von Stefan Mayer

Ranking: So verbesserst du dein Cross- und Upselling

Die 3 stärksten Mixer im Vergleich.
Die 10 besten Sci-Fi-Filme.
5 Pakete im Test.

Du weißt schon.

Ranglisten erfreuen sich auch online großer Beliebtheit. Doch sie können noch viel mehr und begleiten uns täglich.

Du kannst mit ihnen das Shopping-Erlebnis leiten, Käufe spannender gestalten und sogar positive Effekte auf deine User Experience erzeugen.

Die Wirkung auf das Upselling und Cross-Selling ist daher nicht zu unterschätzen.

Doch wie findet man eigentlich die beste Platzierung einer Rangliste und wie wählst du im Shop die Reihenfolge für deine Produkte aus?

Nachfolgend zeige ich dir, was gutes Ranking auszeichnet und welche Möglichkeiten für Ranglisten existieren.

1. Behavior Pattern: Was ist Ranking?

2. Ranking als (Kauf) Motivation und zur Steigerung der Interaktion

3. Mit Reihenfolgen und Listen die User Experience und den Verkauf verbessern

4. Ranglisten-Effekte: Inspiration aus Gaming & Entertainment

5. Maschine Learning oder händisch? Zeit, neue Platzierungen zu definieren!

Behavior Pattern: Was ist Ranking?

Definition: Menschen neigen dazu, sich bei Entscheidungen an Ranglisten zu orientieren. Produkte, Services oder auch Personen, die eine Rangliste anführen, wirken attraktiver. Auch die Position des Nutzers selbst, wenn sie in einer Rangliste verfügbar ist, motiviert!

Das Behavior Pattern Ranking bzw. die Nutzung von Ranglisten haben eine lange Tradition. Denn sie zeigen den Status in einem definierten Kontext und geben uns Orientierung.

Die heutigen Charts haben ihren Ursprung zum Beispiel im Verkauf von Notenblättern und schufen das erste Ranking für Musik bereits im Jahr 1891. Kurze Zeit später wurde auch die erste Bestsellerliste für Bücher in den USA ausgerufen.

Der Grund warum Ranglisten so beliebt sind, ist eigentlich einfach: wenn Produkte eine Reihenfolge in Form einer Rangliste erhalten, dann werden diese Produkte interessanter.

Man kann sie besser vergleichen, mit der eigenen Erfahrung gegenprüfen oder sich aufregen, warum der eigene Favorit nicht ganz oben steht.

Wenn du ein Ranking im TV moderierst, kann das ebenfalls für langen Erfolg sorgen. 😁

rangliste-zdf-hitparade-charts
Die ZDF-Hitparade lockte über 30 Jahre regelmäßig Zuschauer vor den Fernseher und zeigte im Ranking,
welche Liedkunst aktuell gefragt ist. Bild: ZDF Jürgen Detmers

Egal, ob damals die Hitparade oder die heutigen Bestsellerlisten für Bücher sind: Gute Listen geben Orientierung, erzeugen Neugierde, helfen beim Shopping und Stöbern.

Grundsätzlich lässt sich festhalten, dass jeder Onlineshop eigene Ranglisten-Funktionen in Form von Filtern ermöglicht.

produktfilter-ranglisten-effekt-onlineshop-beispiel-herbathek
Produktfilter sind eine Standardmethode, mit denen du Ranglisten
deiner Produkte erzeugst. Bild: herbathek.com

Bei Filtern die deine Produkte nach Preis staffeln ist der Kontext klar. Aber es gibt auch Filter wie „Beliebtheit“ oder „Relevanz“, bei denen es für deine Nutzer oft nicht ganz ersichtlich ist, wie das Ranking entsteht.

BALDUR-Garten arbeitet viel mit Top-Produkten, auch in Rankings.

Unten siehst du, wie sie die zwei Top-Produkte in der Liste als erste Artikel hervorheben.

Der Kontext ist hier: „Top luftreinigend“.

kategorien-onlineshopg-mit-ranglisten-beispiel-behavior-pattern-ranking
BALDUR-Garten bewirbt Top-Hits in unterschiedlichen Kategorien und erzeugt somit eine Rangliste.

Prinzipiell existieren jede Menge nützliche Ranglisten, die uns Orientierung geben:

  • Ranglisten in App-Stores nach Kategorie oder Top-Downloads
  • Top-Filmlisten oder ewige Bestenlisten
  • Platzierung nach Erscheinungsdatum z.B. bei Filmen
  • Sporttabellen z.B. Bundesliga, Tennis Weltrangliste u.a.
  • Platzierung in Videospielen nach einem Match bzw. einer Runde

Ranking als (Kauf) Motivation und zur Steigerung der Interaktion

Wie in der Definition beschrieben, kann sich eine Rangliste auch direkt auf die Motivation deiner Zielgruppe auswirken.

Wer möchte nicht den perfekten Bewertungs-Run? Zum Beispiel immer 5 Sterne erhalten und ein besonders netter Mitfahrer bei BlaBlaCar sein?

Oder (falls man Zeit und Lust dafür hat) als Top-Bewerter bei Amazon ganz oben stehen?

Auch Google hält dich nach Abgabe einer Rezension mit den aktuellen Statistiken zu deiner Bewertung auf dem Laufenden, weil sie wissen, dass es die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass du noch mehr Bewertungen abgibst.

google-rezension-rangliste-motivation

Die meisten Menschen helfen gerne.

Und so gefällt es ihnen auch, wenn die geschriebenen Bewertungen nützlich sind und in einer Rangliste ganz oben auftauchen.

Prüfe, ob du Menschen zum Bewerten animieren kannst, indem du ihnen das Gefühl gibst, oder ihnen direkt zeigst, dass ihre Einschätzung anderen weitergeholfen hat.

rangliste-amazon-kundenrezension-ranking-effekt

Amazon zeigt in den Rezensionen an, wie vielen Menschen die Bewertung als hilfreich einschätzten und erzeugt damit eine Rangliste besonders wertvoller Kommentare zum Produkt.

Die Regeln, wie das Ranking der Sternebewertung zustande kommt, wird dabei erklärt. Der Kontext wird indirekt aufgeschlüsselt und ist hier: „Was andere davon halten“.

regeln-gute-ranglisten-ranking-effekt-behavior-pattern
Zeige, wie viele Menschen diesen Hinweis nützlich fanden. Bild: Amazon

Otto nutzt eine Kombination aus Bewertung, Feedback anderer Kunden und dem eingereichten Datum, um eine Rangliste unter ihren Produkten zu erzeugen.

beispiel-ranking-behavior-pattern-onlineshop-ecommerce

Nutze Bewertungen für mehr Interaktionen und Leads:
Durch die Nutzung von Bewertungen und der Option Feedback auf erstellte Rankings oder Ratings zu geben, ziehst du deine Besucher in ein Kundenkonto, was dir wiederum neue Möglichkeiten der Interaktion bietet.

Zusätzlich kannst du durch einen Kunden-Status motivieren. Vielleicht vergibst du auch bestimmte Titel wie VIP oder Top-Bewerter.

Oder du nutzt den Kontext: die beste Antwort.

Sinnvoll kann es auch sein, die allgemein beste Antwort ganz oben anzuzeigen …

gute-frage-rangliste-der-besten-antworten
Zeige in deiner Rangliste die beste Antwort ganz oben an. Bild: gutefrage.net

Mit Reihenfolgen und Listen die User Experience und den Verkauf verbessern

Häufig erlebe ich auch die Frage, wie man Upselling und Cross-Selling für seine Kundengruppen interessanter gestalten kann.

Wie kannst du also Produkte in Produktlisten besser voneinander unterscheiden bzw. zusammengehörende Produkte besser definieren?

Schauen wir uns ein klassisches Beispiel an und welche Fragen dabei im Raum stehen.

Du stöberst nach einem neuen Kleidungsstück und am Ende findest du in vielen Fällen den Hinweise „Das könnte dir auch gefallen“ oder „Andere kauften auch“.

produktempfehlung-rangliste-onlineshop-beispiel-ranking
Statt „Das könnte dir auch gefallen“ kannst du ein Ranking für beliebte Produkte einführen und es auch kommunizieren. Bild. bleed-clothing.com

Die Aussage bei deiner Produktempfehlung muss nicht unbedingt sein, ob deinen Besuchern Produkt xy ebenfalls gefallen könnte, sondern warum es ihnen gefallen könnte.

In der nachfolgenden Abbildung siehst du, wie thomann andere Produkte in einem nach Prozentverteilung aufgeschlüsseltem Ranking zeigt. So ähnlich, wie Amazon das bei den Rezensionen macht.

Kontext: Das haben die meisten Kunden gekauft.

rangliste-ecommerce-onlineshop-ranking-produkte-thomann
Im Kontext, das haben die meisten gekauft, kannst du z.B. eine prozentuale Verteilung anzeigen. Bild: thomann.de

Die Frage, die du dir daher stellen solltest, lautet: Was möchte ich mit meinem Ranking ausdrücken?

Lässt du den Algorithmus deiner Recommendation Engine im Hintergrund laufen und zeigst „stupide“ die Top-Seller?

Oder schaust du nach konkreten Cross-Selling-Angeboten und definierst, warum du Produkt x beim Kauf von Produkt y empfiehlst? Du könntest auch saisonal oder themenbasiert ein Ranking aufsetzen.

Eis.de stellt dir z.B. verschiedene Produkte in einer kuratierten Top 20 Liste zusammen.

Kontext: Das funktioniert am besten

rangliste-ecommerce-behavior-pattern-konsumpsychologie-ranking
Erzeuge eine Rangliste mit den Dingen, die am besten funktionieren. Bild: Eis.de

Auch Vergleichstabellen sind sehr nützlich, um das Ranking deiner Leistungen hervorzuheben und zu kommunizieren.

rangliste-vergleichstabelle-beispiel-ranking-effekt-provenexpert
Bild: Proven Expert

Noch ein BALDUR-Garten Beispiel. Hier in der Kategorieübersicht.

Es werden die Top 10 Pflanzen aus allen Kategorien aufgelistet. Allerdings ohne ein klar ersichtliches Ranking.

ranglisten-effekt-onlineshops-beispiel-baldur-garten

Yelp gibt dir gezielte Filter, mit denen du deine Rangliste bei der Essenssuche spezifizieren kannst.

behavior-pattern-ranking-yelp-beispiel-konsumpsychologie-onlineshopping
Ranglisten erzeugst du auch, indem du Ergebnisse durch deine Nutzer sortieren lässt. Bild: Yelp.de

Prüfe den Nutzungskontext und wie du deine Kundengruppen im Kauf- oder Informationsprozess durch Ranglisten unterstützen kannst.

Ranglisten-Effekte: Inspiration aus Gaming & Entertainment

Klar kannst du schauen, was deine Wettbewerber alles tun, oder du schaust zur Abwechslung mal in andere Branchen.

Die Startseite von Netflix listet die „Top 10 in Deutschland heute“ auf.

Kontext: Beliebt in Deutschland. Aktualität/Heute

netflix-rangliste-beste-filme
Netflix erzeugt eine aktuelle Rangliste und zeigt, was heute am beliebtesten ist.

Gerade der Gaming-Sektor strotzt vor kreativen Ideen Menschen zu motivieren, Ranglisten als kompetitives Element einzusetzen oder eine wiederkehrende Nutzung zu triggern.

Ranglisten fördern hier das kompetitive Erlebnis. Außerdem ermöglichen sie, Menschen mit ähnlichen Fähigkeiten bzw. Interessen schneller zu verbinden.

kompetitives-ranking-gamingbranche-beispiel
Unterschiedliche Ranking-Ebenen, um Spieler besser entlang ihrer Fähigkeiten zu clustern.
Bild: AC Competizione.de

Manche Spiele nutzen bspw. unterschiedliche Bewertungsebenen, um die Spieler nach Fairness, Skill, Schnelligkeit o.ä. zu sortieren. Anschließend werden Benchmarks definiert, unter denen man an bestimmten Events teilnehmen kann.

In vielen kompetitiven Spielen können die Spieler verschiedene Ränge erreichen. Dadurch treffen sie nur auf andere Spieler, die denselben Rang bereits erreicht haben. Ränge sorgen in diesem Fall dafür die eigenen Leistungen zu spiegeln. Je höher der Rang, umso besser der Spieler.

kompetitives-ranking-rocketleague
Beispiel für kompetitive Ranglisten von rocketleague.

Die Livestreaming-Plattform Twitch nutzt zum Beispiel mehrstufige Subscription-Rankings.

ranking-twitch-subscriptions-beispiel-gamification

Diese Sub-Rankings ermöglichen es dem Streamer und den Zuschauern besser innerhalb der Community zu filtern, gezielt Emotes zur Interaktion zu erstellen oder während eines Live-Events die Zuschauer und ihre Support-Stufe zu erkennen.

Oder du nutzt Gamification-Elemente, um Rankings spielerisch erstellen zu lassen und so mehr über deine Zielgruppe zu erfahren.

Maschine Learning oder händisch? Zeit, neue Platzierungen zu definieren!

Ranking mit Kontext rockt!

Wie du gesehen hast, existieren unterschiedliche Wege, wie du mit dem Behavior Pattern Ranking umgehen kannst, um für mehr Engagement zu sorgen. Wichtig dabei ist, einen für User nachvollziehbaren Kontext der Ranglisten oder Empfehlungen zu schaffen.

Recommendation Tools ermöglichen es dir individuelle Produktempfehlungen im Onlineshop mittels Maschine Learning auszuspielen. Tool-basiert ist natürlich keine schlechte Idee.

Für jede deiner eigens getroffenen Produktempfehlungen gilt daher auch, dass deine vordefinierten Regeln immer gegen künstliche Normen ankommen müssen.

Selbstverständlich kann es sinnvoll sein, ein Produktempfehlungs-Tool im Hintergrund laufen zu lassen, doch es existieren noch andere Ideen für dein Cross-Selling: Zeige den jeweiligen Kontext und nutze bspw. saisonale oder themenbasierte Ideen für eigene Rankings. Vielleicht bringst du auch Gamification-Ideen für mehr Interaktion rein.

Du hast weitere Ranking-Ideen? Lass es mich in den Kommentaren wissen.

Zum Abschluss noch die Top 5 der am häufigsten nachgeschlagenen Behavior Patterns hier im Blog:

  1. Digital Nudging
  2. Status quo Bias
  3. Mere Exposure Effect
  4. Diderot Effect
  5. Reason Why
Stefan Mayer

Stefan Mayer

Stefan Mayer ist Senior UX Consultant bei konversionsKRAFT. Seine Expertise liegt darin, verhaltenspsychologische Prinzipien als Bausteine für erfolgreiche Optimierungskonzepte einzusetzen. Das Erkennen und Motivieren der Nutzer steht für ihn an erster Stelle. In seinen Konzepten spiegeln sich die Erkenntnisse zu unterbewussten Einflüssen auf das Nutzerverhalten stets wider.
Frage zum Artikel? Frag den Autor!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.