Checkout by Amazon – Conversion Fluch oder Segen?

Seit einem Monat bietet Amazon den Payment-Dienst Checkout by Amazon nun auch in Deutschland an. Auf der einen Seite hört man bereits begeisterte Stimmen von Händlern aus den USA, die mit der Einbindung aus betriebswirtschaftlicher Sicht mehr als zufrieden sind. Auf der anderen Seite entstanden dadurch auch kritische Fragen, mit denen der ein oder andere Online-Händler gerade noch ringt,

zum Beispiel:

1. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass die User vor oder im Checkout abspringen, da sie plötzlich den Vergleich über Amazon in Erwägung ziehen?


2. Welchen Beitrag leiste ich als Händler dadurch im Hinblick auf die Steigerung der Markenbekanntheit und Akzeptanz von Amazon? Wird Amazon dadurch noch stärker?

Starten wir erst einmal mit ein paar Fakten:

Fakt 1 – Markenbekanntheit:

Amazon besitzt in Deutschland wie überall auf der Welt eine enorme Bekanntheit.

Fakt 2 – Positionierung

Bezogen auf den Payment-Dienst hat laut der Internet-Benutzer-Analyse W3B nach wie vor Paypal, in puncto Bekanntheit und Nutzung, die Nase vorne. Amazon baut seine Positionierung mit dem Dienst „Checkout by Amazon“ als Bezahlabwicklungssystem weiter aus und tritt somit als Konkurrenz zu Paypal & Co. in Erscheinung.

Fakt 3 – Vertrauen und Erfolg

In den USA hat sich, laut veröffentlichten Testimonials, gezeigt, dass der durchschnittliche Bestellwert (gerade bei den Neukunden) gestiegen ist.

Nach einigen Gesprächen mit Händlern und Online-Usern, komme ich zu folgenden Kernthesen, im Hinblick auf die Frage der Auswirkungen des Amazon Checkout Angebots:

These zu Fakt 1:

Amazon kann innerhalb unterschiedlichster Online-Käufer-Schichten auf einen enormen Vertrauensvorschuss zählen. Warum also nicht davon profitieren, wo doch zugleich der Vorteil für die User (mit Amazon-Konto) klar auf der Hand liegt:
Sensible Adress- und Zahlungsdetails liegen zentral bei einem vertrauenswürdigem Anbieter und müssen nicht Shop für Shop offenbart werden – dieser Aspekt kommt vor allem den Shops zugute, denen aufgrund mangelnder Markenbekanntheit und Vertrauen sowohl User als auch Umsatz verloren gehen.

These zu Fakt 2:

Das Unternehmen Amazon holt damit die weiße Flagge aus dem Keller und positioniert sich damit als Partner, nicht als Konkurrent zu den Online-Händlern. Zumindest macht dies den Anschein. Beschäftigt man sich jedoch etwas näher mit dem Unternehmen, so wird auf den zweiten Blick klar, dass hier noch ein ganz anderer Wunsch verankert ist: nämlich der, die Internet-Weltherrschaft zu erlangen 🙂 Zumindest wurde dieser Anschein bei der jüngsten Aktion geweckt, deren Vorgehensweise sowohl als impulsiv als auch aggressiv bezeichnet werden kann – Amazon steckt jetzt bestimmt erst einmal für eine Weile im Lady Gaga-Trauma.

These zu Fakt 3:

Amazon hat sich bereits mit der Einführung des Marketplace als durchaus lukrativer und offener Vertriebspartner für den ein oder anderen Online-Händler bewiesen. Die aktuellen Beispiele und eine steigende Anzahl an Referenz-Shops sollten zeigen, dass sich auch dieser Schritt für die Händler im Hinblick auf Umsatz und Neukundengewinnung lohnen kann und die Online-Händler mit positiven Effekten rechnen können.

Nachfolgend ein paar aktuelle Beispiele:

Amazon Checkout - thomann Warenkorb

Der Amazon Checkout ist auf www.thomann.de eher unauffällig eingebunden. Hier taucht der Hinweis erstmals im Warenkorb auf. Also an dem Punkt, an dem der User sich im Besten Falle schon für Produkt und Anbieter entschieden hat. Die Wahrscheinlichkeit, dass User hier abspringen, um bei Amazon weiterzustöbern und zu vergleichen läuft gegen Null.

Anders sieht die Einbindung bei www.comtech.de aus. Hier gesellt sich Amazon Payment zu den anderen Payment-Methoden und Siegeln im oberen Bereich der Seite. Doch auch hier wirkt die Einbindung eher unauffällig:

Amazon Checkout - comtech Warenkorb

Alles in allem kann der Händler selbst entscheiden, an welcher Stelle er den Hinweis geben möchte. Werden die Payment-Methoden an einer sehr frühen Stelle eines Online-Shops kommuniziert, so sollte darauf geachtet werden, dass das Logo für Amazon Payment immer in unmittelbarer Nähe zu den anderen Payment-Logos steht, um so gleich den konkreten Bezug herzustellen.

3 Tipps, wie Sie vom Amazon Checkout profitieren ohne die Gefahr einzugehen langfristig Kunden oder Umsatz zu verlieren:

#1 – Identifikation von Alleinstellungsmerkmalen
Erst einmal bedarf es einer konkreten Analyse des Ist-Zustands:
Worin unterscheidet sich der Online-Shop vom Amazon Angebot und dem Wettbewerb? Und wie stark können die identifizierten Unterscheidungsmerkmale in puncto Relevanz für die Zielgruppe gewichtet werden?
Ist es das bessere Know-How der Betreiber im Hinblick auf Sortiment und Zielgruppe?
Ist es der direkte, persönliche Kontakt zu den Kunden über diverse On- und Offline-Kanäle (sind Sie bspw. im „out of the web“-Leben Ihrer Zielgruppe präsent, wie etwa über Sponsorings, Festivals, etc.)?

#2 – Immer einen Schritt voraus
Leicht gesagt, nicht wahr? Das haben sie bestimmt schon öfter in Verkaufs- oder sonstigen Trainings mit Beratern gehört. Die Aussage sollte in diesem Zusammenhang eigentlich nur als Überleitung zu einem sehr schönem Beispiel dienen, welches zeigt, dass Sie nicht alleine kämpfen (müssen):
Die im Oktober 2010 gegründete Online-Shop-Allianz ShopRunner zeigt, dass man Best-Practice-Beispiele wie etwa den Amazon Prime-Dienst nicht immer als Maß aller Dinge hinnehmen muss/sollte. ShopRunner bietet den Online-Käufern bei allen teilnehmenden Shops exklusive Vorteile, gegen Bezahlung natürlich.
Der wachsende Erfolg (ebay kaufte den ShopRunner-Betreiber GSI Commerce für 2,4 Mrd. US-Dollar) zeigt, dass man alles machen kann, nur eines sollte man vermeiden: nicht hören, nicht sehen, nicht handeln.


#3 – Und für alle Unentschlossenen: A/B-Testing

Für alle diejenigen die bei Entscheidungen gerne auf Nummer sicher gehen und sich lieber von validen Zahlen leiten lassen, empfiehlt sich noch die Vorgehensweise des A/B-Tests. Anschließend lässt sich anhand der Zahlen deutlich überprüfen, welchen Impact der Checkout by Amazon auf die definierten KPIs hat.

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  • https://www.konversionskraft.de/?p=8552
Susanne Seibold Susanne Seibold untersucht Online-Shops mit Fokus auf die emotionale Wahrnehmung innerhalb der Zielgruppe. Ihre Leidenschaft gilt dem Joy of Use von Online-Shops und Communities.

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11 Reaktionen auf  “Checkout by Amazon – Conversion Fluch oder Segen?”

Kommentare

  1. Andreas Andreas

    Ich glaube der Twitter Button funktoniert scheinbar nicht mehr richtig.
    Ansonsten wie immer ein sehr Informativer Artikel. 🙂

  2. lars lars

    Da bleibt mir nichts anderes als Andreas in beiden Punkten zuzustimmen. Der Twitter-Button dürfte schon eine Weile nicht mehr funktionieren, ungefähr seit dem neuen Layout von Twitter 😉

  3. Dirk Wiedenhaupt Dirk Wiedenhaupt

    Spannend meines Erachtens ist auch der neue Bezahldienst der DHL: „DHL Checkout“. Im Prinzip haargenau dasselbe wie Amazon mit CBA vormacht, aber ohne die Konkurrenz-Gefahr für den Händler. Die Verbreitung von DHL Accounts dürfte allerdings weit niedriger liegen (nimmt aber auch zu, da ein Packstation Account reicht).

    Das ein User im Bezahlprozess (wie in dem Thomann Beispiel) abspringt, halte ich auch nicht für die Gefahr.
    Viel problematischer sehe ich als Händler, was beim Kunden langfristig passiert: „Ich habe das letzte Mal eh über Amazon bezahlt, da kann ich beim nächsten Kauf gleich auf Amazon schauen?“
    Das ist für mich die große Frage, die man leider auch nicht per A/B Test rausbekommt…
    Ist die Konversionssteigerung mit CBA größer als der langfristige Schwund meiner Kunden zu Amazon?

  4. Iris Birger Iris Birger

    Meine persönliche Meinung zu diesem Thema:

    Gut, dass man das schon vorhandene Vertrauen in Amazon bei den ersten Bestellungen in einem anderen Online-Shop verwenden kann.

    Bedenklich aber ist: Der gläserne Kunde!
    Nun wird Amazon auch sehen, was ich außerhalb von Amazon kaufe und wo ich mich bewege. Diese Informationen sind wertvoller als jede Markstudie. Daher denke ich, dass diese Informationen für weitere Newsletter und Banner auf der Amazon Website verwendet werden. Ein konkretes Beispiel: Ich kaufe bei Thomann eine Gitarre und bei meinem nächsten Amazon Besuch werden mir Musikbücher und Gitarrenkurse angeboten.

    Ob das gewünscht ist, sollte jeder Nutzer für sich selbst entscheiden dürfen.

  5. Matthias Henrici Matthias Henrici

    Fest steht es tut sich was bei den Bezahldiensten, eigentlich ist es ja auch ein absoluter Anachronismus, dass man sich in fast jedem Shop noch anmelden muss. Diese ewige Ausfüllerei ist doch der größte Demotivator! Jetzt ist gerade auch noch Google Wallet gestartet und man darf gespannt sein, was sich da tut.

  6. André Morys André Morys

    Ich möchte mich den kritischen Meinungen hier anschließen – amazon ist und bleibt für Online-Retailer ein Wettbewerber. Das Auslagern zentraler Kernprozesse an einen Wettbewerber kann im Zweifelsfall kritisch sein. Auch durch die Marketplace-Aktivitäten stehen amazon tatsächlich eine Fülle von Marktdaten zur Verfügung zu denen sie sonst keinen Zugang hätten.

    Diese Fragestellung ist in meinen Augen unabhängig von Datenschutz und Nutzerorientierung zu stellen. Es ist also ein Abwägen der folgenden Faktoren:

    + Ist es für meine Kunden dadurch leicher zu bezahlen?
    – Gewinnt amazon wettbewerbskritische Daten dadurch?
    – Verliere ich Einfluss auf einen wichtigen Kernprozess?

    Diese Fragen würde ich je nach Unternehmensgröße, Sortiment und Marktstrategie unterschiedlich beantworten.

  7. volkan volkan

    Thomann will eine Gebühr von 15,90 € für den Amazon Checkout Vorgang haben, die Rechnung schicken sie per Email hinter her, sehr Raffiniert sind die, die wollen die Gebühr und gleichzeitig schicken sie dir eine Registrierung bei Thomann für die nächsten Einkäufe dann muss man nicht mehr über Amazon bezahlen, ich sage Thomann trickst die Leute aus ein Amazon Checkout wäre nie nötig das ist alles nur Umsatz mehr nicht. Paypal ist viel viel besser und es bleibt dabei.

  8. volkan volkan

    Sry missverstanden Thomann nimmt keine Gebühren ein, die konnten ein Artikel nicht über Amazon belasten, weil ich ein Artikel nachbestellt hatte 😀 alles ok nicht so schlimm.. alles cool

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