Von André Morys | Conversion Checklisten | 2 Reaktionen

Checkliste: Die vier Erfolgssäulen der Conversion-Strategie

Ein Szenario: Sie haben durch kontinuierliche Optimierungen ihre Gesamt-Conversionrate innerhalb von 2 Jahren beinnahe verdoppelt. Das hat ihre Cost-per-Order halbiert und sie konnten beginnen, in AdWords ihre Wettbewerber auf die hinteren Plätze zu verweisen. Die zusätzlichen Einnahmen ermöglichen ihnen auf einmal, die gesamte Optimierungsstrategie zu hinterfragen und weiter zu verbessern. Sie haben jetzt ein richtig großes Optimierungsbudget.

Zuerst waren die Uplifts Zufallstreffer. Sie haben auf den richtigen Seiten die richtigen Dinge verändert.

Inzwischen steckt hinter jeder Verbesserung ein knallhartes System. Sie beginnen, gegenüber ihren Wettbewerbern einen unaufholbaren Vorsprung zu bauen.

Sie dominieren ihren Markt.

Ein Märchen? Unschaffbar? Zukunftsmusik?

Nein. Der Grund, warum Organisationen dieses Ziel nicht wirklich erreichen, liegt auf einer anderen Ebene. Es geht um die Effizienz und Effektivität von Oprimierungsprozessen. Es geht um die „Meta-Erfolgsfaktoren“ der Conversion Optimierung.

Diese 4 Erfolgsfaktoren bestimmen die Effizienz von Optimierungsprozessen.

Insgesamt lassen sich vier zentrale Eigenschaften von Organisationen und ihren Optimierungsprozessen erkennen, die zu einer hohen Performance führen.

Erfolgssäulen der Conversion-Strategie

Zu jeder der vier Säulen habe ich beispielhaft ein paar Faktoren in Form einer Checkliste geschrieben.

Los geht’s:

Säule 1: Ziel / Verantwortung / Budget

Ohne ein klares Ziel keine Veränderung. Dazu braucht es noch die Verantwortung zur Zielerreichung sowie ein Budget um die nötigen Investitionen zu tätigen:

( ) Das Unternehmen hat realistische Conversion Ziele identifiziert und kann sie begründen
( ) Conversion-, Umsatz- und Deckunsbeitragsziele sind im Unternehmen definiert und bekannt
( ) Es stehen die nötigen Budgets, Ressourcen und Mittel zur Verfügung, um die Ziele zu erreichen

(Jetzt bloß nicht schummeln)

Säule 2: Agilität

Bislang klingt das alles logisch – aber „Geschwindigkeit“ ist mehr als nur Ladezeitenoptimierung:

( ) Interdisziplinäre Teams arbeiten eng verbunden an der Erreichung der Ziele
( ) Es existiert eine fehlertolerante Kultur mit Fokus auf Effizienz
( ) Auch bei Misserfolgen wird kontinuierlich an der Idee weiter gearbeitet

Und? Wer kann hier mehr als einen Haken setzen?

Säule 3: Methodik

Jetzt geht es in die fachlichen Tiefen der Conversion Optimierung. Mit „Trial & Error“, Ausprobieren oder Bauchgefühl lassen sich jedenfalls nach kurzer Zeit keine Uplifts mehr erzielen – ein System muss her:

( ) Hinter jeder Testidee steckt eine sauber formulierte Hypothese, die das dahinterliegende Prinzip bezeichnet
( ) Optimierungshypothesen werden durch qualitative und quantitative Methoden gleichermaßen gefunden
( ) Es existiert ein Prozess zur kontinuierlichen Kundenbeobachtung / -befragung
( ) Das Prinzip ist wichtiger als die Politik – die Ideen des Azubis zählen genauso wie die des Chefs

Und? Wie viele Haken waren dabei? In der nächsten Runde geht es um die Aufgabe, das ganze wirklich kontinuierlich auf hohem Niveau stattfinden lassen zu können:

Säule 4: Stabilität

Für wenige Tests oder einen kurzen Zeitraum ist es leicht möglich, Erfolge zu erzielen. Für einen kontinuierlich performanten Prozess braucht es ein höheres Maß an Stabilität:

( ) Traffic ist wertvoll – daher werden nur vorab evaluierte Tests in den Testing-Prozess gegeben
( ) Eine zuverlässige Testing-Technologie unterstützt den Prozess (und behindert ihn nicht)
( ) Ausdauer trotz Misserfolg – bei Experimenten wird nie das Ziel aus den Augen verloren
( ) Alle Testresultate werden interpretiert und die Learnings verteilt um die Organisation mit Feedback zu stärken

Das Leben wie es ist – und wie es sein sollte

Jeder kennt das euphorische Gefühl erfolgreicher Tests. Und jeder, der testet, kennt auch den hässlichen Bruder dieses Gefühls: Downlift oder noch schlimmer: kein Ergebnis. Die oben genannten Faktoren sind darüber entscheidend, ob ein Unternehmen einen den Wettbewerbern überlegenen Optimierungsprozess entwickeln und implementieren kann.

Dabei wird die Definition „dem Wettbewerber überlegen“ am Ende erfolgsentscheidend sein.

Vielleicht hilft diesee kleine Checkliste dem einen oder anderen bei der Überprüfung seiner eigenen „Überlegenheit“ – über Anregungen, Feedback und Kommentare freue ich mich!

André Morys

André Morys ist Gründer und Vorstand von konversionsKRAFT und beschäftigt sich seit 1996 mit der Conversion Optimierung von Websites und Onlineshops. André Morys ist Dozent für User Experience an der TH Mittelhessen und Autor des Fachbuchs "Conversion Optimierung". Er ist häufiger Sprecher und Moderator auf Konferenzen.
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