Verpasst der Einzelhandel den Anschluss?

Ein Zukunfts-Szenario: Stellen Sie sich vor, Sie laufen durch die Fussgängerzone Ihres Wohnorts. Es ist Samstag, Sie haben endlich Zeit für einen kleinen Schaufensterbummel und vielleicht auch für die ein oder andere Anschaffung. Ein Laden reiht sich neben den anderen, doch die Namen haben sich mittlerweile geändert: vor nicht allzu langer Zeit waren da noch lokale Größen, wie bspw. der Schuhspezialist Braun, Juwelier Otts oder der kleine Fotoladen, anzutreffen. Diese Läden gibt es nicht mehr.


Den Platz vom Schuhspezialisten hat nun ein Geschäft namens Zalando eingenommen, bei notebooksbilliger.de, eine Tür weiter, können Sie sich die neueste Technik anschaffen und anstelle des Fotoladens eröffnete hier gerade ein Anbieter namens Vimeo sein Ladengeschäft – ein Mix aus stationärem Direktverkauf (von gebrauchten und neuen Video-Equipment) und Community-Elementen. Im Schaufenster laufen Videos von regionalen Machern, im Netz beliebte Videos werden via Life-Screening auf diverse Monitore übertragen, Sie können, neben dem eigentlichen Kauf, auch Workshops buchen, usw. Eine Straßenecke weiter treffen Sie auf dann noch auf den Laden von mymuesli.de.

Namhafte Versandhändler oder Communities, die man bisher lediglich über das Internet und Kataloge kennt, stehen nun direkt vor Ihnen. Ein Schritt über die Türschwelle und Sie können sich sofort ein Bild über die tatsächlich vorhandene Kompetenz dieser Anbieter machen: wie professionell und geschult sind die Mitarbeiter tatsächlich? Hat der Anbieter das Zeugs für eine kompetente und sachliche Beratung?

Fakt ist, dass sogenannte Pure Player oder Hybrid-Händler (Klassische Versender mit Zugang über Katalog und Online-Shop, lt. Gerrit Heinmann) bereits mit diversen Modellen im stationären Handel experimentieren und nach aussagekräftigen Ergebnissen suchen (siehe die bekannten Beispiele von mymuesli.de oder notebooksbilliger.de).

Doch wo bleibt hier das seit 30 Jahren ansässige, Orts- oder Stadtbekannte Schuhgeschäft oder die kleine Boutique für allerlei Modekram um die Ecke?

Ist ein solches Szenario in der Zukunft überhaupt denkbar?

Online-, Hybrid- oder klassische Multi-Channel-Händler, die Jahr für Jahr mit dem Internet und seinen Möglichkeiten wachsen stellen schon lange eine Gefahr für die stationären Einzelhändler dar: „Der Online-Handel macht unsere Preise kaputt.“, „Wir können so nicht überleben!“, hört man immer wieder.

Dabei ist dem klassischen Einzelhändler oft nicht bewusst auf welchem Status Quo und den damit verbundenen Vorteilen das Unternehmen eigentlich sitzt, bspw.:

Der persönliche Kontakt zur Laufkundschaft

Was sich Distanzhändler oder die sogenannten Pure Player in diversen Zielgruppen-Workshops hart erarbeiten müssen, liegt klassischen Einzelhändlern nahezu zu Füßen:
Welche Kundentypen gibt es?
Mit welchen Fragen werde ich tagtäglich im Geschäft konfrontiert?
Mit welcher Beratungs- oder Serviceleistung konnte ich meinen Kunden im Laden bisher am besten überzeugen?
Was sind typische Ängste oder Risikofragen, mit denen mich Kunden vor einem Kauf konfrontieren?
usw.

Das über Jahre hinweg aufgebaute Sortiments- und Produkt-Know-How

In der Regel ist dieses Know-How umfangreich vorhanden. Ein umfangreiches Markensortiment im Ladengeschäft setzt voraus, dass die Vorzüge und Nachteile bei der Gegenüberstellung einzelner Modelle genau erläutert werden können. Aber auch die Frage welches Modell oder welche Marke für welchen Nutzertyp am besten geeignet ist, kann durch jahrelange Erfahrung einfach beantwortet werden.

Gute Verbindungen zu Herstellern und Zulieferern

Durch gute und langjährige Geschäftskontakte steht dem Einzelhändler, für die Nutzung und Aufstockung des Sortiments im Web, der Weg frei. Somit steigt auch die Chance auf die Erschließung neuer Zielgruppen und Umsatzmöglichkeiten. Gerade mit diesem Punkt haben Pure Player heutzutage noch zu kämpfen, gerade wenn sich der Shop noch keinen großen Namen gemacht hat stehen bekannte Markenhersteller einer Zusammenarbeit eher skeptisch gegenüber.

Das sind bereits 3 primäre Fakten, die zusammengefasst eine perfekte Ausgangssituation ergeben, um den Vertrieb auf das Internet auszuweiten.

Vorzeigebeispiele, von ehemals stationären Händlern, die mit kleinen Ladengeschäften angefangen haben und nun einen Großteil des Umsatzes über den Online-Vertriebskanal machen, gibt es viele:
Globetrotter, Christ Juweliere (gehört mittlerweile zur Douglas Holding) oder Conrad Electronics, um nur ein paar zu erwähnen. Alles Unternehmen die bereits seit Jahrzehnten existieren und sich im Multichannel-Handel stets weiterentwickelt haben, um den Anschluss nicht zu verpassen.

Aber auch aktuellere Beispiele belegen, dass man mit dem gewissen Feingefühl für Produkte und Zielgruppen den Weg meistern kann, wie etwa urbantrendsetter.de zeigt:

Urbantrendsetter - Vom Einzelhandel in den Online-Shop

Die Geschichte kann man hier nachschlagen.

Fazit

Einen stationären Händler Multichannel-fähig zu machen ist kein Hexenwerk. Um den Händler Schritt für Schritt als ernstzunehmenden Mitbewerber zu etablieren, bedarf es viel Feingefühl und geschicktes Vorgehen im Hinblick auf die eingesetzten Maßnahmen. Ein mittelprächtiger Online-Shop und viel Budget in PPC-Kampagnen zu pumpen ist dabei nicht ausreichend – ich erwähne das, weil mir das im Internet leider noch viel zu oft begegnet. Man spürt zum Teil förmlich die Unsicherheit der Anbieter dahinter, mit dem Medium Internet richtig umzugehen.

Momentan gibt es nur wenige gute Beispiele von ehemals klassischen Einzelhändlern, die nun den Spagat zum zwischen Online- und Offline-Welt gut bis sehr gut beherrschen.
Urbantrendsetter.de setzt beispielsweise auf die Devise „Online stöbern – Im Laden anprobieren“: Über den Online-Shop kann man sich durch ein großes und vielseitiges Sortiment wühlen und sich bestimmte Teile in den Laden bestellen, um diese dort anzuprobieren: nerviger Retouren-Aufwand entfällt.

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Susanne Seibold Susanne Seibold untersucht Online-Shops mit Fokus auf die emotionale Wahrnehmung innerhalb der Zielgruppe. Ihre Leidenschaft gilt dem Joy of Use von Online-Shops und Communities.

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6 Reaktionen auf  “Verpasst der Einzelhandel den Anschluss?”

Kommentare

  1. Ralf Clasen Ralf Clasen

    Schöne Ansätze, die Fronten zwischen Einzelhändler und Online-Shops aufzulösen. Wir hatten gestern bei openDeck der onlineKapitäne in Hamburg auch das Thema, wie man Online-Shops einfach an stationäre Geschäfte anbinden kann, ohne dass Investitionen in dedizierte Lagerbestände zu tätigen sind.
    Ich bin gespannt, was in den nächsten Jahren in diesem Bereich passiert!

  2. BingoJoe BingoJoe

    Sehr guter Artikel,

    einige Punkte hatte ich mir schon oft überlegt beim „Bummeln“.

  3. Elpo Elpo

    Ich denke, dass vor allem durch den Preis bestimmt wird, wo man einkauft. Der klassische Einzelhandel kann nun mal vielfach mit den Online-Preisen nicht mithalten. Ich wäre bereit in die Stadt zu fahren und mein Wunschprodukt sofort zu kaufen, wenn ich dort den gleichen Preis erzielen könnte wie in einem Online-Shop. Ich würde zwar immer noch online recherchieren und Kundenbewertungen lesen, aber die Versandzeit würde ich mir ersparen.

  4. Mario Burgard Mario Burgard

    Vielen Dank! Und das ist keine Phrase. Mein Kerngeschäft ist die Internetdienstleistung und ich bin regelmäßig im Außendienst zur Akquise und man merkt: Der Einzelhandel ist fast schon lethargisch.

    Wie oft hört man: Der E-Commerce macht uns die Preise kaputt.

    Das stimmt aber so nur zur Hälfte.

    Ich berufe mich immer wieder auf die Studie der GfK-Grupppe aus 2010 „Mehrkanal wächst mehr als der reine E-Commerce.“

    Darin wird unter anderem erläutert, dass der stationäre Handel nicht viel zu oft die Verkaufsvorlage für den E-Commerce bot. Seit vermehrt lokale Unternehmen in den Onlinekanal vorstoßen verschieben sich die Zahlen zu Gunsten des stationären Handels, eben GENAU aus den oben aufgeführten Kunden.

    Wie oft höre ich Sätze wie:“Wie leben gut vom Empfehlungsgeschäft.“ Besondern bei dem oben aufgeführten Szenario frage ich mich dann immer:“Wie lange wohl?“

    Wenn erstmal ein Onlinereifenhändler neben dir das Geschäft eröffnet, wie lange wirst du dann von Emfpfehlungen leben können?

    Eigentlich ist es sogar so: Wer mit einem lokalen Unternehmen den Anschluss ins Internet verpasst, wir nicht mehr lange wettbewerbsfähig bleiben.

    Könnte jetzt eine Behauptung meinerseits sein… aber Amazon experimentiert auch bereits seit geraumer Zeit mit Apps für die Laufkundschaft des Einzelhandels.

    Es ist dringend Zeit aktiv zu werden. Der Einzelhandel ist RLP ist 2011 um 1,7 % gewachsen. Multi-Kanal-Handel hat eine von ca. 18 %!

    Wenn das nicht aussagekräftig ist….
    Wer da nicht ins handeln kommt….

  5. Andreas Wieland Andreas Wieland

    Es stimmt absolut, dass Einzelhändler den direkten Kontakt mit den Kunden als ein Asset ersten Ranges betrachten müssen. Hier vor Ort mit Kompetenz und Herzlichkeit zu punkten, bringt oft mehr, als Tausende von Euros für Werbeaktivitäten auszugeben.
    Andererseits können auch Web-Shops das Thema „Kundenorientierung“ und „Herzlichkeit“ mit auf die Agenda nehmen. Aus eigener Erfahrung weiß ich, wie positiv Online-Kunden auf persönlichen Kontakt reagieren, wenn es denn die Situation erforderlich macht…

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