Behavior Pattern „Scarcity“

Diese Woche stellen wir Dir wieder ein Behavior Pattern zur Beeinflussung des Verhaltens Deiner Nutzer vor. Heute geht es um das konsumpsychologische Prinzip "Scarcity" oder "Verknappung". Was sich dahinter verbirgt, erklären Dir Jenny, Thomas und Stefan in einem kurzen Video von überzeugungsKRAFT.

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Das Behavior Pattern „Scarcity“

Das Prinzip „Scarcity“ besagt, dass wir etwas für wertvoll erachten, wenn es nur begrenzt zur Verfügung steht und es an zusätzlichem Wert gewinnt, je weniger davon noch zu haben ist.

Eine Verknappung zwingt uns zum Handeln, damit eine Gelegenheit nicht verpasst wird. 

Knappe Güter werden als wertvoller für uns erachtet, da wir eine Grundangst besitzen, dass eine Gelegenheit nicht mehr zur Verfügung stehen könnte. Das Prinzip funktioniert mit einer mengenmäßigen oder zeitlichen Verknappung eines Guts. Das heißt: Es ist nur in einer begrenzten Stückzahl oder für einen bestimmten Zeitraum verfügbar.

Ein typisches Beispiel für den Einsatz von „Scarcity“ sind Aktionen im Handel:

Aktionen auf MediaMarkt.de

„Nur solange der Vorrat reicht“ und/oder „Die Aktion gilt bis Ende April“ sind nicht nur Floskeln, die Unternehmen verwenden, um sich vor dem Verbraucherschutz abzusichern. Sie setzen Interessenten unter einen gewissen Handlungsdruck. Deshalb wird dieses Prinzip sehr gerne für Aktionen eingesetzt und möglichst explizit dargestellt.  

Starker Effekt im Onlinebereich durch Echtzeitdaten

Man hat online die Möglichkeit, Warenbestände in Echtzeit anzuzeigen und deren Veränderungen zu kommunizieren. Steht diese Schnittstelle zur Verfügung, kann man die Information nutzen, um den Nutzern die Knappheit bestimmter Artikel aufzuzeigen. Dabei sind exakte Zahlen wie „nur noch 3 Artikel verfügbar“ in der Regel besser als eine allgemeine Formulierung wie „nur noch begrenzt verfügbar“.

Mengenmäßige Verknappung auf Mirapodo.de

Passives Einsetzen von „Scarcity“

Gerade bei Produkten, bei denen allgemein bekannt ist, dass sie nur begrenzt erhältlich sind, kann man passiv vermitteln, dass man eine Gelegenheit verpassen könnte. Auch Aussagen wie „7 weitere Nutzer interessieren sich gerade für dieses Angebot“ oder „Die Preise könnten bald steigen“ können den Entscheidungsdruck des Nutzers erhöhen.

Dafür eignen sich Statusmeldungen oder Bereiche innerhalb der Produktdetailseite, in denen der Nutzer sich aufhält, während der Kaufentscheidung.

Passive Verknappung auf Booking.com

Wir hoffen, Du konntest heute wieder ein Bisschen überzeugungskRAFT mitnehmen. Überlege für Dich: Gibt es in meinem Sortiment Produkte, die knapp sind, aber noch nicht so kommuniziert werden? Wo kann ich das Verhaltensmuster „Scarcity“ anwenden?

Mehr zum Behavior Pattern „Scarcity“ und weiteren Prinzipien findest du hier:

Cialdini reloaded: 6+1 Prinzipien, mit denen Deine Nutzer konvertieren

Das Karten-Set mit allen Behavior Patterns gibt es hier:

https://www.konversionskraft.de/kartenset/ 

Mehr zum Thema Behavior Patterns:

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Das Geheimnis der Behavior Patterns

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Quellen

Cialdini, Robert B.: Die Psychologie des Überzeugens.

Dobelli, Rolf: Die Kunst des klaren Denkens.

https://de.wikipedia.org/wiki/Knappheitsprinzip

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Thomas Kraus Thomas B. Kraus ist Product Owner im Bereich digital Persuasion bei konversionsKRAFT. Er fokussiert sich auf die Psychologie des Nutzers bei Optimierungsansätzen und dem strategischen Vorgehen bei Optimierungsprozessen. Die ihm wichtige, ganzheitliche Betrachtung des Online Marketings brachte Thomas als Team-Captain bei der Teilnahme der Google-Online-Marketing-Challenge im Jahr 2015 den Sieg ein. Bei Fragen könnt Ihr ihn gerne jederzeit auf XING kontaktieren.

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