Advanced Behavioral Design: Drei mächtige Effekte, deren Risiken Sie kennen sollten

In jedem zweiten Blogpost zum Thema Conversion-Optimierung werden Tipps zum Einsatz von kognitiven Effekten gegeben. Am Beispiel von Ambiguity, Choice Architecture und Confirmation Bias sollen Chancen, aber auch Stolperfallen und Risiken ihres Einsatzes verdeutlicht werden.

Oftmals werden psychologische Basisprinzipien  mittels weniger Beispiele und fragwürdiger Best Practices zu ultimativen Geheimtipps hochgejazzt und eine enorme positive Wirkung in Bezug auf das Kaufverhalten aufgezeigt. Und – was noch schlimmer ist – der Einsatz eben dieser Wirkprinzipien wird unreflektiert und unabhängig vom Einsatzkontext empfohlen. Doch genau dieser Handlungskontext ist extrem wichtig. Denken Sie an folgendes Szenario: Würden Sie in Ihrer Filiale für Premium-Automobile tatsächlich genau den Werbeaufsteller zum Einsatz bringen, der im Tante-Emma-Laden um die Ecke den Umsatz verdoppelt hat?

Wie schon im Artikel Neues aus der Optimierungsanstalt: Psychologische Prinzipien im Einsatz  möchte ich an dieser Stelle zu Vorsicht und überlegtem Handeln mahnen. Nicht jeder Geheimtipp aus dem Werkzeugkasten der Konsumpsychologie hat für alle Anwendungsszsenarien, Geschäftsmodelle und Marktsegmente im Onlinebereich uneingeschränkte Gültigkeit. Viele der entsprechenden Psycho-Geheimtipps in der Online-Welt wie Framing, Decoy-Effekt  und andere basieren auf grundlegenden Effekten innerhalb der kognitiven Psychologie und sind in wissenschaftlichen Experimenten wiederholt validiert worden.  Jedoch ist die Wirkung dieser Effekte in Laborsituationen belegt worden, die eine komplexe Lebenswirklichkeit nur in Ansätzen widerspiegeln. Also muss deren Einsatz wohlüberlegt stattfinden.

Gott sei Dank: Klassisch funktioniert auch online

Grundsätzlich lassen sich viele Tricks aus dem klassischen Marketing erfolgreich auf Online übertragen – als einfaches Beispiel sei der Streichpreis genannt. Ein Klassiker des Abverkaufs, der auch in vielen Tests immer wieder seine Funktionalität aufzeigt. Kurz erwähnt: Wie alle Marketingmaßnahmen will auch dieser rechtskonform eingesetzt werden, einen schönen Überblick bietet dieser Artikel über Streichpreise.

Ein zweites Beispiel: Abverkauf durch Produkthierarchie  – nicht ohne Grund sind im Supermarkt teure Marken- und Premiumprodukte in den meisten Fälle auf Augenhöhe zu finden. Discount- und Eigenmarken werden so zur „Bückware“ degradiert. Durch diese einfache, aber effektive Maßnahme lassen sich bei entsprechendem Publikum durchaus Margen optimieren. Der gestresste Angestellte ist beim Shopping nach Feierabend eben oft zu eilig unterwegs, um sich nach dem günstigsten Produkt zu bücken – so wandert das margenstärkere Markenprodukt in den Einkaufswagen.

Otto.de sortiert Topseller (und Margenbringer im Mid-Price-Segment) des aktuellen Sortimentes in der Standardansicht ganz nach  oben - ein gutes Beispiel für die gezielte Nachfragesteuerung. In Kombination mit Sale und Streichpreis ein mächtiges Instrument.

Otto.de sortiert Topseller (und Margenbringer im Mid-Price-Segment) des aktuellen Sortimentes in der Standardansicht ganz nach oben – ein gutes Beispiel für die gezielte Nachfragesteuerung. In Kombination mit Sale und Streichpreis ein mächtiges Instrument.

Online funktioniert dies ähnlich: Über vorgegebene  Produktanordnung und -sortierungen auf Kategorieseiten kann dem Konsument der Zugang zu einem maßgeschneidertes Produktportfolio vereinfacht werden. Oder auch erschwert werden, beispielsweise bei stark retournierten oder margenschwachen Produkten.

Es ist also unbestritten, das Prinzipien, die im klassischen Marketingfeld schon lange funktionieren, auch auf die Onlinewelt übertragen werden können. Und auch sollten. Aber immer mit Augenmaß – und unter Beachtung des Handlungskontextes!

Folgend sollen nun drei grundlegende und mächtige Wirkprinzipien im menschlichen Kaufverhalten aufgezeigt werden – ohne bei aller Euphorie die Gefahren Ihres Einsatzes zu ignorieren.

1. Choice architecture: What you see is what you get?

Das menschliche Gehirn ist ein hochkomplexes Konstrukt. Wenn es darum geht, eine Entscheidung zu treffen, arbeitet es jedoch meist nach (augenscheinlich) einfachen Regeln.

Den Begriff „Choice Architecture“ prägten erstmals Cass Sunstein und Richard Thaler in ihrem Buch „Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness“. In ihrem Buch entscheiden sie zwischen zwei Systemen  der Entscheidungsfindung: Dem automatischen System und dem reflektiven System. Kurz gesprochen: Das automatische System ist für die Mehrzahl von (unbewussten, tagtäglichen) Entscheidungen zuständig, das reflektive System (die „Ratio“) für überlegte, strategische Handlungen. Mehr zu Entscheidungen und Informationsverarbeitung finden Sie auch hier: Marken und Einstellungsänderung.

Keine (Kauf)Entscheidung ohne Information – nur wie?

Unabhängig, auf welchem kognitiven Weg sie dekodiert und interpretiert wird: Information (über eine Handlungsalternative, ein Produkt, eine Dienstleistung…) ist für eine (bestenfalls positive) Entscheidung unabdingbar. Jedoch kann die Art, wie die Information emotional verpackt wird, auf ganz unterschiedliche Art stattfinden und wirken.

Choice Architecture soll also folgendes bedeuten: die Beeinflussung einer Entscheidungsfindung durch die Art, wie Information präsentiert wird (zum Beispiel positiv versus negativ).

Beispiel Versicherungen: Eine Versicherung kann entweder positiv oder negativ dargestellt werden: „Unsere Risikolebensversicherung ist im Marktvergleich viel besser/günstiger/ umfangreicher als die der Konkurrenz“ oder „Das Risiko für Herzinfarkt erhöht sich ab 30 dramatisch! Lassen Sie Ihre Familie nicht im Stich und schließen Sie jetzt gleich eine Risikolebensversicherung ab!“.

Diese Beispieltexte können das gleiche Produkt bewerben – und sind doch fundamental verschieden ausgerichtet.

Choice Architecture durch Aktivierung eines Verlustszenarios: Negative Kommunikation ("Was riskiere ich, wenn ich diese Versicherung nicht abschließe?") bei der Hannoverschen.

Choice Architecture durch Aktivierung eines Verlustszenarios: Negative Kommunikation („Was riskiere ich, wenn ich diese Versicherung nicht abschließe?“) bei der Hannoverschen.

Das Erzeugen von Verlustangst kann also ein starker Motivator sein, sich für ein Versicherungsprodukt zu entscheiden. Jedoch kann eine Entscheidungsfindung auch auf gegenteiligem Weg erzeugt werden:

Asstel verzichtet im sichtbaren Bereich der Landingpage zur Berufsunfähigkeitsversicherung auf negative Aspekte und setzt bewusst die Vorteile (Leistungen und Einsparung) in den Vordergrund.

Asstel verzichtet im sichtbaren Bereich der Landingpage zur Berufsunfähigkeitsversicherung auf negative Aspekte und setzt bewusst die Vorteile (Leistungen und Einsparung) in den Vordergrund.

Ein weiteres Beispiel für ein positivistisches Kommunikationssystem können invertierte Kommunikationsformen dienen. Kollege Torsten Hubert hat einen solchen Ansatz am Beispiel des zentralen Kommunikationsmusters von Apple vorgestellt.

Auch durch Angebotstiefe und -struktur können unbewusste Entscheidungseffekte ausgenutzt werden. Eine Vielzahl von Onlineshops basiert inzwischen auf dem Geschäftsmodell der kuratierten Angebote, weg vom Retailer mit riesigem Sortiment. Durch das Angebot eines kleinen, auf zuvor ermittelte Nutzerbedürfnisse zugeschnittenen Angebotes soll die Komplexität zur Entscheidungsfindung maßgeblich reduziert werden. Dieser Effekt wird auch Paradox of Choice  genannt: Ab einer (individuell unterschiedlichen) Größe des Angebotes sind Nutzer überfordert und brechen Kaufprozesse eher ab.  Ein sehr gutes Beispiel sind Onlineshops wie 99Bottles oder Geile-Weine – hier werden aus einem unüberschaubaren Angebot an Weinen für jede Konsumsituation wie „ein Abend mit Freunden“ kuratierte Angebote gemacht. Bedeutet: ich muss nicht mehr nachdenken, die zuvor überfordernde Auswahl aus einem riesigen Sortiment fällt für den Nutzer weg.

 

99 Bottles: Komplexität der Entscheidung reduzieren durch kuratiertes Angebot, zugeschnitten auf mögliche Nutzungssituationen.

99 Bottles: Komplexität der Entscheidung reduzieren durch kuratiertes Angebot, zugeschnitten auf mögliche Nutzungssituationen.

Auf das Mindset kommt es an!

Wie also kann ich eine für meine Nutzer passende Entscheidungsarchitektur herstellen – also das Mindset meiner Nutzer herausfinden? Mit einer Kombination mehrerer folgender Techniken und einer kombinierten Betrachtung der resultierenden Daten lassen sich Gemeinsamkeiten (und Diffenzierungen) innerhalb eines Nutzerquerschnittes feststellen:

  • segmentierte Betrachtung
  • Clustering (SEA)
  • Befragung
  • Personas
  • Labs

Ist die emotionale und funktionale Richtung der Kommunikation festgestellt, kann in einem zweiten Schritt ein passendes Kommunikationsmuster erstellt werden.

Gefahren einer einseitigen Choice Architecture

Doch Obacht, Risiko! Die Entscheidung, auf welchen emotionalen Rahmen der Nutzer treffen soll, ist von mehreren Faktoren abhängig: Es ist nicht im Voraus bekannt, welche emotionalen und funktionalen Bahnen innerhalb der Nutzer existieren (mit welchem Mindset die Nutzer auf das Angebot treffen).
Eine beispielhafte Fragestellung: Ist mein prototypischer Nutzer eher risikoaversiv (Vermeider) oder Hedonist (positive Grundeinstellung und risikobereiter)? Oder treffen ganz unterschiedliche Nutzer-Typen auf mein Angebot?

Hier kommt nun unsere Grundlagenforschung (Segmentierung, Personas, Labs) ins Spiel. Welche grundlegenden Eigenschaften meiner Nutzer kann ich hier herausfinden?

  • Motivation:
    – Warum brauche ich grade jetzt dieses Angebot?
    – Was macht dieses Angebot genau jetzt zum Besten im Vergleich?
    – Warum ist dieser Anbieter anderen Anbietern genau jetzt und in Zukunft überlegen?
  • Ängste, Bedenken, Sorgen in puncto
    – Angebotstruktur und -güte
    – Preisstruktur im Vergleich („Werde ich übers Ohr gehauen?“)
    – Servicestruktur und -güte

2. „Ich wusste, dass es funktioniert!“: Der Ambiguitätseffekt

Der Ambiguitätseffekt impliziert, dass Menschen diejenigen Handlungsoptionen wählen, für die die Wahrscheinlichkeit eines (positiven) Ergebnisses bekannt ist. Dies bedeutet:

Je sicherer ich mir der Konsequenzen einer Handlung  bin, desto eher werde ich eine positive Entscheidung zugunsten dieser Handlungsalternative fällen.

Schön erklärt (besonders für BWLer) ist dieses Konzept in Erich Kirchlers Buch „Wirtschaftspsychologie: Individuen, Gruppen, Märkte, Staat“ (ab S. 200).

Was bedeutet das nun fürs Onlinemarketing?

1. Je einfacher und berechenbarer ein Handlungsprozess (Kaufprozess) für den Nutzer ist, desto eher wird er diesen Weg beschreiten.

    Gut gemeint, aber gefährlich: C&A bestückt den Warenkorb mit jeder erdenkbaren Sicherheits- und Servicekommunikation. Dabei wird aber die Call-to-Action entgegen jeder Erwartung platziert. Besonders bei größeren Warenkörben kann das Suchen des "Zur Kasse"-Buttons schon Unsicherheit bezüglich des folgenden Prozesses auslösen.

Gut gemeint, aber gefährlich: C&A bestückt den Warenkorb mit jeder erdenkbaren Sicherheits- und Servicekommunikation. Dabei wird aber die Call-to-Action entgegen jeder Erwartung platziert. Besonders bei größeren Warenkörben kann das Suchen des „Zur Kasse“-Buttons schon Unsicherheit bezüglich des folgenden Prozesses auslösen.

2. Aber: Je mehr Informationen beispielsweise in einem Checkout-Prozess transportiert werden (Transparenz, Vertrauen, Sicherheit), desto höher ist aus Nutzersicht die Wahrscheinlichkeit eines positiven Endergebnisses. Dem entsprechend sollten also diese Maßnahmen eine positive Kaufentscheidung auslösen. Also ist es wichtig, beide Maßnahmen (Reduzieren der Komplexität und Transport von möglichst viel Vorteils- und Sicherheitselementen) sorgfältig gegeneinander abzuwägen.

Welche Maßnahmen kann ich also ergreifen, um den Ambiguitätseffekt auszunutzen?

  • Komplexitätsreduktion: Machen Sie nicht es dem Nutzer nicht nur aus Usabilitysicht so einfach wie möglich. Reduzieren Sie auch jeglichen ablenkenden Überhang an überflüssigen oder redundanten Informationen.
  • Erwartungsmanagement: Was erwartet mich im nächsten Schritt? Was erwartet mich als Konsequenz einer Handlung?

Folgerichtig bedeutet dies,  Prozessübersicht und – sicherheit zu schaffen. Neben den genannten Faktoren helfen hier, bis zu einem gewissen Maß, auch direkte Sicherheits- und Vertrauenssignale (Siegel, Social Proof, Testimonials etc.).

Ein weiterer wichtiger Faktor, besonders im Ecommerce: Kostentransparenz. Aber Achtung: Dieser Faktor steht besonders bei Service- und Garantieleistungen einer „vorschnellen“ Conversion oft sogar eher entgegen. Je mehr „negative“ Fakten den Nutzern vorenthalten werden, desto mehr Conversions können erzielt werden. Langfristig wird sich eine solche Strategie aber eher negativ auf den Kundenwert niederschlagen.

Gefahren der Ambiguität

Eine weitere Gefahr: Eine „Überversorgung“ der Nutzer läuft dem Effekt der Attribute substitution entgegen.

Dies bedeutet: Wird im Gegensatz zum vorherigen Beispiel das Angebot an Informationen zu komplex, dann springt das automatische Entscheidungssystem an. Dieses kognitive Umschalten ist jedoch wiederum aufwändig und damit nicht wünschenswert – für die anstehende Entscheidung ist der Nutzer damit negativ vorgeladen.

Je transparenter (und damit einhergehend komplexer) solche (Vertrauens)Informationen aufbereitet sind, desto stärker können sie also Argumente gegen eine positive Kaufentscheidung beinhalten. Der Nutzer will zwar vordergründig informiert werden, implizit kann zuviel Information aber auch Überforderung bedeuten. Und einer möglichen Conversion (und damit überhaupt der Möglichkeit, den Nutzer zum Kunden zu machen) entgegenwirken.

3. „Das hab ich ja wohl gleich gesagt!“: Der Bestätigungsfehler (Confirmation bias)

Schon mal an einem Stammtisch gesessen? Wohl das beste Beispiel für den Bestätigungsfehler im alltäglichen Leben. In Stammtischdiskussionen geht es im Normalfall nicht darum, eine Thematik kritisch zu hinterfragen und mittels Diskussion zu einer faktisch besseren Lösung zu kommen. Im Gegenteil:  Eigene Denksysteme werden so lange mit passenden Informationen gefüttert, bis sie als unumstößliche Glaubenssätze gelten. Ist dieser Zustand einmal eingetreten, wird eine Argumentation mit faktischen, rationalen Argumenten gegen einen solchen Glaubenssatz extrem schwierig bis unmöglich.

Der Confirmation Bias bedeutet also:

Die Neigung, Informationen so auszuwählen und zu interpretieren, dass sie die eigenen, bereits bestehenden Einschätzungen und Erwartungen erfüllen.

Online läßt sich dieses Phänomen besonders durch Shitstorms in den sozialen Medien anschaulich machen. Ist die Welle der Entrüstung einmal losgetreten und hat eine gewisse Eigendynamik erreicht, kann die fast nichts mehr stoppen. Hat sich eine kritische Masse erst einmal auf ein Ziel eingeschossen, wird jedes rationale Argument so lange gegrillt, bis die Erwartungshaltung der Nutzer wieder hergestellt ist. Ähnlich funktionieren auch Verschwörungstheorien. So wird gerne jegliche faktische Information gegen eine Verschwörungstheorie als Falschinformation der Verschwörer dargestellt – keine Chance für die Vernunft.

    Ein kleiner Ausschnitt aus dem täglichen Ansturm auf einen bekannten Mobilfunkanbieter: Hier zeigt sich der Confirmation Bias in seiner schönsten Form. Die Nutzer scheinen so extrem negativ vorgestimmt, dass jeglicher Fehler des Unternehmens unabhängig von seiner tatsächlichen Schwere zu extrem negativen Rückmeldungen führt.

Ein kleiner Ausschnitt aus dem täglichen Ansturm auf einen bekannten Mobilfunkanbieter: Hier zeigt sich der Confirmation Bias in seiner schönsten Form. Die Nutzer scheinen so extrem negativ vorgestimmt, dass jeglicher Fehler des Unternehmens unabhängig von seiner tatsächlichen Schwere zu extrem negativen Rückmeldungen führt.

Natürlich will man diesen Effekt bezogen auf sein Onlineangebot nicht nur auf facebook & Co. vermeiden, sondern ganz grundsätzlich bei jedem neuen Nutzer. Und dies ist auch fundamental wichtig! Eine im Erstkontakt gebildete negative Einstellung lässt sich im Nachgang nur mit viel Mühe wieder ändern. Der Mensch versucht eben, seine einmal ausgebildete Meinung mit allen zu unterfüttern, dem er habhaft werden kann.

Was bedeutet dies nun für die Optimierung eines Onlineangebotes? Eine Menge!

  • Im Erstkontakt ist ein positives emotionales Grundbild am allerwichtigsten! Nicht umsonst klingen die Angebote so mancher Telekommunikationsanbieter in allen bespielbaren Kanälen oft zu schön um wahr zu sein. Die bittere Wahrheit offenbart sich erst im Service, wenn die Verträge in trockenen Tüchern sind. Doch schiesst sich die Branche damit auf lange Sicht gesehen selbst ins Knie: In der Wahrnehmung vieler Kunden sind die alteingesessenen Anbieter inzwischen allesamt extrem negativ besetzt.
  • Konsistenz in der Kommunikation: Am Anfang eines Konversionspfades gegebene Versprechen sollten konsistent gehalten werden. Im schlechtesten Fall enttäuschen Sie Neukunden genau ein Mal.
  • Worst-Case-Management: Einmal gebildete negative Einstellungen sind zwar schwer zu ändern, doch ist dies trotzdem durchaus möglich. Wie?

Alleinstellung! Behandeln Sie unzufriedene Kunden besonders (gut). Noch besser: Tun Sie dies öffentlich! Gegen eine offensichtliche positive Behandlung in der Öffentlichkeit (beispielsweise der sozialen Netzwerke) kann wenig Einspruch gefunden werden. Ein mächtiges Instrument!

Generell gilt: Handeln schlägt hier Reden. Argumentieren führt im schlimmsten Falle zu einer Verschlechterung der Situation.

FAZIT

Choice Architecture: Entscheidungen werden durch Informationsaufbereitung emotional beeinflusst

Chance: Durch nutzerzentrierte Kommunikationsmuster (Beispiel: Positives versus negatives Verpacken einer Werbebotschaft) kann die Kaufbereitschaft erheblich gesteigert werden

Maßnahmen: Methodenkombination zur Analyse der verschiedenen Mindsets der Nutzersegmente

  • segmentierte Betrachtung
  • Clustering (SEA)
  • Befragung
  • Personas
  • Labs

Gefahr: Ohne Mindset-Analyse kann eine falsche Überzeugungsarchitektur gewählt werden.

Ambiguitätseffekt: Je besser ich Bescheid weiss, desto einfacher wird eine positive Entscheidung für mich.

Chance: Kann dem Nutzer ein positiver Ausgang eines Kaufverhaltens aufgezeigt werden, wird die Bereitschaft zur Ausführung dieses Verhaltens steigen.

Maßnahmen: Komplexitätsreduktion und transparente Aufbereitung und Präsentation von entscheidungsrelevanten Informationen, dadurch Stärkung von Vertrauen und gefühlter Sicherheit.

Gefahr: Je transparenter Informationen aufbereitet sind, desto stärker können sie Argumente gegen eine positive Kaufentscheidung beinhalten.

Confirmation bias: Gebildete Einstellungen werden gegen rationale Argumente verteidigt

Chance: Potentielle Kunden nicht durch negative Emotionen im Erstkontakt verlieren. Neukunden zu positiv gestimmten Bestandskunden machen.

Maßnahmen:

  • Schaffung eines emotional positiven Grundbildes in der Erstkommunikation
  • Konsistente und ehrliche Kommunikation in der Folge
  • Einführung von Worst-Case-Management im Bereich Kundenkommunikation und Service

Gefahr: Durch Fokussierung auf die falschen KPIs können Maßnahmen ergriffen werden, die langfristig schädlich sind. Merksatz: Versprich nie etwas, dass du nicht halten kannst!

  • Send to Kindle
  • http://kKrft.ly/xCJ
Alexander Staats Alexander Staats beschäftigt sich als Informationswissenschaftler mit dem interdisziplinären Blickwinkel auf Evaluationsmethoden und deren Erkenntnisgewinn für die Conversion-Optimierung. Als Google AdWords-Professional und Konzeptioner ist ihm eine ganzheitliche und prozessbezogene Sichtweise auf Optimierungsmaßnahmen wichtig. Folgen Sie ihm auf Twitter oder kontaktieren Sie ihn auf XING.

, , , , ,

6 Reaktionen auf  “Advanced Behavioral Design: Drei mächtige Effekte, deren Risiken Sie kennen sollten”

Kommentare

  1. Dolli Dolli

    Interessanter Beitrag, der den Nagel auf den Kopf trifft. Nur ein Beispiel finde ich schlecht gewählt.

    Zitat: Ein sehr gutes Beispiel sind Onlineshops wie 99Bottles oder Geile-Weine – hier werden aus einem unüberschaubaren Angebot an Weinen für jede Konsumsituation wie “ein Abend mit Freunden” kuratierte Angebote gemacht. Bedeutet: ich muss nicht mehr nachdenken, die zuvor überfordernde Auswahl aus einem riesigen Sortiment fällt für den Nutzer weg.

    Ich finde, dass Beispiel ist ein schönes Beispiel für Inkonsequenz. Auch wenn die Auswahl eingegrenzt wird und ich quasi Vorschläge für den Anlass erhalte…. Richtig konsequent wäre es erst, wenn mir bei geile-weine bei der Auswahl „Zum Geflügel“ nur drei Flaschen angezeigt werden. Eine Günstige, eine Mittelpreisige und eine Hochpreisige. Ob ein Mensch aus 30 verschiedenen Weinen oder nur aus 12 Weinen wählen soll… das schränkt die Auswahl nicht wirklich ein und führt mich auch nicht schnellstmöglich zum Ziel. Dann lieber konsequent 100 Weine anbieten, so dass man frustriert und zeizüberflutet einfach eine nimmt. 😉

  2. Alexander Staats Alexander Staats

    Hallo Dolli,

    Danke für deinen Kommentar!

    Zum Beispiel der kuratierten Angebote: Sicherlich existieren Beispiele für eine noch schärfere Kuratierung, wo quasi keine Wahlmöglichkeiten mehr existieren und pro Nutzungssituation nur noch ein Produkt angeboten wird. Ich glaube allerdings, dass der Grad der Einschränkung auch hier kontextbezogen betrachtet werden muss.

    Ergo scheint beim Beispiel Wein eine zu starke Einschränkung des Sortimentes wiederum nicht zielführend (So spielen u.U. hier Faktoren wie die Gestaltung der Etiketten eine Rolle, für die eine gewisse Auswahl angeboten werden muss). Auf der anderen Seite wäre es mit Sicherheit einen Test wert. 😉

  3. Dolli Dolli

    Ja, den meisten mangelt es an Mut, sich konsequent und ganz spitz zu positionieren. Aldi macht das sehr gut. Bevor ein Produkt neu in die Regale kommt, fliegt ein anderes Produkt raus. Das bedarf mehr Mut, als einfach neue Produkte zusätzich einzustellen. Am Ende geht es ja nicht nur um Umsatz (Man kann auch mit Millarden-Umsätze Minus erwirtschaften und immer frisches Geld nachschieben – Zalando. Ein gesundes Unternehmen muss Gewinne erzielen. Um bei dem Wein-Beispiel zu bleiben: Schon die Kosten für Einkauf und Lagerhaltung würden signifikant sinken, würde man konsequent nur drei Flachen pro Empfehlung anbieten. Dazu könnte man von den dann wenigen Produkten viel größere Mengen abnehmen. Auch hier sinkt der Preis. Denn wie jeder gute Kaufmann weiß, liegt der Gewinn im Einkauf. 😉

    Es ist schon richtig, dass sich immer mehr Shops spitz positionieren. Doch so richtig loslassen können sie nicht und bleiben immer noch ein Gemischtwarenladen. Nur kleiner als ursprünglich. 😉

  4. Martin Martin

    dafür muss aber auch der Markt und die Marge da sein.

  5. Michael Liebert Michael Liebert

    Um bei dem Weinbeispiel zu bleiben. Entscheidend ist auch, wer kuratiert. Bei VIPINO überlässt man das unser Sommeliers. Jeder von uns, hat seine Vorstellung, wie ein Wein schmecken soll: http://shop.vipino.de/pages/die-sommeliers

Trackbacks/Pingbacks

  1. […] //www.konversionskraft.de/hintergrunde/advanced-behavioral-design-risiken-psychologischer-effek… […]

Hinterlassen Sie einen Kommentar