Die Limbic® Map ist ein Modell der Gruppe Nymphenburg, entwickelt von Dr. Hans-Georg Häusel. Sie ordnet die Motive, Werte und Emotionen, die Kaufentscheidungen steuern, drei Emotionssystemen zu: Balance, Dominanz und Stimulanz. Aus der Karte leiten sich sieben Limbic® Types ab. Das sind Kundentypen, die auf unterschiedliche Motive ansprechen.
Die Limbic® Map und unterschiedliche Emotionssysteme
Dieser Ratgeber erklärt die Karte und beschreibt die sieben Typen. Er zeigt an Beispielen, wie du sie in Markenführung, Webdesign und Vertrieb einsetzt. Dazu kommen zwei Projekte mit Zahlen und eine ehrliche Einordnung, was das Modell leistet und wo seine Grenzen liegen.
Bevor wir ins Thema einsteigen: Kennst du schon unseren Basis-Lehrgang für Testing & Experimentation? Nimm teil und lerne verschiedene Methoden kennen, um u. a. dank Konsumpsychologie nutzerzentrierte Ideen zur Optimierung der eigenen Website zu generieren.
Limbic® – eine Definition
Limbic® ist, nach eigenen Aussagen der Gruppe Nymphenburg, “ein Motiv- und Entscheidungsmodell …, das sowohl in seiner wissenschaftlichen Fundierung als auch in seiner Praktikabilität für die Marketing-Praxis, die Markenstrategie und die Markenberatung … einzigartig ist”. Es ermöglicht
Einblicke in bewusste und unbewusste Entscheidungsprozesse,
eine neuropsychologische Zielgruppensegmentierung (Kundensegmentierung)
die klare und verständliche Markenpositionierungen und Umsetzung dieser mit Blick auf die Kommunikation, Design, Service und Unternehmenskultur.
Limbic® System Marketing beruht auf einem Ansatz, der die neuesten Erkenntnisse der Hirnforschung, der Psychologie und der Evolutionsbiologie mit empirischer Konsumforschung verknüpft. Der Grundgedanke besteht darin, dass unbewusste Motive und Emotionen das menschliche Handeln zu einem großen Teil beeinflussen. Das gilt auch für Kaufentscheidungen und Konsumverhalten.
Der Mensch kann zwar tun, was er will, aber er kann nicht wollen, was er will. (Arthur Schopenhauer)
Das namensgebende Merkmal des Limbic®-Ansatzes ist die Annahme, dass unser Handeln maßgeblich durch die Emotionssysteme bestimmt sind, die sich im limbischen System des menschlichen Gehirns bilden.
Entwickelt wurde das Modell von Dr. Hans-Georg Häusel. Es findet in verschiedenen Branchen Anwendung. Konsumgüterhersteller, Handelsunternehmen, Banken und Dienstleister arbeiten heute mit Limbic®.
Wir sind der einzige Lizenzpartner im Online-Bereich und arbeiten mit den neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen aus dem Neuromarketing.
Was ist die Limbic® Map?
Die Limbic® Map (siehe Grafik oben) zeigt den Emotionsraum des Menschen, der die bekannten physiologischen Vitalbedürfnisse wie Schlaf, Nahrung und Atmung ergänzt. Er gliedert sich in drei Bereiche, die oft als “BIG 3” bezeichnet werden:
Balance (Streben nach Sicherheit, Stabilität, Ordnung und Geborgenheit; Vermeidung von Angst und Unsicherheit)
Dominanz (Streben nach Macht, Status, Durchsetzung und Autonomie; Vermeidung von Fremdbestimmung und Unterdrückung)
Stimulanz (Streben nach Abenteuer, Abwechslung und Belohnung; Vermeidung von Langeweile und Reizarmut)
Da meist alle Emotionssysteme zugleich aktiv sind, gibt es Überschneidungen, die in der Karte entsprechend verzeichnet sind. Diese sind
Abenteuer/Thrill als Schnittmenge zwischen Stimulanz und Dominanz,
Disziplin/Kontrolle als Schnittmenge zwischen Dominanz und Balance sowie
Fantasie/Genuss als Schnittmenge zwischen Balance und Stimulanz.
Auf der Limbic® Map können wir alle Werte, Motive und Wünsche darstellen und in Relation zueinander setzen. Diese sind maßgebend für unser Konsum- und Kaufverhalten sowie unsere Markenpräferenzen. Deshalb treffen wir Entscheidungen auch alle unterschiedlich.
Interessant ist also vor allem die Frage, welche unterschiedlichen Limbic® Types sich von diesen Emotions(sub)systemen ableiten lassen und wie wir sogenannte Limbic® Codes wie Denkstil, Sprache oder Design-Präferenz im Marketing einsetzen können.
Was sind Limbic® Types und wie unterscheiden sie sich?
“Die Limbic® Types sind eine Verdichtung der komplexen emotionalen Persönlichkeitsstrukturen (Limbic® Personality)”, so die Gruppe Nymphenburg. Konsumenten werden über das Hauptemotionsfeld ihrer emotionalen Persönlichkeitsstruktur einem Limbic® Type (siehe Bild unten) zugeordnet.
Wie andere Modelle (z.B. Sinus-Milieus) sind auch diese Kundentypen natürlich zu einem gewissen Grad vereinfacht und werden durch Erziehung, Erfahrung und kulturelle Praktiken geprägt. Alle zwei Jahre werden dafür jedoch im Rahmen der größten deutschen Markt-Media-Studie b4p (best for planning) knapp 20.000 Konsumenten repräsentativ typisiert. Eine validierte Typisierung wie diese ist enorm hilfreich, um die eigene Zielgruppe besser zu erfassen. Daraus lässt sich auch eine Verteilung in der Bundesbevölkerung ableiten.
Prozentuale Verteilung der Limbic Types in Deutschland
Die Limbic® Types im Detail
Type* | Beschreibung (Grundlage: Erkenntnisse der Gruppe Nymphenburg) |
|---|---|
| Performer sind Testosteron getrieben, daher ist der Männeranteil bei diesem Typ sehr hoch. Dies treibt Performer zu Höchstleistungen an und aktiviert ihren Ehrgeiz, was sich in einer Affinität zu Statusprodukten und neuester Technik äußert. Familie und Heim spielen eine untergeordnete Rolle. |
| Disziplinierte sind eher misstrauisch geprägt und zweifeln Dinge bei hoher Unsicherheit an. Ihr Verhalten lässt sich als selbstkontrolliert charakterisieren. Rituale und Struktur im Alltag sind ihnen ausgesprochen wichtig. Sie suchen keine Abwechslung und auch Genuss spielt für sie nur eine geringe Rolle. Sie kaufen keinen Schnickschnack sondern nur Funktionales, was sie wirklich benötigen. |
| Das Balance-System und das Stresshormon Cortisol prägen die Persönlichkeit der Traditionalisten. Sie scheuen Neuerungen und sind grundsätzlich konservativ eingestellt. Außerdem gehören sie zu den pessimistischeren Menschen, prüfen Dinge penibel genau und verlieren sich dabei im Detail. Sie lassen sich als eher vorsichtig, skeptisch und bewahrend beschreiben. |
| Die Sozial-Sub-Module Fürsorge und Bindung sind verhaltensbestimmend für Harmoniser. Das hängt mit dem Bindungshormon Oxytocin zusammen. Harmoniser sind in ihrer Grundhaltung optimistisch und messen Themen, die Familie, soziale Harmonie, Heim und Herd betreffen, einen hohen Stellenwert bei. |
| Offene charakterisiert ihre lebensbejahende optimistische Einstellung. Sie lieben einen modernen Lebensstil und Produkte mit Anspruch. Genuss ist ihnen hierbei wichtiger als Status. Sie präferieren ein lockeres Leben, das Raum und Zeit für Tagträume lässt. Verwöhnen und verwöhnen lassen ist ihr Motto. |
| Das Gehirn der Hedonisten braucht immer wieder neue Stimuli. Sie sind immer auf der Suche nach Unbekanntem und der nächsten Belohnung durch Dopamin-Ausschüttung. Das Laute, das Schrille und das Extravagante sind für sie wichtig, nicht Produktivität oder Produktherkunft. Hauptsache spaßig, neu und anders. Hedonisten sind wahre „Trendsetter“ und haben eine Schwäche für noch nicht verbreitete und einzigartige Produkte. |
| Im Abenteurer-Gehirn ist reichlich Dopamin und das Sexual- und Dominanzhormon Testosteron vorhanden. Während es Hedonisten primär um Genuss geht, kommt bei Abenteurern eine kämpferische Komponente hinzu. Hohe Risikobereitschaft und eine Vorliebe für die Themen Sport und Unterhaltselektronik zeichnen sie aus. |
Was bringt die Limbic® Map im Online-Shop?
Die Karte ist kein Selbstzweck. Sie hilft dir, Seiten so zu gestalten, dass sie das Motiv deiner Kunden treffen. Ob das wirkt, zeigt erst ein Test. Zwei Beispiele aus unseren Projekten.
| Frontlineshop | computeruniverse |
|---|---|---|
Branche | Streetfashion | Technik, über 100.000 Produkte |
Vorgehen | Drei Varianten der Produktseite, je eine pro Emotionssystem | Kundentypen nach Motiven, automatisch erkannt vor dem Login |
Messung | A/B-Test gegen die bisherige Seite | Gegen eine Kontrollgruppe |
Ergebnis | Alle drei Varianten besser, Dominanz +79 % Warenkorbaufrufe | +18,2 % Umsatz pro Besucher |
Frontlineshop (2010): In Interviews haben wir zuerst die Motive beim Sneakerkauf erhoben. Daraus entstanden drei Varianten derselben Produktseite. Die Balance-Variante zeigte den Sneaker clean und aufgeräumt. Die Stimulanz-Variante zeigte Schuh und Träger, mit Rebellion und Individualität im Vordergrund. Die Dominanz-Variante setzte auf dunklen Hintergrund, gezieltes Licht, Status und Exklusivität. Alle drei Varianten lagen über der bisherigen Seite. Die Dominanz-Variante brachte +79 % Warenkorbaufrufe. Produkt und Preis blieben gleich.
computeruniverse: Hier haben wir die Idee weitergedacht. Wenn jede Variante gewinnt, gibt es unterschiedliche Kunden mit unterschiedlichen Motiven. Wir haben Kundentypen qualitativ entwickelt und mit Transaktionsdaten verknüpft. Ein Scoring mit knapp 200 Datenpunkten erkennt den Typ heute schon vor dem Login und passt Empfehlungen und Argumente an. Gegen eine Kontrollgruppe gemessen: +18,2 % Umsatz pro Besucher. Wie das Schritt für Schritt geht, steht im Ratgeber Personalisierung und in der Case Study computeruniverse.
Wie werden Limbic® Types in der Praxis eingesetzt?
Es ist wichtig, die Limbic® Types der eigenen Zielgruppe zu kennen, damit Marken, Produkte und Dienstleistungen gleichermaßen eine “emotionale Heimat” finden. Denn nur wenn diese mit dem Wertesystem der Zielgruppe im Einklang stehen, erzeugen sie eine Resonanz.
Das emotionale Nutzenversprechen bildet demnach die Grundlage für die weitere Anwendung des Limbischen Systems in Bereichen wie Marketing, Design, Service oder Vertrieb. Von der Zielgruppe hängt also ganz konkret ab, welches Layout der Website und welche Marketingbotschaften eine verkaufsfördernde Wirkung erzielen und auf welche Art und Weise Produkt-Features und Informationen kommuniziert werden müssen, um eine Resonanz zu erzeugen.
Limbic® Types im Marketing und der Markenkommunikation (inkl. Webdesign)
Limbic® Types können bei der Markenbildung und -führung sowie der Marketingkommunikation, sowohl textlich wie auch visuell, herangezogen werden. Erfolgreiche Marken unterscheiden sich von weniger erfolgreichen dadurch, dass sie einen festen Platz im menschlichen Emotions- und Werteraum einnehmen und sich vom Wettbewerb neben anderen Merkmalen in einem von ihnen markentypisch besetzten Werteraum unterscheiden.
Ein Beispiel von 2019 ist der Instagram-Account von IKEA. Der Möbelhändler publizierte täglich Fotos, die die Fantasie anregen. Damit lockte er genau die richtigen Limbic® Types “im Südwesten der Karte” in seine Möbelhäuser: junge Leute und Familien, die sich stets über neue Einrichtungsideen erfreuen, dabei jedoch nicht an Kreativität sparen wollen.
Instagram-Account von IKEA (Screenshot vom 25.07.2019)
Ein Beispiel aus der Markenpositionierung ist der Sponsoring-Deal von BMW und dem FC Bayern München, der 2019 geplatzt ist. Verorten wir diese beiden Brands auf der Limbic® Map, stellen wir fest, dass der Fußballclub klar in der Dominanz-Region angesiedelt ist, der Autobauer hingegen im Stimulanz-Bereich (verdeutlicht durch den Slogan “Freude am Fahren”). Die Partnerschaft hätte BMW auf lange Sicht dazu gedient, sich weiter rechts zu positionieren und in einem Marktsegment Fuß zu fassen, in dem Geld vorhanden ist, schließlich wollen Performer immer nur das Beste, koste es, was es wolle. Audi blieb Sponsor des FC Bayern, der Vertrag läuft bis 2029. Damit besetzt Audi diesen Emotionsraum weiter und kommuniziert passend dazu mit dem Slogan “Vorsprung durch Technik”.
Automobilhersteller auf der Limbic Map
“Eine prägnant positionierte und gut inszenierte Marke führt”, so Prof. Dr. Hans-Willi Schroiff und Tina Müller in ihrem Buch Warum Produkte floppen (erschienen 2013 im Haufe Lexware Verlag), “zwangsläufig zu Wahrnehmungsveränderungen in Richtung der Positionierung. Einem als ‘sicher’ positionierten Automobil wird nach der aktiven Erprobung auch eine größere Sicherheit attestiert. Die emotionale Einfärbung im Zwischenhirn verändert aktiv die Perzeption und stärkt die Urteilssicherheit der Bewerter. Das ist Fluch und Segen zugleich, denn in diesem Sinne gut positionierte Marken kommen eben auch schlechter von ihrem Ross wieder herunter.”
Alle eben genannten Marken haben einen sehr starken “Limbic® Load”, das heißt, sie werden in ihrer Wahrnehmung extrem durch die ihnen beigemessenen Werte beeinflusst. Die erwähnten Slogans der Autohersteller verdeutlichen diese Bewertung und auch der FC Bayern wird oft mit Attributen wie dominant, siegreich und stolz in Verbindung gebracht.
Auch in der visuellen Marken- und Marketingkommunikation kann Limbic® eingesetzt werden. In einer eigenen Studie fanden wir beispielsweise heraus, dass es je nach Limbic® Type Präferenzen in Bezug auf Form, Farbe, Bildsprache und Schrift gibt. Schon der erste Eindruck deiner Website entscheidet also darüber, ob du den Nutzer emotional ansprichst oder nicht. Dazu drei Beispiele:
Beispiel 1: Farbe
Während im Balance-Bereich Naturfarben Anklang finden, so sind es im Dominanz-Bereich eher Rot, Schwarz und Gold und im Stimulanz-Bereich sommerliche Farben wie Gelb und Orange.
Einordnung der Farbwelt nach Limbic Type (Quelle: Gruppe Nymphenburg)
Beispiel 2: Bildsprache
Im Dominanz-Bereich der Limbic Map punkten Bilder, die einen gewissen Status widerspiegeln (z.B. Männer in Anzügen), wohingegen im Stimulanz-Bereich die Individualität und Freiheit zum Ausdruck kommen sollten. Im Balance-Bereich kommt es vor allem auf Klarheit, bekannte Motive und eine gewisse Zurückhaltung an.
Unterschiedliche emotionale Bildwelten auf der Limbic Map
Beispiel 3: Text
Auch die Texte auf deiner Webseite sollten sich gezielt an einen Limbic® Type richten. Die Wortwahl ist dabei genauso wichtig wie Schriftart, -größe und -schnitt. Die folgenden Textbeispiele haben wir im Rahmen unserer Neuromarketing-Studie validiert:
Copywriting-Beispiele für unterschiedliche Limbic Types
Beispieltext für den Stimulanz-Typen
Beispieltext für den Dominanz-Typen
Beispieltext für den Balance-Typen
Limbic® Types im Service & Vertrieb
Der Erfolg eines Verkaufsgesprächs hängt zum Großteil davon ab, ob es dem Verkäufer gelingt, den Interessenten auf einer emotionalen Ebene zu erreichen und zu überzeugen. Das geschieht im wahren Leben als Verkäufer deutlich einfacher, denn ein Verkäufer kann den Kunden bereits durch sein Auftreten, den Kleidungsstil und die Wortwahl bestens einschätzen. Auf einer Webseite ist das nicht so einfach. Denn du kennst vielleicht das Beispiel, dass keiner eine Bohrmaschine kaufen will, sondern ein Loch in der Wand. Oder um es noch weiter zuzuspitzen: Keiner will ein Loch in der Wand, sondern eine Schraube, um ein Bild aufzuhängen, an dem wir uns bei jedem Vorbeigehen erfreuen. Bei einem Verkaufsgespräch spielt die – vor allem mentale (Stichwort: Kopfkino) – Gesprächsumgebung daher eine ebenso wichtige Rolle wie die Argumentation selbst.
Das ist der Grundgedanke der Methode Jobs to be Done.
Das Ziel als Verkäufer ist es folglich, bewusst in das Unterbewusstsein des Interessenten zu gelangen. Dafür muss er die Emotionswelt seines Gegenübers erkennen und zu nutzen wissen; sprich, durch seine Kommunikation die richtigen Gefühle erzeugen.
Bleiben wir für ein Beispiel in der Automobilbranche: Ein Verkäufer sollte ein und dasselbe Auto einem Familienvater unbedingt anders anpreisen als Herrn Arthur von Greven, Junior – sofern er es denn beiden Kunden erfolgreich verkaufen möchte. Dafür bedient er sich der Emotions- und Wertewelt und umschreibt ausgewählte Produkteigenschaften so, dass sie eine Resonanz erzeugen:
Beispiel zweier unterschiedlicher Käufertypen
Der Familienvater springt auf einen Mercedes Benz GLS eher an, wenn ihm der Verkäufer von der effizienten Start-Stopp-Automatik, dem eingebauten Entertainment-System für die Kinder und dem automatischen Abblendlicht erzählt, anstatt sich auf dieselben Argumente für Herrn von Greven zu verlassen. Denn ein Sportauspuff, der neueste Sprachassistent zum Vorlesen eingehender E-Mails oder der LED-Frontscheinwerfer spielen für ihn keine Rolle.
Leseempfehlungen (weil wir oft danach gefragt werden…)
Neuromarketing: Erkenntnisse der Hirnforschung für Markenführung, Werbung und Verkauf (Hans-Georg Häusel, Haufe Fachbuch, 2019)
Emotional Boosting: Die hohe Kunst der Kaufverführung (Hans-Georg Häusel, Haufe Fachbuch, 2019)
Warum Produkte floppen: Die 10 Todsünden des Marketings (Tina Müller & Hans-Willi Schroiff, Haufe Fachbuch, 2013)
Diskussion zum Limbic®-Modell und Alternativen
Natürlich besitzt der Limbic® Ansatz – wie jedes andere Modell auch – keine Allgemeingültigkeit. Wir Menschen unterscheiden uns durch verschiedene Hauptmotive, Präferenzen und Emotionen voneinander, weshalb jeder von uns in bestimmten Situationen anders reagiert. Aber insbesondere dann, wenn über die anzusprechende Zielgruppe wenige oder auch gar keine Informationen vorhanden sind, ist dies ein guter Ansatzpunkt, die eigenen Werbemaßnahmen zu analysieren und zu optimieren. Das Modell bietet dahingehend einige Vorteile gegenüber anderen Segmentierungsmodellen:
Es stellt qualitative und quantitative Marktuntersuchungen auf eine einheitliche Erklärungsplattform und macht sie damit nachvollziehbar.
Die Konstruktionsprinzipien und der wissenschaftliche Hintergrund sind transparent und überprüfbar.
Das System kann schnell und selbstständig in die tägliche Praxis integriert werden und positive Resultate generieren.
Marketing- und Produktmanager erhalten mit dem Limbic®-System eine einheitliche Plattform für Emotionen, Motive und Werte, auf der sie Märkte strukturieren, Zielgruppen formulieren und Marketingmaßnahmen verbessern können.
Ehrlich gesagt: Limbic® ist ein Beratungsmodell der Gruppe Nymphenburg. Die Grundlagen stammen aus der Hirnforschung und sind veröffentlicht. Die Typisierung und ihre Verteilung kommen aber größtenteils aus Nymphenburgs eigener Forschung. Unabhängige Studien, die das Modell als Ganzes prüfen, haben wir nicht gefunden. Wir nutzen die Karte deshalb als Quelle für Hypothesen. Ob eine Variante für einen Typ wirkt, entscheidet bei uns der A/B-Test.
Indes verleitet das Modell zu der Annahme, dass wir uns in der Kommunikation auf eine bestimmte Art von Mensch konzentrieren können. Das wird jedoch spätestens dann problematisch, wenn Unternehmen, zum Beispiel mit einem Online-Shop, mehrere Typen bedienen wollen.
Der wahre Wert von Limbic® liegt in der Unabhängigkeit von soziodemografischen und soziologischen Daten. Während es mit derartigen Modellen passieren könnte, dass du König Charles und Ozzy Osbourne – beide männlich, verheiratet, über 50, aus Großbritannien und wohlhabend – auf dieselbe Art und Weise ansprichst, bist du mit Limbic® vor dieser Gefahr gefeit. Es bewährt sich in der Praxis immer wieder, mit Persönlichkeitstypen zu beginnen und soziodemografische Daten zu ergänzen.
Die Kombination ist auch deshalb sinnvoll, weil sich unser Werte- und Emotionssystem mit zunehmendem Alter verändert. Beispielsweise nehmen Testosteron und der Stimulanz-Neurotransmitter Dopamin mit dem Alter ab. Dadurch lassen Neugier und Risikobereitschaft stark nach und Status wird weniger wichtig. Im Gegenzug nimmt die Konzentration des Stresshormons Cortisol mit dem Alter zu, weshalb wir versuchen, Unsicherheiten zu vermeiden. Das heißt natürlich nicht, dass ein Performer von heute auf morgen zum Harmoniser wird. Die Veränderungen sind eher schleichend, können sich aber im (Kauf)Verhalten widerspiegeln.
Hormonspiegel im Laufe des Lebens (Quelle: Gruppe Nymphenburg)
Das spiegelt sich dementsprechend auch in der Alters- und Geschlechterverteilung wider:
Verteilung der Limbic® Types in der deutschen Bevölkerung nach Alter (Quelle: Gruppe Nymphenburg)
Verteilung der Limbic® Types in der deutschen Bevölkerung nach Geschlecht (Quelle: Gruppe Nymphenburg)
In der Praxis bedeutet das für uns Marketer also, klassische “Buyer Personas” um Limbic® Types zu erweitern bzw. diesen zuzuordnen und durch einen entsprechenden Mix aus Forschung und eigenen Daten zu validieren. Und zwar sowohl auf einem allgemeingültigen Level als auch einem ziel- und aufgabenspezifischen Level. Denn je nach Fragestellung (Wie profitieren wir durch Personas?) verändert sich die Zielgruppe…
Wie erstelle und validiere ich Limbic® Personas durch Daten?
Die meisten Unternehmen haben in Form ihrer Web-Analytics bereits eine gute Datenquelle für die Entwicklung ihrer Limbic® Personas. In Kombination mit Daten aus ihrem CRM-System lassen sich bereits erste Vermutungen über Limbic® Types anstellen, die im Anschluss durch gezielte Tests validiert werden können. Das Aufstellen und Testen dieser Hypothesen zum Nutzerverhalten ist allerdings nur ein Teil der Validierung. Jedes Unternehmen muss die relevanten Faktoren für die eigene Website überhaupt erst identifizieren. Auch wir haben kein allgemeingültiges System zur Identifizierung von Limbic® Types anhand von Onsite-Metrics und ziehen daher immer wieder diverse Daten heran – in manchen Projekten über 150 verschiedene Messpunkte. Zum Beispiel:
Scrollverhalten: Je nach Typ kann das sehr unterschiedlich ausfallen. Während Traditionalisten tendenziell vielleicht eher langsam scrollen und Disziplinierte alle Informationen konsumieren, so springen Performer womöglich gerne von A nach D und zurück zu B. Pauschal lässt sich das natürlich nicht sagen, denn das Scrollverhalten hängt von weiteren Faktoren ab und kann durch einzelne Elemente auf einer Seite gezielt getriggert werden, aber eine Hypothese lässt sich daraus sicherlich formulieren.
Dieses Verhalten kann sich auch in der Seitenaufenthaltsdauer sowie der Anzahl an Seiten pro Sitzung widerspiegeln.
Filter- bzw. Sortierfunktion: Disziplinierte legen großen Wert auf ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und filtern sich im Katalog womöglich zunächst spezifische Angebote heraus, die ihren Anforderungen entsprechen. Sie sind schließlich gut informiert und wissen, was sie suchen. Hedonisten hingegen sortieren lieber die neuesten Produkte nach oben und scheuen auch nicht unbedingt günstige Importmarken.
Mögliche Datenquellen zur Validierung von Limbic® Types
Wie genau du Kundendaten für eine erfolgreiche Personalisierung nutzt, erklärt dir unsere Head of Data Analytics Julia Engelmann in ihrem Beitrag hier.
Wie du Kundentypen für Personalisierung im Online-Shop nutzt, zeigt unser Ratgeber Personalisierung.
Neben den vorhandenen Daten aus CRM & Web-Analytics sind wir bei konversionsKRAFT große Verfechter des User Research. Es spricht nichts dagegen bzw. ist im Gegenteil meist eine sehr sinnvolle Investition, die eigene Zielgruppe (ergo Kunden und potenzielle Kunden) direkt zu befragen.
Unser Vorgehen sieht meist so aus, dass wir Limbic Personas zunächst qualitativ erarbeiten – dazu laden wir gezielt bestimmte Typen in unser Lab ein – und diese dann quantitativ validieren.
Mithilfe von Methoden wie Jobs to be Done können wir enorm wertvolle Erkenntnisse nicht nur über den Limbic® Type gewinnen (z.B. aus der Verwendung bestimmter Schlüsselbegriffe), sondern auch über den gesamten Entscheidungsfindungsprozess unserer Kunden.
Dabei können die Kollegen aus Service und Vertrieb im ersten Schritt oft schon selbst passende Antworten liefern, da sie im stetigen Kontakt mit der Zielgruppe stehen und gelernt haben, deren Sprache zu sprechen. Typische Beschwerden, Wünsche oder Fragen lassen sich ggf. schon bestimmten Limbic® Types zuordnen.
Limbic® Types und KI
KI-Werkzeuge verdichten heute in Stunden, wofür früher Wochen nötig waren. Aus Kundenbewertungen, Suchbegriffen und Servicetickets lassen sich erste Hypothesen ableiten, welche Motive in deiner Zielgruppe überwiegen. Für The Female Company haben wir so Personas und Jobs to be Done aus Marktstudie, Bewertungen und Web-Research in zwei Tagen erstellt.
Was KI nicht ersetzt, ist die Prüfung. Ein Sprachmodell ordnet Texte einem Typ zu, weil die Wörter passen. Ob echte Kunden auf die passende Variante reagieren, zeigen erst Interviews und ein Test.
Fazit und Ausblick
“Wesentliche Entscheidungen sind ohne Emotionen undenkbar, weil Emotionen erst den Wert und das Ziel jeglicher Entscheidung vorgeben,” fasst Hans-Georg Häusel in einem seiner Fachbeiträge über Neuromarketing zusammen. Sein Modell stellt eine objektive Entscheidungshilfe für die konsistente Markenführung und zielgerichtete Kommunikation dar und ergänzt andere Marketinginstrumente wie Personas.
Du hast nun hoffentlich ein Gefühl für den Nutzen von Limbic® bekommen und bist jetzt in der Lage für dich zu entscheiden, ob dich dieser Ansatz in puncto Conversion-Optimierung, Personalisierung und Marketing insgesamt weiterbringen könnte. Wenn Fragen offen geblieben sind oder jetzt neue entstanden sind, dann schreib mir gerne. Limbic® gilt nicht ohne Grund als Expertenmethodik, es braucht viel Praxis und Erfahrung, um das volle Potenzial auszuschöpfen. Wir stehen dir dafür bei Bedarf gerne zur Seite.
Wie wir Limbic® Types mit A/B-Tests verbinden, zeigt unsere Seite zur Conversion-Optimierung. Mehr zu unserem Ansatz steht unter Behavioral Sciences.
Häufige Fragen zur Limbic® Map
Was ist die Limbic® Map?
Die Limbic® Map ist ein Modell der Gruppe Nymphenburg. Sie ordnet Motive, Werte und Emotionen drei Emotionssystemen zu: Balance (Sicherheit, Ordnung), Dominanz (Status, Durchsetzung) und Stimulanz (Neues, Abwechslung). Marketing nutzt sie, um Zielgruppen und Marken zu beschreiben.
Welche 7 Limbic® Types gibt es?
Performer, Disziplinierte, Traditionalisten, Harmoniser, Offene, Hedonisten und Abenteurer. Jeder Typ wird über das Emotionsfeld zugeordnet, das seine Persönlichkeit am stärksten prägt.
Wer hat die Limbic® Map entwickelt?
Dr. Hans-Georg Häusel mit der Gruppe Nymphenburg in München. Limbic® ist eine geschützte Marke der Gruppe Nymphenburg.
Wie finde ich heraus, welcher Limbic® Type ich bin?
Häusel bietet auf seiner Website einen kostenlosen Schnelltest an. Für Zielgruppen eines Unternehmens reicht ein Selbsttest nicht. Dafür werden Befragung, Interviews und Verhaltensdaten kombiniert.
Ist die Limbic® Map wissenschaftlich belegt?
Die Grundlagen aus Hirnforschung und Psychologie sind veröffentlicht. Die Typisierung stammt größtenteils aus der eigenen Forschung der Gruppe Nymphenburg. Unabhängige Prüfungen des Gesamtmodells sind selten. Behandle die Typen deshalb als Hypothesen und prüfe sie im Test.
*Bildquelle: b4p
