„Paradox of Choice“ – Erleichtere Deinen Kunden die Wahl!

Diese Woche erklären wir Dir das Behavior Pattern Paradox of Choice. Bei diesem konsumpsychologischen Prinzip geht es allerdings nicht darum wie man es einsetzt, sondern vielmehr wie man ihm am besten entgegenwirkt. Was genau dahinter steckt erklären Dir Jenny, Thomas und Stefan mit vielen Beispielen in einem kurzen Video von überzeugungsKRAFT.

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Das „Paradox of Choice“ ist die sprichwörtliche Qual der Wahl 

Angenommen, wir wollen noch schnell etwas als Mitbringsel für den Besuch bei Freunden einkaufen; einen guten Wein zum Beispiel. Leider kennen wir uns mit Wein nicht wirklich aus. Wir haben eine Preisgrenze, doch selbst in dieser Preisgrenze gibt es viele Weine bei denen wir uns im unklaren sind, welchen wir wählen sollen. Die Regale in den Supermärkten sind riesig, die Zweifel in uns werden größer. Es gibt so eine große Auswahl, aber auch so viele Möglichkeiten sich falsch zu entscheiden. Wir sind gefangen im „Paradox of Choice“.

Paradox of Choice im Weinregal

Paradox of Choice im Weinregal: Große Auswahl, viele Möglichkeiten sich falsch zu entscheiden. Bildquelle: alnatura

Wir erleben das „Paradox of Choice“, wenn wir mit einer großen Auswahl konfrontiert werden, bei der uns die Unterschiede der einzelnen Möglichkeiten noch nicht klar sind und es uns dadurch sehr schwer fällt eine Entscheidung zu treffen. Dieses Problem ist im stationären Handel, aber auch im Onlinehandel oft präsent. So zum Beispiel bei Listen von Produktkategorien. Wir zeigen Dir, wie Du Deinen Kunden die Wahl erleichterst.

Oft vorzufinden - Wenig Unterscheidungsmerkmale in Produktlisten bei sehr ähnlichen Produkten

Oft vorzufinden – Wenig Unterscheidungsmerkmale in Produktlisten bei sehr ähnlichen Produkten.

5 Tipps und Onlinebeispiele gegen das „Paradox of Choice“ 

Nachfolgend geben wir Dir 5 Tipps, mit denen Du es Deinen Kunden erleichterst, Produktunterschiede wahrzunehmen, damit sie mit einem guten Gefühl eine Entscheidung treffen können.

1. Kontraste durch Empfehlungen erzeugen

Es wird oft unterschätzt, dass Kunden sich durch besonders attraktiv gestaltete Angebote in ihrer Entscheidung lenken lassen. Eine Möglichkeit, das „Paradox of Choice“ zu verringern, ist die Hervorhebung von einzelnen Angeboten. Wichtig hierbei ist, die Angebote organisch in die Liste zu integrieren und sie nicht zu sehr nach einem Werbebanner aussehen zu lassen.
Topseller oder andere Auszeichnungen von Produkten - Der Kunde erhält bei baldur-garten.de eine Empfehlung und wählt im Zweifel das attraktivere Angebot

Topseller oder andere Auszeichnungen von Produkten – Der Kunde erhält bei baldur-garten.de eine Empfehlung und wählt im Zweifel das attraktivere Angebot

2. Hervorhebung relevanter Filter in Kategorien

Um die Auswahl für den Nutzer zu verringern, werden ihm oft eine Vielzahl von Filtern angeboten, die auf alle möglichen Bedürfnisse des Nutzers eingehen sollen. Dabei wird häufig nicht bedacht, dass bestimmte Filter in manchen Kategorien nützlicher sind als andere. Der Nutzer kann auch hier ganz schnell in ein weiteres „Paradox of Choice“ geraten. Die Flut an Filtern könnten ihn überfordern.
Deshalb sollten relevante Filter individuell für die jeweilige Kategorie, aus der gesamten Menge an Filtern, hervorgehoben und angezeigt werden. Analysedaten zur Filternutzung können zeigen, welche Filter tatsächlich am häufigsten genutzt werden. Denkt man hier noch einen Schritt weiter, könnten Filter auch personalisiert und auf den jeweiligen Nutzer angepasst ausgespielt werden.
mirapodo.de hebt in allen Kategorien im Kopfbereich der Listen die relevantesten Filter hervor und zeigt ein Beispielprodukt zur Orientierung

mirapodo.de hebt in allen Kategorien im Kopfbereich der Listen die relevantesten Filter hervor und zeigt ein Beispielprodukt zur Orientierung

Bonus-Tipp: Bei Produkten, die sich durch die Marke definieren, können auch Filter von relevanten Marken eine schnelle Reduktion der Auswahl und die Erhöhung der Relevanz erzeugen.

3. Besonderheiten einzelner Produkte hervorheben

Ähnlich wie bei Empfehlungen können bereits auf der Listenansicht angezeigte Merkmale der Produkte dabei helfen, eine differenziertere Vorauswahl zu treffen.
vinexus.de zeigt Auszeichnungen und Besonderheiten der Weine bereits auf der Produktliste. So ist es möglich schon früh ein Produkt zu differenzieren

vinexus.de zeigt Auszeichnungen und Besonderheiten der Weine bereits auf der Produktliste. So ist es möglich schon früh ein Produkt zu differenzieren

4. Produktberater anbieten

Gut durchdachte Produktberater können zwar eine persönliche Beratung im stationären Handel nicht komplett ersetzen, helfen aber dabei, Unsicherheiten bei der Auswahl zu verringern. Gute Produktberater kennen die häufigsten Filter der Kunden und stellen diese als Vorauswahl in einem Prozess zur Verfügung.
Produktberater grenzen die Ergebnislisten individualisierter ein. Hier am Beispiel von notebooksbilliger.de

Produktberater grenzen die Ergebnislisten individualisierter ein. Hier am Beispiel von notebooksbilliger.de

5. Vergleiche ermöglichen

Nicht unterschätzt werden sollte die Vergleichsfunktion. Sie ist für einige Nutzergruppen ein bevorzugter Weg, sich zwischen einer Vorauswahl zu entscheiden. Hierbei ist es von Vorteil, wenn bereits zuvor Besonderheiten der Produkte nach außen sichtbar gemacht werden.
Bei saturn.de ist es möglich in der Vergleichsfunktion nur die Unterschiede anzeigen zu lassen

Bei saturn.de ist es möglich in der Vergleichsfunktion nur die Unterschiede anzeigen zu lassen

Das waren unsere 5 Tipps, um das „Paradox of Choice“ zu reduzieren. Wir hoffen, Du hast wieder neue Ideen für mehr überzeugungsKRAFT bekommen!
Welche Erfahrungen hast Du mit dem „Paradox of Choice“ – Effekt gemacht? Wie gehst Du vor, um eine Entscheidung zu treffen und welche der Methoden würde Dir helfen oder haben Dir schon geholfen?

Mehr zum „Paradox of Choice“ und weiteren Prinzipien:

Verhaltensmuster „Paradox-of-Choice“: Große Auswahl, kleine Conversion?

Cialdini reloaded: 6+1 Prinzipien, mit denen Deine Nutzer konvertieren

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Quellen

https://www.amazon.de/Anleitung-zur-Unzufriedenheit-weniger-gl%C3%BCcklicher/dp/3430181933/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1493034486&sr=8-1&keywords=barry+schwarz

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Stefan Mayer

Stefan Mayer ist Senior Conversion Consultant bei konversionsKRAFT (Web Arts AG). Seine Expertise liegt darin, verhaltenspsychologische Prinzipien als Bausteine für erfolgreiche Optimierungskonzepte einzusetzen. Das Erkennen und Motivieren der Nutzer steht für ihn an erster Stelle. In seinen Konzepten spiegeln sich die Erkenntnisse zu unterbewussten Einflüssen auf das Nutzerverhalten stets wider.

2 Reaktionen auf  “„Paradox of Choice“ – Erleichtere Deinen Kunden die Wahl!”

Kommentare

  1. Volker Wendeler Volker Wendeler

    Schöner Beitrag! Jetzt habe ich verstanden, wie wir als Konsumenten ausgetrickst werden.

  2. Stefan Mayer Stefan Mayer

    Hallo Volker,
    freut uns, dass dir der Beitrag gefallen hat. Wir möchten mit diesem Beitrag zeigen, vor welchen mentalen Hürden sich Kunden in einem Auswahlprozess befinden und wie damit umgegangen werden kann. Wenn der Kunde am Ende etwas erwirbt mit der er zufrieden ist, haben alle Seiten gewonnen.

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