Von Matthias Henrici | Konversionsrate | 6 Reaktionen

Glosse: Die sieben unheimlichsten Conversionrate-Killer

Auf einer internationalen SEO-Konferenz traf ich vor kurzen einen verzweifelten jungen Mann, der seinen Online-Shop einfach nicht ins Laufen brachte. Am Ende einer schier endlosen Litanei und einer dicken Liste von Katastrophen, Fehlleistungen, Barrieren, Versagen von Agenturen, technischen Pannen und ausufernden Kosten schien nur noch eine böse Macht, ein unbekannter, unheimlicher Spuk als einzig logische Erklärung für dieses Totalversagen übrig zu bleiben.

Grund genug für uns in unseren Ishikawa-Grafiken zur Konversionsoptimierung auch den Seitenarm „Übersinnliche Conversionrate-Killer“ einzufügen. Wir konnten bislang 7 dieser geisterhaften Konversions-Blockaden identifizieren.

Hier ist für Sie:

DIE LISTE DER SIEBEN UNHEIMLICHSTEN CONVERSIONRATE-KILLER:

1) Pech, Murphys-Law oder „just bad luck“

Der Shop hat eine Konversionsrate von nur 0,8% und die Rate will partout nicht besser werden? Sie schrauben an der SEM-Kampagne, sie entwickeln einen neuen schicken Teaser nach dem anderen und senken die Preise, ihr „Test&Target“ qualmt schon vor Überhitzung, sie kaufen günstiger ein und erhöhen damit die Marge – was ihnen aber nichts nutzt, weil Sie die Sachen im Shop nicht loswerden?! Tja, dann kann es sein, dass Sie einfach nur Pech haben, dumm gelaufen oder „bad luck“ wie der Angelsachse sagt. Machen Sie sich nichts draus, manche Leute triffts halt und manche nicht. Sie gehören eben zu den Pech-Mariechen. Wenn Sie ganz großes Pech haben, dann wird Ihnen der nächstbeste Analyse-Pabst einer Internet-Fachzeitschrift verraten, dass nicht Ihre Konversion schlecht ist, sondern Ihre Wahrnehmung! Sie messen einfach falsch! Von 100 Besuchern am Tag kommen schliesslich 20 Besucher in 2-3 Wochen wieder und kaufen dann, gut nicht? Dadurch haben Sie also eigentlich eine viel, viel höhere Konversionsrate. Das macht zwar keinen höheren Umsatz und bewahrt Sie auch nicht vor der Pleite aber Sie dürfen sich jetzt besser fühlen.

2) Schicksal
Das Schicksal hat bei Ihnen gnadenlos zugeschlagen! Sie haben auf einmal drei Mitbewerber pro Monat, die neu auf einen Markt drängen, der ursprünglich ganz für Sie alleine bestimmt war? Machen Sie es wie ein Shop-Betreiber von Funk-Telefonen, jahrelang hatte der Mann eine Geschäftsidee, die ganz allein darauf beruhte, dass er ein Produkt verkaufen konnte, dass einen dicken „Öko-Vorteil“ hatte. Verkauft wurde das Produkt zwar auf einem CR-technisch gesehen katastrophal schlechten Shop-System, aber die Alleinstellung machte alles wieder wett. Das ging so lange gut bis das Schicksal in Form eines Herstellers zuschlug, der ebenfalls das Thema „Ökologie“ zum Thema seiner Telefone machte. Dazu hatte dieser natürlich einen besseren Shop, einen mit Konversionsgarantie. Wer hätte denn auch ahnen können, dass Märkte sich ändern und die Alleinherrschaft eines Herstellers meist nur von kurzer Dauer ist? Schicksal eben! Das Schicksal ist vorherbestimmt und daher naturgemäß nicht zu ändern, sparen Sie sich also die Mühe. Übrigens: Diese Unabwendbarkeit war der Grund warum der Shop-Betreiber einfach aufgab!

3) Der Fluch
Oft laufen Shops nicht weil sie verflucht sind und dahinter stecken oft übelwollende Mitbewerber mit ausgeprägten Voodoo-Fähigkeiten. Kleine Nadeln werden in Handpuppen, die die Form ihres Shop-Warenkorbs haben, gepieckst und sorgen für Abbrüche im Check-out Prozess. Der Fluch verhindert auch, dass Besucher länger als 3 Millisekunden auf der Homepage bleiben oder mal auf die Idee kommen, mehr als nur ein einziges Produkt zu erwerben. In solchen Fällen hilft meist nur noch ein starker Gegenzauber des örtlichen Medizinmannes, er wird unter dauerndem Rufen des Mantras  „Messen und Optimieren! Messen und Optimieren!“ die Geister von „Google-Analytics“ rufen und dabei einen Haufen Geld verdienen.

4) Der böse Wille (oder auch „böser Blick“)
Man kennt das, irgendein mystisches Wesen beurteilt Ihren Shop bei Ciao! besonders negativ, Käufer kommen extra nicht mehr wieder oder senden Ihnen absichtlich zu viele Retouren und behaupten Sie hätten fehlerhafte Ware im Angebot. Dahinter stecken oft Leute mit dem so genannten „bösen Willen“, sie nennen sich „Kunden“ und sind in Wahrheit Menschen mit dem „bösen Blick“ die Ihnen nur Ärger machen. Gegen den bösen Blick hilft in den meisten Fällen noch nicht einmal Weggucken, Ignorieren oder Nicht-Zuhören. Schlimm!

5) Freitag der Dreizehnte
Manche stehen mit dem falschen Bein auf und schon ist der ganze Tag versaut. Nichts gelingt, kein Kunde kauft was und die Kosten fressen das letzte bißchen Rendite auf! Das kann daran liegen, dass Ihr Shop an einem Freitag den 13ten gelauncht wurde. Typische Renditefresser wurden immer an einem Freitag den 13ten online gestellt, lassen Sie sich nie etwas anderes einreden und launchen Sie schlechte Shops nur noch Dienstags bei Vollmond. Am Freitag den Dreizehnten kommen auch gerne mal Google-Optimizer-Zombies aus Ihren Grüften um Ihnen zu erzählen, dass die teuren Adwords in Zusammenarbeit mit Optimizer voll OK sind.

6) Achtung: schwarze Katze von links
Auf einmal ist er da, der Mitbewerber. Spooky! Da hat einfach jemand bei eBay angefangen, genau dasselbe Produkt-Angebot anzubieten wie Sie, nur mit dem Unterschied, dass es viel besser funktioniert, schneller ist, motivierender ist und anscheinend besser konvertiert. Abergläubische Shop-Betreiber wissen, hier sind schwarze Katzen am Werk, sie tauchen aus dem Nichts auf, meist aus Ecken aus denen man sie nicht erwartet und ruinieren Ihnen das Geschäft. Unser Tip: Einfach nicht mehr daran denken, Knoblauch und Weihwasser immer parat haben.

7) Sterndeutung
Vor einigen Monaten wurde ich eingeladen bei der Besitzerin eines Kosmetik-Online-Shops  unsere CRO-Leistungen anzubieten. Unter der Hand wurde ich jedoch gebeten bei XING mein Geburtsdatum für die Dauer einer möglichen Zusammenarbeit so zu „variieren“, dass ich mit dem Sternzeichen „Löwe“ zu identifizieren wäre. Die Dame hatte nämlich den besonderen Tick, alle Entscheidungen stets an Sternzeichen auszurichten und dabei vor allem „Jungfrauen“ aufs Äußerste zu meiden. Überhaupt wurden alle Entscheidungen von der Produkt- und Marken-Strategie bis hin zur Shop-Verbesserung anhand von Sternenkonstellationen getroffen. Selbstverständlich bin ich diesem Treffen fern geblieben, denn ich – als Sternzeichen Jungfrau – wollte nicht für den endgültigen Ruin Ihres Online-Shop verantwortlich gemacht werden.

Unser Fazit: Denken Sie immer zuerst an das große Unbekannte, an das Schicksal oder ganz einfach an Pech. Sie werden sehen, das löst Ihre Konversionsprobleme zwar nicht, wäscht Sie aber von jeder eigenen Verantwortung rein.

Ein Hinweis: Dieser Artikel ist natürlich augenzwinkernd gemeint – die hier genannten Mutmaßungen und Vermutungen werden aber von nicht wenigen e-Commerce-Plattform-Betreibern mit vollem Ernst genannt.

Matthias Henrici

Matthias Henrici ist eCommerce-Mann der ersten Stunde. Bereits Anfang der neunziger Jahre entwickelte er wertschöpfende Multimedia-Projekte u.a. für deutsche und internationale Unternehmen. Seit 11 Jahren lehrt er als Dozent für Usability und Neuro-Marketing an deutschen Hochschulen. Matthias Henrici auf XING
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    6 Reaktionen auf „Glosse: Die sieben unheimlichsten Conversionrate-Killer

    1. Was bringt ewig langer Text und nichtssagende Zwischenüberschriften unter denen dann doch nichts brauchbares zu finden ist. In der Kürze läge die W.

      • Fremdbestimmtheit – oder anders gesagt der Glaube an Schicksal – ist oft ein realer Grund für niedrige Konversionsraten. „Mehr als 3% geht doch gar nicht“ höre ich bei fast jedem Online-Händler.

        • Nun, zumindest habe ich wirklich herzlich gelacht. Vielen Dank für diese Aufstellung.

          • Was für ein Schwachsinn, Woodoo, Mantra, und sonstige Ausdrücke haben nun wirklich nichts mit SEO zu tun.

            Jeder halbwegs professioneler SEO-Optimizer weiß das.

            SEO muss nach Zielgruppe optimiert sein, schenken Sie kein Glauben Leuten die Ihnen von Übernatürlichen Woodu-Schwachsinn erzählen wollen.

            Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, wissen Sie nach was Sie optimieren müssen, sei es die Gruppe von Teenagern oder Rechtsanwälte als Zielgruppe.

            Bemessen wird hier nur nach erfolg.

            Das sind für mich keine hilfreichen Tipps für Conversions-Rate Optimierung. Wenn der Autor sich nicht mal mit SEO auskennt, will mir etwas von CONv-Rate erzählen.

            • von Matthias Henrici

              Hallo Herr Bauer. Lesen Sie bitte den Titel und den letzten Absatz. Da steht „Glosse“, dieser Beitrag ist natürlich NICHT ernst gemeint 😉 Dennoch zeigt mir Ihr Kommentar, wie wenig User tatsächlich noch ernsthaft Texte lesen sondern nur noch „scannen“und dann direkt eine Meinung haben können. Erstaunlich!

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