Von André Morys | Theorie | 6 Reaktionen

Conversion Optimierung: neue Spielregeln für mehr Wertschöpfung

Medienwandel. Soziale Mechanismen. Preistransparenz. Reklame ist tot. Buzzwords machen vielen Angst. #ohjeohjeh.

CPC rechnet sich nicht mehr. Händler werden wahnsinnig. Testing klingt einfach und erfolgversprechend. #glückgehabt.

Wirklich?Wie schlimm ist es wirklich?

Gerade lese ich einen wirklich guten Artikel auf kassenzone.de über das Dilemma der Preistransparenz, USPs und darüber, dass das alles nicht neu ist.

Stimmt.

Und trotzdem gelten schon längst neue Spielregeln.

Dumm nur, dass die meisten Händler die alten nie richtig verstanden haben. „7 Tipps für mehr Konversionsrate“ oder „8 Faktoren erfolgreicher Landingpages“ scheinen pauschale How-to‘s zu sein, deren Anziehungskraft auf ihrem impliziten und banalen Instant-Profit-Versprechen beruht.

Hier sind als „Gegenbeitrag“ daher drei neue Spielregeln für mehr Wertschöpfung, die in meinen Augen wirklich entscheidend sind. Sie sind nicht so einfach nachzuahmen wie eine Checkliste – dafür aber für jede Form der Wertschöpfung relevant. Egal, ob digitale oder reale Welt. B2B oder B2C.

Authentizität

Menschen haben keine Lust mehr auf „Vertriebs-Verarsche“. Sie riechen den Braten des Marketing-Bla-Bla schon 10 Meilen gegen den Wind. Sie entlarven jeden Manipulationsversuch und hassen Sätze, wie „Wir sind ein intersidsziplinäres Beratungsunternehmen am Puls von neuen Lösungen“. Konsumenten erkennen gekaufte, künstlich wirkende Stock-Fotos.

 Eine spannende Untersuchung von Prof. Dr. Thomas Pfeil liefert Antworten und eine Art Anleitung zur Authentizität: http://thomaspleil.wordpress.com/2009/11/11/pr-und-authentizitaet-im-social-web/

Nutzen und Relevanz

Nutzen und Relevanz haben Google groß gemacht. Disruptive Geschäftsmodelle zerstören alte Marktgefüge. Vollsortimenter bekommen Panik. Nutzen? Relevanz? „Unsere Kunden sind zwischen 25 und 55“. „Wir sind preisaggresiv.“ Distanzhändler merken, dass sie gar nicht wissen, wer ihre Kunden sind. Noch schlimmer: Sie wissen auch nicht, was ihre Kunden wollen. Ausgebuffte CRM-Profis sind ratlos.

Ich nenne es das „Demographie-Dilemma“ – Holly Buchanan hat einen tollen Post darüber auf grokdotcom.com geschrieben: http://www.grokdotcom.com/2008/05/22/listening-to-customers/

Emotionalität

Preiskampf, Intermediäre, steigende CPC-Kosten, sinkende Konversionsraten. Weniger Deckungsbeitrag. Es scheint keinen Ausweg zu geben. Erlebnis- oder Social Shopping sind Nischen. Passt nicht für jeden. Und trotzdem: Was ist der Unterschied zwischen Einkaufen und Shopping? Zwischen Bedürfnisbefriedigung und Einkaufserlebnis? Supermarkt und Kaufrausch? PC und Apple? Richtig – es sind die Gefühle und die Erkenntnis, dass sie eine sehr große Rolle in unserem Leben spielen. Markenerlebnis und Konsumpsychologie haben wieder Hochkonjunktur, Neuro-Bücher wie „Buyology“ verkaufen sich wie „geschnitten‘ Brot“.

Zum Thema Emotionalität im E-Commerce und dessen Einfluss auf die Konversionsrate habe ich die Erkenntnisse, die wir im Rahmen der ersten Neuro-Studie für E-Commerce bei Web Arts gemacht haben in einem Whitepaper gesammelt.

Haben Sie schon „Free“ oder „Was würde Google tun?“ gelesen? Was ist Ihre Meinung über disruptive Geschäftsmodelle, das Transparenzdilemma, den Medienwandel? Welche Spielregeln sind wirklich neu?

Ich freue mich über Kommentare, Feedback oder Kritik.

André Morys

André Morys ist Gründer und Vorstand von konversionsKRAFT und beschäftigt sich seit 1996 mit der Conversion Optimierung von Websites und Onlineshops. André Morys ist Dozent für User Experience an der TH Mittelhessen und Autor des Fachbuchs "Conversion Optimierung". Er ist häufiger Sprecher und Moderator auf Konferenzen.
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6 Reaktionen auf „Conversion Optimierung: neue Spielregeln für mehr Wertschöpfung

  1. von Martin Gross-Albenhausen

    Punkt 1 und 3 kann ich zustimmen, Punkt 2 nicht. CRM ist gerade im Distanzhandel ja nie das krude demographische Altersgruppen-Marketing gewesen, auch nicht das Hau-Drauf-Rabattmarketing. Viel wichtiger ist bis heute RFM (recency, frequenc, monetary value). Dazu kommt das Produkt als weiterer Trigger. Die Werbemittelausstattung wird dadurch berechnet, auch die Themenkataloge, etc. neckermann.de individualisiert damit die e-Newsletter.
    Heißt also: Die Versender wissen schon ziemlich genau, was für die Kunden wann relevant ist. Gerade sie. Ob sie’s auf der Höhe der technischen Möglichkeiten umsetzen, ist eine andere Frage. bol.com hat das extrem aufgebohrt und baut so tausende event-triggered campaigns. Trotzdem baut das Unternehmen dabei auch auf den RFM-Daten auf.

    • Hallo Herr Groß-Albenhausen,
      ich versuche meine These zu präzisieren: meine Schilderung beruht auf der Erfahrung, dass Distanzhändler ihre Kunden zwar beschreiben können – aber eben nicht wirklich kennen. Sie wissen z.B. nicht welche emotionalen Impulse für Resonanz sorgen. Wenn wir Personas erarbeiten erlebe ich immer wieder große Übereinstimmung, à la „Jaa, genau – das ist ein typischer Kunde!“ – aber die CRM-Experten können nie sagen, wie viele dieser Kunden es gibt oder was sie kaufen.

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