Gestern erschien ein kurzer Beitrag in der Intenet World – Karl Blanks von Conversion Rate Experts weist auf die seiner Meinung nach wichtigsten Konversionskiller hin:

1. Fehlende Testingsysteme beim Relaunch
2. Zu kleine Optimierungsschritte
3. Fremdbestimmung – “Der Kunde ist nicht in Einkaufsstimmung”
4. Fehlende Unique Value Proposition
5. Die Seite kann kein Vertrauen aufbauen

Mir fallen da ganz spontan noch 10 weitere Gründe ein:

1. Keine Test-Kultur im Unternehmen – oft scheitert es nicht an der Software, sondern an einer Unternehmenskultur, die Testen und Ausprobieren nicht zulässt (“So etwas können wir doch nicht online stellen” oder “Der Vertriebsleiter mag kein Rot – nehmen Sie lieber eine andere Farbe”)
2. Keine Kundenorientierung – in 99% aller Workshops frage ich: “Wer hier im Raum hat mal mit einem *echten* Kunden gesprochen?” – die erschreckende Wahrheit: Meist ist es niemand. Online-Retailer verstecken sich hinter ihren MaFo Ergebnissen und Abverkaufszahlen und kennen die Psyche der Kunden nicht
3. Kein Wissen über die Verkaufspsychologie – in der Regel listen Onlineshops ihre Waren auf und warten, bis ein Kunde sie kauft. Welche Prozesse und Mechanismen – vor allem im Kopf des Konsumenten – dazwischen passieren, ist den meisten völlig unbekannt.
4. Falsche Priorisierung und Budgetierung – viele Portalbetreiber geben ohne mit der Wimper zu zucken große sechs- bis siebenstellige Budgets aus, um Traffic auf die Seite zu bekommen. Optimierungsprojekte nehmen trotz ihres deutlich höheren ROI nur einen Bruchteil der Budgets ein. Meist wird mehr Geld für den Fuhrpark ausgegeben als für eine kontinuierliche Conversion Optimierung.
5. (vorgeschobene) technische Probleme – neben der Test-Kultur scheitert es oft tatsächlich an leistungsfähigen Systemen um nicht nur Landingpages sondern auch ganze E-Commerce-Systeme in unterschiedlichen Versionen gegeneinander testen zu können. “Vorgeschoben” nenne ich diese Gründe deshalb, weil meisten doch noch ein stattlicher sechstelliger Betrag da ist um irgendwelche CRM- und ERP-Systeme in das PIM zu migrieren…
6. Fehlendes Wissen über Optimierung-Potenziale – an den Reaktionen zu den Konversionsraten der US-Shops merke ich immer wieder, dass viele deutsche Online-Retailer das Potenzial einfach nicht sehen. Kein Potenzial – kein Ziel – keine Vision – keine Motivation. Schade – so versickern hier und da mal ein paar Millionen… 🙁
7. Blickwinkel des Kassierers – die Analyse ist wichtiger Bestandteil von messen und optimieren, oft führt die Fokussierung auf Zahlen jedoch im E-Commerce dazu, dass qualitativen Erkenntnissen wenig Bedeutung beigemessen wird. Dabei ist die Antwort auf die Frage “Warum kaufen 97% nicht?” eine der wichtigsten Grundlagen der Conversion-Optimierung.
8. Kopieren statt Innovieren – die häufigste Frage, die mir gestellt wird, heißt: Wie sieht denn das Best Practice in der Branche aus? Eine Onlinehändler ahmen amazon nach, andere suchen sich andere Vorbilder. Das Resultat: Wenig Alleinstellung, wenig Innovation – mit dem Ergebnis, dass sich selten Begeisterung bei den Nutzern einstellt.
9. Mentalität des Autoverkäufers – wenn ich mir vorstelle, dass eine Start- oder Landingpage eine reale Person wäre, die mit mir spricht, dann werde ich als Kunde meist vertrieblich “angebrüllt” mit Sätzen wie “Jetzt Newsletter abonnieren!”, “Hier klicken”, “Sofort dies!!” und “Mach das mit drei Ausrufezeichen!!!” – Authentizität, Dialog und der Versuch eine Beziehung mit dem Kunden auf zu bauen bleiben beim Kampf um die Aufmerksamkeit leider meist auf der Strecke.
10. Fehlender Mut – wenn ich alle Punkte zusammen zähle, dann fehlt den meisten Shop- und Portalbetreibern wahrscheinlich am Ende der Mut, ein paar Dinge richtig in die Hand zu nehmen um ihre (meist lächerlich niedrigen) Konversionsraten richtig anzupacken…

Übrigens: Internationale Experten, die Ihnen neue Impulse für die Conversion Optimierung geben treffen Sie am 02. September 2010 auf dem ConversionCamp in Frankfurt: