Die sieben Ebenen der Konversion (2)

Wie Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen und die Konversionsrate um bis zu 50% verbessern

Bevor wir zur Checkliste kommen: Die vom Kunden wahrgenommenen Faktoren Glaubwürdigkeit und Vetrauen sind einer der mächtigsten Konversionshebel. Bei vielen Projekten haben wir durch ein Marken- und Design-Facelift gezielt an der Übermittlung von Vertrauens-Signalen gearbeitet und stets gute Ergebnisse erzielt. In den USA ist die Disziplin des "Credibility Based Design" bereits viel weiter vorgedrungen als in Deutschland.

Das Gefühl von Vertrauen entsteht nach ca. 2,3 Sekunden

David Robins und Jason Holmes von der Kent University haben in ihrer Studie „Aestetics and credibility in web site design“ herausgefunden, dass es nur gute zwei Sekunden dauert, bis ein Internetnutzer ein Urteil über die Glaubwürdigkeit einer Seite gefällt hat. Dabei ist besonders interessant, welche Rolle die Ästhetik – also die subjektiv wahrgenommenen Schönheit – der Seite ist. Hohe Ästhetik hat hohe Glaubwürdigkeit zur Folge. Seiten mit wenigen Gestaltungselementen schnitten deutlich schlechter ab.

Kein Vertrauen, keine Konversion.

Was passiert, wenn Nutzer das Vertrauensgefühl nicht haben ist klar: sie brechen den Besuch ab. Mit Sicherheit einer der Hauptgründe für Abbrüche auf Startseiten und Landingpages. Inzwischen wissen wir, dass rund 90% aller Besuche auf Seiten der oberen Ebenen enden. Das erklärt, warum die Arbeit an vertrauensbildenden Elementen einen so hohen Effekt auf die Optimierung der Konversionsrate hat.

Der Neuro-Commerce-Funnel

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Wir erinnern uns an unseren fiktiven Fall aus Teil eins: Herr Müller möchte im Internet eine Reise buchen. Die erste Ebene „Übereinstimmung“ hat er gemeistert. Er hat auf den richtigen Link in Google geklickt und innerhalb der ersten Sekunden entschieden, dass er auf unserer Seite findet wonach er sucht. Jetzt geht es darum, Herrn Müller auf die zweite Ebene der Konversion zu heben uns dafür zu sorgen, dass er unserem Angebot vertraut.

Checkliste Conversion Optimieren: Vertrauen aufbauen

  • Verwenden Sie eine ästhetische Gestaltung: Herr Müller möchte nicht bei einem unseriösen Hinterhof-Reisebüro buchen. Die Grundlagen ästhetischer Gestaltung einzuhalten ist daher ein Basisfaktor für ein „glaubwürdiges Design“. Nutzen Sie Regeln wie den goldenen Schnitt, verwenden Sie ein abgestimmtes und angenehmes Farblima und achten Sie auf eine professionelle Umsetzung. Nutzer entwickeln ein starkes Gefühl für „selbstgebastelte“ Shops und kennen die Standardelemente von Hinterhof-Ecommerce.
  • Schaffen Sie eine starke und glaubwürdige Marke: Herr Müller möchte das Risiko seines Online-Einkaufs minimieren. Sollte ihr Unternehmen über eine hohe Bekanntheit und ein gutes Image verfügen haben Sie an dieser Stelle kein Optimierungsbedarf. Ein Großteil der Umsätze wird jedoch von kleinen und mittelgroßen Anbietern erwirtschaftet. Achten Sie darauf, dass Ihre Marke als stark wahrgenommen wird. Verwenden Sie eine Kombination aus Wort- und Bildmarke und geben Sie ihrem Logo genügend Raum. Verstecken Sie die Marke nicht sondern platzieren Sie sie erwartungskonform links oben – nicht zu klein und nicht zu groß. Schauen Sie sich an, wie große Shops und bekannte Marken mit ihrem Logo umgehen. Stecken Sie Energie in gute Online-PR und machen Sie ihre Marke bekannt.
  • Setzen Sie Gütesiegel und Testberichte ein: Herr Müller scannt ihren Onlineshop nach vertrauensbildenden Elementen wie Test- und Gütesiegel ab. Platzieren Sie solche Elemente im oberen sichtbaren Bereich der Seite damit Ihre Kunden sie frühzeitig erkennen. Käufliche Siegel wie „Trusted Shops“ oder „EHI“ haben einen nachweislich positiven Effekt auf die Konversionsrate. Selbst der Einsatz von Logistikunternehmen- und Kreditkartenlogos wirkt sich positiv auf die Glaubwürdigkeit aus.
  • Kundenstimmen und Testimonials: Setzen Sie Kundenmeinungen aktiv ein und arbeiten Sie mir Testimonials die die Seriösität ihres Angebots belegen. „Wenn 320 andere Kunden diesen Shop gut finden wird er wohl gut sein“ denkt Herr Müller. Zahlreiche Anbieter ermöglichen Ihnen das Einholen von Feedback nach dem Kauf und eine transparente Darstellung positiver Bewertungen.

Teil 2 der Checkliste „Die sieben Ebenen der Konversion“ folgt demnächst…