von Jenny Morys / Stefan Mayer

Widerstand zwecklos: Wie deine innere Neugier die Kaufmotivation steigert

Was Else Kling, Horrorfilme und das Überraschungsei gemeinsam haben, und wie die Neugier deiner Kunden helfen kann, deine Conversion Rate zu steigern, erfährst du in unserer aktuellen überzeugungsKRAFT-Folge zum Thema “Curiosity”. Auch dieses Mal wieder mit einem ganz praktischen Anwendungsbeispiel – und aus dem Home Office.

Warum wir einfach nicht widerstehen können

Neugier gehört zu den einfachsten und ursprünglichsten Emotionen des Menschen, und ist der Antrieb für Veränderungen. Es ist das als ein Reiz auftretende Verlangen, Neues zu erfahren und insbesondere Verborgenes kennenzulernen. Personifiziert zum Beispiel durch die Rolle der Else Kling in der Lindenstraße, die mit Putzeimer bewaffnet an der Treppe lauert, um Neuigkeiten aus der Nachbarschaft in möglichst spannenden Klatsch und Tratsch zu “konvertieren”. Oder durch die vermeintlichen Helden aus dem Horrorfilm, die unbedingt dem seltsamen Geräusch im Keller nachgehen müssen, obwohl der geneigte Zuschauer längst weiß, dass das nicht gut enden kann.

Aber wie kann uns die angeborene Neugier unserer Kunden helfen, unsere Website zu optimieren? Neugier führt dazu, etwas Neues auszuprobieren. Gleichzeitig mögen die meisten auch Überraschungseffekte. Das Behavior Pattern “Curiosity” kann deshalb auf viele unterschiedliche Weisen auf Websites eingesetzt werden.

Es können zum Beispiel Inhalte wie Fragen oder Aussagen eingesetzt werden, die Resonanz beim Kunden erzeugen und dadurch neugierig machen. Dabei ist es wichtig, sich in den Nutzer hineinzuversetzen und den Inneren Dialog anzusprechen.

Hier ein gutes Beispiel, entdeckt auf einer Speisekarte: die Tatsache, dass der eigene Gedankengang wiedererkannt wird, kombiniert mit der Spannung, was sich hinter diesem Nachtisch wohl verbergen mag, motiviert zur Bestellung. Auch wenn man vorher eigentlich gar keinen Nachtisch bestellen wollte:

 

Speisekarte Duckys
Kreative Speisekarte bei www.duckys-bad-nauheim.de.

Macht man den Kunden dabei nicht nur neugierig, sondern erzeugt eine Form von Reaktanz, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit zur Interaktion. Hier ein schönes Beispiel von “True Fruits”. Klickt man auf der Produktseite auf den kleinen Button “Don’t click!”, sieht man, welche Zutaten sich in dem Smoothie verbergen, und wird gleichzeitig als kleiner Rebell entlarvt:

 

True Fruits Smoothies

Hier spielt auch die Kombination von Neugier mit dem Pattern Unlocking eine Rolle: wenn ich Inhalte zunächst freischalten muss, erhöht das die Attraktivität und erzeugt ebenfalls Neugier.

Und ein echter Klassiker, der sich des Patterns “Curiosity” bedient, ist das Kinder- Überraschungsei. Fast alle Menschen mögen – positive – Überraschungen. Und genau an dieser Stelle setzen wir mit unserer heutigen Idee zur Shop-Optimierung an.

Wir reichern den Warenkorb unseres Demo-Shops mit einem Element an, das unsere Kunden neugierig machen soll. Wir kreieren eine kostenlose Überraschungsbox als Dankeschön für den Kaufabschluss:

 

Überraschungsbox auswählen

 

Dabei muss ein bestimmter Mindestbestellwert erreicht sein (“Unlocking”, außerdem muss sich die Investition natürlich auch wirtschaftlich rechnen). Wir verwenden bekannte, implizite Signale (das Fragezeichen), um auf den Überraschungseffekt auch visuell aufmerksam zu machen. Und wir lassen dem Kunden die Wahl, ob er überhaupt ein Geschenk möchte, und aus welcher Shop-Kategorie er sich den Inhalt der Box wünscht. Damit überlassen wir ihm die Kontrolle (Illusion of Control).

Hier der ursprüngliche Warenkorb im direkten Vergleich mit unserer (gescribbelten, noch nicht designten) Idee zum Einsatz von “Curiosity”:

 

vorher:

Control Variante eines Shopbeispiels

nachher:

Curiosity auf das Shop Beispiel angewendet

 

Außerdem verstecken wir im nächsten Schritt die Geschenkboxen zum Teil hinter einem aufklappbaren Element, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass der Kunde hier interagiert, und sich mit dem Inhalt näher beschäftigt.

 

Überrschaungsbox im Checkout für das Behavior Pattern Curiosity

 

In unserem Video findest du noch mehr Informationen zu unserer Anwendungsidee. Du kannst Stefan beim Erstellen des Konzepts (fast) live beobachten und es gibt einen Vorschlag, wie man diese Anpassung auch für mobile Endgeräte umsetzen könnte.

Unser Fazit: wir alle sind von Natur aus neugierig und gehen gerne Unbekanntem auf den Grund. Wir haben Spaß daran, uns – positiv – überraschen zu lassen. Elemente, die die “Curiosity” der Kunden ansprechen, sind auf Websites daher sehr gut geeignet, die Handlungsmotivation zu erhöhen – und machen idealerweise dem Kunden auch noch Spaß!

Wichtig ist uns, auch in diesem Blogbeitrag noch einmal zu betonen, dass wir in dieser Episode beispielhaft zeigen, wie wir täglich die Behavior Patterns nutzen und einsetzen.

Das Konzept basiert auf unserer Erfahrung, es wurde weder erfolgreich getestet, noch ist es bis ins letzte Detail ausgereift. Wir möchten dich als Blog-Leser und Zuschauer inspirieren, indem wir zeigen, wie wir an eine solche Aufgabenstellung herangehen würden.

Daher freuen uns über sehr über dein Feedback, und sind schon ganz neugierig, wie du deine Kunden neugierig machst! 🙂

Autoren Jenny Morys und Stefan Mayer

Jenny Morys / Stefan Mayer

Jenny Morys ist Diplom-Psychologin und arbeitet seit über 10 Jahren als Senior Consultant bei konversionsKRAFT.

Stefan Mayer ist Senior Conversion Manager. Das Erkennen und Motivieren der Nutzer einer Website steht für ihn an erster Stelle. In seinen Konzepten spiegeln sich die Erkenntnisse zu unterbewussten Einflüssen auf das Nutzerverhalten stets wider.

Beide erforschen gemeinsam mit anderen Mitgliedern des überzeugungsKRAFT-Teams verhaltens- und konsumpsychologische Prinzipien. Ausgehend von ihren Erkenntnissen leiten sie umsetzbare und profitable Anwendungsideen für die digitale Welt, insbesondere den E-Commerce, ab.

Frage zum Artikel? Frag die Autoren!

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