type":862},{"text":1868,"type":478}," Vergleichsportal. ",{"text":1709,"type":478,"marks":1870},[1871],{"type":862},{"text":1873,"type":478}," Testberichte und Nutzerbewertungen eines externen Bewertungsdienstes (Typ 2 mit Anteilen von Typ 1).",{"type":42,"content":1875},[1876,1879],{"text":1717,"type":478,"marks":1877},[1878],{"type":862},{"text":1880,"type":478}," Der Test war ergebnisoffen angelegt. Er sollte klären, ob die eingebundenen Testurteile die Klicks zu den Shops fördern oder bremsen.",{"type":42,"content":1882},[1883,1886],{"text":1725,"type":478,"marks":1884},[1885],{"type":862},{"text":1887,"type":478}," Ohne den Link zu den Testberichten und den Block am Seitenende stiegen die Klicks zu den Shops um 1,5 %, nicht signifikant. Ohne alle Hinweise auf den Bewertungsdienst stiegen sie um 2,5 %, signifikant. Bei neuen Besuchern waren es 3,9 %. Wir haben empfohlen, auf die Testurteile zu verzichten. Wer Preise vergleicht, will zum günstigsten Händler. Die Testurteile lenkten vom nächsten Schritt ab.",{"_uid":1889,"image":1890,"caption":1895,"component":1182},"10f119a781",{"id":1891,"alt":1892,"name":30,"focus":30,"title":1892,"source":30,"filename":1893,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":1894,"is_external_url":51},232132031685020,"Testimonials Beispiel: Testurteile eines Bewertungsdienstes auf der Produktseite eines Vergleichsportals entfernt, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/834ee7f7f7/testimonials-testberichte-entfernt-scribble.svg",{"alt":1892,"title":1892,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":1896},[1897],{"type":42,"content":1898},[1899],{"text":1900,"type":478},"Ohne die Testurteile klickten 2,5 % mehr Besucher zu einem Shop.",{"_uid":1902,"text":1903,"component":865},"33b05450a6",{"type":39,"content":1904},[1905,1910,1914,1919,1936,1941,1946],{"type":921,"attrs":1906,"content":1907},{"level":1224},[1908],{"text":1909,"type":478},"Und Typ 3? Was wir zu bekannten Gesichtern im Archiv haben",{"type":42,"content":1911},[1912],{"text":1913,"type":478},"Zu Promis und Influencern haben wir keinen Test. Diese Absender laufen meist in Kampagnen, selten im Shop. Am nächsten kommt ein älterer Test bei einem B2B-Onlineshop für hochpreisige Ausstattung. Dort standen Fotos von Mitarbeitenden mit Telefonnummer im unteren Seitenbereich. Die Bestellungen änderten sich nicht signifikant. Die Anrufe stiegen je nach Variante um 12 bis 19 %. Gesichter aus dem Team haben dort Gespräche angestoßen. Mehr Käufe konnten wir nicht nachweisen.",{"type":921,"attrs":1915,"content":1916},{"level":1224},[1917],{"text":1918,"type":478},"Was unsere Metaanalyse über Testimonials sagt",{"type":42,"content":1920},[1921,1923,1934],{"text":1922,"type":478},"In unserer Metaanalyse kommt Testimonials zu selten vor, um eine belastbare Aussage zu treffen. Social Proof und Sympathy liegen im oberen Mittelfeld, Authority im Mittelfeld. Keines weicht belastbar vom Durchschnitt ab. Ob ein Testimonial wirkt, hängt am Absender, am Ort und an der Glaubwürdigkeit der Stimme. Welche Patterns in welchem Kontext vorne liegen, zeigt unser Beitrag „",{"text":1924,"type":478,"marks":1925},"Welche Behavior Patterns gewinnen wo?",[1926],{"type":965,"attrs":1927},{"href":1928,"uuid":1929,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":1930},"/de/behavior-patterns/welche-behavior-patterns-gewinnen-wo","56100042-d096-4d23-9d12-5ca31e8c23ba",{"name":1924,"id":1931,"uuid":1929,"slug":1932,"url":1933,"full_slug":1933,"_stopResolving":81},230933439670511,"welche-behavior-patterns-gewinnen-wo","de/behavior-patterns/welche-behavior-patterns-gewinnen-wo",{"text":1935,"type":478},"“.",{"type":921,"attrs":1937,"content":1938},{"level":923},[1939],{"text":1940,"type":478},"Testimonial Beispiele aus der Praxis",{"type":921,"attrs":1942,"content":1943},{"level":1224},[1944],{"text":1945,"type":478},"Kundenstimme mit Anlass, Zahl und Einschränkung",{"type":42,"content":1947},[1948],{"text":1949,"type":478},"Die erste Stimme sagt „Toller Shop, alles super!“ und trägt nur einen Vornamen. Die zweite nennt Anlass, Lieferzeit, ein Problem und seine Lösung, dazu Foto, Datum und verifizierten Kauf. Sie ist länger. Sie beantwortet aber genau die Fragen, die sich ein neuer Kunde stellt.",{"_uid":1951,"image":1952,"caption":1957,"component":1182},"f734cc8103",{"id":1953,"alt":1954,"name":30,"focus":30,"title":1954,"source":30,"filename":1955,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":1956,"is_external_url":51},232132043116957,"Testimonials Beispiel: vage Kundenstimme ohne Absender und konkrete Kundenstimme mit Name, Foto, Anlass und Ergebnis im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/e041189a18/testimonials-kundenstimme-vage-konkret-skizze.svg",{"alt":1954,"title":1954,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":1958},[1959],{"type":42,"content":1960},[1961],{"text":1962,"type":478},"Prinzip-Skizze: Konkrete Details und eine kleine Einschränkung machen eine Kundenstimme glaubwürdig.",{"_uid":1964,"text":1965,"component":865},"5a8ff76fda",{"type":39,"content":1966},[1967,1972],{"type":921,"attrs":1968,"content":1969},{"level":1224},[1970],{"text":1971,"type":478},"Expertenempfehlung: das Dr.-Best-Prinzip mit Beleg",{"type":42,"content":1973},[1974,1976,1981],{"text":1975,"type":478},"Den Fachmann im Kittel kennt jeder aus der Werbung. Unser Artikel zu ",{"text":983,"type":478,"marks":1977},[1978],{"type":965,"attrs":1979},{"href":987,"uuid":988,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":1980},{"name":990,"id":991,"uuid":988,"slug":992,"url":993,"full_slug":993,"_stopResolving":81},{"text":1982,"type":478}," nennt das das Dr.-Best-Prinzip. Online reicht der Kittel nicht mehr. Leser prüfen in Sekunden, ob es die Person gibt. Eine überzeugende Expertenempfehlung nennt deshalb Name, Fach und Institution und verweist auf die Quelle.",{"_uid":1984,"image":1985,"caption":1990,"component":1182},"22d772c5d3",{"id":1986,"alt":1987,"name":30,"focus":30,"title":1987,"source":30,"filename":1988,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":1989,"is_external_url":51},232132057444766,"Testimonials Beispiel: Expertenempfehlung ohne und mit überprüfbarem Kompetenzbeleg im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/a976391bcc/testimonials-expertenempfehlung-beleg-skizze.svg",{"alt":1987,"title":1987,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":1991},[1992],{"type":42,"content":1993},[1994],{"text":1995,"type":478},"Prinzip-Skizze: Eine Expertenempfehlung überzeugt, wenn sich der Kompetenzbeleg prüfen lässt.",{"_uid":1997,"text":1998,"component":865},"6183214e30",{"type":39,"content":1999},[2000,2005,2009,2014,2018,2023,2108,2113,2165,2170,2174,2179,2205,2210,2222,2227,2239,2244,2256,2261,2265,2270,2275,2279,2284,2288,2293,2297,2302,2306,2311,2315,2320,2330,2335,2339,2344],{"type":921,"attrs":2001,"content":2002},{"level":1224},[2003],{"text":2004,"type":478},"Promi-Testimonial: 24 Jahre Gottschalk für Haribo",{"type":42,"content":2006},[2007],{"text":2008,"type":478},"Thomas Gottschalk warb ab 1991 für Haribo. Nach 24 Jahren übernahm Michael Bully Herbig. 2018 kündigte Haribo an, künftig ohne prominente Gesichter zu werben. Die Marke hatte sich jahrzehntelang an einen Menschen gebunden. Bei George Clooney und Nespresso passen Stil und Lebensgefühl zu einem Kaffee, der als Genuss verkauft wird. Das ist die Match-up-Hypothese im Alltag.",{"type":921,"attrs":2010,"content":2011},{"level":1224},[2012],{"text":2013,"type":478},"Werbefigur: Meister Proper geht in Rente",{"type":42,"content":2015},[2016],{"text":2017,"type":478},"Nicht jedes Testimonial ist ein Mensch. Meister Proper warb seit den 1950er-Jahren für einen Haushaltsreiniger von Procter & Gamble. Anfang 2026 schickte der Hersteller die Figur nach 68 Jahren in den Ruhestand. Eine Kunstfigur wirkt nur über Wiedererkennung und Sympathie. Viele Einteilungen führen sie deshalb als vierte Art neben Promis, Fachleuten und typischen Verbrauchern.",{"type":921,"attrs":2019,"content":2020},{"level":923},[2021],{"text":2022,"type":478},"So setzt du Testimonials ein: Checkliste",{"type":2024,"attrs":2025,"content":2027},"ordered_list",{"order":2026},1,[2028,2038,2048,2058,2068,2078,2088,2098],{"type":880,"content":2029},[2030],{"type":42,"content":2031},[2032,2036],{"text":2033,"type":478,"marks":2034},"Benenne den Zweifel.",[2035],{"type":862},{"text":2037,"type":478}," Was lässt deine Kunden kurz vor dem Kauf zögern?",{"type":880,"content":2039},[2040],{"type":42,"content":2041},[2042,2046],{"text":2043,"type":478,"marks":2044},"Wähle den Absendertyp.",[2045],{"type":862},{"text":2047,"type":478}," Praktischer Zweifel braucht Kund:innen, fachlicher Zweifel braucht Expert:innen, fehlende Bekanntheit braucht ein Gesicht.",{"type":880,"content":2049},[2050],{"type":42,"content":2051},[2052,2056],{"text":2053,"type":478,"marks":2054},"Mach jede Stimme konkret.",[2055],{"type":862},{"text":2057,"type":478}," Name, Foto, Anlass, Ergebnis und Datum.",{"type":880,"content":2059},[2060],{"type":42,"content":2061},[2062,2066],{"text":2063,"type":478,"marks":2064},"Belege Kompetenz.",[2065],{"type":862},{"text":2067,"type":478}," Bei Fachleuten und Testurteilen gehört die Quelle dazu.",{"type":880,"content":2069},[2070],{"type":42,"content":2071},[2072,2076],{"text":2073,"type":478,"marks":2074},"Prüfe das Match-up.",[2075],{"type":862},{"text":2077,"type":478}," Passt die Person zum Produkt und zur Zielgruppe?",{"type":880,"content":2079},[2080],{"type":42,"content":2081},[2082,2086],{"text":2083,"type":478,"marks":2084},"Platziere die Stimme am Ort des Zweifels.",[2085],{"type":862},{"text":2087,"type":478}," Meist ist das die Produktseite.",{"type":880,"content":2089},[2090],{"type":42,"content":2091},[2092,2096],{"text":2093,"type":478,"marks":2094},"Kläre Einwilligung, Bildrechte und Kennzeichnung,",[2095],{"type":862},{"text":2097,"type":478}," bevor du veröffentlichst.",{"type":880,"content":2099},[2100],{"type":42,"content":2101},[2102,2106],{"text":2103,"type":478,"marks":2104},"Teste mit Hypothese.",[2105],{"type":862},{"text":2107,"type":478}," Miss die Wirkung am Kauf und nicht nur an Klicks auf die Stimmen.",{"type":921,"attrs":2109,"content":2110},{"level":923},[2111],{"text":2112,"type":478},"Typische Fehler bei Testimonials",{"type":877,"content":2114},[2115,2125,2135,2145,2155],{"type":880,"content":2116},[2117],{"type":42,"content":2118},[2119,2123],{"text":2120,"type":478,"marks":2121},"Falscher Absender für das Risiko:",[2122],{"type":862},{"text":2124,"type":478}," Kundenstimmen bei fachlichen Fragen, Promis bei erklärungsbedürftigen Produkten.",{"type":880,"content":2126},[2127],{"type":42,"content":2128},[2129,2133],{"text":2130,"type":478,"marks":2131},"Glatte Bestnoten:",[2132],{"type":862},{"text":2134,"type":478}," In Test 2 stand fast überall eine Fünf-Sterne-Stimme. Die Wirkung blieb aus.",{"type":880,"content":2136},[2137],{"type":42,"content":2138},[2139,2143],{"text":2140,"type":478,"marks":2141},"Am falschen Ort:",[2142],{"type":862},{"text":2144,"type":478}," In Test 4 lenkten Testurteile vom Klick zum Shop ab.",{"type":880,"content":2146},[2147],{"type":42,"content":2148},[2149,2153],{"text":2150,"type":478,"marks":2151},"Falsche Metrik:",[2152],{"type":862},{"text":2154,"type":478}," In Test 3 stiegen die Aufrufe der Profile, der Umsatz pro Besucher sank tendenziell.",{"type":880,"content":2156},[2157],{"type":42,"content":2158},[2159,2163],{"text":2160,"type":478,"marks":2161},"Ungetestet ausgerollt:",[2162],{"type":862},{"text":2164,"type":478}," Testimonials gelten oft als sicherer Gewinn. Falsch eingesetzt und ungetestet können sie kontraproduktiv sein.",{"type":921,"attrs":2166,"content":2167},{"level":923},[2168],{"text":2169,"type":478},"Grenzen, Risiken und Recht",{"type":42,"content":2171},[2172],{"text":2173,"type":478},"Testimonials leben von Echtheit, und in Deutschland ist das eng geregelt. Die folgenden Punkte sind keine Rechtsberatung. Lass konkrete Fälle von einer Anwältin oder einem Anwalt prüfen.",{"type":921,"attrs":2175,"content":2176},{"level":1224},[2177],{"text":2178,"type":478},"Erfundene und gekaufte Kundenstimmen",{"type":42,"content":2180},[2181,2183,2190,2192,2204],{"text":2182,"type":478},"Seit dem 28. Mai 2022 verbietet die schwarze Liste im Anhang des UWG, gefälschte Bewertungen oder Empfehlungen von Verbrauchern zu übermitteln oder in Auftrag zu geben (Nr. 23c). Verboten ist auch die Behauptung, Bewertungen stammten von echten Käufern, wenn der Händler das nicht angemessen prüft (Nr. 23b). Wer Bewertungen zeigt, muss angeben, ob und wie er ihre Echtheit sicherstellt (",{"text":2184,"type":478,"marks":2185},"§ 5b Abs. 3 UWG",[2186],{"type":965,"attrs":2187},{"href":2188,"uuid":118,"anchor":118,"target":2189,"linktype":136},"https://www.gesetze-im-internet.de/uwg_2004/__5b.html","_blank",{"text":2191,"type":478},"). Erfundene Stimmen sind zudem irreführend nach § 5 UWG. Mehr zur Grenze zur Manipulation steht in unserem Artikel zu ",{"text":2193,"type":478,"marks":2194},"Dark Patterns",[2195],{"type":965,"attrs":2196},{"href":2197,"uuid":2198,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":2199},"/de/behavior-patterns/dark-patterns-design-tricks-mehr-conversions","172ef8bd-03b7-4ea0-85ba-6c5f11f1b624",{"name":2200,"id":2201,"uuid":2198,"slug":2202,"url":2203,"full_slug":2203,"_stopResolving":81},"Dark Patterns – listige Design-Tricks für mehr Conversions?",101807528296250,"dark-patterns-design-tricks-mehr-conversions","de/behavior-patterns/dark-patterns-design-tricks-mehr-conversions",{"text":1168,"type":478},{"type":921,"attrs":2206,"content":2207},{"level":1224},[2208],{"text":2209,"type":478},"Bezahlte Influencer und Markenbotschafter",{"type":42,"content":2211},[2212,2214,2220],{"text":2213,"type":478},"Wer gegen Geld oder eine andere Gegenleistung für ein fremdes Unternehmen wirbt, muss den kommerziellen Zweck kenntlich machen (",{"text":2215,"type":478,"marks":2216},"§ 5a Abs. 4 UWG",[2217],{"type":965,"attrs":2218},{"href":2219,"uuid":118,"anchor":118,"target":2189,"linktype":136},"https://www.gesetze-im-internet.de/uwg_2004/__5a.html",{"text":2221,"type":478},"). Seit 2022 wird eine Gegenleistung vermutet, bis das Gegenteil glaubhaft gemacht ist. Der Bundesgerichtshof hat das 2021 für bezahlte Influencer-Posts bestätigt (I ZR 90/20). Auch § 6 des Digitale-Dienste-Gesetzes und § 22 des Medienstaatsvertrags verlangen erkennbare Werbung. Die EU bereitet mit dem Digital Fairness Act weitere Regeln vor. Einen Entwurf gab es im Oktober 2026 noch nicht.",{"type":921,"attrs":2223,"content":2224},{"level":1224},[2225],{"text":2226,"type":478},"Gesundheit: Heilmittelwerbegesetz und Health Claims",{"type":42,"content":2228},[2229,2231,2237],{"text":2230,"type":478},"Außerhalb der Fachkreise darf für Arzneimittel und Behandlungen nicht mit Empfehlungen von Wissenschaftlern, Gesundheitsberufen oder Prominenten geworben werden (",{"text":2232,"type":478,"marks":2233},"§ 11 Abs. 1 Nr. 2 HWG",[2234],{"type":965,"attrs":2235},{"href":2236,"uuid":118,"anchor":118,"target":2189,"linktype":136},"https://www.gesetze-im-internet.de/heilmwerbg/__11.html",{"text":2238,"type":478},"). Typ 2 und Typ 3 sind hier also weitgehend ausgeschlossen. Kundenstimmen sind unzulässig, wenn sie missbräuchlich, abstoßend oder irreführend sind (§ 11 Abs. 1 Nr. 11 HWG). Das gilt auch für Medizinprodukte. Bei Lebensmitteln verbietet die Health-Claims-Verordnung Angaben, die auf Empfehlungen einzelner Ärzte verweisen (Art. 12 lit. c VO 1924/2006).",{"type":921,"attrs":2240,"content":2241},{"level":1224},[2242],{"text":2243,"type":478},"Einwilligung, Namen und Fotos",{"type":42,"content":2245},[2246,2248,2254],{"text":2247,"type":478},"Für jede Kundenstimme mit Namen oder Foto brauchst du die Einwilligung der Person (",{"text":2249,"type":478,"marks":2250},"§ 22 Kunsturhebergesetz",[2251],{"type":965,"attrs":2252},{"href":2253,"uuid":118,"anchor":118,"target":2189,"linktype":136},"https://www.gesetze-im-internet.de/kunsturhg/__22.html",{"text":2255,"type":478},", DSGVO). Sie kann jederzeit widerrufen werden (Art. 7 Abs. 3 DSGVO). Hol die Einwilligung schriftlich und für die konkrete Nutzung ein.",{"type":921,"attrs":2257,"content":2258},{"level":1224},[2259],{"text":2260,"type":478},"Was die Forschung nicht beweist",{"type":42,"content":2262},[2263],{"text":2264,"type":478},"Die klassischen Studien sind alt und meist im Labor entstanden. Hovland und Weiss werteten 61 Studierende aus. Kamins testete Anzeigen, keine Shops. Unsere eigenen Tests zeigen, dass dieselbe Form in einem Shop wirkt und im nächsten nicht. Übertrag die Befunde deshalb als Hypothesen und teste sie.",{"type":921,"attrs":2266,"content":2267},{"level":923},[2268],{"text":2269,"type":478},"Häufige Fragen zu Testimonials",{"type":921,"attrs":2271,"content":2272},{"level":1224},[2273],{"text":2274,"type":478},"Was versteht man unter einem Testimonial?",{"type":42,"content":2276},[2277],{"text":2278,"type":478},"Ein Testimonial ist eine Empfehlung, bei der eine Person für ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Marke spricht. Das kann eine Kundin sein, eine Expertin oder ein Promi. Ziel ist eine glaubwürdigere Werbebotschaft. Welcher Mechanismus greift, hängt vom Absender ab.",{"type":921,"attrs":2280,"content":2281},{"level":1224},[2282],{"text":2283,"type":478},"Was ist ein Synonym für „Testimonial“?",{"type":42,"content":2285},[2286],{"text":2287,"type":478},"Gebräuchliche Synonyme sind Kundenstimme, Referenz, Empfehlung und Fürsprecher. Für die werbende Person sagt man auch Markenbotschafter. Wörtlich bedeutet das englische testimonial Zeugnis.",{"type":921,"attrs":2289,"content":2290},{"level":1224},[2291],{"text":2292,"type":478},"Ist ein Testimonial eine Person?",{"type":42,"content":2294},[2295],{"text":2296,"type":478},"Ja, auch. Im Deutschen bezeichnet Testimonial sowohl die Empfehlung als auch die Person, die empfiehlt. Sogar erfundene Werbefiguren können Testimonials sein.",{"type":921,"attrs":2298,"content":2299},{"level":1224},[2300],{"text":2301,"type":478},"Welche 4 Arten von Testimonials gibt es?",{"type":42,"content":2303},[2304],{"text":2305,"type":478},"Meist werden vier Arten genannt: Prominente, Expertinnen und Experten, typische Verbraucher und virtuelle Personen wie Meister Proper. Psychologisch stecken drei Mechanismen dahinter. Verbraucher wirken über Social Proof, Fachleute über Authority, Promis und Werbefiguren vor allem über Sympathy.",{"type":921,"attrs":2307,"content":2308},{"level":1224},[2309],{"text":2310,"type":478},"Welche Beispiele gibt es für Testimonials?",{"type":42,"content":2312},[2313],{"text":2314,"type":478},"Bekannte Beispiele sind Gottschalk für Haribo, Clooney für Nespresso und Meister Proper. Im Onlineshop sind Kundenstimmen mit Foto, Sternebewertungen, Testurteile und Expertenempfehlungen die häufigsten Formen.",{"type":921,"attrs":2316,"content":2317},{"level":1224},[2318],{"text":2319,"type":478},"Was ist der Unterschied zwischen Testimonial und Social Proof?",{"type":42,"content":2321},[2322,2324,2329],{"text":2323,"type":478},"Social Proof ist ein psychologischer Mechanismus. Wir orientieren uns daran, was andere tun. Ein Testimonial ist eine Form, in der dieser Mechanismus auftreten kann, etwa als Kundenstimme. Spricht ein Experte oder ein Promi, wirkt das Testimonial über Authority oder Sympathy. Mehr dazu im Artikel zu ",{"text":962,"type":478,"marks":2325},[2326],{"type":965,"attrs":2327},{"href":967,"uuid":968,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":2328},{"name":971,"id":972,"uuid":968,"slug":973,"url":974,"full_slug":974,"_stopResolving":81},{"text":1168,"type":478},{"type":921,"attrs":2331,"content":2332},{"level":1224},[2333],{"text":2334,"type":478},"Warum funktionieren Testimonials manchmal nicht?",{"type":42,"content":2336},[2337],{"text":2338,"type":478},"Meist passt der Absender nicht zum Zweifel der Kunden, oder die Stimme wirkt unecht. In einem unserer Tests brachte eine Fünf-Sterne-Stimme im sichtbaren Bereich keinen Effekt. In einem anderen stiegen die Klicks zu den Shops, nachdem wir Testurteile entfernt hatten. 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Die Ansprache passt sich an, lange bevor der Checkout beginnt.","Kundentypen erkennen, bevor sich jemand einloggt.","Elektronik","mehr Umsatz","+18,2 %","4",{"_uid":2705,"link":2706,"logo":2713,"text":2717,"client":2715,"service":65,"headline":2718,"industry":2719,"component":2684,"kpi_label":2720,"kpi_value":2721,"reading_time":632},"f6b9d1e5-7a2c-4b6f-8d8e-0c3f5a1b2d06",{"id":2707,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2708,"story":2709},"f88aa3a4-8e82-4479-96d6-272fbb348eb8","de/case-studies/case-study-hessnatur-personalisierung",{"name":2710,"id":2711,"uuid":2707,"slug":2712,"url":2708,"full_slug":2708,"_stopResolving":81},"Case Study hessnatur Personalisierung",229789173702738,"case-study-hessnatur-personalisierung",{"id":2714,"alt":2715,"filename":2716,"fieldtype":49,"is_external_url":51},23160169,"hessnatur","https://a.storyblok.com/f/328018/255x128/ad0613569f/hessnatur.png","Wenige, klar begründete Use Cases statt hunderter Möglichkeiten. 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Daraus wurde ein Test.","Nettoumsatz in drei Jahren","+44,88 Mio. €","5",{"_uid":2735,"link":2736,"logo":2741,"text":2744,"client":229,"service":58,"headline":2745,"industry":289,"component":2684,"kpi_label":2746,"kpi_value":2747,"reading_time":2703},"238e85bd-6a47-4370-ba96-7dbf85ba93c3",{"id":227,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":228,"story":2737},{"name":2738,"id":2739,"uuid":227,"slug":2740,"url":228,"full_slug":228,"_stopResolving":81},"Case Study freenet AG",61751847885856,"case-study-freenet-ag",{"id":2742,"alt":229,"filename":2743,"fieldtype":49,"is_external_url":51},23160144,"https://a.storyblok.com/f/328018/255x128/f1adafe85a/freenet.png","Ein Proof of Concept mit vorab vereinbarten Uplift-Zielen hat den Wert von Experimentation belegt. Heute steuert freenet das Programm selbst.","Zwei Drittel aller Tests erfolgreich, mit Erfolgsgarantie.","mehr Bestellungen, kumuliert","+30 %",{"_uid":2749,"link":2750,"logo":2757,"text":2761,"client":2759,"service":2762,"headline":2763,"industry":273,"component":2684,"kpi_label":2764,"kpi_value":2765,"reading_time":2733},"a7c0e2f6-8b3d-4c7a-9e9f-1d4a6b2c3e07",{"id":2751,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2752,"story":2753},"4209ef7f-c41a-4e66-bf7c-8e5cf41c4552","de/case-studies/case-study-air-up",{"name":2754,"id":2755,"uuid":2751,"slug":2756,"url":2752,"full_slug":2752,"_stopResolving":81},"Case Study air up",228772757376358,"case-study-air-up",{"id":2758,"alt":2759,"filename":2760,"fieldtype":49,"is_external_url":51},218899964771970,"air up","https://a.storyblok.com/f/328018/255x143/d670305cc4/airup.png","Zehn Jobs-to-be-done-Interviews zeigten, was aus Erstkäufern Stammkunden macht. Die Ergebnisse nutzte air up in Shop, Produkt und Service.","Kundenzentrierung","Sieben Kaufmotive, die bis in die Verpackung wirkten.","Kaufmotive bis ins Produkt","7 Jobs",{"_uid":2767,"link":2768,"logo":2775,"text":2779,"client":2777,"service":184,"headline":2780,"industry":2781,"component":2684,"kpi_label":2782,"kpi_value":2783,"reading_time":2703},"c9e4a2b7-5d1f-4e8a-b3c6-7f2d9a0e4b18",{"id":2769,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2770,"story":2771},"a3cbede9-0e6a-4f92-951e-c436f4aeb5d5","de/case-studies/case-study-kickz",{"name":2772,"id":2773,"uuid":2769,"slug":2774,"url":2770,"full_slug":2770,"_stopResolving":81},"Case Study KICKZ",230542702217175,"case-study-kickz",{"id":2776,"alt":2777,"filename":2778,"fieldtype":49,"is_external_url":51},230608540235169,"KICKZ","https://a.storyblok.com/f/328018/31f906b9ec/kickz.png","Wir haben A/B-Tests bis in die Warenwirtschaft verfolgt. Die Variante mit 43 % mehr Bestellungen brachte nach Retouren noch 22 % mehr Deckungsbeitrag.","Mehr Bestellungen sind nicht automatisch mehr Gewinn.","Sneaker & Streetwear","mehr Deckungsbeitrag","+22 %",{"_uid":2785,"link":2786,"text":2793,"client":2794,"service":2762,"headline":2795,"industry":2796,"component":2684,"kpi_label":2797,"kpi_value":2798,"anonymized":81,"reading_time":2703},"e1f2a3b4-c5d6-4e7f-8a9b-0c1d2e3f4a19",{"id":2787,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2788,"story":2789},"d640fb57-cfbe-4fd2-aa8c-8e936981e826","de/case-studies/case-study-internationaler-ferienhausanbieter",{"name":2790,"id":2791,"uuid":2787,"slug":2792,"url":2788,"full_slug":2788,"_stopResolving":81},"Case Study Internationaler Ferienhausanbieter (anonym)",231299870334076,"case-study-internationaler-ferienhausanbieter","Ein Template für 15 Länder-Shops verdeckte gegensätzliche Wirkungen. Ein eigenes Konzept für die Schweiz brachte dort 15,3 % mehr Umsatz pro Besucher.","Internationaler Ferienhausanbieter","Dieselbe Seite gewann in Deutschland und verlor in der Schweiz.","Travel","Umsatz pro Besucher","+15,3 %",{"_uid":2800,"link":2801,"logo":2806,"text":2809,"client":250,"service":2762,"headline":2810,"industry":2811,"component":2684,"kpi_label":2812,"kpi_value":2813,"reading_time":2687},"19f3becd-60dc-4fcc-bb3c-7aac1d8cd990",{"id":248,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":249,"story":2802},{"name":2803,"id":2804,"uuid":248,"slug":2805,"url":249,"full_slug":249,"_stopResolving":81},"Case Study Haufe",76996653720085,"case-study-haufe",{"id":2807,"alt":250,"filename":2808,"fieldtype":49,"is_external_url":51},23160152,"https://a.storyblok.com/f/328018/255x128/c9cc2e33d8/haufe.png","Aus Personas und Jobs to be done entstanden 33 Tests mit 52 % Erfolgsquote. Kundenzentrierung wurde so Teil der täglichen Arbeit.","Personas, die im Alltag genutzt werden statt im Ordner zu liegen.","B2B-Software","Umsatz","+5,2 Mio. €",{"_uid":2815,"link":2816,"logo":2823,"text":2827,"client":2825,"service":65,"headline":2828,"industry":2829,"component":2684,"kpi_label":2830,"kpi_value":2831,"reading_time":2687},"b8d1f3a7-9c4e-4d8b-8a0a-2e5b7c3d4f08",{"id":2817,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2818,"story":2819},"32656445-665d-4357-9ac8-dcd736831473","de/case-studies/case-study-eon-personalisierung",{"name":2820,"id":2821,"uuid":2817,"slug":2822,"url":2818,"full_slug":2818,"_stopResolving":81},"Case Study E.ON - Personalisierung",228348706549893,"case-study-eon-personalisierung",{"id":2824,"alt":2825,"filename":2826,"fieldtype":49,"is_external_url":51},23160222,"E.ON","https://a.storyblok.com/f/328018/255x128/eb2f094070/e-on.png","Aus der Vision einer persönlichen Customer Journey wurden drei Kundentypen, vier priorisierte Streams und eine Roadmap in fünf Phasen.","Strom ist für alle gleich. 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So wurde aus dem Risiko eines Relaunchs ein messbarer Gewinn.","Ein Redesign, das Umsatz bringt statt kostet.","Schuhe","Uplift nach dem Redesign","+16,2 %",{"_uid":2866,"link":2867,"logo":2872,"text":2875,"client":243,"service":2682,"headline":2876,"industry":2877,"component":2684,"kpi_label":2878,"kpi_value":2879,"anonymized":51,"reading_time":2703},"c3e6a8b2-4d9f-4e3c-9a5b-7f0c2d8e9a03",{"id":241,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":242,"story":2868},{"name":2869,"id":2870,"uuid":241,"slug":2871,"url":242,"full_slug":242,"_stopResolving":81},"Case Study Pferdesporthaus Loesdau",228119117162271,"case-study-loesdau",{"id":2873,"alt":243,"filename":2874,"fieldtype":49,"is_external_url":51},23160181,"https://a.storyblok.com/f/328018/255x128/c05ea07246/loesdau.png","Als externes Growth Team haben wir Tempo und Trefferquote der Tests gesteigert. Daraus entstand unser Modell für schnelles Testen im D2C.","Viermal so viele Tests, weil kleine Sprints schneller lernen.","Reitsport","ROI in zwei Jahren","1.493 %",{"_uid":2881,"link":2882,"logo":2889,"text":2893,"client":2891,"service":2894,"headline":2895,"industry":2896,"component":2684,"kpi_label":2897,"kpi_value":2898,"reading_time":2687},"5dc62546-51ea-44bd-b43e-70626d59c50b",{"id":2883,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2884,"story":2885},"432ec656-e9cb-4462-85f3-0d653d33bcd3","de/case-studies/case-study-betzold",{"name":2886,"id":2887,"uuid":2883,"slug":2888,"url":2884,"full_slug":2884,"_stopResolving":81},"Case Study Betzold",641844716,"case-study-betzold",{"id":2890,"alt":2891,"filename":2892,"fieldtype":49,"is_external_url":51},23160123,"Betzold","https://a.storyblok.com/f/328018/255x128/a7d0516bd0/betzold.png","Konzept und Shop-Modul entstanden in je einer Woche. 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Abhängigkeiten zwischen den Kanälen sind jetzt sichtbar und planbar.","Personalisierung über alle Kanäle mit einem gemeinsamen Plan.","Lebensmittelhandel","pro Kanal als Startpunkt","3 Segmente",{"_uid":2918,"link":2919,"text":2926,"client":2927,"service":2928,"headline":2929,"industry":2700,"component":2684,"kpi_label":2930,"kpi_value":2931,"anonymized":81,"reading_time":632},"d4f7b9c3-5e0a-4f4d-8b6c-8a1d3e9f0b04",{"id":2920,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2921,"story":2922},"9a609991-c24e-4d0c-9cde-2e33954180a4","de/case-studies/case-study-kampagnen-pretest",{"name":2923,"id":2924,"uuid":2920,"slug":2925,"url":2921,"full_slug":2921,"_stopResolving":81},"Case Study Kampagnen-Pretest Technikhändler (anonym)",228119354414932,"case-study-kampagnen-pretest","Motive und Botschaften einer großen Imagekampagne wurden vorab mit der Zielgruppe verglichen, auch zwischen Märkten.","Online-Händler für Technik","Online-Marketing","Erst im Panel testen, dann die Kampagne ausspielen.","Kaufinteresse durch das stärkere Motiv","+6,7 %",{"_uid":2933,"link":2934,"logo":2941,"text":2945,"client":2943,"service":2946,"headline":2947,"industry":289,"component":2684,"kpi_label":2948,"kpi_value":2949,"reading_time":2950},"62600d35-7c45-4074-be6b-f1479f6d96b0",{"id":2935,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2936,"story":2937},"c8945c95-2e71-4646-9aa0-6e7a2e874bda","de/innovation-management/design-sprints",{"name":2938,"id":2939,"uuid":2935,"slug":2940,"url":2936,"full_slug":2936,"_stopResolving":81},"Warum innovative Unternehmen mit regelmäßigen Design Sprints einfach bessere Resultate erzielen – am Beispiel von O₂ Telefónica",101810159444710,"design-sprints",{"id":2942,"alt":2943,"filename":2944,"fieldtype":49,"is_external_url":51},23160180,"O2 Telefónica","https://a.storyblok.com/f/328018/255x128/31196989ae/telefonica-o2.png","Alignment, Lösungsideen, Prototyp und User Lab in einem Sprint. Entschieden wird auf Basis von Beobachtung statt Meinung.","Design Sprints","In vier Tagen von der Idee zum Feedback echter Kunden.","bis zum getesteten Prototyp","4 Tage","13",{"stories":2952,"total":6372},[2953,4176,5210],{"name":2954,"created_at":2955,"published_at":2956,"updated_at":2957,"id":2958,"uuid":2959,"content":2960,"slug":4150,"full_slug":4148,"sort_by_date":118,"position":4171,"tag_list":4172,"is_startpage":51,"parent_id":2624,"meta_data":118,"group_id":4173,"first_published_at":4174,"release_id":118,"lang":124,"path":118,"alternates":4175,"default_full_slug":118,"translated_slugs":118},"Framing-Effekt: Definition, Beispiele & Einsatz im E-Commerce","2026-10-18T15:55:31.875Z","2026-10-19T07:52:49.556Z","2026-10-19T07:52:49.585Z",232035663434777,"7994a0eb-187d-4dc1-b69f-5f93844e8394",{"seo":2961,"_uid":2965,"body":2966,"text":2964,"image":4098,"footer":30,"header":30,"authors":4103,"category":2545,"headline":4104,"component":2547,"categories":4105,"bottom_head":4138,"breadcrumbs":4139,"seo_noindex":51,"sidebar_cta":4151,"reading_time":4167,"seo_nofollow":51,"seo_canonical":4168,"bottom_buttons":4169,"additional_slot":4170,"sidebar_cta_enabled":81,"sidebar_toc_enabled":81},{"title":2962,"plugin":845,"og_image":2963,"og_title":2954,"description":2964,"twitter_image":2963,"twitter_title":2954,"og_description":2964,"twitter_description":2964},"Framing-Effekt: Definition, Beispiele & Einsatz | konversionsKRAFT","https://a.storyblok.com/f/328018/b64f24cad3/framing-effekt-og-bild.png","Framing-Effekt einfach erklärt: Dieselbe Information wirkt je nach Rahmen anders. Mit Studien, Beispielen und fünf echten A/B-Tests aus unserem Archiv.","95b31b26-3cff-4bbb-86a0-bab1a86c75fb",[2967,2981,3022,3110,3254,3384,3395,3439,3452,3491,3504,3543,3556,3595,3608,3645,3658,3705,3718,3731,3744,3757,3770,4000,4025],{"_uid":2968,"text":2969,"component":865},"73d5a1121f",{"type":39,"content":2970},[2971],{"type":42,"content":2972},[2973,2975,2979],{"text":2974,"type":478},"Der ",{"text":2976,"type":478,"marks":2977},"Framing-Effekt",[2978],{"type":862},{"text":2980,"type":478}," beschreibt, dass Menschen dieselbe Information unterschiedlich bewerten, je nachdem wie sie formuliert ist. „75 % mager“ klingt besser als „25 % Fett“, obwohl beides dasselbe Fleisch beschreibt. Amos Tversky und Daniel Kahneman haben den Effekt 1981 in der Fachzeitschrift Science bekannt gemacht. Der Rahmen ändert nicht die Fakten. Er bestimmt, was davon ins Auge fällt.",{"_uid":2982,"icon":30,"text":2983,"image":3019,"theme":912,"component":913,"action_buttons":3021,"image_position":915},"4f3ef7e5ab",{"type":39,"content":2984},[2985,2990],{"type":42,"content":2986},[2987],{"text":873,"type":478,"marks":2988},[2989],{"type":862},{"type":877,"content":2991},[2992,3001,3010],{"type":880,"content":2993},[2994],{"type":42,"content":2995},[2996,2999],{"text":885,"type":478,"marks":2997},[2998],{"type":862},{"text":3000,"type":478}," Derselbe Inhalt wirkt besser oder schlechter, je nachdem was du betonst und wie du es benennst.",{"type":880,"content":3002},[3003],{"type":42,"content":3004},[3005,3008],{"text":895,"type":478,"marks":3006},[3007],{"type":862},{"text":3009,"type":478}," wenn der Rahmen zur Sprache und zum Ziel deiner Kunden passt. In einem unserer Tests stieg die Nutzung eines Filters um 54,7 %, nur durch einen anderen Namen.",{"type":880,"content":3011},[3012],{"type":42,"content":3013},[3014,3017],{"text":905,"type":478,"marks":3015},[3016],{"type":862},{"text":3018,"type":478}," wenn der Rahmen etwas verspricht, das das Produkt nicht hält. 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Hieß es „200 Menschen werden gerettet“, wählten 72 % das sichere Programm. Hieß es „400 Menschen sterben“, wählten 78 % die riskante Alternative.",{"type":42,"content":3044},[3045],{"text":3046,"type":478},"Beide Formulierungen beschreiben dasselbe Ergebnis. Geändert hat sich nur der Rahmen. Bei Gewinnen wählten die meisten die sichere Option, bei Verlusten das Risiko. Das passt zur Prospect Theory, die Kahneman und Tversky 1979 veröffentlicht hatten.",{"type":42,"content":3048},[3049,3051,3057,3059,3065],{"text":3050,"type":478},"Der Befund ist gut abgesichert. Anton Kühberger fasste 1998 über 100 Studien in einer ",{"text":3052,"type":478,"marks":3053},"Metaanalyse",[3054],{"type":965,"attrs":3055},{"href":3056,"uuid":118,"anchor":118,"target":2189,"linktype":136},"https://ideas.repec.org/a/eee/jobhdp/v75y1998i1p23-55.html",{"text":3058,"type":478}," zusammen und fand einen robusten Effekt von kleiner bis mittlerer Stärke. Im großen Replikationsprojekt ",{"text":3060,"type":478,"marks":3061},"Many Labs 1",[3062],{"type":965,"attrs":3063},{"href":3064,"uuid":118,"anchor":118,"target":2189,"linktype":136},"https://eprints.lse.ac.uk/65158/",{"text":3066,"type":478}," wurde das Experiment 2014 an vielen Universitäten wiederholt. Der Effekt trat wieder auf, sogar deutlich.",{"type":42,"content":3068},[3069,3071,3077,3079,3083,3085,3089,3091,3095],{"text":3070,"type":478},"Später zeigte sich, dass nicht jeder Rahmen gleich funktioniert. Irwin Levin, Sandra Schneider und Gary Gaeth ",{"text":3072,"type":478,"marks":3073},"unterschieden 1998 drei Arten",[3074],{"type":965,"attrs":3075},{"href":3076,"uuid":118,"anchor":118,"target":2189,"linktype":136},"https://ideas.repec.org/a/eee/jobhdp/v76y1998i2p149-188.html",{"text":3078,"type":478},". Beim ",{"text":3080,"type":478,"marks":3081},"Risiko-Framing",[3082],{"type":862},{"text":3084,"type":478}," verändert der Rahmen die Bereitschaft, ein Risiko einzugehen. Beim ",{"text":3086,"type":478,"marks":3087},"Attribut-Framing",[3088],{"type":862},{"text":3090,"type":478}," wird eine Eigenschaft positiv oder negativ beschrieben, etwa „75 % mager“. Beim ",{"text":3092,"type":478,"marks":3093},"Ziel-Framing",[3094],{"type":862},{"text":3096,"type":478}," betont eine Botschaft den Gewinn durch Handeln oder den Verlust durch Nichthandeln. Produkttexte, Labels und Preisangaben sind meist Attribut-Framing, Nutzenversprechen sind Ziel-Framing.",{"type":42,"content":3098},[3099],{"text":3100,"type":478},"Warum der Rahmen wirkt, erklären die Forscher mit Aufmerksamkeit und Bezugspunkt. Ein positiv formuliertes Merkmal ruft positive Assoziationen auf. Wer schnell entscheidet, sucht nicht nach der zweiten Formulierung.",{"type":921,"attrs":3102,"content":3103},{"level":923},[3104],{"text":3105,"type":478},"Framing, Ankereffekt, Verlustaversion und Price Perception: der Unterschied",{"type":42,"content":3107},[3108],{"text":3109,"type":478},"Diese Effekte werden oft verwechselt, weil sie alle mit Darstellung arbeiten. Framing ist der Oberbegriff für die Wahl des Rahmens. 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Wie du vom Problem zum Pattern kommst, beschreibt unser Artikel zum ",{"text":1156,"type":478,"marks":3379},[3380],{"type":965,"attrs":3381},{"href":1160,"uuid":1161,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":3382},{"name":1163,"id":1164,"uuid":1161,"slug":1165,"url":1166,"full_slug":1166,"_stopResolving":81},{"text":1168,"type":478},{"_uid":3385,"image":3386,"caption":3389,"component":1182},"f93d149037",{"id":118,"alt":3387,"name":30,"focus":30,"title":3387,"source":30,"filename":1173,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":3388,"is_external_url":51},"Behavior Pattern Model mit dem Framing-Effekt auf den Ebenen Relevanz und Stimulanz",{"alt":3387,"title":3387,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":3390},[3391],{"type":42,"content":3392},[3393],{"text":3394,"type":478},"Im Behavior Pattern Model gehört Framing zur Ebene Relevanz und zur Ebene Stimulanz.",{"_uid":3396,"text":3397,"component":865},"eb3cd96224",{"type":39,"content":3398},[3399,3404,3408,3413],{"type":921,"attrs":3400,"content":3401},{"level":923},[3402],{"text":3403,"type":478},"Was unsere Tests zum Framing-Effekt zeigen",{"type":42,"content":3405},[3406],{"text":3407,"type":478},"Für diesen Artikel haben wir jeden Framing-Test in unserem Archiv einzeln geprüft und alle aussortiert, bei denen der Rahmen nur eine von vielen Änderungen war. 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Ein zusätzlicher Kasten beschrieb, was das Wissen für die Karriere des Käufers bedeutet. Das ist Ziel-Framing im Gewinnrahmen. Ob daraus im selben Maß mehr Bestellungen wurden, zeigt der Test nicht.",{"type":921,"attrs":3513,"content":3514},{"level":1224},[3515],{"text":3516,"type":478},"Test 3: Nachhaltigkeitshinweis im Warenkorb eines Modehändlers",{"type":877,"content":3518},[3519,3525,3531,3537],{"type":880,"content":3520},[3521],{"type":42,"content":3522},[3523],{"text":3524,"type":478},"Seitentyp: Warenkorb, Desktop",{"type":880,"content":3526},[3527],{"type":42,"content":3528},[3529],{"text":3530,"type":478},"Branche: Mode",{"type":880,"content":3532},[3533],{"type":42,"content":3534},[3535],{"text":3536,"type":478},"Hypothese: Wenn wir im Warenkorb daran erinnern, dass vermiedene Retouren nachhaltiger sind, dann sinkt die Retourenquote, weil Kunden bewusster bestellen, zum Beispiel denselben Artikel nicht in mehreren Größen.",{"type":880,"content":3538},[3539],{"type":42,"content":3540},[3541],{"text":3542,"type":478},"Ergebnis: −4,0 % Retourenquote, signifikant. Kein Effekt auf den Umsatz",{"_uid":3544,"image":3545,"caption":3550,"component":1182},"fd05e39ec8",{"id":3546,"alt":3547,"name":30,"focus":30,"title":3547,"source":30,"filename":3548,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":3549,"is_external_url":51},232031514630096,"Framing-Effekt Beispiel: Hinweis im Warenkorb rahmt das Vermeiden von Retouren als Beitrag zur Nachhaltigkeit, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/409de78f7e/framing-retoure-nachhaltigkeit-warenkorb-scribble.svg",{"alt":3547,"title":3547,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":3551},[3552],{"type":42,"content":3553},[3554],{"text":3555,"type":478},"Die Variante rahmt das Vermeiden von Retouren als Beitrag zur Umwelt.",{"_uid":3557,"text":3558,"component":865},"2d14de01f2",{"type":39,"content":3559},[3560,3564,3569],{"type":42,"content":3561},[3562],{"text":3563,"type":478},"Getestet wurden zwei Varianten, die zweite senkte die Retourenquote signifikant. Umsatz und Conversion Rate blieben unverändert. Der Rahmen hat also ein Verhalten nach dem Kauf verändert, ohne den Kauf zu bremsen. Für einen Modehändler ist eine niedrigere Retourenquote bares Geld.",{"type":921,"attrs":3565,"content":3566},{"level":1224},[3567],{"text":3568,"type":478},"Test 4: Preis pro Tag in der Paketauswahl eines Online-Marktplatzes",{"type":877,"content":3570},[3571,3577,3583,3589],{"type":880,"content":3572},[3573],{"type":42,"content":3574},[3575],{"text":3576,"type":478},"Seitentyp: Paketauswahl beim Anlegen eines Inserats, Desktop",{"type":880,"content":3578},[3579],{"type":42,"content":3580},[3581],{"text":3582,"type":478},"Branche: Online-Marktplatz",{"type":880,"content":3584},[3585],{"type":42,"content":3586},[3587],{"text":3588,"type":478},"Hypothese: Wenn wir die Kosten der Pakete auf einen Tag herunterrechnen, dann buchen mehr Nutzer ein bezahltes Paket, weil der Betrag als kleine Investition wirkt.",{"type":880,"content":3590},[3591],{"type":42,"content":3592},[3593],{"text":3594,"type":478},"Ergebnis: +26 % Umsatz, signifikant",{"_uid":3596,"image":3597,"caption":3602,"component":1182},"2a768f955f",{"id":3598,"alt":3599,"name":30,"focus":30,"title":3599,"source":30,"filename":3600,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":3601,"is_external_url":51},232031527602129,"Framing-Effekt Beispiel: Paketpreis zusätzlich als Preis pro Tag gezeigt, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/6d654427ed/framing-preis-pro-tag-paketauswahl-scribble.svg",{"alt":3599,"title":3599,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":3603},[3604],{"type":42,"content":3605},[3606],{"text":3607,"type":478},"In der Variante steht bei den bezahlten Paketen der Preis pro Tag.",{"_uid":3609,"text":3610,"component":865},"fbedf6760d",{"type":39,"content":3611},[3612,3616,3621],{"type":42,"content":3613},[3614],{"text":3615,"type":478},"Mehr Nutzer wählten ein bezahltes Paket, das kostenlose Basispaket wurde signifikant seltener gebucht (−1,7 %). John Gourville nannte den Mechanismus 1998 „Pennies-a-Day“. Ein Tagesbetrag wird mit kleinen Alltagsausgaben verglichen, ein Gesamtbetrag mit großen Anschaffungen. Auf einer anderen Seite desselben Marktplatzes brachte der Preis pro Tag allerdings nur eine nicht signifikante Tendenz.",{"type":921,"attrs":3617,"content":3618},{"level":1224},[3619],{"text":3620,"type":478},"Test 5: „Last Minute“ als Label auf der Suchergebnisseite eines Reiseanbieters",{"type":877,"content":3622},[3623,3628,3633,3639],{"type":880,"content":3624},[3625],{"type":42,"content":3626},[3627],{"text":3420,"type":478},{"type":880,"content":3629},[3630],{"type":42,"content":3631},[3632],{"text":3426,"type":478},{"type":880,"content":3634},[3635],{"type":42,"content":3636},[3637],{"text":3638,"type":478},"Hypothese: Wenn wir Reisen mit kurzfristiger Abreise auf den Ergebniskarten mit dem Label „Last Minute“ kennzeichnen, dann starten mehr Besucher eine Buchung dieser Reisen, weil sie kurzfristig verfügbare Reisen schneller erkennen.",{"type":880,"content":3640},[3641],{"type":42,"content":3642},[3643],{"text":3644,"type":478},"Ergebnis: kein messbarer Effekt auf die Einstiege in die Buchung",{"_uid":3646,"image":3647,"caption":3652,"component":1182},"f5a2c7e913",{"id":3648,"alt":3649,"name":30,"focus":30,"title":3649,"source":30,"filename":3650,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":3651,"is_external_url":51},232042970044558,"Framing-Effekt Beispiel: Label „Last Minute“ auf den Ergebniskarten, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/8d912a6c5f/framing-label-last-minute-ergebniskarte-scribble.svg",{"alt":3649,"title":3649,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":3653},[3654],{"type":42,"content":3655},[3656],{"text":3657,"type":478},"In der Variante tragen kurzfristig verfügbare Reisen das Label „Last Minute“. Auf die Buchungseinstiege hatte das keinen messbaren Einfluss.",{"_uid":3659,"text":3660,"component":865},"a8d3e6b271",{"type":39,"content":3661},[3662,3666,3671,3683,3687,3691,3696,3701],{"type":42,"content":3663},[3664],{"text":3665,"type":478},"Der Test lief beim selben Anbieter wie Test 1. Dasselbe Wort hat im Filter stark gewirkt, auf der Karte nicht. Im Filter trifft es auf Kunden, die aktiv nach kurzfristigen Reisen suchen. Auf der Karte ist es nur ein weiteres Signal neben Preis, Bild und Termin.",{"type":921,"attrs":3667,"content":3668},{"level":1224},[3669],{"text":3670,"type":478},"Was unsere Metaanalyse über Framing sagt",{"type":42,"content":3672},[3673,3675,3681],{"text":3674,"type":478},"In unserer ",{"text":3676,"type":478,"marks":3677},"Metaanalyse aller Tests aus unserem Archiv",[3678],{"type":965,"attrs":3679},{"href":1928,"uuid":1929,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":3680},{"name":1924,"id":1931,"uuid":1929,"slug":1932,"url":1933,"full_slug":1933,"_stopResolving":81},{"text":3682,"type":478}," liegt Framing über alle Projekte in der Spitzengruppe. Belastbar ist das nicht, der Abstand zum Durchschnitt liegt im Bereich des Zufalls. Auf Landingpages und Produktdetailseiten steht Framing weit oben, im Warenkorb fällt es so weit zurück wie nirgends sonst. Für Landingpage und Warenkorb ist die Stichprobe kleiner. Wir lesen diese Muster deshalb als Hypothese.",{"type":42,"content":3684},[3685],{"text":3686,"type":478},"Belastbarer ist ein Befund eine Ebene höher. Tests auf der Ebene Stimulanz gewinnen bei uns häufiger als der Durchschnitt. Dort steht Framing im Modell in der Unterebene „Produktinformationen unwiderstehlich machen“. Gleichzeitig unterscheiden sich unsere Kunden untereinander mindestens so stark wie die Patterns.",{"type":42,"content":3688},[3689],{"text":3690,"type":478},"Unsere fünf Tests passen zu diesem Bild. Die stärksten Effekte entstanden dort, wo Kunden noch auswählen. Test 5 zeigt aber, dass der Seitentyp allein nichts entscheidet. Ein gewonnener Test macht Framing nicht zur Regel. Er zeigt, unter welchen Bedingungen ein Rahmen bei diesen Kunden gewirkt hat.",{"type":921,"attrs":3692,"content":3693},{"level":923},[3694],{"text":3695,"type":478},"Framing Beispiele aus der Praxis",{"type":921,"attrs":3697,"content":3698},{"level":1224},[3699],{"text":3700,"type":478},"Hackfleisch: 75 % mager wirkt besser als 25 % Fett",{"type":42,"content":3702},[3703],{"text":3704,"type":478},"Irwin Levin und Gary Gaeth legten Versuchspersonen 1988 Hackfleisch mit dem Etikett „75 % mager“ oder „25 % Fett“ vor. Das magere Etikett wurde in mehreren Eigenschaften besser bewertet. Nach dem Probieren wurde der Unterschied kleiner. Der Rahmen wirkt also am stärksten, solange Kunden das Produkt nur vom Etikett kennen, und das ist im Onlineshop die Regel.",{"_uid":3706,"image":3707,"caption":3712,"component":1182},"9fe7dbc4d1",{"id":3708,"alt":3709,"name":30,"focus":30,"title":3709,"source":30,"filename":3710,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":3711,"is_external_url":51},232031541229522,"Framing-Effekt Beispiel: dasselbe Hackfleisch als 25 % Fett und als 75 % mager etikettiert, beide Etiketten im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/ab57710065/framing-hackfleisch-etikett-skizze.svg",{"alt":3709,"title":3709,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":3713},[3714],{"type":42,"content":3715},[3716],{"text":3717,"type":478},"Prinzip-Skizze: Dieselbe Packung wirkt mit dem Etikett „75 % mager“ besser.",{"_uid":3719,"text":3720,"component":865},"91af85b67b",{"type":39,"content":3721},[3722,3727],{"type":921,"attrs":3723,"content":3724},{"level":1224},[3725],{"text":3726,"type":478},"Medizin: Überlebensrate statt Sterberate",{"type":42,"content":3728},[3729],{"text":3730,"type":478},"Barbara McNeil, Amos Tversky und Kollegen legten 1982 Patienten, Studierenden und Ärzten dieselben Zahlen zu Operation und Bestrahlung bei Lungenkrebs vor. Ein Teil las sie als Überlebensrate, ein Teil als Sterberate. Mit der Sterberate wählten 44 % die Bestrahlung, mit der Überlebensrate nur 18 %. Die Zahlen waren für alle gleich.",{"_uid":3732,"image":3733,"caption":3738,"component":1182},"265bf2cf67",{"id":3734,"alt":3735,"name":30,"focus":30,"title":3735,"source":30,"filename":3736,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":3737,"is_external_url":51},232031553501139,"Framing-Effekt Beispiel: dieselbe Operation mit Überlebensrate und mit Sterberate beschrieben, beide Formulierungen im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/b223fd21d7/framing-operation-ueberleben-sterben-skizze.svg",{"alt":3735,"title":3735,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":3739},[3740],{"type":42,"content":3741},[3742],{"text":3743,"type":478},"Prinzip-Skizze: Dieselbe Zahl wirkt als Überlebensrate beruhigender als als Sterberate.",{"_uid":3745,"text":3746,"component":865},"eb7a9f6362",{"type":39,"content":3747},[3748,3753],{"type":921,"attrs":3749,"content":3750},{"level":1224},[3751],{"text":3752,"type":478},"Geld: Ein Bonus wird ausgegeben, eine Rückzahlung gespart",{"type":42,"content":3754},[3755],{"text":3756,"type":478},"Nicholas Epley und Kollegen gaben 2006 Studierenden der Harvard University 50 Dollar und nannten das Geld entweder Bonus oder Rückzahlung von Studiengebühren. Eine Woche später hatte die Bonus-Gruppe im Schnitt 22 Dollar ausgegeben, die andere knapp 10 Dollar. Ein Bonus fühlt sich wie ein Gewinn an, eine Rückzahlung wie eigenes Geld. Für Shops ist das bei Gutschriften, Cashback und Treueprämien relevant.",{"_uid":3758,"image":3759,"caption":3764,"component":1182},"b7632e179e",{"id":3760,"alt":3761,"name":30,"focus":30,"title":3761,"source":30,"filename":3762,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":3763,"is_external_url":51},232031564412884,"Framing-Effekt Beispiel: derselbe Geldbetrag als Rückzahlung und als Bonus bezeichnet, beide Bezeichnungen im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/fedf2b09fd/framing-rueckzahlung-bonus-skizze.svg",{"alt":3761,"title":3761,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":3765},[3766],{"type":42,"content":3767},[3768],{"text":3769,"type":478},"Prinzip-Skizze: Derselbe Betrag wird als Bonus eher ausgegeben als als Rückzahlung.",{"_uid":3771,"text":3772,"component":865},"51bab89834",{"type":39,"content":3773},[3774,3779,3823,3827,3832,3870,3875,3879,3883,3893,3898,3903,3907,3912,3916,3921,3925,3930,3940,3945,3956,3961,3965,3969],{"type":921,"attrs":3775,"content":3776},{"level":923},[3777],{"text":3778,"type":478},"So setzt du Framing ein: Checkliste",{"type":877,"content":3780},[3781,3787,3793,3799,3805,3811,3817],{"type":880,"content":3782},[3783],{"type":42,"content":3784},[3785],{"text":3786,"type":478},"Kundenproblem prüfen: Übersehen Kunden eine Information, hilft ein Rahmen auf der Ebene Relevanz. Fehlt ihnen der Grund, das Produkt zu wollen, hilft er auf der Ebene Stimulanz.",{"type":880,"content":3788},[3789],{"type":42,"content":3790},[3791],{"text":3792,"type":478},"Die Sprache der Kunden nutzen: Prüfe Suchbegriffe, Bewertungen und Kundenservice. „Last Minute“ hat gewirkt, weil Kunden genau so suchen.",{"type":880,"content":3794},[3795],{"type":42,"content":3796},[3797],{"text":3798,"type":478},"Den Teil einer Zahl wählen: „98 % zufriedene Kunden“ wirkt anders als „2 % Beschwerden“.",{"type":880,"content":3800},[3801],{"type":42,"content":3802},[3803],{"text":3804,"type":478},"Eigenschaften in Ziele übersetzen: Beschreibe, was das Produkt für den Kunden bewirkt.",{"type":880,"content":3806},[3807],{"type":42,"content":3808},[3809],{"text":3810,"type":478},"Die Bezugsgröße wählen: Ein Preis pro Tag, pro Nutzung oder pro Person verändert den Vergleich im Kopf.",{"type":880,"content":3812},[3813],{"type":42,"content":3814},[3815],{"text":3816,"type":478},"Den Ort beachten: In unserer Metaanalyse liegt Framing auf Produktseiten weit vorne und im Warenkorb weit hinten. Teste zuerst dort, wo Kunden noch auswählen.",{"type":880,"content":3818},[3819],{"type":42,"content":3820},[3821],{"text":3822,"type":478},"Bis zum Umsatz messen: Prüfe neben Klicks auch Bestellungen, Warenkorbwert und Retouren.",{"type":42,"content":3824},[3825],{"text":3826,"type":478},"Testidee: Wenn wir auf der Produktdetailseite den Haltbarkeitsvorteil eines teureren Produkts als Preis pro Jahr Nutzung zeigen, dann wählen mehr Kunden die hochwertigere Variante, weil der Mehrpreis im Vergleich zur Nutzungsdauer klein wirkt.",{"type":921,"attrs":3828,"content":3829},{"level":923},[3830],{"text":3831,"type":478},"Typische Fehler beim Framing",{"type":877,"content":3833},[3834,3840,3846,3852,3858,3864],{"type":880,"content":3835},[3836],{"type":42,"content":3837},[3838],{"text":3839,"type":478},"Das Label statt der Sprache ändern: „Last Minute“ hat im Filter gewirkt, als Label auf der Ergebniskarte nicht (Test 5).",{"type":880,"content":3841},[3842],{"type":42,"content":3843},[3844],{"text":3845,"type":478},"Den Rahmen am falschen Ort setzen: Im Warenkorb liegt Framing in unserer Metaanalyse am weitesten hinten. Neue Argumente wecken dort vermutlich eher Zweifel.",{"type":880,"content":3847},[3848],{"type":42,"content":3849},[3850],{"text":3851,"type":478},"Zu früh feiern: Zwei unserer fünf Tests belegen nur eine Zwischenmetrik wie Filterklicks oder Add-to-Carts.",{"type":880,"content":3853},[3854],{"type":42,"content":3855},[3856],{"text":3857,"type":478},"Schönfärben: Ein Rahmen, der mehr verspricht als das Produkt hält, bringt Retouren und schlechte Bewertungen.",{"type":880,"content":3859},[3860],{"type":42,"content":3861},[3862],{"text":3863,"type":478},"Rahmen ohne Bezug zum Kunden: Ein Nutzenversprechen wirkt nur, wenn es ein echtes Ziel der Kunden trifft.",{"type":880,"content":3865},[3866],{"type":42,"content":3867},[3868],{"text":3869,"type":478},"Ein Ergebnis zur Regel machen: Der Preis pro Tag hat auf der Paketseite gewirkt, auf einer anderen Seite desselben Kunden blieb es bei einer Tendenz.",{"type":921,"attrs":3871,"content":3872},{"level":923},[3873],{"text":3874,"type":478},"Grenzen, Risiken und Dark Patterns",{"type":42,"content":3876},[3877],{"text":3878,"type":478},"Der Framing-Effekt gehört zu den am besten replizierten Befunden der Verhaltensökonomie. Seine Stärke schwankt aber. Attribut-Framing wirkt in Metaanalysen schwächer als Risiko-Framing. Bei Ziel-Framing in der Gesundheitskommunikation fanden Daniel O’Keefe und Jakob Jensen 2007 kaum einen Unterschied zwischen Gewinn- und Verlustbotschaften.",{"type":42,"content":3880},[3881],{"text":3882,"type":478},"Am stärksten wirkt Framing, wenn Kunden ein Produkt wenig kennen und schnell entscheiden. Deshalb solltest du jeden Rahmen testen, statt ihn nur einzubauen.",{"type":42,"content":3884},[3885,3887,3892],{"text":3886,"type":478},"Einen neutralen Text gibt es nicht, jede Darstellung hat einen Rahmen. Die Grenze liegt dort, wo ein Rahmen wichtige Informationen versteckt oder in die Irre führt. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb verbietet irreführende Angaben zu wesentlichen Merkmalen und zum Preis. Der Digital Services Act der EU untersagt Online-Plattformen manipulative Gestaltung. Das ist keine Rechtsberatung. Für die Praxis reicht eine Regel. Der Rahmen darf eine wahre Information betonen, aber keine verschweigen. Mehr dazu steht in unserem Artikel zu ",{"text":2193,"type":478,"marks":3888},[3889],{"type":965,"attrs":3890},{"href":2197,"uuid":2198,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":3891},{"name":2200,"id":2201,"uuid":2198,"slug":2202,"url":2203,"full_slug":2203,"_stopResolving":81},{"text":1168,"type":478},{"type":921,"attrs":3894,"content":3895},{"level":923},[3896],{"text":3897,"type":478},"Häufige Fragen zum Framing-Effekt",{"type":921,"attrs":3899,"content":3900},{"level":1224},[3901],{"text":3902,"type":478},"Welche 4 Arten des Framing-Effekts gibt es?",{"type":42,"content":3904},[3905],{"text":3906,"type":478},"Die Forschung unterscheidet meist drei Arten: Risiko-Framing, Attribut-Framing und Ziel-Framing. Beim Attribut-Framing wird eine Eigenschaft positiv oder negativ beschrieben, beim Ziel-Framing wird der Gewinn durch Handeln oder der Verlust durch Nichthandeln betont. Als vierte Art gilt oft das thematische Framing aus der Kommunikationswissenschaft. Es beschreibt, welche Aspekte eines Themas ein Medium oder eine Marke hervorhebt.",{"type":921,"attrs":3908,"content":3909},{"level":1224},[3910],{"text":3911,"type":478},"Was ist Framing einfach erklärt?",{"type":42,"content":3913},[3914],{"text":3915,"type":478},"Framing heißt, dass dieselbe Information anders wirkt, je nachdem wie sie verpackt ist. Ein Joghurt ist zu 95 % fettfrei oder enthält 5 % Fett. Der Inhalt ist gleich, das Urteil nicht. Wer schnell entscheidet, reagiert auf den Rahmen und rechnet selten nach.",{"type":921,"attrs":3917,"content":3918},{"level":1224},[3919],{"text":3920,"type":478},"Was sind Beispiele für Framing?",{"type":42,"content":3922},[3923],{"text":3924,"type":478},"Bekannte Beispiele sind Hackfleisch mit „75 % mager“ statt „25 % Fett“, Operationen mit Überlebensrate statt Sterberate und Geld, das als Bonus eher ausgegeben wird als als Rückzahlung. Im Onlineshop gehören Preise pro Tag, Nutzenversprechen und Filterbegriffe dazu. In einem unserer Tests stieg die Filternutzung um 54,7 %, weil der Filter „Last Minute“ statt „Kurzfristige Abreise“ hieß.",{"type":921,"attrs":3926,"content":3927},{"level":1224},[3928],{"text":3929,"type":478},"Ist Framing Manipulation?",{"type":42,"content":3931},[3932,3934,3939],{"text":3933,"type":478},"Nicht automatisch, denn jede Formulierung setzt einen Rahmen. Manipulation wird es, wenn der Rahmen etwas Wichtiges verschweigt oder eine falsche Vorstellung erzeugt. „75 % mager“ ist wahr und fair, ein Preis pro Tag ohne Gesamtpreis bei langer Vertragslaufzeit kann dagegen täuschen. Mehr dazu steht in unserem Artikel zu ",{"text":2193,"type":478,"marks":3935},[3936],{"type":965,"attrs":3937},{"href":2197,"uuid":2198,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":3938},{"name":2200,"id":2201,"uuid":2198,"slug":2202,"url":2203,"full_slug":2203,"_stopResolving":81},{"text":1168,"type":478},{"type":921,"attrs":3941,"content":3942},{"level":1224},[3943],{"text":3944,"type":478},"Was ist der Unterschied zwischen Framing und Verlustaversion?",{"type":42,"content":3946},[3947,3949,3954],{"text":3948,"type":478},"Framing beschreibt, dass die Formulierung das Urteil verändert. ",{"text":3152,"type":478,"marks":3950},[3951],{"type":965,"attrs":3952},{"href":3156,"uuid":3157,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":3953},{"name":3159,"id":3160,"uuid":3157,"slug":3161,"url":3162,"full_slug":3162,"_stopResolving":81},{"text":3955,"type":478}," beschreibt, dass Verluste schwerer wiegen als Gewinne. Ein Verlust-Rahmen wie „Verschenke keine 50 Euro“ nutzt beides und wirkt oft stärker als „Spare 50 Euro“. Framing ist aber breiter, wie der Filtername „Last Minute“ ganz ohne Verlust zeigt.",{"type":921,"attrs":3957,"content":3958},{"level":1224},[3959],{"text":3960,"type":478},"Warum funktioniert Framing manchmal nicht?",{"type":42,"content":3962},[3963],{"text":3964,"type":478},"Meist passt der Rahmen nicht zur Situation, oder Kunden kennen das Produkt schon. In einem unserer Tests hat das Label „Last Minute“ auf den Ergebniskarten nichts verändert, obwohl derselbe Begriff im Filter stark gewirkt hat. Auch der Ort zählt. Im Warenkorb liegt Framing in unserer Metaanalyse am weitesten hinten.",{"type":921,"attrs":3966,"content":3967},{"level":923},[3968],{"text":2343,"type":478},{"type":42,"content":3970},[3971,3973,3978,3980,3985,3987,3999],{"text":3972,"type":478},"Wie ein Verlust-Rahmen wirkt und wann er schadet, zeigt der Artikel zur ",{"text":3152,"type":478,"marks":3974},[3975],{"type":965,"attrs":3976},{"href":3156,"uuid":3157,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":3977},{"name":3159,"id":3160,"uuid":3157,"slug":3161,"url":3162,"full_slug":3162,"_stopResolving":81},{"text":3979,"type":478},". Wie eine erste Zahl jedes Preisurteil lenkt, erklärt der Artikel zum ",{"text":3134,"type":478,"marks":3981},[3982],{"type":965,"attrs":3983},{"href":3138,"uuid":3139,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":3984},{"name":3141,"id":3142,"uuid":3139,"slug":3143,"url":3144,"full_slug":3144,"_stopResolving":81},{"text":3986,"type":478},". Wie eine dritte Option die Wahl zwischen zwei anderen verschiebt, beschreibt der Artikel zum ",{"text":3988,"type":478,"marks":3989},"Decoy-Effekt",[3990],{"type":965,"attrs":3991},{"href":3992,"uuid":3993,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":3994},"/de/behavior-patterns/decoy-effect","0d1b7ef2-a7c1-43e8-98d1-aaddef302891",{"name":3995,"id":3996,"uuid":3993,"slug":3997,"url":3998,"full_slug":3998,"_stopResolving":81},"Decoy Effect: Dark Pattern oder Garant für Umsatz und eine gute CX?",101809154949705,"decoy-effect","de/behavior-patterns/decoy-effect",{"text":1168,"type":478},{"_uid":4001,"icon":30,"text":4002,"image":4014,"theme":912,"component":913,"action_buttons":4016,"image_position":915},"2d3b246297",{"type":39,"content":4003},[4004],{"type":42,"content":4005},[4006,4009,4010,4013],{"text":2389,"type":478,"marks":4007},[4008],{"type":862},{"text":2393,"type":478},{"text":2395,"type":478,"marks":4011},[4012],{"type":862},{"text":2399,"type":478},{"id":118,"alt":118,"name":30,"focus":118,"title":118,"source":118,"filename":30,"copyright":118,"fieldtype":49,"meta_data":4015},{},[4017],{"_uid":2404,"buttons":4018,"caption":4022,"component":43,"caption_position":44},[4019],{"_uid":2407,"icon":27,"link":4020,"text":2415,"intent":35,"component":36,"icon_position":37},{"id":2409,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2410,"story":4021},{"name":2412,"id":2413,"uuid":2409,"slug":2414,"url":2410,"full_slug":2410,"_stopResolving":81},{"type":39,"content":4023},[4024],{"type":42},{"_uid":4026,"text":4027,"component":865},"2d4d1c2575",{"type":39,"content":4028},[4029,4033,4036],{"type":921,"attrs":4030,"content":4031},{"level":923},[4032],{"text":2427,"type":478},{"type":42,"content":4034},[4035],{"text":2431,"type":478},{"type":877,"content":4037},[4038,4044,4050,4056,4062,4068,4074,4080,4086,4092],{"type":880,"content":4039},[4040],{"type":42,"content":4041},[4042],{"text":4043,"type":478},"Tversky, A. & Kahneman, D. 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The Impact of Income Framing on Spending and Saving. Journal of Behavioral Decision Making, 19(3), 213–227.",{"type":880,"content":4087},[4088],{"type":42,"content":4089},[4090],{"text":4091,"type":478},"O’Keefe, D. J. & Jensen, J. D. (2007): The Relative Persuasiveness of Gain-Framed and Loss-Framed Messages for Encouraging Disease Prevention Behaviors: A Meta-Analytic Review. Journal of Health Communication, 12(7), 623–644.",{"type":880,"content":4093},[4094],{"type":42,"content":4095},[4096],{"text":4097,"type":478},"Klein, R. A. et al. (2014): Investigating Variation in Replicability: A „Many Labs“ Replication Project. 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Wir bewerten Ergebnisse nicht absolut, sondern als Gewinn oder Verlust gegenüber dem, was wir schon haben oder erwarten.",{"_uid":4200,"icon":30,"text":4201,"image":4237,"theme":912,"component":913,"action_buttons":4239,"image_position":915},"88c0869385",{"type":39,"content":4202},[4203,4208],{"type":42,"content":4204},[4205],{"text":873,"type":478,"marks":4206},[4207],{"type":862},{"type":877,"content":4209},[4210,4219,4228],{"type":880,"content":4211},[4212],{"type":42,"content":4213},[4214,4217],{"text":885,"type":478,"marks":4215},[4216],{"type":862},{"text":4218,"type":478}," Ein drohender Verlust bewegt Menschen stärker als ein gleich großer Gewinn.",{"type":880,"content":4220},[4221],{"type":42,"content":4222},[4223,4226],{"text":895,"type":478,"marks":4224},[4225],{"type":862},{"text":4227,"type":478}," wenn Kunden einen echten Nachteil übersehen, etwa eine fehlende Leistung oder ein Risiko, gegen das sie sich absichern können.",{"type":880,"content":4229},[4230],{"type":42,"content":4231},[4232,4235],{"text":905,"type":478,"marks":4233},[4234],{"type":862},{"text":4236,"type":478}," wenn der Verlust künstlich wirkt oder Druck macht. 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Ein Verlust von 50 € wiegt deshalb schwerer als ein Gewinn von 50 €.",{"_uid":4268,"text":4269,"component":865},"b7e2d4f613",{"type":39,"content":4270},[4271,4275,4279,4283,4287,4292],{"type":42,"content":4272},[4273],{"text":4274,"type":478},"1991 zeigten Tversky und Kahneman, dass das auch ohne Risiko gilt. In „Loss Aversion in Riskless Choice“ erklären sie damit, warum Menschen am Bestehenden festhalten. Wer etwas aufgibt, verbucht das als Verlust. Wer etwas bekommt, verbucht es als Gewinn. Nach ihren Daten wiegen Verluste ungefähr doppelt so schwer.",{"type":42,"content":4276},[4277],{"text":4278,"type":478},"Ein bekannter Beleg ist das Tassen-Experiment von Kahneman, Jack Knetsch und Richard Thaler aus dem Jahr 1990. Studierende bekamen eine Kaffeetasse geschenkt. Wer die Tasse besaß, wollte für den Verkauf rund doppelt so viel Geld, wie die anderen dafür zahlen wollten. Die Tasse war dieselbe. Nur der Bezugspunkt war ein anderer.",{"type":42,"content":4280},[4281],{"text":4282,"type":478},"Wie groß der Effekt im Schnitt ist, hat eine Metaanalyse von Alexander Brown, Taisuke Imai, Ferdinand Vieider und Colin Camerer 2024 berechnet. Sie werteten 607 Schätzungen aus 150 Studien aus. Im Mittel wiegt ein Verlust knapp doppelt so schwer wie ein gleich großer Gewinn.",{"type":42,"content":4284},[4285],{"text":4286,"type":478},"Warum das Gehirn so reagiert, ist nicht abschließend geklärt. Eine verbreitete Erklärung ist evolutionär. Wer Vorräte verlor, riskierte sein Überleben. Wer zusätzliche Vorräte fand, hatte nur etwas mehr. Für die Praxis wichtiger ist ein zweiter Punkt. Ob etwas als Verlust gilt, hängt vom Bezugspunkt ab. Und den kannst du mit Worten, Voreinstellungen und Gestaltung verschieben.",{"type":921,"attrs":4288,"content":4289},{"level":923},[4290],{"text":4291,"type":478},"Verlustaversion, Endowment-Effekt, Framing, Status quo Bias und Scarcity: der Unterschied",{"type":42,"content":4293},[4294],{"text":4295,"type":478},"Diese Effekte hängen eng zusammen und werden oft verwechselt. Die Verlustaversion ist der Grundmechanismus. Die anderen beschreiben, in welcher Situation er greift oder wie er ausgelöst wird.",{"_uid":4297,"caption":4298,"columns":4299,"headline":3253,"component":1096,"horizontally_scrollable":81},"c6b78b5176","Verlustaversion und verwandte Effekte im Überblick",[4300,4370,4413],{"_uid":4301,"cells":4302,"heading":3181,"component":1023},"19e13a37b4",[4303,4312,4322,4334,4352],{"_uid":4304,"text":4305,"component":975},"727b9dff36",{"type":39,"content":4306},[4307],{"type":42,"content":4308},[4309],{"text":3152,"type":478,"marks":4310},[4311],{"type":862},{"_uid":4313,"text":4314,"component":975},"dacae2874d",{"type":39,"content":4315},[4316],{"type":42,"content":4317},[4318],{"text":4319,"type":478,"marks":4320},"Endowment-Effekt",[4321],{"type":862},{"_uid":4323,"text":4324,"component":975},"7629d9fd8e",{"type":39,"content":4325},[4326],{"type":42,"content":4327},[4328],{"text":3124,"type":478,"marks":4329},[4330],{"type":965,"attrs":4331},{"href":4332,"uuid":2959,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":4333},"/de/behavior-patterns/framing-effekt",{"name":2954,"id":2958,"uuid":2959,"slug":4150,"url":4148,"full_slug":4148,"_stopResolving":81},{"_uid":4335,"text":4336,"component":975},"d8689d48ed",{"type":39,"content":4337},[4338],{"type":42,"content":4339},[4340],{"text":4341,"type":478,"marks":4342},"Status quo Bias",[4343],{"type":965,"attrs":4344},{"href":4345,"uuid":4346,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":4347},"/de/behavior-patterns/behavioral-pattern-status-quo-bias","6288af64-19f1-45e4-8395-dbeaf14f8fb1",{"name":4348,"id":4349,"uuid":4346,"slug":4350,"url":4351,"full_slug":4351,"_stopResolving":81},"Status quo Bias: Was er ist und wie du ihn im Marketing nutzt",101808300388818,"behavioral-pattern-status-quo-bias","de/behavior-patterns/behavioral-pattern-status-quo-bias",{"_uid":4353,"text":4354,"component":975},"947f860789",{"type":39,"content":4355},[4356],{"type":42,"content":4357},[4358],{"text":4359,"type":478,"marks":4360},"Scarcity",[4361],{"type":965,"attrs":4362},{"href":4363,"uuid":4364,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":4365},"/de/behavior-patterns/behavior-pattern-scarcity","d20e0fa9-b753-44c9-b8db-64ee0d4ed700",{"name":4366,"id":4367,"uuid":4364,"slug":4368,"url":4369,"full_slug":4369,"_stopResolving":81},"Behavior Pattern “Scarcity”",101808017276915,"behavior-pattern-scarcity","de/behavior-patterns/behavior-pattern-scarcity",{"_uid":4371,"cells":4372,"heading":1059,"component":1023},"520f6ee849",[4373,4381,4389,4397,4405],{"_uid":4374,"text":4375,"component":975},"6e38f9f87b",{"type":39,"content":4376},[4377],{"type":42,"content":4378},[4379],{"text":4380,"type":478},"Ein Verlust wiegt schwerer als ein gleich großer Gewinn.",{"_uid":4382,"text":4383,"component":975},"fbd45e34ac",{"type":39,"content":4384},[4385],{"type":42,"content":4386},[4387],{"text":4388,"type":478},"Was du besitzt, bewertest du höher als vor dem Kauf. Er gilt als Folge der Verlustaversion.",{"_uid":4390,"text":4391,"component":975},"a6eaf86795",{"type":39,"content":4392},[4393],{"type":42,"content":4394},[4395],{"text":4396,"type":478},"Dieselbe Information wirkt je nach Formulierung anders. Ein Verlust-Rahmen ist eine Form davon.",{"_uid":4398,"text":4399,"component":975},"3e800abdb4",{"type":39,"content":4400},[4401],{"type":42,"content":4402},[4403],{"text":4404,"type":478},"Du bleibst beim aktuellen Zustand, weil jede Änderung wie ein möglicher Verlust wirkt.",{"_uid":4406,"text":4407,"component":975},"f7d433c35c",{"type":39,"content":4408},[4409],{"type":42,"content":4410},[4411],{"text":4412,"type":478},"Knappe Dinge wirken wertvoller. Die Angst, leer auszugehen, drängt zur schnellen Entscheidung.",{"_uid":4414,"cells":4415,"heading":3252,"component":1023},"f0b72e137d",[4416,4423,4431,4439,4447],{"_uid":4417,"text":4418,"component":975},"ce24fac242",{"type":39,"content":4419},[4420],{"type":42,"content":4421},[4422],{"text":3243,"type":478},{"_uid":4424,"text":4425,"component":975},"50f0966443",{"type":39,"content":4426},[4427],{"type":42,"content":4428},[4429],{"text":4430,"type":478},"Nach der Testphase willst du das Produkt nicht mehr hergeben.",{"_uid":4432,"text":4433,"component":975},"cd835260da",{"type":39,"content":4434},[4435],{"type":42,"content":4436},[4437],{"text":4438,"type":478},"„Spare 50 Euro“ oder „Verschenke keine 50 Euro“",{"_uid":4440,"text":4441,"component":975},"585d2becd8",{"type":39,"content":4442},[4443],{"type":42,"content":4444},[4445],{"text":4446,"type":478},"Der voreingestellte Tarif wird selten gewechselt.",{"_uid":4448,"text":4449,"component":975},"2f8bf7a71a",{"type":39,"content":4450},[4451],{"type":42,"content":4452},[4453],{"text":4454,"type":478},"„Nur noch 3 Stück auf Lager“",{"_uid":4456,"text":4457,"component":865},"22a7ae2259",{"type":39,"content":4458},[4459,4477,4482,4486],{"type":42,"content":4460},[4461,4463,4475],{"text":4462,"type":478},"In Shops treten die Effekte meist gemeinsam auf. Ein Verknappungshinweis arbeitet mit Scarcity und Verlustaversion zugleich. Eine Reiserücktrittsversicherung arbeitet mit Verlustaversion und dem ",{"text":4464,"type":478,"marks":4465},"Zero Risk Bias",[4466],{"type":965,"attrs":4467},{"href":4468,"uuid":4469,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":4470},"/de/behavior-patterns/zero-risk-bias","c4513b37-f6cb-4f4e-8ad8-0033ef8005c5",{"name":4471,"id":4472,"uuid":4469,"slug":4473,"url":4474,"full_slug":4474,"_stopResolving":81},"Zero-Risk Bias: Das Risiko minimieren, um Kunden zu motivieren",101808345571803,"zero-risk-bias","de/behavior-patterns/zero-risk-bias",{"text":4476,"type":478},", also dem Wunsch, ein Risiko ganz zu beseitigen. Deshalb tragen viele unserer Tests mehrere Patterns.",{"type":921,"attrs":4478,"content":4479},{"level":923},[4480],{"text":4481,"type":478},"Wann passt die Verlustaversion? Die Einordnung im Behavior Pattern Model",{"type":42,"content":4483},[4484],{"text":4485,"type":478},"Im Behavior Pattern Model ordnen wir jedes Pattern dem Kundenproblem zu, das es löst. Die Verlustaversion liegt auf der Ebene Stimulanz, in der Unterebene „Impuls zur Kaufentscheidung geben“. Sie hilft also, wenn Kunden grundsätzlich interessiert sind, die Entscheidung aber vertagen. Ein greifbarer Verlust macht das Aufschieben teurer als das Handeln.",{"type":42,"content":4487},[4488,4490,4495,4496,4508,4509,4514,4516,4521],{"text":4489,"type":478},"Wenn deine Kunden noch gar nicht wissen, ob das Angebot zu ihnen passt, löst ein drohender Verlust kein Problem. Dann fehlt Orientierung oder Vertrauen. In derselben Unterebene stehen neben Loss Aversion auch ",{"text":4359,"type":478,"marks":4491},[4492],{"type":965,"attrs":4493},{"href":4363,"uuid":4364,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":4494},{"name":4366,"id":4367,"uuid":4364,"slug":4368,"url":4369,"full_slug":4369,"_stopResolving":81},{"text":1120,"type":478},{"text":4497,"type":478,"marks":4498},"Curiosity",[4499],{"type":965,"attrs":4500},{"href":4501,"uuid":4502,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":4503},"/de/behavior-patterns/wie-innere-neugier-die-kaufmotivation-steigert","c6a02800-c03e-45bc-bb15-4bc88f3f19e3",{"name":4504,"id":4505,"uuid":4502,"slug":4506,"url":4507,"full_slug":4507,"_stopResolving":81},"Widerstand zwecklos: Wie deine innere Neugier die Kaufmotivation steigert",101808508121587,"wie-innere-neugier-die-kaufmotivation-steigert","de/behavior-patterns/wie-innere-neugier-die-kaufmotivation-steigert",{"text":1120,"type":478},{"text":3282,"type":478,"marks":4510},[4511],{"type":965,"attrs":4512},{"href":3286,"uuid":3287,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":4513},{"name":3289,"id":3290,"uuid":3287,"slug":3291,"url":3292,"full_slug":3292,"_stopResolving":81},{"text":4515,"type":478},", Hope, Value und Challenge. Wie du vom Problem zum Pattern kommst, beschreibt unser Artikel zum ",{"text":1156,"type":478,"marks":4517},[4518],{"type":965,"attrs":4519},{"href":1160,"uuid":1161,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":4520},{"name":1163,"id":1164,"uuid":1161,"slug":1165,"url":1166,"full_slug":1166,"_stopResolving":81},{"text":1168,"type":478},{"_uid":4523,"image":4524,"caption":4527,"component":1182},"520c48814e",{"id":118,"alt":4525,"name":30,"focus":30,"title":4525,"source":30,"filename":1173,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":4526,"is_external_url":51},"Behavior Pattern Model mit der Verlustaversion auf der Ebene Stimulanz",{"alt":4525,"title":4525,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":4528},[4529],{"type":42,"content":4530},[4531],{"text":4532,"type":478},"Im Behavior Pattern Model gehört die Verlustaversion zur Ebene Stimulanz und gibt den Impuls zur Kaufentscheidung.",{"_uid":4534,"text":4535,"component":865},"456882747f",{"type":39,"content":4536},[4537,4542,4546,4551],{"type":921,"attrs":4538,"content":4539},{"level":923},[4540],{"text":4541,"type":478},"Was unsere Tests zur Verlustaversion zeigen",{"type":42,"content":4543},[4544],{"text":4545,"type":478},"Für diesen Artikel haben wir unser Testarchiv nach Experimenten durchsucht, die mit einem drohenden Verlust arbeiten. Wir haben jeden Test einzeln geprüft, auch solche, die im Archiv unter Scarcity laufen. Vier zeigen wir hier. Zwei Mal hat der Verlust gewirkt, einmal hat er geschadet, einmal blieb er ohne Effekt. Alle Kunden sind anonymisiert, die Scribbles zeigen nur das Prinzip.",{"type":921,"attrs":4547,"content":4548},{"level":1224},[4549],{"text":4550,"type":478},"Test 1: Fehlende Leistungen in der Paketauswahl eines Marktplatzes",{"type":877,"content":4552},[4553,4558,4563,4569],{"type":880,"content":4554},[4555],{"type":42,"content":4556},[4557],{"text":3576,"type":478},{"type":880,"content":4559},[4560],{"type":42,"content":4561},[4562],{"text":3582,"type":478},{"type":880,"content":4564},[4565],{"type":42,"content":4566},[4567],{"text":4568,"type":478},"Hypothese: Wenn wir in jedem Paket zeigen, welche Leistungen fehlen, dann buchen mehr Nutzer ein bezahltes Paket, weil sie auf diese Leistungen nicht verzichten wollen.",{"type":880,"content":4570},[4571],{"type":42,"content":4572},[4573],{"text":4574,"type":478},"Ergebnis: +27 % Umsatz, signifikant",{"_uid":4576,"image":4577,"caption":4582,"component":1182},"2987880789",{"id":4578,"alt":4579,"name":30,"focus":30,"title":4579,"source":30,"filename":4580,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":4581,"is_external_url":51},231767554264223,"Verlustaversion Beispiel: fehlende Leistungen in der Paketauswahl sichtbar gemacht, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/81c24d9f9e/verlustaversion-fehlende-leistungen-paketauswahl-scribble.svg",{"alt":4579,"title":4579,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":4583},[4584],{"type":42,"content":4585},[4586],{"text":4587,"type":478},"In der Variante stehen die fehlenden Leistungen rot durchgestrichen in den kleineren Paketen.",{"_uid":4589,"text":4590,"component":865},"a7b52440ff",{"type":39,"content":4591},[4592,4596,4601],{"type":42,"content":4593},[4594],{"text":4595,"type":478},"Vorher zeigte jedes Paket nur, was es enthält. In der Variante sahen Nutzer bei Basis und Standard zusätzlich, was ihnen fehlt. Der Umsatz stieg vor allem, weil mehr Premiumpakete gebucht wurden (+56 %). Das kostenlose Basispaket wählten etwas weniger Nutzer (−1,8 %). Der Inhalt der Pakete blieb gleich. Geändert hat sich nur der Bezugspunkt. Wer das volle Paket vor Augen hat, erlebt jedes kleinere Paket als Verzicht.",{"type":921,"attrs":4597,"content":4598},{"level":1224},[4599],{"text":4600,"type":478},"Test 2: Hinweis auf das Ausfallrisiko vor der Kasse",{"type":877,"content":4602},[4603,4609,4615,4621],{"type":880,"content":4604},[4605],{"type":42,"content":4606},[4607],{"text":4608,"type":478},"Seitentyp: Übergang vom Warenkorb zur Kasse, Desktop und Mobile",{"type":880,"content":4610},[4611],{"type":42,"content":4612},[4613],{"text":4614,"type":478},"Branche: Events",{"type":880,"content":4616},[4617],{"type":42,"content":4618},[4619],{"text":4620,"type":478},"Hypothese: Wenn wir zwischen Warenkorb und Kasse darauf hinweisen, dass das Geld bei Krankheit oder Absage verloren ist, und eine Absicherung als Lösung anbieten, dann buchen mehr Kunden die Absicherung, weil sie den möglichen Verlust vermeiden wollen.",{"type":880,"content":4622},[4623],{"type":42,"content":4624},[4625],{"text":4626,"type":478},"Ergebnis: +20 % Warenkorb-Aktionen mit Absicherung, signifikant",{"_uid":4628,"image":4629,"caption":4634,"component":1182},"8ebf125bda",{"id":4630,"alt":4631,"name":30,"focus":30,"title":4631,"source":30,"filename":4632,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":4633,"is_external_url":51},232036972013595,"Verlustaversion Beispiel: Layer vor der Kasse, der auf den möglichen Verlust des Ticketpreises hinweist, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/38369da63a/verlustaversion-absicherung-layer-warenkorb-scribble.svg",{"alt":4631,"title":4631,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":4635},[4636],{"type":42,"content":4637},[4638],{"text":4639,"type":478},"Die Variante benennt vor der Kasse, was ohne Absicherung verloren gehen kann.",{"_uid":4641,"text":4642,"component":865},"db0cfc949e",{"type":39,"content":4643},[4644,4648,4653],{"type":42,"content":4645},[4646],{"text":4647,"type":478},"Der Layer hat viele Kunden zur Absicherung gebracht. Die Käufe mit Absicherung stiegen um 11 %, das war aber nicht signifikant. Beim Umsatz gab es keinen messbaren Unterschied. Der Test zeigt also eine klare Verhaltensänderung bei der Zusatzleistung. Mehr Umsatz belegt er nicht. Hier wirkt neben der Verlustaversion der Zero Risk Bias. Die Absicherung beseitigt das Risiko ganz, statt es nur zu verringern.",{"type":921,"attrs":4649,"content":4650},{"level":1224},[4651],{"text":4652,"type":478},"Test 3: „Artikel sind nicht reserviert“ im Warenkorb",{"type":877,"content":4654},[4655,4661,4667,4673],{"type":880,"content":4656},[4657],{"type":42,"content":4658},[4659],{"text":4660,"type":478},"Seitentyp: Warenkorb, Desktop und Mobile",{"type":880,"content":4662},[4663],{"type":42,"content":4664},[4665],{"text":4666,"type":478},"Branche: Sport und Freizeit",{"type":880,"content":4668},[4669],{"type":42,"content":4670},[4671],{"text":4672,"type":478},"Hypothese: Wenn wir im Warenkorb klar sagen, dass die Artikel nicht reserviert sind, dann steigen die Käufe, weil der drohende Verlust die Kaufmotivation erhöht.",{"type":880,"content":4674},[4675],{"type":42,"content":4676},[4677],{"text":4678,"type":478},"Ergebnis: −13 % Bestellungen, signifikant (99 % Konfidenz)",{"_uid":4680,"image":4681,"caption":4686,"component":1182},"b81aa985f3",{"id":4682,"alt":4683,"name":30,"focus":30,"title":4683,"source":30,"filename":4684,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":4685,"is_external_url":51},231767715622049,"Verlustaversion Beispiel: Hinweis im Warenkorb, dass Artikel nicht reserviert sind, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/f9119c7a68/verlustaversion-nicht-reserviert-hinweis-warenkorb-scribble.svg",{"alt":4683,"title":4683,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":4687},[4688],{"type":42,"content":4689},[4690],{"text":4691,"type":478},"Die Variante warnt, dass Artikel im Warenkorb verloren gehen können. In diesem Test hat das geschadet.",{"_uid":4693,"text":4694,"component":865},"e3a60fc2a3",{"type":39,"content":4695},[4696,4700,4705],{"type":42,"content":4697},[4698],{"text":4699,"type":478},"Der Test lief in der Black Week. Der Umsatz sank in der Variante um rund ein Viertel. Weil sich der Trend verstärkte, haben wir ihn vorzeitig beendet. Unsere Erklärung ist, dass der Hinweis verunsichert hat. Wer seinen Warenkorb füllt, will sich auf den Kauf freuen. Eine Warnung zu diesem Zeitpunkt lässt den Shop unsicher wirken. Die Kunden haben nicht schneller gekauft. Viele haben gar nicht gekauft.",{"type":921,"attrs":4701,"content":4702},{"level":1224},[4703],{"text":4704,"type":478},"Test 4: Reservierungszeit im Warenkorb deutlicher zeigen",{"type":877,"content":4706},[4707,4713,4718,4724],{"type":880,"content":4708},[4709],{"type":42,"content":4710},[4711],{"text":4712,"type":478},"Seitentyp: Warenkorb und Kasse, Desktop und Mobile",{"type":880,"content":4714},[4715],{"type":42,"content":4716},[4717],{"text":4614,"type":478},{"type":880,"content":4719},[4720],{"type":42,"content":4721},[4722],{"text":4723,"type":478},"Hypothese: Wenn die verbleibende Reservierungszeit klarer kommuniziert wird, dann kaufen mehr Nutzer, weil sie die reservierten Tickets nicht verlieren wollen.",{"type":880,"content":4725},[4726],{"type":42,"content":4727},[4728],{"text":4729,"type":478},"Ergebnis: kein Effekt auf die Bestellungen",{"_uid":4731,"image":4732,"caption":4737,"component":1182},"70cdd797e6",{"id":4733,"alt":4734,"name":30,"focus":30,"title":4734,"source":30,"filename":4735,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":4736,"is_external_url":51},232036985702432,"Verlustaversion Beispiel: auffälliger Reservierungstimer im Warenkorb, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/6d509ad546/verlustaversion-reservierungstimer-warenkorb-scribble.svg",{"alt":4734,"title":4734,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":4738},[4739],{"type":42,"content":4740},[4741],{"text":4742,"type":478},"Die Variante machte den Timer mit Text und Farbwechsel auffälliger. Auf die Bestellungen hatte das keinen Einfluss.",{"_uid":4744,"text":4745,"component":865},"c274c9d20c",{"type":39,"content":4746},[4747,4751,4756,4766,4770,4774,4779,4784],{"type":42,"content":4748},[4749],{"text":4750,"type":478},"Getestet wurden zwei Varianten. Der Timer bekam einen erklärenden Text und wechselte kurz vor Ablauf von Grün auf Rot, einmal bei fünf und einmal bei zehn Minuten Restzeit. Beide Varianten änderten nichts. Eine naheliegende Erklärung ist, dass Ticketkäufer die Reservierung schon kennen. Der Verlust war ihnen bewusst, der Hinweis brachte nichts Neues.",{"type":921,"attrs":4752,"content":4753},{"level":1224},[4754],{"text":4755,"type":478},"Was unsere Metaanalyse über die Verlustaversion sagt",{"type":42,"content":4757},[4758,4759,4764],{"text":3674,"type":478},{"text":3676,"type":478,"marks":4760},[4761],{"type":965,"attrs":4762},{"href":1928,"uuid":1929,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":4763},{"name":1924,"id":1931,"uuid":1929,"slug":1932,"url":1933,"full_slug":1933,"_stopResolving":81},{"text":4765,"type":478}," liegt Loss Aversion über alle Projekte ganz vorne. Belastbar ist das nicht. Das Pattern wurde vergleichsweise selten getestet, die statistische Unsicherheit ist entsprechend groß. Nach Seitentyp oder Branche lässt sich deshalb nichts Verlässliches sagen.",{"type":42,"content":4767},[4768],{"text":4769,"type":478},"Belastbarer ist ein Befund eine Ebene höher. Tests auf der Ebene Stimulanz und in der Unterebene „Impuls zur Kaufentscheidung geben“ gewinnen bei uns häufiger als der Durchschnitt. Das passt zur Einordnung im Modell. Gleichzeitig unterscheiden sich unsere Kunden untereinander mindestens so stark wie die Patterns.",{"type":42,"content":4771},[4772],{"text":4773,"type":478},"Aus den vier Tests lernen wir vor allem eines. Der Verlust wirkt, wenn er einen echten Nachteil sichtbar macht, den Kunden vorher nicht gesehen haben. Fehlende Leistungen und ein Ausfallrisiko sind solche Nachteile. Ein Warnhinweis, der nur Druck aufbaut, ist es nicht. Ein gewonnener Test macht die Verlustaversion auch nicht zur Regel. Er zeigt, unter welchen Bedingungen sie bei diesen Kunden gewirkt hat.",{"type":921,"attrs":4775,"content":4776},{"level":923},[4777],{"text":4778,"type":478},"Verlustaversion Beispiele aus der Praxis",{"type":921,"attrs":4780,"content":4781},{"level":1224},[4782],{"text":4783,"type":478},"Plastiktüten: 5 Cent Gebühr wirken, 5 Cent Bonus kaum",{"type":42,"content":4785},[4786],{"text":4787,"type":478},"Montgomery County im US-Bundesstaat Maryland führte 2012 eine Gebühr von 5 Cent pro Einwegtüte ein. Die Ökonomin Tatiana Homonoff verglich das Verhalten mit Geschäften, die stattdessen 5 Cent Bonus für jede mitgebrachte Tasche zahlten. Die Gebühr senkte den Anteil der Kunden mit Einwegtüte um 42 Prozentpunkte. Der gleich hohe Bonus änderte fast nichts. Für den Kunden ging es in beiden Fällen um dieselben 5 Cent.",{"_uid":4789,"image":4790,"caption":4795,"component":1182},"5e7c091b03",{"id":4791,"alt":4792,"name":30,"focus":30,"title":4792,"source":30,"filename":4793,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":4794,"is_external_url":51},231767951617187,"Verlustaversion Beispiel: 5 Cent Gebühr für Einwegtüten statt 5 Cent Bonus für eigene Taschen, als Bonus und als Gebühr im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/945e89eb84/verlustaversion-tuetengebuehr-bonus-skizze.svg",{"alt":4792,"title":4792,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":4796},[4797],{"type":42,"content":4798},[4799],{"text":4800,"type":478},"Prinzip-Skizze: Derselbe Betrag wirkt als Gebühr viel stärker als als Bonus.",{"_uid":4802,"text":4803,"component":865},"d6a667a21b",{"type":39,"content":4804},[4805,4810],{"type":921,"attrs":4806,"content":4807},{"level":1224},[4808],{"text":4809,"type":478},"Kartenzahlung: Rabatt fürs Bargeld statt Aufschlag für die Karte",{"type":42,"content":4811},[4812],{"text":4813,"type":478},"Als US-Händler in den 1970er-Jahren für Kartenzahlung andere Preise verlangen durften, achtete die Kreditkartenbranche genau auf die Bezeichnung. Laut Richard Thaler wollte sie, dass der Unterschied als Rabatt für Barzahler gilt und nicht als Aufschlag für Kartenzahler. Den Rabatt nicht zu bekommen, fühlt sich wie ein entgangener Gewinn an. Einen Aufschlag zu zahlen, fühlt sich wie ein Verlust an. Thaler beschrieb das Beispiel 1980 in seiner Arbeit zur Theorie des Konsumentenverhaltens.",{"_uid":4815,"image":4816,"caption":4821,"component":1182},"19f6921d28",{"id":4817,"alt":4818,"name":30,"focus":30,"title":4818,"source":30,"filename":4819,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":4820,"is_external_url":51},231767963921572,"Verlustaversion Beispiel: Barzahlungsrabatt und Kartenaufschlag für dieselbe Preisdifferenz, als Rabatt und als Aufschlag im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/dcec4b25a8/verlustaversion-kartenaufschlag-barrabatt-skizze.svg",{"alt":4818,"title":4818,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":4822},[4823],{"type":42,"content":4824},[4825],{"text":4826,"type":478},"Prinzip-Skizze: Dieselbe Preisdifferenz fühlt sich als Aufschlag wie ein Verlust an.",{"_uid":4828,"text":4829,"component":865},"fd04d37eb4",{"type":39,"content":4830},[4831,4836],{"type":921,"attrs":4832,"content":4833},{"level":1224},[4834],{"text":4835,"type":478},"Lern-Apps: Eine Serie, die man verlieren kann",{"type":42,"content":4837},[4838],{"text":4839,"type":478},"Sprach-Apps wie Duolingo zählen, an wie vielen Tagen in Folge du gelernt hast. Je länger die Serie, desto mehr steht auf dem Spiel. Wer einen Tag auslässt, verliert sie. Laut Duolingo schließen Lernende, die eine Serie von sieben Tagen erreichen, ihren Kurs 3,6-mal häufiger ab. Ursache und Wirkung trennt diese Zahl nicht. Wer ohnehin motiviert ist, erreicht auch eher sieben Tage. Interessant ist das Gegenmittel. Mit dem sogenannten Streak Freeze kann man einen Tag aussetzen, ohne die Serie zu verlieren. So bleibt der Verlust spürbar, ohne dass ein einziger verpasster Tag alles zunichtemacht.",{"_uid":4841,"image":4842,"caption":4847,"component":1182},"bdac32f3e9",{"id":4843,"alt":4844,"name":30,"focus":30,"title":4844,"source":30,"filename":4845,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":4846,"is_external_url":51},231767975910565,"Verlustaversion Beispiel: Lern-App warnt, dass die Lernserie heute endet, ohne und mit drohendem Verlust im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/6ac0f4946c/verlustaversion-lernserie-app-skizze.svg",{"alt":4844,"title":4844,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":4848},[4849],{"type":42,"content":4850},[4851],{"text":4852,"type":478},"Prinzip-Skizze: Eine aufgebaute Serie wird zu etwas, das man verlieren kann.",{"_uid":4854,"text":4855,"component":865},"88f9ff6c6e",{"type":39,"content":4856},[4857,4862,4906,4910,4915,4953,4957,4961,4965,4969,4979,4984,4989,4993,4998,5002,5007,5011,5016,5020,5024],{"type":921,"attrs":4858,"content":4859},{"level":923},[4860],{"text":4861,"type":478},"So setzt du die Verlustaversion ein: Checkliste",{"type":877,"content":4863},[4864,4870,4876,4882,4888,4894,4900],{"type":880,"content":4865},[4866],{"type":42,"content":4867},[4868],{"text":4869,"type":478},"Kundenproblem prüfen: Sind deine Kunden interessiert, schieben die Entscheidung aber auf? Nur dann hilft ein Impuls. Fehlt Vertrauen oder Orientierung, brauchst du ein anderes Pattern.",{"type":880,"content":4871},[4872],{"type":42,"content":4873},[4874],{"text":4875,"type":478},"Einen echten Verlust benennen: Fehlende Leistungen, ein entgangener Rabatt, ein Risiko ohne Absicherung. Der Verlust muss stimmen und für den Kunden relevant sein.",{"type":880,"content":4877},[4878],{"type":42,"content":4879},[4880],{"text":4881,"type":478},"Den Bezugspunkt setzen: Zeige zuerst das volle Paket, den vollen Schutz oder den Stand nach dem Kauf. Erst dann wird das Weniger als Verlust erlebt.",{"type":880,"content":4883},[4884],{"type":42,"content":4885},[4886],{"text":4887,"type":478},"Den Verlust zusammen mit dem Ausweg zeigen: Ein Risiko ohne Lösung macht Angst. Ein Risiko mit Absicherung macht ein Angebot.",{"type":880,"content":4889},[4890],{"type":42,"content":4891},[4892],{"text":4893,"type":478},"Den richtigen Moment wählen: Bei der Auswahl von Paketen, Tarifen und Zusatzleistungen wirkt der Verlust eher als kurz vor dem Kaufabschluss.",{"type":880,"content":4895},[4896],{"type":42,"content":4897},[4898],{"text":4899,"type":478},"Bis zum Umsatz messen: Werte nicht nur die Klicks auf die Zusatzleistung aus, sondern auch Bestellungen, Warenkorbwert und Umsatz pro Besucher.",{"type":880,"content":4901},[4902],{"type":42,"content":4903},[4904],{"text":4905,"type":478},"Mobile und Desktop getrennt ansehen: Ein Layer, der auf dem Desktop dezent wirkt, kann auf dem Smartphone den ganzen Bildschirm füllen.",{"type":42,"content":4907},[4908],{"text":4909,"type":478},"Testidee: Wenn wir auf der Produktdetailseite neben jeder Tarifoption anzeigen, welche Leistungen im günstigeren Tarif fehlen, dann wählen mehr Kunden den mittleren Tarif, weil sie auf die fehlenden Leistungen nicht verzichten wollen.",{"type":921,"attrs":4911,"content":4912},{"level":923},[4913],{"text":4914,"type":478},"Typische Fehler bei der Verlustaversion",{"type":877,"content":4916},[4917,4923,4929,4935,4941,4947],{"type":880,"content":4918},[4919],{"type":42,"content":4920},[4921],{"text":4922,"type":478},"Druck statt Nutzen: Im Warenkorb-Test aus der Branche Sport und Freizeit sollte der Hinweis „nicht reserviert“ antreiben. 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Wer nur die Zusatzleistung misst, feiert zu früh.",{"type":880,"content":4936},[4937],{"type":42,"content":4938},[4939],{"text":4940,"type":478},"Der falsche Moment: Kurz vor dem Kauf wirkt eine Verlustwarnung eher wie ein Hindernis als wie eine Hilfe.",{"type":880,"content":4942},[4943],{"type":42,"content":4944},[4945],{"text":4946,"type":478},"Überall Verlust: Wenn jede Seite mit Verlust droht, nutzt sich der Effekt ab und der Shop wirkt aggressiv.",{"type":880,"content":4948},[4949],{"type":42,"content":4950},[4951],{"text":4952,"type":478},"Ein Ergebnis wird zur Regel: Der Paket-Test hat bei einem Marktplatz mit klarer Paketlogik gewirkt. Ob er in einem Modeshop genauso wirkt, zeigt nur ein eigener Test.",{"type":921,"attrs":4954,"content":4955},{"level":923},[4956],{"text":3874,"type":478},{"type":42,"content":4958},[4959],{"text":4960,"type":478},"Die Verlustaversion gilt als einer der bekanntesten Befunde der Verhaltensökonomie. Ganz unumstritten ist sie nicht. David Gal und Derek Rucker kamen 2018 zu dem Schluss, dass die Belege nicht zeigen, dass Verluste grundsätzlich schwerer wiegen als Gewinne. Bei kleinen Beträgen fanden viele Studien keinen Unterschied. Manches, was als Verlustaversion gilt, lässt sich auch mit Trägheit erklären. Kellen Mrkva, Eric Johnson, Simon Gächter und Andreas Herrmann antworteten 2020 mit Daten von über 17.000 Teilnehmenden. Sie fanden Verlustaversion auf jedem Wissensstand. Sie war aber schwächer bei Menschen, die sich mit einem Produkt gut auskennen, und stärker bei älteren Menschen.",{"type":42,"content":4962},[4963],{"text":4964,"type":478},"Für die Praxis ist die Verlustaversion deshalb kein Naturgesetz mit festem Faktor. Sie hängt davon ab, wie viel auf dem Spiel steht, wie gut Kunden ein Produkt kennen und was sie als Bezugspunkt sehen. Genau deshalb wirken manche Tests und andere nicht.",{"type":42,"content":4966},[4967],{"text":4968,"type":478},"Rechtlich ist die Grenze dort, wo ein Verlust erfunden wird. Ein Countdown, der nach Ablauf neu startet, oder ein Angebot, das angeblich nur heute gilt, ist irreführend. Die schwarze Liste im Anhang des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb verbietet solche falschen Angaben ausdrücklich. Der Digital Services Act der EU untersagt Online-Plattformen zudem manipulative Gestaltung. Das ist keine Rechtsberatung. Für die Praxis reicht eine Regel. Der Verlust muss stimmen.",{"type":42,"content":4970},[4971,4973,4978],{"text":4972,"type":478},"Auch ohne Rechtsfolgen kann ein Verlust-Hinweis schaden. Formulierungen wie „Nein danke, ich will kein Geld sparen“ machen Kunden ein schlechtes Gewissen und kosten Vertrauen. Wo die Grenze zur Manipulation liegt, beschreibt unser Artikel zu ",{"text":2193,"type":478,"marks":4974},[4975],{"type":965,"attrs":4976},{"href":2197,"uuid":2198,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":4977},{"name":2200,"id":2201,"uuid":2198,"slug":2202,"url":2203,"full_slug":2203,"_stopResolving":81},{"text":1168,"type":478},{"type":921,"attrs":4980,"content":4981},{"level":923},[4982],{"text":4983,"type":478},"Häufige Fragen zur Verlustaversion",{"type":921,"attrs":4985,"content":4986},{"level":1224},[4987],{"text":4988,"type":478},"Was ist Loss-Aversion?",{"type":42,"content":4990},[4991],{"text":4992,"type":478},"Loss Aversion ist der englische Begriff für Verlustaversion. Gemeint ist, dass ein Verlust sich stärker anfühlt als ein gleich großer Gewinn. Wer 50 Euro verliert, ärgert sich mehr, als er sich über 50 gefundene Euro freut. Daniel Kahneman und Amos Tversky haben den Effekt 1979 in ihrer Prospect Theory beschrieben. Im Schnitt wiegt ein Verlust knapp doppelt so schwer, je nach Situation aber deutlich mehr oder weniger.",{"type":921,"attrs":4994,"content":4995},{"level":1224},[4996],{"text":4997,"type":478},"Welche Beispiele gibt es für Loss Aversion?",{"type":42,"content":4999},[5000],{"text":5001,"type":478},"Ein bekanntes Beispiel ist die Tütengebühr. 5 Cent Gebühr pro Einwegtüte haben deren Nutzung stark gesenkt, 5 Cent Bonus für die eigene Tasche kaum. Weitere Beispiele sind der Barzahlungsrabatt statt eines Kartenaufschlags und Lernserien in Apps, die man verlieren kann. Im Onlineshop wirkt das Prinzip, wenn du zeigst, was im kleineren Paket fehlt. In einem unserer Tests stieg damit der Umsatz um 27 %.",{"type":921,"attrs":5003,"content":5004},{"level":1224},[5005],{"text":5006,"type":478},"Was ist der Unterschied zwischen Verlustaversion und Endowment-Effekt?",{"type":42,"content":5008},[5009],{"text":5010,"type":478},"Die Verlustaversion ist der allgemeine Mechanismus. Verluste wiegen schwerer als Gewinne. Der Endowment-Effekt ist eine Folge davon. Was du besitzt, bewertest du höher, weil das Hergeben ein Verlust wäre. Im Tassen-Experiment wollten Besitzer für ihre Tasse rund doppelt so viel, wie andere zahlen wollten.",{"type":921,"attrs":5012,"content":5013},{"level":1224},[5014],{"text":5015,"type":478},"Warum funktioniert Verlustaversion manchmal nicht?",{"type":42,"content":5017},[5018],{"text":5019,"type":478},"Meist ist der Verlust nicht neu, nicht glaubwürdig oder kommt im falschen Moment. Bei kleinen Beträgen finden auch Studien oft keinen Unterschied zwischen Gewinn und Verlust. In einem unserer Tests hat eine Warnung im Warenkorb verunsichert und die Bestellungen gesenkt. In einem anderen kannten die Kunden die Reservierungszeit längst, ein auffälliger Timer änderte nichts.",{"type":921,"attrs":5021,"content":5022},{"level":923},[5023],{"text":2343,"type":478},{"type":42,"content":5025},[5026,5028,5033,5035,5040,5042,5047],{"text":5027,"type":478},"Wenn du mit knappen Angeboten arbeitest, lohnt sich der Artikel zu ",{"text":4359,"type":478,"marks":5029},[5030],{"type":965,"attrs":5031},{"href":4363,"uuid":4364,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":5032},{"name":4366,"id":4367,"uuid":4364,"slug":4368,"url":4369,"full_slug":4369,"_stopResolving":81},{"text":5034,"type":478},". Er zeigt, wann Verknappung hilft und wann sie misstrauisch macht. Wie du Risiken beseitigst statt mit ihnen zu drohen, beschreibt der Artikel zum ",{"text":4464,"type":478,"marks":5036},[5037],{"type":965,"attrs":5038},{"href":4468,"uuid":4469,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":5039},{"name":4471,"id":4472,"uuid":4469,"slug":4473,"url":4474,"full_slug":4474,"_stopResolving":81},{"text":5041,"type":478},". Wie ein Vergleichswert jedes Preisurteil lenkt, erklärt der Artikel zum ",{"text":3134,"type":478,"marks":5043},[5044],{"type":965,"attrs":5045},{"href":3138,"uuid":3139,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":5046},{"name":3141,"id":3142,"uuid":3139,"slug":3143,"url":3144,"full_slug":3144,"_stopResolving":81},{"text":1168,"type":478},{"_uid":5049,"icon":30,"text":5050,"image":5062,"theme":912,"component":913,"action_buttons":5064,"image_position":915},"1d7baaac00",{"type":39,"content":5051},[5052],{"type":42,"content":5053},[5054,5057,5058,5061],{"text":2389,"type":478,"marks":5055},[5056],{"type":862},{"text":2393,"type":478},{"text":2395,"type":478,"marks":5059},[5060],{"type":862},{"text":2399,"type":478},{"id":118,"alt":118,"name":30,"focus":118,"title":118,"source":118,"filename":30,"copyright":118,"fieldtype":49,"meta_data":5063},{},[5065],{"_uid":5066,"buttons":5067,"caption":5072,"component":43,"caption_position":44},"d6ea8bf7a8",[5068],{"_uid":5069,"icon":27,"link":5070,"text":2415,"intent":35,"component":36,"icon_position":37},"c0381591c4",{"id":2409,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2410,"story":5071},{"name":2412,"id":2413,"uuid":2409,"slug":2414,"url":2410,"full_slug":2410,"_stopResolving":81},{"type":39,"content":5073},[5074],{"type":42},{"_uid":5076,"text":5077,"component":865},"6eaacdf678",{"type":39,"content":5078},[5079,5083,5086],{"type":921,"attrs":5080,"content":5081},{"level":923},[5082],{"text":2427,"type":478},{"type":42,"content":5084},[5085],{"text":2431,"type":478},{"type":877,"content":5087},[5088,5094,5100,5106,5112,5118,5124,5130,5136,5142],{"type":880,"content":5089},[5090],{"type":42,"content":5091},[5092],{"text":5093,"type":478},"Kahneman, D. & Tversky, A. (1979): Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), 263–291.",{"type":880,"content":5095},[5096],{"type":42,"content":5097},[5098],{"text":5099,"type":478},"Thaler, R. (1980): Toward a Positive Theory of Consumer Choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39–60.",{"type":880,"content":5101},[5102],{"type":42,"content":5103},[5104],{"text":5105,"type":478},"Kahneman, D., Knetsch, J. L. & Thaler, R. H. (1990): Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325–1348.",{"type":880,"content":5107},[5108],{"type":42,"content":5109},[5110],{"text":5111,"type":478},"Tversky, A. & Kahneman, D. (1991): Loss Aversion in Riskless Choice: A Reference-Dependent Model. Quarterly Journal of Economics, 106(4), 1039–1061.",{"type":880,"content":5113},[5114],{"type":42,"content":5115},[5116],{"text":5117,"type":478},"Thaler, R. H. (2015): Misbehaving: The Making of Behavioral Economics. W. W. 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Wir starten beim Anker und korrigieren von dort aus, aber wir korrigieren zu wenig.",{"_uid":5234,"icon":30,"text":5235,"image":5271,"theme":912,"component":913,"action_buttons":5273,"image_position":915},"1f4ecb6174",{"type":39,"content":5236},[5237,5242],{"type":42,"content":5238},[5239],{"text":873,"type":478,"marks":5240},[5241],{"type":862},{"type":877,"content":5243},[5244,5253,5262],{"type":880,"content":5245},[5246],{"type":42,"content":5247},[5248,5251],{"text":885,"type":478,"marks":5249},[5250],{"type":862},{"text":5252,"type":478}," Die erste Zahl zieht jedes weitere Urteil in ihre Richtung.",{"type":880,"content":5254},[5255],{"type":42,"content":5256},[5257,5260],{"text":895,"type":478,"marks":5258},[5259],{"type":862},{"text":5261,"type":478}," wenn Kunden einen Preis allein schwer einordnen können und der Anker ehrlich ist, etwa der echte Vorpreis.",{"type":880,"content":5263},[5264],{"type":42,"content":5265},[5266,5269],{"text":905,"type":478,"marks":5267},[5268],{"type":862},{"text":5270,"type":478}," wenn der Anker nicht zur Frage passt, die Kunden gerade beantworten. 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Die Studie erschien in ",{"text":5288,"type":478,"marks":5289},"Science unter dem Titel „Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases“",[5290],{"type":965,"attrs":5291},{"href":5292,"uuid":118,"anchor":118,"target":2189,"linktype":136},"https://www.science.org/doi/10.1126/science.185.4157.1124",{"text":1168,"type":478},{"type":42,"content":5295},[5296],{"text":5297,"type":478},"Für Preise ist ein späterer Versuch noch näher dran. Karen Jacowitz und Daniel Kahneman fragten 1995 Besucher des Exploratoriums in San Francisco, wie viel sie für den Schutz von Seevögeln spenden würden. Mit dem Anker 5 Dollar nannten sie im Schnitt 20 Dollar. Mit dem Anker 400 Dollar nannten sie 143 Dollar.",{"type":42,"content":5299},[5300],{"text":5301,"type":478},"Fachwissen schützt kaum. Gregory Northcraft und Margaret Neale zeigten 1987, dass auch Immobilienmakler den Wert eines Hauses höher schätzen, wenn der angegebene Listenpreis höher ist. Birte Englich, Thomas Mussweiler und Fritz Strack ließen 2006 erfahrene Richter vor dem Strafmaß würfeln. Die gewürfelte Zahl beeinflusste das Urteil.",{"type":42,"content":5303},[5304],{"text":5305,"type":478},"Warum das so ist, erklären zwei Mechanismen. Der erste ist die unzureichende Anpassung. Das Gehirn nimmt den Anker als Startpunkt und hört mit dem Korrigieren zu früh auf, sobald ein Wert plausibel wirkt. Der zweite heißt selektive Zugänglichkeit. Fritz Strack und Thomas Mussweiler haben ihn 1997 beschrieben. Der Anker ruft vor allem Informationen ab, die zu ihm passen. Wer einen hohen Preis sieht, denkt an Gründe, warum das Produkt viel wert sein könnte. Deshalb schwächt es den Effekt ab, bewusst nach Gegenargumenten zu suchen (Mussweiler, Strack und Pfeiffer 2000).",{"_uid":5307,"text":5308,"component":865},"628de43fed",{"type":39,"content":5309},[5310,5315],{"type":921,"attrs":5311,"content":5312},{"level":923},[5313],{"text":5314,"type":478},"Ankereffekt, Decoy-Effekt, Kontrasteffekt und Framing: der Unterschied",{"type":42,"content":5316},[5317],{"text":5318,"type":478},"Diese vier Effekte werden oft verwechselt, weil alle mit Vergleichen arbeiten. Der Unterschied liegt darin, was den Vergleich auslöst.",{"_uid":5320,"caption":5321,"columns":5322,"headline":3253,"component":1096,"horizontally_scrollable":81},"c34cf5ddf1","Ankereffekt und verwandte Behavior Patterns im Überblick",[5323,5367,5402],{"_uid":5324,"cells":5325,"heading":3181,"component":1023},"acbb483ba6",[5326,5335,5346,5356],{"_uid":5327,"text":5328,"component":975},"0b97e9d4e7",{"type":39,"content":5329},[5330],{"type":42,"content":5331},[5332],{"text":3134,"type":478,"marks":5333},[5334],{"type":862},{"_uid":5336,"text":5337,"component":975},"ce0937078c",{"type":39,"content":5338},[5339],{"type":42,"content":5340},[5341],{"text":3988,"type":478,"marks":5342},[5343],{"type":965,"attrs":5344},{"href":3992,"uuid":3993,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":5345},{"name":3995,"id":3996,"uuid":3993,"slug":3997,"url":3998,"full_slug":3998,"_stopResolving":81},{"_uid":5347,"text":5348,"component":975},"768b8b2ab9",{"type":39,"content":5349},[5350],{"type":42,"content":5351},[5352],{"text":5353,"type":478,"marks":5354},"Kontrasteffekt",[5355],{"type":862},{"_uid":5357,"text":5358,"component":975},"1eca306ac2",{"type":39,"content":5359},[5360],{"type":42,"content":5361},[5362],{"text":3124,"type":478,"marks":5363},[5364],{"type":965,"attrs":5365},{"href":4332,"uuid":2959,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":5366},{"name":2954,"id":2958,"uuid":2959,"slug":4150,"url":4148,"full_slug":4148,"_stopResolving":81},{"_uid":5368,"cells":5369,"heading":1059,"component":1023},"c80797d8cc",[5370,5378,5386,5394],{"_uid":5371,"text":5372,"component":975},"aaa4c9c8db",{"type":39,"content":5373},[5374],{"type":42,"content":5375},[5376],{"text":5377,"type":478},"Eine Zahl setzt den Startpunkt für das Urteil. Sie muss nichts mit dem Produkt zu tun haben.",{"_uid":5379,"text":5380,"component":975},"1101e1bf25",{"type":39,"content":5381},[5382],{"type":42,"content":5383},[5384],{"text":5385,"type":478},"Eine dritte, gezielt schlechtere Option lässt eine der beiden anderen besser aussehen.",{"_uid":5387,"text":5388,"component":975},"da6219f023",{"type":39,"content":5389},[5390],{"type":42,"content":5391},[5392],{"text":5393,"type":478},"Zwei Dinge direkt nebeneinander wirken unterschiedlicher, als sie getrennt wirken würden.",{"_uid":5395,"text":5396,"component":975},"4ccd8499df",{"type":39,"content":5397},[5398],{"type":42,"content":5399},[5400],{"text":5401,"type":478},"Dieselbe Information wirkt anders, je nachdem, wie sie formuliert ist.",{"_uid":5403,"cells":5404,"heading":3252,"component":1023},"f9f3df525c",[5405,5413,5421,5429],{"_uid":5406,"text":5407,"component":975},"5c9469b7f7",{"type":39,"content":5408},[5409],{"type":42,"content":5410},[5411],{"text":5412,"type":478},"Durchgestrichener Vorpreis vor dem Sale-Preis",{"_uid":5414,"text":5415,"component":975},"a248fbd954",{"type":39,"content":5416},[5417],{"type":42,"content":5418},[5419],{"text":5420,"type":478},"Print-Abo zum gleichen Preis wie Print plus Digital",{"_uid":5422,"text":5423,"component":975},"919f482e05",{"type":39,"content":5424},[5425],{"type":42,"content":5426},[5427],{"text":5428,"type":478},"Großer, roter Sale-Preis neben kleinem, grauem Vollpreis",{"_uid":5430,"text":5431,"component":975},"36ac9fc4b7",{"type":39,"content":5432},[5433],{"type":42,"content":5434},[5435],{"text":5436,"type":478},"„Nur 0,33 € am Tag“ statt „120 € im Jahr“",{"_uid":5438,"text":5439,"component":865},"f9dc38de91",{"type":39,"content":5440},[5441],{"type":42,"content":5442},[5443,5445,5451,5453,5458],{"text":5444,"type":478},"In der Praxis treten die Effekte oft zusammen auf. Ein Streichpreis arbeitet mit Anker und Kontrast gleichzeitig. Wie Preise wahrgenommen werden, beschreibt unser Artikel zur ",{"text":5446,"type":478,"marks":5447},"Preiswahrnehmung",[5448],{"type":965,"attrs":5449},{"href":3174,"uuid":3175,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":5450},{"name":3177,"id":3178,"uuid":3175,"slug":3179,"url":3180,"full_slug":3180,"_stopResolving":81},{"text":5452,"type":478},". Rechentricks wie Preise pro Tag behandelt der Artikel zum ",{"text":3296,"type":478,"marks":5454},[5455],{"type":965,"attrs":5456},{"href":3300,"uuid":3301,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":5457},{"name":3303,"id":3304,"uuid":3301,"slug":3305,"url":3306,"full_slug":3306,"_stopResolving":81},{"text":1168,"type":478},{"_uid":5460,"text":5461,"component":865},"02b85e55d7",{"type":39,"content":5462},[5463,5468,5491],{"type":921,"attrs":5464,"content":5465},{"level":923},[5466],{"text":5467,"type":478},"Wann passt der Ankereffekt? Die Einordnung im Behavior Pattern Model",{"type":42,"content":5469},[5470,5472,5477,5479,5483,5485,5489],{"text":5471,"type":478},"Im ",{"text":1156,"type":478,"marks":5473},[5474],{"type":965,"attrs":5475},{"href":1160,"uuid":1161,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":5476},{"name":1163,"id":1164,"uuid":1161,"slug":1165,"url":1166,"full_slug":1166,"_stopResolving":81},{"text":5478,"type":478}," ordnen wir jedes Pattern dem Kundenproblem zu, das es löst. Der Ankereffekt liegt auf der Ebene ",{"text":5480,"type":478,"marks":5481},"Orientierung",[5482],{"type":862},{"text":5484,"type":478},", in der Unterebene ",{"text":5486,"type":478,"marks":5487},"Überforderung vermeiden und Entscheidungshilfe bieten",[5488],{"type":862},{"text":5490,"type":478},". Er hilft also dann, wenn Kunden nicht wissen, ob ein Preis gut ist. Ohne Vergleichswert ist jeder Preis eine Zahl ohne Bedeutung. Der Anker liefert diesen Vergleichswert.",{"type":42,"content":5492},[5493,5495,5507,5508,5514],{"text":5494,"type":478},"Wenn deine Kunden den Preis längst einordnen können, löst der Anker kein Problem. Dann solltest du über ein anderes Pattern aus derselben Unterebene nachdenken. Dort stehen neben Anchoring der Contrast Effect, Default, ",{"text":5496,"type":478,"marks":5497},"Ranking",[5498],{"type":965,"attrs":5499},{"href":5500,"uuid":5501,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":5502},"/de/behavior-patterns/ranking","13db610e-0d6a-412e-ac3b-1208ba40c824",{"name":5503,"id":5504,"uuid":5501,"slug":5505,"url":5506,"full_slug":5506,"_stopResolving":81},"Ranking: So verbesserst du dein Cross- und Upselling",101809107096135,"ranking","de/behavior-patterns/ranking",{"text":1140,"type":478},{"text":5509,"type":478,"marks":5510},"Decoy Effect",[5511],{"type":965,"attrs":5512},{"href":3992,"uuid":3993,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":5513},{"name":3995,"id":3996,"uuid":3993,"slug":3997,"url":3998,"full_slug":3998,"_stopResolving":81},{"text":5515,"type":478},", der Well Travelled Road Effect und der IKEA Effect.",{"_uid":5517,"image":5518,"caption":5521,"component":1182},"52c20447fb",{"id":118,"alt":5519,"name":30,"focus":30,"title":5519,"source":30,"filename":1173,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":5520,"is_external_url":51},"Behavior Pattern Model mit dem Ankereffekt auf der Ebene Orientierung",{"alt":5519,"title":5519,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":5522},[5523],{"type":42,"content":5524},[5525],{"text":5526,"type":478},"Im Behavior Pattern Model gehört der Ankereffekt zur Ebene Orientierung und hilft bei der Entscheidung.",{"_uid":5528,"text":5529,"component":865},"c91750acf8",{"type":39,"content":5530},[5531,5536,5540,5545],{"type":921,"attrs":5532,"content":5533},{"level":923},[5534],{"text":5535,"type":478},"Was unsere Tests zum Ankereffekt zeigen",{"type":42,"content":5537},[5538],{"text":5539,"type":478},"Für diesen Artikel haben wir unser Testarchiv nach Experimenten mit Preisankern durchsucht und jeden Test einzeln geprüft. Vier davon zeigen wir hier. Zwei Mal hat der Anker gewirkt, zwei Mal nicht. Alle Kunden sind anonymisiert, die Scribbles zeigen nur das Prinzip.",{"type":921,"attrs":5541,"content":5542},{"level":1224},[5543],{"text":5544,"type":478},"Test 1: Streichpreis auf der Produktdetailseite einer Modemarke",{"type":877,"content":5546},[5547,5556,5565,5574],{"type":880,"content":5548},[5549],{"type":42,"content":5550},[5551,5554],{"text":1697,"type":478,"marks":5552},[5553],{"type":862},{"text":5555,"type":478}," Produktdetailseite, Desktop und Mobile",{"type":880,"content":5557},[5558],{"type":42,"content":5559},[5560,5563],{"text":1703,"type":478,"marks":5561},[5562],{"type":862},{"text":5564,"type":478}," nachhaltige Mode, Sale-Artikel",{"type":880,"content":5566},[5567],{"type":42,"content":5568},[5569,5572],{"text":1717,"type":478,"marks":5570},[5571],{"type":862},{"text":5573,"type":478}," Wenn wir den durchgestrichenen Vollpreis grau vor den größeren, roten Sale-Preis stellen, dann legen mehr Nutzer das Produkt in den Warenkorb, weil sie den Vollpreis zuerst sehen und den Rabatt daran schneller erfassen.",{"type":880,"content":5575},[5576],{"type":42,"content":5577},[5578,5581],{"text":1725,"type":478,"marks":5579},[5580],{"type":862},{"text":5582,"type":478}," +2,01 % Unique Add-to-Cart-Rate, signifikant",{"_uid":5584,"image":5585,"caption":5590,"component":1182},"ee8fd89ce5",{"id":5586,"alt":5587,"name":30,"focus":30,"title":5587,"source":30,"filename":5588,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":5589,"is_external_url":51},231404176566614,"Ankereffekt Beispiel: Streichpreis auf der Produktdetailseite, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/0ce520306a/ankereffekt-streichpreis-produktdetailseite-scribble.svg",{"alt":5587,"title":5587,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":5591},[5592],{"type":42,"content":5593},[5594],{"text":5595,"type":478},"In der Variante steht der Vollpreis als Anker vor dem Sale-Preis.",{"_uid":5597,"text":5598,"component":865},"d3e81796c3",{"type":39,"content":5599},[5600,5604,5609],{"type":42,"content":5601},[5602],{"text":5603,"type":478},"Der Effekt kam fast vollständig von mobilen Nutzern (+2,47 %). Auf dem Desktop gab es keinen messbaren Unterschied. Wiederkehrende Nutzer reagierten stärker als neue. Käufe und Umsatz pro Besucher stiegen leicht, aber nicht signifikant. Der Test belegt also mehr Warenkorb-Aktionen. Mehr Umsatz belegt er nicht.",{"type":921,"attrs":5605,"content":5606},{"level":1224},[5607],{"text":5608,"type":478},"Test 2: Streichpreis in der Verbindungsauskunft eines Mobilitätsanbieters",{"type":877,"content":5610},[5611,5620,5629,5638],{"type":880,"content":5612},[5613],{"type":42,"content":5614},[5615,5618],{"text":1697,"type":478,"marks":5616},[5617],{"type":862},{"text":5619,"type":478}," Ergebnisliste der Verbindungsauskunft, Desktop",{"type":880,"content":5621},[5622],{"type":42,"content":5623},[5624,5627],{"text":1703,"type":478,"marks":5625},[5626],{"type":862},{"text":5628,"type":478}," Mobilität, Ticketverkauf mit Rabattkarte",{"type":880,"content":5630},[5631],{"type":42,"content":5632},[5633,5636],{"text":1717,"type":478,"marks":5634},[5635],{"type":862},{"text":5637,"type":478}," Wenn wir in der Verbindungsauskunft den Normalpreis als Streichpreis neben den Preis mit Rabattkarte stellen, dann steigt die Gesamtbestellrate, weil Besucher sofort sehen, wie viel sie mit ihrer Karte sparen.",{"type":880,"content":5639},[5640],{"type":42,"content":5641},[5642,5645],{"text":1725,"type":478,"marks":5643},[5644],{"type":862},{"text":5646,"type":478}," +3,33 % Gesamtbestellrate, signifikant (Variante mit Streichpreis und auffälliger Kartenauswahl)",{"_uid":5648,"image":5649,"caption":5654,"component":1182},"267075c660",{"id":5650,"alt":5651,"name":30,"focus":30,"title":5651,"source":30,"filename":5652,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":5653,"is_external_url":51},231404743031129,"Ankereffekt Beispiel: Streichpreis und Rabattkarten-Auswahl in einer Verbindungsauskunft, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/70dab63757/ankereffekt-streichpreis-verbindungsauskunft-scribble.svg",{"alt":5651,"title":5651,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":5655},[5656],{"type":42,"content":5657},[5658],{"text":5659,"type":478},"Die Variante zeigt den Normalpreis als Anker und macht die Wahl der Rabattkarte sichtbarer.",{"_uid":5661,"text":5662,"component":865},"81014fba8c",{"type":39,"content":5663},[5664,5668,5673],{"type":42,"content":5665},[5666],{"text":5667,"type":478},"Der Test hatte zwei Varianten, und beide zeigten den Streichpreis. Sie unterschieden sich nur in der Auswahl der Rabattkarte. Mit einer unauffälligen Auswahl blieb es bei einer positiven Tendenz ohne Signifikanz. Erst als die Auswahl auffälliger wurde, stieg die Gesamtbestellrate um 3,33 %. Die Bestellrate von Tickets mit Rabattkarte stieg um 2,88 %. Der Anker allein hat hier also nicht gereicht. Er hat erst gewirkt, als Besucher ihn mit einem Klick für sich nutzen konnten.",{"type":921,"attrs":5669,"content":5670},{"level":1224},[5671],{"text":5672,"type":478},"Test 3: Fahrzeugpreis als Anker für Inseratspakete",{"type":877,"content":5674},[5675,5684,5693,5702],{"type":880,"content":5676},[5677],{"type":42,"content":5678},[5679,5682],{"text":1697,"type":478,"marks":5680},[5681],{"type":862},{"text":5683,"type":478}," Paketauswahl beim Anlegen eines Inserats, Desktop",{"type":880,"content":5685},[5686],{"type":42,"content":5687},[5688,5691],{"text":1703,"type":478,"marks":5689},[5690],{"type":862},{"text":5692,"type":478}," Online-Fahrzeugmarkt",{"type":880,"content":5694},[5695],{"type":42,"content":5696},[5697,5700],{"text":1717,"type":478,"marks":5698},[5699],{"type":862},{"text":5701,"type":478}," Wenn wir den Paketpreis ins Verhältnis zum Verkaufspreis des eigenen Autos setzen, dann buchen mehr Nutzer ein bezahltes Paket, weil die Kosten im Vergleich gering wirken.",{"type":880,"content":5703},[5704],{"type":42,"content":5705},[5706,5709],{"text":1725,"type":478,"marks":5707},[5708],{"type":862},{"text":5710,"type":478}," Umsatz +3,31 % im einen und −4,21 % im anderen Inseratsweg, beides nicht signifikant. Kein Effekt auf bezahlte Pakete.",{"_uid":5712,"image":5713,"caption":5718,"component":1182},"4598d3655d",{"id":5714,"alt":5715,"name":30,"focus":30,"title":5715,"source":30,"filename":5716,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":5717,"is_external_url":51},231404754401626,"Ankereffekt Beispiel: Verkaufspreis des Autos als Preisanker über den Inseratspaketen, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/e7f818f6ec/ankereffekt-preisanker-paketauswahl-scribble.svg",{"alt":5715,"title":5715,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":5719},[5720],{"type":42,"content":5721},[5722],{"text":5723,"type":478},"Der Verkaufspreis des Autos sollte die Pakete günstig wirken lassen.",{"_uid":5725,"text":5726,"component":865},"e571978bb4",{"type":39,"content":5727},[5728,5732,5737],{"type":42,"content":5729},[5730],{"text":5731,"type":478},"Signifikant gestiegen ist nur die Wahl des kostenlosen Basispakets (+2,3 % und +3,8 %). Mehr Nutzer haben die Seite also abgeschlossen, statt sie zu verlassen. Gezahlt haben sie deshalb nicht mehr. Eine Einschränkung gehört dazu. Kurz nach dem Start wurden die Preise der bezahlten Pakete erhöht. Sie macht den Umsatzvergleich unsicher. Das Muster bei den Paketen ist dagegen klar. Auf dieser Seite gab es einen stärkeren Anker als den Autopreis, nämlich die Null des Gratispakets. Wer ein Inserat aufgibt, vergleicht den Paketpreis mit „kostenlos“, nicht mit dem Wert seines Autos.",{"type":921,"attrs":5733,"content":5734},{"level":1224},[5735],{"text":5736,"type":478},"Test 4: Höhere voreingestellte Spendenbeträge",{"type":877,"content":5738},[5739,5748,5757,5766],{"type":880,"content":5740},[5741],{"type":42,"content":5742},[5743,5746],{"text":1697,"type":478,"marks":5744},[5745],{"type":862},{"text":5747,"type":478}," Spenden-Landingpage, Desktop",{"type":880,"content":5749},[5750],{"type":42,"content":5751},[5752,5755],{"text":1703,"type":478,"marks":5753},[5754],{"type":862},{"text":5756,"type":478}," Hilfsorganisation",{"type":880,"content":5758},[5759],{"type":42,"content":5760},[5761,5764],{"text":1717,"type":478,"marks":5762},[5763],{"type":862},{"text":5765,"type":478}," Wenn die voreingestellten Spendenbeträge höher sind, dann spenden Nutzer im Schnitt mehr, weil sich ihre Vorstellung vom passenden Betrag am Vorschlag ausrichtet.",{"type":880,"content":5767},[5768],{"type":42,"content":5769},[5770,5773],{"text":1725,"type":478,"marks":5771},[5772],{"type":862},{"text":5774,"type":478}," −4,26 % Spendenumsatz, nicht signifikant (42 % Chance, die Kontrolle zu schlagen)",{"_uid":5776,"image":5777,"caption":5782,"component":1182},"13ebe7895d",{"id":5778,"alt":5779,"name":30,"focus":30,"title":5779,"source":30,"filename":5780,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":5781,"is_external_url":51},231404768029019,"Ankereffekt Beispiel: höhere voreingestellte Spendenbeträge im Spendenformular, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/7c158c941a/ankereffekt-spendenbetraege-voreinstellung-scribble.svg",{"alt":5779,"title":5779,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":5783},[5784],{"type":42,"content":5785},[5786],{"text":5787,"type":478},"Die Variante schlug höhere Beträge vor. In diesem Test hat der Anker nicht gewirkt.",{"_uid":5789,"text":5790,"component":865},"0f58078865",{"type":39,"content":5791},[5792,5796,5801,5811,5815],{"type":42,"content":5793},[5794],{"text":5795,"type":478},"Im Labor von Jacowitz und Kahneman haben hohe Anker die Spendenbereitschaft vervielfacht. Auf einer echten Spendenseite blieb davon nichts übrig. Der Test hatte wenig Traffic, das Ergebnis ist deshalb nur eine Tendenz. Eine mögliche Erklärung ist, dass viele Spender schon einen Betrag im Kopf mitbringen. Ein fremder Vorschlag ändert daran wenig.",{"type":921,"attrs":5797,"content":5798},{"level":1224},[5799],{"text":5800,"type":478},"Was unsere Metaanalyse über den Ankereffekt sagt",{"type":42,"content":5802},[5803,5804,5809],{"text":3674,"type":478},{"text":3676,"type":478,"marks":5805},[5806],{"type":965,"attrs":5807},{"href":1928,"uuid":1929,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":5808},{"name":1924,"id":1931,"uuid":1929,"slug":1932,"url":1933,"full_slug":1933,"_stopResolving":81},{"text":5810,"type":478}," gehört Anchoring über alle Projekte zur Spitzengruppe, gemeinsam mit dem Contrast Effect und Implicit Signals. Belastbar ist dieser Vorsprung aber nicht. Die statistische Unsicherheit ist so groß, dass der Ankereffekt genauso gut im Mittelfeld liegen könnte.",{"type":42,"content":5812},[5813],{"text":5814,"type":478},"Nach Seitentyp fällt vor allem auf, wo der Anker bisher fehlt. Auf der Produktdetailseite liegt er im oberen Drittel. Im Warenkorb, auf Kategorieseiten, auf der Startseite und im Checkout wurde er so selten getestet, dass sich dort nichts sagen lässt. Nach Branche liegt er im Automobilbereich und bei Mode vorne. Auch das ist eher ein Hinweis als ein Beweis. Die Rangfolgen verschieben sich je Kontext kaum stärker, als es der Zufall auch täte. Dazu unterscheiden sich unsere Kunden untereinander mindestens so stark wie die Patterns. Test 3 zeigt das gut. Er stammt aus einer Branche, in der der Anker sonst oft vorne liegt, und hat trotzdem nicht gewirkt.",{"type":42,"content":5816},[5817,5821],{"text":5818,"type":478,"marks":5819},"Was wir daraus lernen:",[5820],{"type":862},{"text":5822,"type":478}," Der Anker wirkt, wenn er die Frage beantwortet, die sich Kunden in diesem Moment stellen. Auf der Sale-Seite lautet sie „Ist das ein gutes Angebot?“. Bei der Paketauswahl lautet sie „Brauche ich das überhaupt?“. Darauf gibt der Autopreis keine Antwort. Ein gewonnener Test macht den Ankereffekt auch nicht zur Regel. Er zeigt, unter welchen Bedingungen er bei diesen Kunden gewirkt hat.",{"_uid":5824,"text":5825,"component":865},"73aab1a87c",{"type":39,"content":5826},[5827,5832,5837],{"type":921,"attrs":5828,"content":5829},{"level":923},[5830],{"text":5831,"type":478},"Ankereffekt Beispiele aus der Praxis",{"type":921,"attrs":5833,"content":5834},{"level":1224},[5835],{"text":5836,"type":478},"Apple: Das iPad startete bei 999 Dollar, die es nie gekostet hat",{"type":42,"content":5838},[5839],{"text":5840,"type":478},"Bei der Vorstellung des iPad im Januar 2010 nannte Steve Jobs zuerst die Zahl 999 Dollar. Dann verkündete er, dass das iPad nicht bei 999 Dollar startet, sondern bei 499 Dollar. Analysten hatten mit 800 bis 1.000 Dollar gerechnet. Der Preis wirkte dadurch wie ein Geschenk, obwohl es nie ein Gerät für 999 Dollar gab.",{"_uid":5842,"image":5843,"caption":5848,"component":1182},"1bcc5d1ee2",{"id":5844,"alt":5845,"name":30,"focus":30,"title":5845,"source":30,"filename":5846,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":5847,"is_external_url":51},231534946014380,"Ankereffekt Beispiel: hoher Wert vor dem echten Preis in einer Produktpräsentation, ohne und mit Anker im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/98010caaa1/ankereffekt-praesentation-hoher-wert-zuerst-skizze.svg",{"alt":5845,"title":5845,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":5849},[5850],{"type":42,"content":5851},[5852],{"text":5853,"type":478},"Prinzip-Skizze: Wer zuerst die hohe Zahl nennt, lässt den echten Preis niedrig wirken.",{"_uid":5855,"text":5856,"component":865},"1b307784fb",{"type":39,"content":5857},[5858,5863],{"type":921,"attrs":5859,"content":5860},{"level":1224},[5861],{"text":5862,"type":478},"Williams-Sonoma: Ein teurer Brotbackautomat verkauft den günstigen",{"type":42,"content":5864},[5865,5867,5872],{"text":5866,"type":478},"Der US-Händler Williams-Sonoma bot einen Brotbackautomaten für 279 Dollar an. Er verkaufte sich schlecht. Dann kam ein größeres Modell für 429 Dollar dazu. Das teure Gerät fand kaum Käufer, doch der Absatz des günstigen Modells hat sich laut Berichten verdoppelt. Ohne Vergleich wussten Kunden nicht, ob 279 Dollar viel sind. Mit dem teuren Modell daneben wirkten sie vernünftig. Hier wirkt neben dem Anker auch der ",{"text":3988,"type":478,"marks":5868},[5869],{"type":965,"attrs":5870},{"href":3992,"uuid":3993,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":5871},{"name":3995,"id":3996,"uuid":3993,"slug":3997,"url":3998,"full_slug":3998,"_stopResolving":81},{"text":1168,"type":478},{"_uid":5874,"image":5875,"caption":5880,"component":1182},"b0ef27c182",{"id":5876,"alt":5877,"name":30,"focus":30,"title":5877,"source":30,"filename":5878,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":5879,"is_external_url":51},231596062763866,"Ankereffekt Beispiel: teures Modell als Preisanker neben dem Standardmodell, ohne und mit Anker im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/9ff1f9bb68/ankereffekt-teures-modell-als-anker-skizze.svg",{"alt":5877,"title":5877,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":5881},[5882],{"type":42,"content":5883},[5884],{"text":5885,"type":478},"Prinzip-Skizze: Das teure Modell daneben macht das Standardmodell zur vernünftigen Wahl.",{"_uid":5887,"text":5888,"component":865},"c5272a8e35",{"type":39,"content":5889},[5890,5895],{"type":921,"attrs":5891,"content":5892},{"level":1224},[5893],{"text":5894,"type":478},"Restaurant-Speisekarte: Das teuerste Gericht ist für die anderen da",{"type":42,"content":5896},[5897],{"text":5898,"type":478},"Das New Yorker Restaurant Serendipity 3 führte einen Hotdog für 69 Dollar auf der Karte. Daneben wirkt ein Cheeseburger für knapp 18 Dollar plötzlich normal. Viele Restaurants nutzen dieses Prinzip mit einem sehr teuren Gericht ganz oben. Verkaufszahlen dazu sind nicht veröffentlicht. Das Beispiel zeigt das Prinzip, belegt aber keine Wirkung.",{"_uid":5900,"image":5901,"caption":5906,"component":1182},"61e063a475",{"id":5902,"alt":5903,"name":30,"focus":30,"title":5903,"source":30,"filename":5904,"copyright":1174,"fieldtype":49,"meta_data":5905,"is_external_url":51},231596068186971,"Ankereffekt Beispiel: sehr teures Gericht als Anker auf der Speisekarte, ohne und mit Anker im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/7bfd5ea448/ankereffekt-speisekarte-teures-gericht-skizze.svg",{"alt":5903,"title":5903,"source":30,"copyright":1174},{"type":39,"content":5907},[5908],{"type":42,"content":5909},[5910],{"text":5911,"type":478},"Prinzip-Skizze: Ein Ausreißer ganz oben verschiebt den Maßstab für die ganze Karte.",{"_uid":5913,"text":5914,"component":865},"2940da71c4",{"type":39,"content":5915},[5916,5921,5994],{"type":921,"attrs":5917,"content":5918},{"level":923},[5919],{"text":5920,"type":478},"So setzt du den Ankereffekt ein: Checkliste",{"type":2024,"attrs":5922,"content":5923},{"order":2026},[5924,5934,5944,5954,5964,5974,5984],{"type":880,"content":5925},[5926],{"type":42,"content":5927},[5928,5932],{"text":5929,"type":478,"marks":5930},"Kundenproblem prüfen:",[5931],{"type":862},{"text":5933,"type":478}," Können deine Kunden den Preis ohne Hilfe einordnen? Wenn ja, brauchst du keinen Anker.",{"type":880,"content":5935},[5936],{"type":42,"content":5937},[5938,5942],{"text":5939,"type":478,"marks":5940},"Den richtigen Moment wählen:",[5941],{"type":862},{"text":5943,"type":478}," Der Anker gehört an die Stelle, an der die Preisfrage entsteht. Das ist meist die Produktdetailseite, die Paket- oder Tarifauswahl oder der Spendenbetrag.",{"type":880,"content":5945},[5946],{"type":42,"content":5947},[5948,5952],{"text":5949,"type":478,"marks":5950},"Einen ehrlichen Anker nehmen:",[5951],{"type":862},{"text":5953,"type":478}," der echte Vorpreis, das größere Modell, der Preis ohne Rabattkarte. Erfundene Vorpreise kosten Vertrauen und sind rechtlich riskant.",{"type":880,"content":5955},[5956],{"type":42,"content":5957},[5958,5962],{"text":5959,"type":478,"marks":5960},"Den Anker zuerst zeigen:",[5961],{"type":862},{"text":5963,"type":478}," Die Reihenfolge zählt. Erst der Vergleichswert, dann dein Preis. Mache den Anker kleiner und ruhiger als den Preis, den du verkaufen willst.",{"type":880,"content":5965},[5966],{"type":42,"content":5967},[5968,5972],{"text":5969,"type":478,"marks":5970},"Konkurrierende Anker suchen:",[5971],{"type":862},{"text":5973,"type":478}," Gibt es auf der Seite eine Gratis-Option, einen Mindestbestellwert oder einen bekannten Marktpreis? Der stärkere Anker gewinnt.",{"type":880,"content":5975},[5976],{"type":42,"content":5977},[5978,5982],{"text":5979,"type":478,"marks":5980},"Den Anker nutzbar machen:",[5981],{"type":862},{"text":5983,"type":478}," Wenn Kunden etwas tun müssen, um den Vorteil zu bekommen, muss dieser Schritt sichtbar sein.",{"type":880,"content":5985},[5986],{"type":42,"content":5987},[5988,5992],{"text":5989,"type":478,"marks":5990},"Bis zum Umsatz messen:",[5991],{"type":862},{"text":5993,"type":478}," Werte nicht nur Klicks oder Add-to-Cart aus, sondern auch Käufe, Warenkorbwert und Umsatz pro Besucher. Schau dir Mobile und Desktop getrennt an.",{"type":42,"content":5995},[5996,6000],{"text":5997,"type":478,"marks":5998},"Testidee:",[5999],{"type":862},{"text":6001,"type":478}," Wenn wir auf der Produktdetailseite das größere Modell mit seinem Preis direkt über dem Standardmodell zeigen, dann steigt die Kaufrate des Standardmodells, weil Kunden seinen Preis am teureren Modell messen und ihn als angemessen empfinden.",{"_uid":6003,"text":6004,"component":865},"599c928946",{"type":39,"content":6005},[6006,6011],{"type":921,"attrs":6007,"content":6008},{"level":923},[6009],{"text":6010,"type":478},"Typische Fehler beim Ankereffekt",{"type":877,"content":6012},[6013,6023,6033,6043,6053,6063],{"type":880,"content":6014},[6015],{"type":42,"content":6016},[6017,6021],{"text":6018,"type":478,"marks":6019},"Der Anker beantwortet die falsche Frage.",[6020],{"type":862},{"text":6022,"type":478}," Im Fahrzeugmarkt-Test sollte der Autopreis bezahlte Pakete billig wirken lassen. 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Für kleine Effekte auf den Durchschnittsbetrag reicht das nicht.",{"type":880,"content":6054},[6055],{"type":42,"content":6056},[6057,6061],{"text":6058,"type":478,"marks":6059},"Ein Ergebnis wird zur Regel.",[6060],{"type":862},{"text":6062,"type":478}," Ein Streichpreis, der auf Mobile gewinnt, gewinnt nicht automatisch auf Desktop oder in einer anderen Branche.",{"type":880,"content":6064},[6065],{"type":42,"content":6066},[6067,6071,6073,6085],{"text":6068,"type":478,"marks":6069},"Zu viele Anker auf einer Seite.",[6070],{"type":862},{"text":6072,"type":478}," Streichpreis, UVP, Ersparnis in Euro und Prozent zugleich machen die Seite unruhig. Dann hilft eher ",{"text":6074,"type":478,"marks":6075},"weniger Auswahl",[6076],{"type":965,"attrs":6077},{"href":6078,"uuid":6079,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":6080},"/de/behavior-patterns/ueberzeugungskraft-video-paradox-of-choice","b9def737-410a-442a-b5d2-6297281b3d2a",{"name":6081,"id":6082,"uuid":6079,"slug":6083,"url":6084,"full_slug":6084,"_stopResolving":81},"Paradox of Choice: Definition, Beispiele & Einsatz im E-Commerce",101808040513527,"ueberzeugungskraft-video-paradox-of-choice","de/behavior-patterns/ueberzeugungskraft-video-paradox-of-choice",{"text":1168,"type":478},{"_uid":6087,"text":6088,"component":865},"0ddee28367",{"type":39,"content":6089},[6090,6094,6098,6110],{"type":921,"attrs":6091,"content":6092},{"level":923},[6093],{"text":3874,"type":478},{"type":42,"content":6095},[6096],{"text":6097,"type":478},"Der Ankereffekt gilt als einer der robustesten Befunde der Psychologie. Für Kaufentscheidungen ist das Bild weniger klar. Dan Ariely, George Loewenstein und Drazen Prelec zeigten 2003, dass die letzten Ziffern der Sozialversicherungsnummer die Zahlungsbereitschaft für Wein und Elektronik verschieben. Spätere Wiederholungen fanden deutlich kleinere Effekte. Drew Fudenberg, David Levine und Zacharias Maniadis berichteten 2012 nur schwache Anker bei der Zahlungsbereitschaft. Bei vertrauten Gütern verschwand der Effekt fast ganz. Das passt zu unseren Tests. Je besser Kunden einen Preis schon einordnen können, desto weniger bewegt sie ein fremder Anker.",{"type":42,"content":6099},[6100,6102,6108],{"text":6101,"type":478},"Die Rechtsgrenze ist in Deutschland klar gezogen. Wer mit einer Preisermäßigung wirbt, muss nach ",{"text":6103,"type":478,"marks":6104},"§ 11 der Preisangabenverordnung",[6105],{"type":965,"attrs":6106},{"href":6107,"uuid":118,"anchor":118,"target":2189,"linktype":136},"https://www.gesetze-im-internet.de/pangv_2022/__11.html",{"text":6109,"type":478}," den niedrigsten Preis der letzten 30 Tage vor der Reduzierung angeben. Ein Vorpreis, der nie verlangt wurde, ist irreführend. Das ist keine Rechtsberatung. Für die Praxis reicht eine Regel. Der Anker muss stimmen.",{"type":42,"content":6111},[6112,6114,6119],{"text":6113,"type":478},"Auch ohne Rechtsfolgen kann ein Anker schaden. Dauerhafte Fantasie-Rabatte lehren Kunden, nie zum Vollpreis zu kaufen. Ein offensichtlicher Trick kostet Vertrauen. Wo die Grenze zur Manipulation liegt, beschreibt unser Artikel zu ",{"text":2193,"type":478,"marks":6115},[6116],{"type":965,"attrs":6117},{"href":2197,"uuid":2198,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":6118},{"name":2200,"id":2201,"uuid":2198,"slug":2202,"url":2203,"full_slug":2203,"_stopResolving":81},{"text":1168,"type":478},{"_uid":6121,"text":6122,"component":865},"a9c98acde2",{"type":39,"content":6123},[6124,6129,6134,6138,6143,6147,6152,6156,6161,6165,6170,6181,6186],{"type":921,"attrs":6125,"content":6126},{"level":923},[6127],{"text":6128,"type":478},"Häufige Fragen zum Ankereffekt",{"type":921,"attrs":6130,"content":6131},{"level":1224},[6132],{"text":6133,"type":478},"Was ist der Ankereffekt in der Psychologie?",{"type":42,"content":6135},[6136],{"text":6137,"type":478},"Der Ankereffekt ist eine Urteilsverzerrung. Die erste Zahl, die du siehst, wird zum Maßstab für alles danach. Liegt sie hoch, schätzt du höher. Liegt sie niedrig, schätzt du niedriger. Das passiert auch dann, wenn die Zahl offensichtlich nichts mit der Frage zu tun hat. Amos Tversky und Daniel Kahneman haben den Effekt 1974 beschrieben.",{"type":921,"attrs":6139,"content":6140},{"level":1224},[6141],{"text":6142,"type":478},"Was ist ein psychologischer Anker?",{"type":42,"content":6144},[6145],{"text":6146,"type":478},"Der Begriff hat zwei Bedeutungen. In der Entscheidungspsychologie ist ein Anker der erste Wert, an dem du ein Urteil ausrichtest, etwa ein Vorpreis oder eine genannte Zahl. Um diesen Anker geht es in diesem Artikel. Im NLP und im Coaching heißt Ankern dagegen, ein Gefühl an einen Reiz zu koppeln, zum Beispiel an eine Geste. Wer vom Anker-Prinzip in Verhandlungen spricht, meint die erste Bedeutung. Wer zuerst eine Zahl nennt, setzt den Rahmen.",{"type":921,"attrs":6148,"content":6149},{"level":1224},[6150],{"text":6151,"type":478},"Was sind Ankerheuristiken?",{"type":42,"content":6153},[6154],{"text":6155,"type":478},"Eine Ankerheuristik ist eine Faustregel für Schätzungen. Du startest bei einem Wert, der gerade verfügbar ist, und passt dein Urteil von dort aus an. Diese Anpassung fällt meist zu klein aus. Deshalb bleibt das Ergebnis nah am Anker. Die Heuristik beschreibt also den Denkweg, der Ankereffekt ist sein Ergebnis. Im Englischen heißt das Anchoring and Adjustment. Anchoring ist auch der englische Name für den Ankereffekt.",{"type":921,"attrs":6157,"content":6158},{"level":1224},[6159],{"text":6160,"type":478},"Was ist ein Beispiel für den Ankereffekt?",{"type":42,"content":6162},[6163],{"text":6164,"type":478},"Der durchgestrichene Vorpreis im Onlineshop ist das häufigste Beispiel. Er lässt den aktuellen Preis günstiger wirken. In einem unserer Tests auf einer Mode-Produktseite stieg damit die Add-to-Cart-Rate um 2,01 %. Drei weitere Tests und bekannte Beispiele von Apple und Williams-Sonoma findest du weiter oben im Artikel.",{"type":921,"attrs":6166,"content":6167},{"level":1224},[6168],{"text":6169,"type":478},"Was ist der Unterschied zwischen Ankereffekt und Decoy-Effekt?",{"type":42,"content":6171},[6172,6174,6179],{"text":6173,"type":478},"Beim Ankereffekt setzt eine einzelne Zahl den Maßstab. Beim ",{"text":3988,"type":478,"marks":6175},[6176],{"type":965,"attrs":6177},{"href":3992,"uuid":3993,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":6178},{"name":3995,"id":3996,"uuid":3993,"slug":3997,"url":3998,"full_slug":3998,"_stopResolving":81},{"text":6180,"type":478}," lenkt eine zusätzliche, absichtlich schwächere Option die Wahl auf ein bestimmtes Angebot. Oft wirken beide zusammen, etwa wenn ein teures Modell neben dem Standardmodell steht.",{"type":921,"attrs":6182,"content":6183},{"level":1224},[6184],{"text":6185,"type":478},"Warum funktioniert der Ankereffekt manchmal nicht?",{"type":42,"content":6187},[6188],{"text":6189,"type":478},"Meist gibt es einen stärkeren Anker, etwa eine Gratis-Option, einen bekannten Marktpreis oder einen Betrag, den Kunden schon im Kopf haben. Dann übersehen sie deinen Anker oder halten ihn für irrelevant. 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Wie du mit Bestsellern und Empfehlungen Orientierung gibst, beschreibt der Artikel zu ",{"text":5496,"type":478,"marks":6210},[6211],{"type":965,"attrs":6212},{"href":5500,"uuid":5501,"anchor":118,"target":969,"linktype":31,"story":6213},{"name":5503,"id":5504,"uuid":5501,"slug":5505,"url":5506,"full_slug":5506,"_stopResolving":81},{"text":6215,"type":478},". 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