Von Deniz Kilic | Conversion Optimierung | 0 Reaktionen

Digitales Wachstum bei mobile.de: Lars Giere im Interview

Mit welcher Wachstumsstrategie schafft es mobile.de nach mehr als 20 Jahren Bestehen weiterhin der klare Marktführer zu bleiben? Wir befragten Lars Giere im exklusiven Kurz-Interview über den Geschäftserfolg des Unternehmens.

Digitales Wachstum bei mobile.de

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Auf mobile.de wird alle 3,3 Sekunden ein neues Fahrzeug inseriert. Mit mehr als 1,4 Millionen inserierten PKWs, Nutzfahrzeugen und Motorrädern bieten das Unternehmen das größte Angebot für den An- und Verkauf von Fahrzeugen in Deutschland im Web (Quelle: CAR-Institut 2009).

Mit dem Aufbau seiner ersten Online-Firma im Alter von gerade einmal 15 Jahren ist Lars Giere ein Experte für digitales Wachstum. In den letzten drei Jahren skalierte er zwei erfolgreiche Geschäftsbereiche auf mehr als 18 Millionen Euro Umsatz pro Jahr. Eines der Erfolgsrezepte: Er entwickelte eine wiederholbare Methodik zur Gründung von Geschäftsbereichen innerhalb eines Corporate.

Wie hat es die eBay-Tochter mobile.de GmbH geschafft, Deutschlands größter Fahrzeugmarkt zu werden? Wir befragten Lars Giere, Leiter Head of Financing und Incubation, zur Wachstumsstrategie.

Ein unterschätzter Wachstumsfaktor: das richtige Geschäftsmodell finden

Digitales Wachstum mobilede
Quelle: mobile.de

konversionsKRAFT: Lars, als Global Head of Financing und Incubation der eBay Classifieds Group bist du dafür zuständig, das Geschäftsfeld von mobile.de noch weiter auszubauen. Kannst du uns im Rahmen deiner Tätigkeit einen kurzen Einblick über digitales Wachstum geben?

Lars Giere: Es geht in dem Kontext in dem ich mich befinde nicht nur darum, ein Geschäftsmodell zu finden, das auf dem Markt Traktion bekommt, sondern auch dem Unternehmen, in dem man arbeitet, entspricht. Dies ist ein oft unterschätzter Aspekt bei der Entwicklung neuer Geschäftsbereiche in Konzernen und kann schnell zu Frustrationen auf allen Seiten führen.

So muss neben der üblichen Suche nach dem “Product/Market-Fit” auch der “Product/Company-Fit” gefunden werden. Dies haben wir nun bereits zwei Mal sehr erfolgreich geschafft.

Hierbei muss man zum Start sehr genau verstehen, wozu das eigene Unternehmen in der Lage ist, welche Margen- und Skalierungs-Erwartungen bestehen und vor allem auch welche Restriktionen es gibt. Und erst dann kann man sich auf die Suche nach dem Product/Market-Fit machen.

Geschäftsmodelle, die für das Unternehmen nicht geeignet sind, werden von uns sehr schnell ausgeschlossen. Natürlich schränkt dies das Potenzial von möglichen Geschäftsmodellen ein. Andererseits hat man in einem Konzern Zugang zu Assets, die man normalerweise bei einem Start-up nicht hat. Das sorgt eigentlich für ein ziemlich gutes Gleichgewicht.

konversionsKRAFT: Kannst du uns da einen tieferen Einblick geben? In der Regel werden Konzerne eher als schwerfällig und langsam gegenüber Start-ups eingestuft. Welche Assets verschaffen den großen Unternehmen einen Vorteil?

Lars Giere: Hier kommen sehr unterschiedliche Aspekte zum Tragen. Zum Einen ist in der Regel im Konzern sehr viel Wissen aufgebaut worden, welches oft nur nicht mehr richtig geordnet ist und in einen neuen Kontext gebracht werden kann. Dies ist bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle sehr wertvoll.

Zum Anderen gibt es aber auch viele harte Assets wie zum Beispiel der Zugang zu Kunden (sowohl auf Verbraucher als auch Business Seite) und natürlich die Bekanntheit der Marke. Oft gehen Dinge einfach viel schneller, wenn man mit dem Namen eBay oder mobile.de anklopft.

Das Produkt muss in den Markt passen, denn der Markt gewinnt IMMER

Blog-Zitat-Lars-Giere

konversionsKRAFT: Eine deiner Erkenntnisse ist, dass der Markt immer gewinnt und dass das Produkt in diesen Markt passen muss. Was sind die wichtigsten Schritte, um die perfekte Übereinstimmung von Markt und Produkt zu erreichen?

Lars Giere: In der Regel starten wir damit, lediglich ein bestimmtes Geschäftsfeld und die Rahmenbedingungen für mögliche Geschäftsmodelle festzulegen. Dann verfolgen wir einen sehr strukturierten Ansatz, um Ideen für Geschäftsmodelle zu entwickeln und sehr schnell zu validieren.

Zuerst versuchen wir so schnell wie möglich selbst zu Experten in dem Gebiet zu werden. Hierbei machen wir immer selbst die relevanten Teile der Ausbildungen in dem Bereich, führen Kunden- und Experteninterviews durch, machen schnelle Tests, evaluieren das Marktpotential und betreiben aber auch eher klassische Marktforschung. Ich nenne dies oft die Kombination aus Design Thinking und McKinsey.

Dann modellieren wir verschiedene Hypothesen für das Geschäftsmodell. Dabei konzentrieren wir uns besonders auf die großen Risiken, um diese sehr schnell anzugehen. Häufig lassen sich Risiken nicht beseitigen und man muss die Hypothese anpassen oder ganz verwerfen. Der Aufbau eines MVPs (Minimum Viable Product – minimal funktionsfähiges Produkt) erfolgt erst nachdem alle Risiken, die gemindert werden können, reduziert wurden.

Das MVP muss sich für den Kunden hierbei immer perfekt anfühlen, obwohl es im Hintergrund vielleicht nur aus schmutzigen Hacks besteht, oft laufen hier bei uns viele Dinge noch “von Hand”, auch bei Online-Produkten. Geschwindigkeit ist in dieser Phase ein Schlüsselfaktor.

In der Regel dauert es nur 2-3 Monate, bis wir vom Beginn der Geschäftsbereichs-Validierung zu einem Live-MVP übergehen.

Das MVP wird dann so lange iteriert bis wir feststellen, dass wir einen Product/Market-Fit erreicht haben oder wir in eine Sackgasse laufen.

konversionsKRAFT: An welchem Punkt merkt ihr, dass der Product/Market-Fit erreicht wurde? Wie messt ihr den Status Quo?

Lars Giere: Hierfür gibt es je nach Geschäftsmodell und Unternehmenskontext unterschiedliche Faktoren. In jedem Fall sollte es aber potentiell zahlende Kunden geben. Oft verzichten wir hier noch auf die “echte” Monetarisierung um Zeit zu sparen. Die Kunden denken nur, dass gezahlt werden müsste. Zudem sollte man auch in dieser Phase bereits merken, dass die potentielle Kundengruppe groß genug ist. Ich mag zudem die Frage danach, wie enttäuscht die Kunden wären, wenn es das Produkt nicht mehr geben würde. Da ist ein sehr guter Indikator.

Zudem sollte auch hier der Konzernkontext nie vergessen werden. eBay zum Beispiel zieht den Net Promoter Score (NPS) als Metrik sehr stark heran, um die Kundenzufriedenheit zu messen. Also führen wir den NPS auch bei unseren MVPs als Metrik von Anfang an mit. Hierdurch spricht man dieselbe Sprache wie der “Geldgeber”.

Agile Produktentwicklung bei mobile.de

konversionsKRAFT: Wir freuen uns, dich am 3. September auf dem growth marketing SUMMIT als Speaker zu begrüßen. Du wirst über die agile Produktentwicklung bei mobile.de sprechen. Was kannst du uns vorab schon erzählen?

Lars Giere: Zuerst werde ich den Ansatz vorstellen, mit dem wir Geschäftsmodelle entwickeln. Ich werde besonders hervorheben, was in jeder der Phasen der Unternehmensgründung wichtig ist. Jede Phase erfordert eine völlig andere Denkweise, da Komplexität und Ziele sehr unterschiedlich sind.

Dann werde ich tief in eines unserer aktuellen Organisations- und Arbeitsmodus-Setups in der Wachstumsphase eintauchen und vor allem darauf eingehen wie wir es hinbekommen haben, in einer größeren Organisation schlagkräftige cross-funktionale und agile Teams aufzubauen. Ich werde erklären, warum wir uns für dieses Setup entschieden haben und was dabei gut funktioniert, aber auch wo die Stolpersteine hierbei liegen.

Damit kann ich das Publikum hoffentlich dabei unterstützen, einen eigenen Weg zu finden, wie man erfolgreich durch neue Produkte und Geschäftsmodelle Wachstum forciert.

konversionsKRAFT: Lars, wir bedanken uns recht herzlich für das Interview und freuen uns schon jetzt auf deinen Vortrag!

Mehr zum Thema digitales Wachstum auf dem growth marketing SUMMIT 2019

Wenn du tiefer in das Thema eintauchen und dich live mit Lars und 700 weiteren Optimierern dazu austauschen willst, dann sei am 3. September bei unserem growth marketing SUMMIT in der Alten Oper in Frankfurt am Main dabei. Wir freuen uns auf dich!

Deniz Kilic

Als Event Marketing Managerin betreut Deniz unsere Community von Optimierern über Social Media, Seminare und Events wie unseren growth marketing SUMMIT in Frankfurt am Main.
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