Von André Morys | Conversion Optimierung | 2 Reaktionen

Conversion Optimierung, Evolution und E-Commerce

Was hat E-Commerce mit  „Evolution“ zu tun? Es klingt grotesk – ist aber eigentlich recht einfach: Wir leben in einer Zeit der Veränderung. Die Informationsmenge steigt, die Aufmerksamkeitsspanne der Konsumenten sinkt. Amir Kassaei schreibt in seinem „Manifesto of successful Marketing“ als Regel Nummer 1: Relevance beats awareness. Wahrscheinlich wird es noch einige Zeit dauern, bis diese Weisheit überall hin vorgedrungen ist. Aber auch das ist typisch für Zeiten der Veränderungen.

Agenturen wollen Awareness verändern – E-Commerce will Verhalten (Behaviour) verändern. Agenturen müssen umdenken – das ist eine der fünf Thesen aus dem Beitrag „Fünf Paradigmenwechsel für den E-Commerce 2010„. In dem Beitrag „Un-Commerce – wie Konsumenten und Kommerz sich verändern“ geht es um objektiv beobachtbares Verhalten von Konsumenten. „Werbung nervt“ – immer mehr – und beeinflusst extrem unser Verhalten. Im Gegensatz zu TV und Radio sind die Konsumenten im Internet nämlich in vollem Besitz der Kontrolle.

Die Messbarkeit des Mediums Internet fördert zu Tage, was man schon vermutete: Konsumentenverhalten verändert sich. In solchen Zeiten fällt es uns schwer, die Folgen der Veränderungen abzusehen. Aber: wir können uns an Veränderungen orientieren, die bereits stattgefunden haben – und daraus lernen.

Hier sind meine drei Thesen:

1. Anpassungsfähigkeit wird überlebenswichtig

Internet ist in der jetzigen Form keine 6.000 Tage alt. Und schon können wir in Echtzeit über soziale Mechanismen kommunizieren – in einer Form wir es noch nie zuvor konnten. Veränderte Kommunikations- und Interaktionswege erfordern von Unternehmen immer mehr Anpassungsfähigkeit. „Brauchen wir jetzt einen Twitter-Account?“ … „Nein, aber… ach, egal – das ist zu kompliziert für sie…“ In Zeiten der Veränderung ist Anpassungsfähigkeit überlebenswichtig – man denke an Meteoriteneinschläge und Dinosaurier. Oder Insekten.

Quelle. Schiesser. Märlin. Woolworth: Bei großen Veränderungen überleben immer die Anpassungsfähigksten und nicht die Ältesten, Größten oder Stärksten. Vielleicht ist die Welle der Mega-Insolvenzen in 2009 auch ein Indikator für die Veränderung.

Erfolgsfaktoren: Anspassungsfähigkeit braucht Flexibilität und Toleranz.

2. Alleinstellung schützt vor Feinden

Es gibt nicht viele – aber es gibt sie: Lebewesen ohne natürliche Feinde. Meist haben sie eine Nische gefunden, in der sie überleben können oder haben einzigartige Schutzmechanismen entwickelt um sich vor Angreifern zu schützen. Ihr Schutz ist oft das Resultat eines ausgeklügelten und smarten Systems.

Preis. Sortiment. Versandkosten. Wo ist da die Alleinstellung? Fulfillment? Klingt schwierig. Ist es auch. Aber so lange immer noch über Alleinstellungsfaktoren geredet wird die gleichbedeutend sind mit „unser Auto hat aber ein Lenkrad!“ … „oho!“ wird die Anzahl der Siegertypen im E-Commerce weiterhin überschaubar bleiben. Wären da nicht Social Shopping, Live-Shopping und was es sonst noch an Exoten gibt die uns zeigen, dass jede neue Idee innerhalb weniger Tage adaptierbar und optimierbar ist.

Ach ja: Google war die 19. Suchmaschine am Markt. Nicht die erste. Aber wohl die erste, die erkennt hat, was ihre Nutzer wirklich erwarten. Zum richtigen Zeitpunkt war diese Erkenntnis wohl ein sehr kräftiges Alleinstellungsmerkmal…

Erfolgsfaktoren: a) Alleinstellung braucht relevanten Nutzen b) Alleinstellung kann ein Gefühl im Kopf der Konsumenten sein

3. Koevolution: Weiterentwicklung ist ein strategische Wettbewerbsvorteil

Kennen Sie Koevolution? Nein? Ein Beispiel: Der „Teichrohrsänger“ hat einst erkannt, dass der Kuckuck fremde Eier in sein Nest legt. Daraufhin entwickelte er die Fähigkeit, Fremdeier an der anderen Farbe zu erkennen. Als Reaktion darauf fing der Kuckuck an, die Farbe seiner Eier anzupassen.

Klingt nach einem logischen Prinzip. (Der Teichrohrsänger hat daraufhin übrigens seine Ernährung so umgestellt, dass Kuckucks-Küken sie nicht vertragen…)

Die Schlagzahl der momentanen Veränderungen ist eine andere – wir haben nicht ein paar Jahrtausende Zeit. Das Verstehen der Fähigkeiten der Wettbewerber und deren Nutzen für den Kunden ist die Grundlage für eine stabile Strategie. Wer heute noch in „Relaunch“ oder „Usability-Lab“ als Projekt denkt, hat die Grundzüge von Koevolution  nicht verstanden und beschäftigt sich noch mit dem Kurieren von Krankheiten statt an permanenter Fitness zu arbeiten.

Erfolgsfaktoren: Weiterentwicklung ist ein dauerhafter systemischer Prozess.

Es gibt bestimmt noch viel mehr Parallelen zwischen unserer sich rasant verändernden Welt und den daraus resultierenden neuen Spielregeln.

Falls jemand eine Idee hat: Ich freue mich über Inspirationen, Anregungen und Feeback!

André Morys

André Morys ist Gründer und Vorstand von konversionsKRAFT und beschäftigt sich seit 1996 mit der Conversion Optimierung von Websites und Onlineshops. André Morys ist Dozent für User Experience an der TH Mittelhessen und Autor des Fachbuchs "Conversion Optimierung". Er ist häufiger Sprecher und Moderator auf Konferenzen.
Frage zum Artikel? Frag den Autor

2 Reaktionen auf „Conversion Optimierung, Evolution und E-Commerce

  1. Hallo Herr Morys,

    da es noch keiner getan hat:
    Vielen Dank für den interessant formulierten und trotzdem tiefgründigen Artikel.

    Ich denke, dass gerade 2009 im E-Commerce, aber auch in der ganzen Branche dazu geführt hat, flexibel zu sein, sich weiter zu entwickeln und sich auf Alleinstellungsmerkmale zu konzentrieren.

    Die Krise als Chance nutzen – ich glaube das ist es, was Unternehmen 2009 gelernt haben. Und dienjenigen, die am schnellsten daraus gelernt haben, haben sich auch am schnellsten davon „erholt“.

    Welches Bild mir am besten gefallen hat: Der Teichrohrsänger und der Kuckuck. Hier sehe ich eine schöne Analogie zum Thema Conversion Optimierung. Neues ausprobieren, aus Erfahrungen lernen, was hat funktioniert, und was nicht, wie reagiert mein Gegenüber. Das ist es, was – meiner Meinung nach – zum Erfolg führt.

    Insofern bedanke ich mich für die gute Lektüre am Freitag Nachmittag!

    Viele Grüße aus Augsburg
    Gabriel Beck

    Schreibe einen Kommentar

    Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.