Von André Morys | Konversionsrate | 34 Reaktionen

Durchschnittliche Conversion Rate deutscher Onlineshops (XLS Download)

Fast jeden Tag werde ich gefragt: Wie viel Konversionsrate haben denn meine Wettbewerber? Wie viel Conversion ist für einen Mode-Shop „normal“? Sind 5% zu wenig für eine Versandapotheke? Wo liegt der Benchmark bei Möbeln? Kann man im Businessplan mit 1% Uplift in 12 Monaten rechnen?

Die Antwort auf diese Fragen liefert die Studie

Durschnittliche Conversion Rate deutscher Onlineshops:

Vor rund zwei Jahren haben wir bei Web Arts im Rahmen einer Studie die Konversionsrate von 120 deutschen Onlineshops analysiert. Dabei wollten wir jeweils wissen, wie hoch die Gesamt-Konversionsrate sowie einzelne Micro-Conversions sind. Die Studie war sehr aufwändig, weil wir mit Hilfe einiger Plausiblitäts-Checks die Zahlen auf ihre Richtigkeit geprüft haben. Die Studie gibt es bei iBusiness.de zu kaufen – hier sind die wichtigsten Zahlen zum anschauen und downloaden:

Konversionsraten deutscher Onlineshops

Die Konversionsraten-Segmente haben wir in dieser Form angelegt, um eine Vergleichbarkeit mit einer US-Studie zu erhalten. Im direkten Vergleich zeigt sich, dass dort tendenziell höhere Konversionsraten erzielt werden:

Konversionsraten Vergleich Deutschland USA

Wer möchte, kann die Rohdaten als XLS-Datei laden, um Diagramme im eigenen Stil zu machen (ich freue mich angesichts der vielen Arbeit aber bei Nennung der Daten über eine Quellenangabe).

Was kann man aus den Zahlen lernen?

Ein zweiter Blick auf diese Zahlen zeigt uns,…

  • dass die durchschnittliche Conversion Rate gerade einmal rund 3% beträgt: Ein wichtiges Argument für jeden, der anhand einer Deckungsbeitragsrechnung den betriebswirtschaftlichen Hebel von Optimierungsmaßnahmen errechnen will – schließlich entspricht eine 1-prozentige Steigerung bereits einem Plus von +25%
  • dass der Best-Practice-Benchmark (im Bereich Health) bei fast 30% liegt: Das zeigt, dass die aus den USA regelmäßig gemeldeten Top-10-Zahlen im Bereich zwischen 15% und 25% kein US-Phänomen sind, sondern dass es entsprchende Best-Practices auch bei uns in Deutschland gibt.
  • dass dazwischen ein Potenzial von 900% Steigerung liegt: Das wichtigste Argument gegen die typische „Wir haben in den letzten zwei Jahren durch harte Arbeit bereits eine Verbesserung auf 4,8% geschafft“ – meine Antwort: Da geht noch mehr!
  • dass 3.x% nicht „normal“ sein müssen: Diese Erkenntnis (die mir oft begegnet) ist das Produkt einer verzerrten Wahrnehug durch fehlende Benchmarks – dabei ist der Durchschnittswert gemessen am Potenzial eher ein pathologischer Zustand.

Was sagen die Zahlen aus der Studie darüber hinaus?

Diese oben genannten „Gesamtdurchschnittszahlen“ berücksichtigen noch nicht die individuellen Konversionsraten einiger Branchen – daher haben wir die Teilnehmer in Segmente unterteilt. Je nach Reifegrad eines Konsumguts variieren die Werte um mehr als fünf Prozent nach oben und unten. Wer die gesamt Studie kauft, erhält die detaillierte Verteilung der Konversionsraten für folgende Branchen und Konsumgüter:

  • Mode (Schuhe / Bekleidung / Accessoires)
  • Health – (Gesundheit / Pharmazie / Wellness)
  • Genussmittel – (Genussmittel / Delikatessen / Spirituosen)
  • Einrichtung – (Dekoration / Möbel)
  • Medien – (Bücher / Spiele / CD / DVD)
  • Elektronik – (IT / Consumer Electronics / Unterhaltungs-Elektronik)

Damit ist dieses Werk bislang das einzige, dass diese Unterscheidung macht (was bringt schließlich das Wissen über den besten US-Onlineshop, wenn ich die typischen Zahlen meines individuellen Marktes in Deutschland nicht kenne?) und kann als wichtige Grundlage für Investitionsentscheidungen und zur Businessplanung in diesen Segmenten dienen.

Welche Antworten die Studie noch liefert:

Darüber hinaus war uns wichtig, Korrelationen zwischen Konversionsrate und diversen anderen Faktoren zu überprüfen. Dies gelang uns bei mehreren Fragestellung, wie z.B.:

  • Welchen Einfluss haben Kundenbewertungen auf die Konversionsrate?
  • Welchen Einfluss haben Markensignale und Positionierung auf die Konversionsrate?
  • Welchen Einfluss haben Kundenbefragungen auf die Konversionsrate?
  • Wie ist die Konversionsrate abhängig von Gesamtumsatz?
  • Welchen Einfluss haben Web-Marketing-Maßnahmen und CPC-Höhe auf die Konversionsrate?
  • Welchen Einfluss haben Gütesiegel (und deren Anzahl) auf die Konversionsrate?
  • Pro Branche: Wie ist die individuelle Verteilung der Konversionsraten?
  • Pro Branche: Wie (gut) ist die Wettbewerbseinschätzung in Bezug auf die Konversionsrate?
  • Pro Branche: Welche spezifischen Markensignale sind Konversionstreiber und welche sind Konversionskiller?

Studie Konversionsraten OnlineshopsDie Studie mit insgesamt rund 100 Seiten betriebswirtschaftlicher Basiserkenntnisse ist für kurze Zeit für 299,00 Euro (inkl. 7% MwSt.) bei iBusiness.de zu kaufen.

Übrigens: Ende 2010 haben wir einige Daten aktualisiert und bereits nach kurzer Zeit festgestellt, dass sich an der Gesamtverteilung nichts geändert hat. Es gibt also noch viel zu tun in Sachen Conversion Optimierung… und diese Studie bleibt vorerst der wichtigste Benchmark.

André Morys

André Morys ist Gründer und Vorstand von konversionsKRAFT und beschäftigt sich seit 1996 mit der Conversion Optimierung von Websites und Onlineshops. André Morys ist Dozent für User Experience an der TH Mittelhessen und Autor des Fachbuchs "Conversion Optimierung". Er ist häufiger Sprecher und Moderator auf Konferenzen.
Frage zum Artikel? Frag den Autor

34 Reaktionen auf „Durchschnittliche Conversion Rate deutscher Onlineshops (XLS Download)

  1. ….das sind sehr beeindruckende Zahlen, allerdings sagen diese nichts über die Qualität des generierten Traffics aus, der als Basis zur Berechnung der CR dient. So kann eine niedrige CR eventuell auch ein Hinweis auf Einsparungspotential bei Marketingspendings sein, indem Keywords mit schlechter Conversionsperformance ausgemistet werden…. dadurch sinkt unqualifizierter Traffic und die relative CR steigt…

    • das stimmt, deshalb haben wir den Anteil des Traffics aus unterschiedlichen Kanälen analysiert um diese Einflüsse zu erkennen.

      • Sehr interessante Webseite und interessante Artikel. Bisher habe ich zwar noch nicht so viel gelesen aber das werde ich gern nachholen. Gibt es auch einen Artikel, wie ich einen sehr guten Optimierer für meinen Shop finde? 🙂

        • Es wäre schön gewesen, wenn die Unterteilung in Branchen feiner gewesen wäre. Für unseren Shop (elektronische Gadgets) ist so fürchte ich nicht wirklich viel herauszulesen.

          Des Weiteren würde mich interessieren, wie der Traffic aus verschiedenen Kanälen analysiert wurde, da ich mich nicht erinnern kann, dass in der Umfrage damals so detailliert gefragt wurde. Dies ist ja wirklich ein wesentlicher Faktor (und eine schlechte Konversionsrate bei einem bestimmten Traffic muss auch nicht immer bedeuten, dass das Marketinggeld hier schlecht angelegt ist, es kommt ja drauf an, was der Traffic kostet).

          Sollten nicht eigentlich auch die Teilnehmer an der Umfrage die Studie zum halben Preis bekommen? Ich meine, da war sowas. Oder verwechsele ich das gerade mit einer anderen Studie?

          • Hallo zusammen, vielen Dank für die kurze Übersicht der Verteilung der Prozentualen Conversionsraten. Ist ja wirlich wichtig das mal im Hinterkopf zu haben. So als Richtschnur.

            • ist es richtig, dass „Unique Visits“ berechnet wurden? Wenn ja, was ist der Unterschied zu „Visits“? Und warum wurde keine Analyse auf Basis der Besucherzahlen genommen. Konversionen/Besucher schienen mir immer aussagekräftiger, da viele Besucher eben nicht beim ersten Besuch gleich bestellen.
              Grüsse,
              Frank

              • Hallo Frank, wir haben bewusst die gleiche Definition genommen wie die Kollegen der etailing group um eine Vergleichbarkeit zu haben.

                • Die für mich entscheidende Frage bei diesen Zahlen ist: Wurde das Verhältnis der Neukunden- zu Stammkundenkäufen brücksichtigt? Die Zahlen sind meiner Meinung nach nur dann zu interpretieren, wenn das Verhältnis bekannt ist. Ein Beispiel: Ein kleiner Shop hat 300 Besucher am Tag. Gleichzeitig hat er 10 Stammkundenkäufe am Tag, da er schon lange am Markt ist. Sagen wir noch 6 Neukunden am Tag. Nun Super Konversion aber für mich zählt vor Allem die Neubesucher-Conversion. Nur die macht eine klare Aussage über die Usablitity und Conversionkraft eines Online Shops.

                  • Das stimmt – daher sind in der Studie nur Shops mit maximal 40% Bestandskundentraffic berücksichtigt. Grundsätzlich haben wir großen Wert auf Vergleichbarkeit gelegt – Affiliate Traffic wurde zB außen vor gelassen.

                    • Diese Aufstellung ist sehr hilfreich bei dem Setzen von Zielen. Nur wenn man weiß, welche Konversionsraten üblich sind, kann man die 3-5% anstreben 😉

                      Blog ist gebookmarkt und wird wieder besucht!

                      • von Anton Schweitzer

                        Hallo,
                        danke für die Zahlen, jetzt kann ich unseren Shop wenigstens mal grob einordnen.

                        Anton

                        • Hallo André Morys,

                          kann ich die Zahlen pro Branchen irgendwo kaufen?

                          Romy

                          • von Stephanie Sievers

                            Hi André,

                            habt Ihr in Eurer Studie „nur“ Online-Shops oder auch virtuelle Güter abgedeckt?

                            Gruß,
                            Steßphanie

                            • Ja, auf iBusiness.de/shop kann man die Studie kaufen.

                              • Zur Zeit haben wir nur Onlineshops analysiert – eine neue Ausgabe der Studie inklusive anderer Branchen (Finanzen, B2B, Leads, Community Registrierungen,… ) ist geplant.

                                • von Lambert Schuster

                                  Vielen Dank. Jetzt habe ich endlich einen Ansatz bei der Hilfe für Existenzgründer, die auf einen Online Shop setzen. Allerdings ist das bisher nur ein Ansatz. Da gilt es noch viel mehr zu beachten

                                  • Wissen Sie wie weit die angekündigte, neue Studie ist?

                                    • Hallo N. Müller, ein zweite Befragungswelle ergab annähernd unveränderte Daten. Wegen des hohen Aufwands wurde die zweite Auflage daher vorerst auf Eis gelegt.

                                      • leider funktioniert der folgende Link auf die Rohdaten nicht mehr:
                                        „Leider konnte kein Artikel zur URL ‚img/2011/03/Konversionsraten-deutscher-Onlineshops.xls‘ gefunden werden.“

                                        gibt es einen aktuellen Link?

                                        Beste Grüße
                                        Tobias

                                        • von Unternehmensberatung

                                          Super. Jetzt habe ich guten einen Ansatz für Existenzgründer, die auf einen Online Shop setzen. Allerdings ist das bisher nur ein Ansatz. Da gilt es noch viel mehr zu beachten und den passenden Berater für Details zu finden.

                                          • Auch mir geht es wie dem ein oder anderen Vorschreiber. Ich kannte nur die 1% Regel und bin froh, jetzt auf weitere statistische Daten zurückgreifen zu können.

                                            Grüße Harald Weber

                                            • Danke für den Artikel!
                                              Ich bin auf diese Seite gestoßen, weil ich auf der Suche nach der durchschnittlichen Conversion Rate von Versandapotheken bin. Ich google mich durchs Internet und finde keine aussagekräftigen Informationen. Nur bei manchen Affiliate Anbieter findet man Informationen. Manche Anbieter behaupten sie hätten eine Rate von 18,5%!

                                              Ist jemandem die Conversion Rate von Versandapotheken bekannt?

                                              • Hallo! „…schließlich entspricht eine 1-prozentige Steigerung bereits einem Plus von +25%“ Geht es hierbei um die Steigerung der Conversion Rate, die ein Plus von 25% beim Deckungsbeitrag bewirkt? Vielen Dank für Ihre Antwort.

                                                Schreibe einen Kommentar

                                                Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.