Von André Morys | Konversionsrate | 12 Reaktionen

Die 5 häufigsten Gründe für eine zu niedrige Konversionsrate

Manchmal frage ich mich, was den einen oder anderen Online-Händler dazu bewegt sich mit einer zu niedrigen Konversionsrate zufrieden zu geben. Die häufigsten Gründe dafür möchte ich heute offen legen – als Appel für mehr Konversion:

1) Der Glaube „3% Konversionsrate sind doch gut“

Erstaunlich ist, dass ein Großteil der E-Commerce-Profis glaubt, eine Konversionsrate von zwei oder drei Prozent seinen „normal“. Alles, was darüber hinaus geht ist für die meisten bereits in unerreichbarer Ferne. An den Kommentaren zu den Top-10 US Konversionsraten merke ich immer wieder, dass eine höhere Konversionsleistung dem Land der Märchen und Mythen zugeschrieben wird. Dabei belegen zahlreiche Studien, dass nicht wenige Onlineshops deutlich höhere Konversionsraten erzielen können.

2) Umgang mit CPC Traffic

Die gängige Praxis beurteilt CPC-Kampagnen nach ihrer Konversionsrate bzw. den daraus resultierenden Cost-per-Order. Sind die Kosten zu hoch, wird die Anzeige gestoppt oder der CPC herabgesetzt. Kampagnen mit „Potenzial“ werden aufgedreht bis der Grenzwert der Rentabilität erreicht wird. Es werden ohne zu zögern fünfstellige Beträge in CPC-Kampagnen investiert – statt die Konversionsleistung zu optimieren. Diese Vorgehensweise ist die Ursache für unterdurchschnittliche Performance von CPC-Traffic. Eine Landingpage-Optimierung könnte als Alternative zum „Abschalten“ Abhilfe schaffen.

3) Zu wenig Wissen über die Kunden

Bei der Befragung von Nutzern oder Kunden tauchen die größten Schwachstellen von Onlineshops meist direkt auf. Manchmal ist es eine zu komplexe Gestaltung, oft sind es verwirrende Inhalte oder wenig nachvollziehbare Navigationssyteme – die Liste ist lang. Ein wenig Beschäftigung mit Kundensegmenten, ihren Werten, Wünschen und Erwartungen fördert meist ein unglaubliches Arsenal an Maßnahmen zur Optimierung der Konversionsrate.

4) Fehlendes Kunden-Vertrauen

Im Gegensatz zum stationären Einzelhandel können sich Online-Kunden über die Distanz nur schwer ein Bild über die Vertrauens- und Glaubwürdigkeit des Anbieters machen. Siegel und Zertifikate sollen Abhilfe schaffen – dabei sind bereits einfache Investitionen in eine professionelle Gestaltung und eine authentische Positionierung des Onlineshops wahre Konversionswunder.

5) Zu komplexer Aufbau

Das Gehirn des Kunden ist eine Arbeits-Vermeidungs-Maschine. Zu viel Denken verbraucht zu viel Energie – daher versucht unser Kopf nach Möglichkeit Aufwand zu reduzieren. Die meisten Onlineshops stellen unsere Wahrnehmungs- und Verarbeitungsmechanismen jedoch auf eine harte Probe: Fünf bis sechs Spalten Inhalte, Teaser, Funktionen und Navigationselemente wollen erkannt, bewertet und für gut befunden werden. Viele Onlineshops mit hohen Konversionsraten zeigen jedoch, wie wichtig Klarheit und Einfachheit sind um Menschen zu (ver)führen und die für den Kauf nötige Emotionalität entstehen zu lassen.

In der Serie „Die sieben Ebenen der Konversion“ erhalten Sie zahlreiche Praxistipps und Checklisten um die unterschiedlichen Baustellen für eine optimale Konversionsrate angehen zu können.

André Morys

André Morys ist Gründer und Vorstand von konversionsKRAFT und beschäftigt sich seit 1996 mit der Conversion Optimierung von Websites und Onlineshops. André Morys ist Dozent für User Experience an der TH Mittelhessen und Autor des Fachbuchs "Conversion Optimierung". Er ist häufiger Sprecher und Moderator auf Konferenzen.
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12 Reaktionen auf „Die 5 häufigsten Gründe für eine zu niedrige Konversionsrate

  1. Auch wir haben die Erfahrung gemacht das eine schlichte, helle und auf Schnickschnack verzichtende Shopseite deutlich mehr Umsatz brachte. Eine überladene Startseite und zuviel den Kunden ablenkende Nebensächlichkeiten brachten einfach zu viele Kaufabbrüche bzw. stehengelassene Warenkörbe. Eine schlichte , flache Navigation und die Konzentration auf die zu verkaufenden Produkte zeigten dann den gewünschten Erfolg

    • Pingback: Die f
    • Ich denke auch, dass die Konversationsrate stark von der Navigation innerhalb des Shops abhängt. Allerdings spielen noch andere Faktoren eine Rolle, wie z.B. Branche, Zahlungsarten, Versandzeiten usw. Da es manigfaltige Gründe für einen Kaufabruch und damit eine niedrige Konversationsrate gibt, wird man wohl immer Verbesserungspotential finden.

      • von Feuerwehrshop.de

        Danke, für die Infos!

        • sehr guter Artikel, weiter so ..

          • Konversionsrate steigt wenn das Vetrauen zum Anbieter steigt. Es nützt nichts wenn man das beste rodukt am Markt besitzt, dieses dann aber nicht kommunizieren kann..

            • Grund 1 ist doch kein Grund. Die Fehleinschätzung der Soll Conversion hat doch keinen Einfluss auf die Ist Conversion

              • Na klar, Adrian, wer das Ziel nicht realistisch einschätzen kann, der wird das Thema nicht richtig angehen.

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