Achtung Optimierer, Arbeitschutzhinweis: Nehmen Sie den Weg zur Arbeit nicht auf die leichte Schulter!
 

Vertrauen ist ein wichtiger Konversionstreiber vor allem im sensiblen Checkout-Prozess. Doch ausgerechnet ein Sicherheitsverfahren soll ein Conversion-Killer sein? Wie kommt es zu dieser Vermutung?

Stellen Sie sich vor, sie schlendern durch die Fußgängerzone und haben dabei im Hinterkopf, dass sie für den kommenden Sommer noch ein paar neue Shirts brauchen könnten. Sie benötigen die Shirts nicht zwingend jetzt und sofort – denn Ihr Schrank ist eigentlich noch voll davon.  

Gute Verkäufer im Einzelhandel können schnell erkennen, welche Person ihnen gegenüber steht und sich schnell auf deren Verhalten und Bedürfnisse einstellen. Online geht dies leider nicht ganz so leicht, weil wir eher wenig von dem Menschen an der anderen Leitung wissen. Wichtig ist es deshalb einerseits so viele Erkenntnisse über seine Nutzer zu erhalten (z.B. über Personas) aber auch grundsätzliche Verhaltensmuster zu kennen, auf die man eingehen muss.
Mit diesen Verhaltensmustern haben sich schon einige Wissenschaftler auseinandergesetzt und auch untersucht, wie diese online angewandt werden können. Einige dieser Verhaltensmuster haben wir auf Konversionskraft auch schon genauer beleuchtet. Wie diese Erkenntnisse konkret auf einem E-Commerce Portal angewandt werden können, möchte ich heute am Beispiel fab.de, einem Shopping-Club für Design-Objekte, näher beleuchten.
 

Dass der Warenkorb eine der sensibelsten Stellen im Kaufprozess darstellt, ist nichts wirklich Neues. Dass je nach Branche im Durchschnitt 40% bis 80% der Nutzer, die den Warenkorb aufrufen, nicht kaufen, ist vielleicht schon weniger geläufig. Ich habe drei verschiedene Warenkörbe im Eyetracker untersucht und möchte Ihnen heute die Ergebnisse und Learnings vorstellen.

Sicher kennen viele von Ihnen den Marmeladenversuch von Sheena Iyengar und Mark Lepper? Die beiden wollten wissen, wie sich die Größe einer Auswahl von Produkten auf das menschliche Kaufverhalten auswirkt. Zu diesem Zweck machten Sie den “Marmeladenversuch”. In einem kalifornischen Delikatessengeschäft bauten sie Probiertische bestückt mit Toastscheiben auf. Kunden konnten die mit verschiedenen Marmeladensorten bestrichenen Toastscheiben probieren und bei Gefallen die entsprechende Marmeladensorte kaufen.  

Im Vorfeld zum ConversionSUMMIT (übrigens: das letzte Ticketkontingent ist seit heute im Verkauf) traf ich mich am Rande der Conversion Conference in San Francisco mit einem der führenden Conversion-Köpfe dieses Planeten: Chris Goward. Chris hat mit dem L.I.F.T. Modell eines der führenden Conversion Frameworks erschaffen, das jedem Anwender im Alltag hilft, Conversion Schwachstellen auf der Website zu erkennen.
 

Je näher am Konversionsziel optimiert wird, desto mehr bleibt vom erzielten Uplift am Ende auch übrig. So bedeuten +50% Click-Through-Rate auf der Bestätigungs-
seite eines Checkouts auch eine Steigerung der Gesamt Conversion um genau diese 50%.
 

Es ist wieder soweit. Der nächste Conversion Thursday in München steht an.