Von Torsten Hubert | Conversion Optimierung | 5 Reaktionen

Teddybären sind keine Kuscheltiere und 3 weitere Weisheiten von der Conversion Conference – Teil 2

Nach zwei Tagen voll mit Konversion-Know-How, vielen Gesprächen und einer Call-to-Action Party ist sie jetzt vorbei. Die zweite Conversion Conference in Hamburg. Im Recap Teil 2 möchte ich heute weitere Inspirationen, die ich sammeln konnte mit Ihnen teilen.

Weisheit 1: Teddybären sind keine Kuscheltiere

Teddybären sind keine Kuscheltiere

Was soll das denn jetzt?

Natürlich sind Teddybären Kuscheltiere!

Ja, genauso hab ich auch gedacht, bis ich die Case-Study von Gabriel Beck (aka ConversionDoktor) und Tom Streefkerk (Margarete Steiff GmbH) gesehen habe.

In einer Optimierungsrunde wurde die Landingpage für Kuscheltiere optimiert und ein guter Uplift (+40% Umsatz) generiert. Basis der Optimierung war die Analyse auf Basis der Customer Journey. D.h. die inneren Dialoge und Bedürfnisse während des Kaufprozesses wurden herausgearbeitet und die Landingpage entsprechend produziert. Die entsprechende Case-Study finden Sie auf der explido Website.

Was bei einer Landingpage für Kuscheltiere funktioniert, sollte doch bei Teddybären auch klappen oder?

In einem zweiten Test wurden die Erkenntnisse 1:1 auf den Bereich Teddybären übertragen. Aber leider funktionierte es dort nicht. Scheinbar sind Teddybären etwas anderes als Kuscheltiere. Das der Test keine positiven Ergebnisse gebracht hat, ist alles andere als ein Beinbruch in meinen Augen. Es gehört dazu. Wichtig ist das Learning, was daraus gezogen wird.

Der Ansatz Erkenntnisse in durch Wiederholung in die Breite der Produkte zu skalieren ist sehr sinnvoll. In den meisten Fällen funktioniert es auch sehr gut. Wichtig hierbei ist eigentlich nur eine Sache: validieren Sie Ihre (gleichen und erfolgreichen) Hypothesen auch in anderen Bereichen. Denn die Nutzer sind oft unberechenbar.

Weisheit 2: Drei Landingpages sind genug

Eine häufige Frage, die ich von Shop-Betreibern gestellt bekomme ist immer, wie viele Landingpages braucht mein Shop? Ab wann bin ich konkurrenzfähig, ab wo lohnt es sich nicht mehr individuelle Landingpages zu produzieren.

Genau dieser Frage geht eine (noch nicht veröffentlichte) Studie von explido auf den Grund. In dieser Studie wurden die Landingpages von 130 Online-Shops im 1. Quartal 2011 untersucht.

Wie viele Landingpages haben Shops?

Anzahl Landingpages pro Shop

Die meisten Shops haben zwischen 2 und 100 Landingpages. Da kann ich mich als Shopbetreiber zumindest schon einmal im Benchmark einordnen, aber gewonnen habe ich hier noch nicht wirklich etwas.

Viel spannender sieht es aber mit dem nächsten Chart, auf das wir in der Präsentation blicken durften aus.

Wie viel Umsatz machen Shopbetreiber mit wie vielen Landingpages?

Mit den Top 3 Landingpages werden 82,23% des Umsatzes über den SEA Kanal gemacht. Mit den Top 10 bereits ganze 93,39%. D.h. mit dem kompletten Rest (> 11 Landingpages) werden nur noch 6,61% des Umsatzes gemacht.

Umsatz mit Landingpages

Was lernen Sie als Conversion Superhero daraus?

  1. Fokussieren Sie sich mit Ihrer Optimierung zuerst auf die Top 3 Ihrer Landingpages.
  2. Nutzen Sie danach rund 90% Ihrer Ressourcen zur gezielten Optimierung Ihrer Top 10.
  3. Skalieren Sie die Erkenntnisse daraus in den Rest ihrer Landingpages.
    Aber vergessen Sie nicht: Teddybären sind keine Kuscheltiere und validieren Sie die Erkenntnisse im Longtail durch Tests.

Weisheit 3: Es gibt keinen Big Bang!

Big Bang

Es kommt hin und wieder vor, dass in Gesprächen mit Kunden der „Big Bang“ thematisiert wird. Der Urknall der alles verändert! In diesem Urknall spielt das Gehirn der Kunden eine zentrale Rolle und die Einflussmöglichkeiten auf den Kaufentscheidungsprozess, wenn man es nur endlich hinbekommen würde: Gedanken zu lesen.

Doch es gibt keinen Big Bang (!), appelliert Dr. Georg Häusel von der Nymphenburg Gruppe an die aufmerksamen Zuhörer. Er spricht in seinem Vortrag über „Conversion Optimierung aus Sicht eines Vor- und Querdenkers“ darüber, dass die Unternehmen endlich anfangen sollten, die Erkenntnisse der Hirnforschung konsequent ernst zu nehmen. Und das, ohne jedes Mal ein überirdisches Wunder zu erwarten.

Wir können noch keine Gedanken lesen und das ist vielleicht auch gut so! Es gibt jedoch schon heute viele Möglichkeiten und Modelle, die uns helfen, bestimmte Entscheidungsprozesse besser nachvollziehen zu können. Zum Beispiel über ein einfaches Eyetracking, um die kognitive Aufmerksamkeit zu ermitteln, oder über komplexere Modelle, die uns beispielsweise mehr über das Kontextmanagement bestimmter Persönlichkeitstypen verraten können.

Es gibt also noch viel zu tun!

Weisheit 4: CRO Prozesse schaffen spart Geld und bringt Sicherheit

Viel zu viele Unternehmen sehen Conversion Optimierung immer noch als ein Projekt, ähnlich wie ein „Usability-Lab“ und arbeiten grade wieder an ihrem Relaunch.

Ein Relaunch kann funktionieren, muss er jedoch nicht. Zu häufig haben wir sogenannte Relaunch-Insolvenzen erlebt.

Nehmen wir an, ein Shop mit einer Konversionrate von 4% macht 500.000 Euro Umsatz im Monat und hat eine Marge von 30%. Hochgerechnet auf ein Jahr macht er somit 6 Millionen Euro Umsatz und seine Marge beträgt 1,8 Millionen Euro.

Es ist sicher unwahrscheinlich, dass man nach einem Relaunch gar keinen Umsatz mehr macht. Aber die Gefahr das sich die Konversionrate nachhaltig halbiert ist nicht von der Hand zu weisen. Würde dieses Szenario eintreten würde sich der Umsatz schlagartig auf 250.000 Euro pro Monat reduzieren. Die Kosten jedoch bleiben zum Großteil gleich.

Klappt der Relaunch und die Konversionsrate steigt von 4% auf 6% macht der Onlineshop einen Jahresumsatz von 9 Millionen Euro.

Puh… Glück gehabt.

Relaunch Kasino

Aus diesem Grund vergleiche ich einen Relaunch immer mit dem Besuch in einem Kasino. Wenn Sie die Hälfte Ihres Umsatzes als Spielgeld übrig haben, nehmen Sie es und gehen ins Relaunch-Kasino und setzen alles auf Schwarz. Die Chancen stehen 50/50.

Der Econsultancy Conversion Rate Report 2011 macht es deutlich: 69% der Organisationen haben keine strukturierten Prozesse um die Conversion Rate kontinuierlich zu optimieren. Die gehen lieber ins Kasino, oder ruhen sich aus (was nicht viel besser ist). Das Ergebnis? 85% der Organisationen, deren Conversion Rate von 2010 auf 2011 gesunken ist, gehören zu dieser Gruppe.

Die Shopbetreiber, die durch strukturierte Prozesse permanent und iterativ an der Verbesserung ihrer Conversion Rate arbeiten ziehen indes vorbei an die Spitze.

Conversion Superheroes gehen nicht ins Kasino. Sie etablieren schlagkräftige Conversion Prozesse um die Konkurrenz so nachhaltig zu überholen.

Vielen Dank an Zeremonienmeister Alexander Holl und das Team von Rising Media!

Torsten Hubert

Torsten Hubert beschäftigt sich seit fünfzehn Jahren intensiv mit Webmarketing und ist Google Advertising Professional. Er ist hauptberuflich Head of Consulting und Mitglied der Geschäftsleitung bei dem CRO-Spezialisten Web Arts AG und hat sich dort auf strategisches Growth-Consulting spezialisiert. Weiterhin ist Torsten Hubert Dozent für Conversion Optimierung, Usability und Motivatorik an der Hochschule Darmstadt.Sie erreichen Torsten Hubert auch über XING.
Frage zum Artikel? Frag den Autor

5 Reaktionen auf „Teddybären sind keine Kuscheltiere und 3 weitere Weisheiten von der Conversion Conference – Teil 2

  1. Hi Torsten,

    Ich glaube, dass es sich bei der Explidio Studie um vertrauenswürdiges und gutes Material handelt.

    Vorsichtig wäre ich jedoch, das alles zu generalisieren. Denn wir wissen nicht um welchen Landingpage Typ es sich hier gehandelt hat.
    Klar, Category Landingpages braucht man nicht so viele, aber für den Longtail bereich gibt es doch sehr sehr lukrative Maßnahmen, die teilautomatisierte Landingpages außergewöhnlich performen lassen.

    Daher würde ich unterscheiden, welche Keywordtypen auf welche Landingpage Typen verweisen um daraus die Generalisierung (sofern möglich) abzuleiten.

    Auf alle Fälle Thx für die ausführliche Zusammenfassung und ich freu mich auf das nächste mal mein lieber Totte!

    • Vielen Dank für den Hinweis auf die Case Study. Es ist doch überraschend, dass man für Teddybären und Kuscheltiere allgemein verschiedene Seiten benötigt. Eins habe ich aber nicht verstanden: was ist denn ein Conversion Superhero?

      • Danke für den Hinweis Kai,
        ich habe mich vielleicht etwas missverständlich ausgedrückt.

        Ich wollte keineswegs sagen, dass man sich um den Longtail nicht kümmern soll.

        Meine Intention war eine andere. Ich wollte sagen, dass man mit den Low Hanging Fruits (also den Top 3) anfangen soll und diese sehr individuell zu optimieren. Danach sind die Top 10 mit einer individuellen Optimierung dran. Die Erkenntnisse die dort gewonnen werden MÜSSEN(!!!!) dann in den Longtail skaliert werden.

        Ich hoffe das ist jetzt klarer rausgekommen… 😉

        • Das ist ein wichtiger Punkt – der Longtail sollte nicht vernachlässigt werden, erfordert aber mehr Arbeit.

          Vielen Dank für den tollen Beitrag!

          Schreibe einen Kommentar

          Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.