E-Commerce in der dritten Phase

Verdrängungsmarkt. Suche nach Skalierungshebeln. Nutzerorientierung. Dirk Lauber, Leiter E-Commerce beim Baur Versand, benutzt diese Worte in seinem Vortrag über die Baur-Strategie auf der ECOM in Berlin. Er erzählt vom Wettstreit um die Budgets und den optimalen ROI von Maßnahmen. Ein spannender Vortrag – vor allem weil er die gesamte (bislang für Baur sehr positive) Entwicklung des E-Commerce in drei Phase unterteilt:

1. Wachstum

In den ersten Jahren des E-Commerce ging es darum, E-Commerce-Anwendungen zu entwickeln. Organisches Internet-Wachstum trieb den Erfolg automatisch voran – es ging um den Ausbau und die Professionalisierung der Anwendungen.

2. Reichweite

In der zweiten Phase wurden Reichweiten ausgebaut – der Kampf um die besten Plätze bei SEO, SEA, und Affiliate begann. Budgets wanderten in die Online-Marketing-Teams um die aufgebauten Anwendungen optimal mit Traffic zu versorgen.

3. Ausschöpfung

Reichweite ist Durchskaliert bis zum Deckeneffekt. Die optimale Ausschöpfung der Reichweite bekommt eine höhere Priorität und macht es inzwischen erforderlich, die bestehenden Budgets zu verlagern. „Einkaufserlebnis wird zum differenzierenden Faktor“ erklärt Dirk Lauber und appeliert, Budgets nicht medien- sondrn nutzerzentriert zu verwenden.

Es geht um Relevanz

Persönlichere Kommunikation. Abkehr vom Spam. Immer kleinere Cluster im CRM. Endlich steht ein E-Commerce-Manager vor mir, der offen darüber spricht, dass die meisten Flächen in den Frontends wie Spam seien – irrelevant und zugekleistert im Geist des maximalen Ertrags pro Fläche. „Mit jedem Klick zeigen Menschen Interesse – wir müssen versuchen, sie besser zu verstehen“.

Relevanz = Kundenzufriedenheit, mit dieser einfachen Formel plädiert Dirk Lauber für mehr Kundenorientierung als wichtigsten Wachstumshebel und erklärt, dass Messen und Kalkulieren nicht im Widerspruch zu Emotionalität und inspirierendem Shoppingelerbnis stehen müssen.

Danke, Dirk Lauber, für diesen Vortrag. So ein Plädoyer für Kundenorientierung als strategischen Wettbewerbsovrteil habe ich mir schon lange gewünscht…

PS: Wer mehr darüber erfahren möchte, mit welchen Methoden und Tools sich diese Ideen in der Praxis umsetzen lassen, dem empfehle ich die Veranstaltung conversion-camp.com am 2. September 2010 in Frankfurt.