24% mehr Sales. 48% Conversion Uplift. 60% mehr Leads. Chris Goward, President und Gründer von WiderFunnel aus Vancouver, feuert die Resultate seiner Tests in das Publikum der Conversion Conference in San Jose. Große Augen, offene Münder – mit Abstand liefert er die beste Präsentation hier. (und ich bin froh, mit WiderFunnel einen der renommiertesten internationalen Experten auf dem ConversionCamp in Frankfurt zu haben!)

Vorab: Einmal mehr wird der Unterschied zwischen Landing-Page-Optimierung und „echter“ Conversion-Optimierung deutlich. Es ist ein dramatischer Unterschied, ob ein E-Commerce-System in seiner systembedingten Komplexität oder eine einzelne Seite optimiert wird. Der Ansatz von Wider Funnel besticht durch Gültigkeit auf der Meta-Ebene – schließlich funktioniert das „L.I.F.T. Modell“ in beiden Welten.

Worum geht es?

Danke an Raquel Hirsch, ich darf den Original Blogpost aus dem Wider Funnel Marketing Optimization Blog übersetzen und verwenden:

Die Sechs Conversion-Faktoren

Das LIFT-Model von WiderFunnel dient als eine Art Framework, um die aus Kundensicht relevanten Faktoren der Conversion besser identifizieren zu können:

1. Value Proposition

Welchen Wert hat das Produkt oder die Lösung für den Kunden oder Nutzer? Die Value Proposition ist der wichtigste Faktor – quasi das „Vehikel“ der Conversion Optimierung. Die anderen fünf Faktoren können diesen Basiswert noch positiv oder negativ verändern.

2. Relevance

Entspricht die Seite oder Information dem, was der Nutzer sucht? Ist sie konform zu seinen Gedanken und Erwartungen? Relevanz ist der kritische Faktor in Bezug auf den Kontext der Seite oder den Übergang zwischen Werbemittel und Seite. Ohne Relevanz werden Besucher sich nicht orientieren können und die Seite verlassen.

3. Clarity

Werden Value Proposition und Call-to-Action als Elemente klar erkennbar? Klarheit ist der Faktor, mit dem Marketer am meisten kämpfen, schließlich gilt es sowohl gestalterisch als auch inhaltlich für maximale Klarheit zu sorgen. Gestalterische Klarheit sorgt für einen optimalen Blickverlauf. Inhaltliche Klarheit lässt beim Nutzer keine „Fragezeichen“ beim Betrachten und Lesen der Seite entstehen.

4. Urgency

Gibt es auf der Seite Indikatoren, dass die Aktion jetzt durchgeführt werden sollte? Dringlichkeit kann ein bestehendes, internes Gefühl des Nutzers sein oder von außen durch entsprechende Marketing-Maßnahmen (z.B. Verknappung) verstärkt werden.

Die nächsten drei Faktoren stellen Konversionsblocker dar:

5. Anxiety

Welche Bedenken könnten Nutzer haben bevor sie die Aktion auf der Seite durchführen?

 Ängste und Bedenken der Nutzer stehen in Zusammenhang mit der Vertrauen und der Glaubwürdigkeit, die sie auf einer Seite aufbauen wollen

6. Distraction

Gibt es (überflüssige) Elemente auf der Seite, die den Nutzer vom primären Ziel ablenken? Je mehr Elemente und Buttons auf einer Seite stehen, desto schwerer wird die (Conversion-) Entscheidung für den Nutzer. Der Verzicht auf überflüssige Elemente und Optionen wird die Konversionsrate steigern.

Der Einfluss dieser sechs Faktoren in allen Variationen kann durch einen Conversion-Experten in einem Test überprüft werden. Die sechs Faktoren helfen vor allem bei der Ableitung von Hypothesen, z.B. in Form einer Schwachstellen- oder Potenzialanalyse

Eine beispielhafte Landing-Page-Analyse von WiderFunnel

Im nachfolgenden Beispiel zeigen die Conversion Experten von WiderFunnel, wie sie anhand einer Landingpage die relevanten Schwachstellen identifizieren um anschließend die dazu passende Hypothese zur Optimierung für einen Test abzuleiten.

Auf Basis dieser Hypothese wurde anschließend ein A/B/n-Test mit Hilfe von Google Website Optimizer durchgeführt. Das Ergebnis: 45% mehr Registrierungen. Details hierzu zeigt die dazu gehörige Case Study.

Mehr Informationen über WiderFunnel findet Ihr im Marketing Optimization Blog.