Das Geheimnis der Behavior Patterns

Schon längst reicht es nicht mehr aus, dass eine Webseite bedienbar ist. Das wird für Euch nichts Neues sein. In zahlreichen Artikeln haben wir Euch auf konversionsKRAFT.de dafür sensibilisiert, Eure Webseiten nutzerfreundlich zu gestalten, denn der User soll Lust haben bei Euch zu kaufen und Euer Kunde zu werden!

Ihr könnt das Nutzerverhalten auf Eurer Webseite auf unterschiedliche Weise gezielt beeinflussen und lenken (Stichwort: 7-Ebenen-Modell; Neuromarketing; Personalisierung etc.). Eine sehr effektive Methode der Verhaltenssteuerung, die wir Euch heute vorstellen möchten, ist der Einsatz von Regeln zur Aktivierung kognitiver Verhaltensmuster. Was hinter diesen sogenannten „Behavior Patterns“ steckt, was sie bringen und wie Ihr sie gezielt zur Conversion Rate Optimierung einsetzen könnt, erklären wir Euch in diesem Grundlagenartikel!

Der psychologische Hintergrund zur Arbeit mit Behavior Patterns

Die kognitiven Grundprinzipien des Verhaltens

Damit ein Verhalten zustande kommt, müssen Informationen verarbeitet werden. Die Wissenschaft geht davon aus, dass das menschliche Denken aus zwei verschiedenen Denkmodi besteht: Aus System 1 – dem unbewussten schnellen Denken und System 2 – dem bewussten langsamen Denken:

Schnelles Denken Langsames Denken

System 1: Das schnelle Denken

Das Denken mit System 1 arbeitet ohne willentliche Steuerung, ist schnell, intuitiv und nahezu mühelos. Das schnelle Denken wird außerdem von impliziten – also von unserem Bewusstsein nicht wahrgenommenen Reizen – beeinflusst. Es ist immer aktiv und übernimmt alle einfachen Entscheidungen und Aufgaben. Hier entstehen außerdem spontane Eindrücke und Gefühle, die von System 2 verarbeitet werden.

Wann denken wir „schnell“?

Zum Beispiel beim Beantworten dieser simplen Rechnung:

3 + 3 = ?

Du weißt die Antwort schon, bevor Du über die Rechnung nachdenken musst, weil System 1 die Arbeit übernimmt und automatisch reagiert. System 1 arbeitet außerdem auch beim Lesen von Wörtern auf großen Reklameflächen oder beim Fahren mit einem Auto über eine leere Straße. Dies alles passiert unbewusst und ohne mentale Anstrengung.

Schnelles Denken im Web

Auch auf Websites findet schnelles Denken statt. So zum Beispiel beim Durchlaufen gelernter Prozesse, über die nicht aktiv nachgedacht werden muss, oder beim erfassen bekannter oder intuitiv gestalteter Icons.

System 2: Das langsame Denken

Wir denken langsam, wenn anstrengende mentale Aktivitäten Aufmerksamkeit erfordern. Komplexe mathematische Berechnungen aktivieren beispielsweise so gut wie immer das 2. System, da man aktiv das Ergebnis zusammenrechnen muss.

Dem 2. System wird das eigene Bewusstsein zugeschrieben, das subjektive Erleben von Handlungsvollmacht, Entscheidungsfreiheit und Konzentration. Denken wir also aktiv über etwas nach, so befinden wir uns im Modus des langsamen Denkens.

Von außen lässt sich die mentale Anstrengung des langsamen Denkens übrigens an geweiteten Pupillen erkennen. Je weiter sie geöffnet sind, desto anstrengender ist der ausgeführte Task.

Wann denken wir „langsam“?

Wir denken langsam, wenn wir uns beispielsweise auf die Stimme einer bestimmten Person in einem überfüllten und sehr lauten Raum konzentrieren. Oder wenn wir zählen, wie oft der Buchstabe „a“ in diesem Blogbeitrag vorhanden ist. Diese Tasks gelingen nur, wenn man sich aktiv darauf konzentriert.

Es scheint also, als träfe man „richtige“ Entscheidungen bewusst, also mit System 2. Diese werden aber durch die erwähnten Eindrücke und Gefühle aus System 1 beeinflusst. Die Wissenschaft geht davon aus, dass 95% aller Entscheidungen unbewusst getroffen werden.

Langsames Denken im Web

Meist wird System 2 auf einer Website erst dann aktiv, wenn der Nutzer dazu gezwungen wird, über etwas nachzudenken – und das möchte er in der Regel nicht.

„Der Nutzer will nicht nachdenken müssen, wo er als nächstes klicken soll.“

Bei der Optimierung von Websites macht es also Sinn, sich auf Verhaltensmuster zu konzentrieren, die in System 1 verarbeitet werden. Dabei muss erwähnt werden, dass System 1 anfällig für Fehler ist.

Was sind Behavior Patterns?

Das Wissen um die beiden Denkmodi hilft nun, zu verstehen, was in den Köpfen der Nutzer vorgeht, wenn sie Eure Webseiten besuchen. Entscheidungen sind nicht alleine rational erklärbar. Die Denkmodi sind unbewussten, kognitiven Verzerrungen ausgesetzt. Dadurch kommt es zu Fehlinterpretationen in den Bereichen Wahrnehmung, Erinnerung und Bewertung. Diesen Fehlinterpretationen folgt dann häufig ein Verhaltensmuster, also ein sogenanntes Behavior Pattern – Und das können wir uns in der Gestaltung von Webseiten zunutze machen.

Wissenschaftler wie Daniel Kahnemann oder Robert Cialdini widmen sich seit Jahrzehnten der Erforschung psychologischer Prinzipien. Sie beobachteten das Verhalten von Menschen und stellten Hypothesen auf, welche Trigger für welches Verhalten verantwortlich sind. Diese Prinzipien wurden aus verschiedensten psychologischen Disziplinen abgeleitet und in wissenschaftlichen Studien evaluiert. Daraus ist über die Jahre eine Sammlung von Behavior Patterns entstanden.

Unter Behavior Patterns versteht man kognitive Verhaltensmuster, welche die Wahrnehmung, das (Kauf-) Verhalten, Entscheidungen und die Motivation von Menschen beeinflussen können.

Inzwischen sind Behavior Patterns ein beliebtes und vor allem effektives Marketinginstrument. Mit dem richtigen Einsatz auf Webseiten erschafft man einen starken Hebel zur Lenkung der Nutzer und somit ein großes Potential zur Steigerung der Conversion Rates.

Das Potential von Behavior Patterns zur Steigerung der Conversion Rates

Behavior Patterns lassen sich in allen Marketingkanälen, in jedem Schritt einer Customer Journey und für jede Art von Zielgruppe einsetzen. Aber Vorsicht: Hier sind Fingerspitzengefühl und Erfahrung gefragt! Man sollte Testen, welches Behavior Pattern, wen (Zielgruppe) und wann (Customer Journey) anspricht und welche Auswirkungen es hat.

Das Geheimnis der Behavior Patterns

Aber…

Behavior Patterns sind ein Werkzeug. Sie gelten böse ausgedrückt als manipulativ und können daher auch benutzt werden, um Menschen zu schaden. Die Website Darkpatterns.org möchte auf einen Missbrauch von Behavior Patterns hinweisen und aufklären. Hier werden diverse Methoden erläutert und Unternehmen namentlich genannt, auf deren Websites böswillige Manipulationen festgestellt wurden.

Die dort genannten „Dark Patterns“ sind bekannte Behavior Patterns, die „böse“ eingesetzt wurden. Neben dem unethischen Aspekt merken Nutzer außerdem sehr schnell, dass sie hinters Licht geführt wurden – z.B. wenn der Rechnungsbetrag in der Bestellübersicht nicht der Erwartung entspricht. In Deutschland gibt es zudem bereits einige Gesetze, die Konsumenten vor solch böswilligen Täuschungen schützen sollen. Daher empfehlen wir ganz klar:
Auch Websites haben ihren guten Ruf zu verlieren, so don´t be Evil 😉

Beispiele für Behavior Patterns

A) Kognitive Leichtigkeit – Ebne dem Nutzer den Weg zum Kauf

Kognitive Leichtigkeit symbolisch dargestellt
Der menschliche Verstand ist faul. Das ist ziemlich hart ausgedrückt, deswegen sagen wir lieber „träge“. Menschen agieren lieber automatisch in System 1, als aktiv über etwas nachdenken zu müssen. Denn es bedeutet weniger kognitiven Aufwand und somit weniger Energieverbrauch für das Gehirn.

 

Von Natur aus möchte unser Körper Ressourcen sparen. Aufgaben erledigen wir am liebsten im „Flow“. Das bedeutet, dass die Aufgaben möglichst ohne kognitive Anstrengung sein, dabei aber auch nicht langweilig werden sollen.

Kognitive Leichtigkeit bei der Optimierung

Ziel von Optimierungsmaßnahmen sollte es sein, Konzepte so auszulegen, dass sie System 1 – also die Intuition ansprechen, um eine Kognitive Leichtigkeit zu gewährleisten. Wie geht das?

Entstehung kognitiver Leichtigkeit:

  • wiederholte Erfahrung
  • klare Darstellung
  • geprimte Vorstellung (Durch Vorerfahrungen aktivierte Assoziationen aus dem Gedächtnis)
  • gute Laune

Gelingt es, einen oder besser alle dieser vier Faktoren in seinem Testkonzept unterzubekommen, kann dies im späteren Test bei den Nutzern in vier verschiedene Zustände führen. Dabei kommt es darauf an, wie viele und wie stark die Faktoren eintreten.

Wirkung kognitiver Leichtigkeit:

  • fühlt sich vertraut an
  • erscheint wahr
  • fühlt sich gut an
  • erscheint mühelos

Ursache und Folge von kognitiver Leichtigkeit

Man kann es es also nicht nur schaffen, dass der Nutzer das Gefühl von Mühelosigkeit bekommt, sondern auch, dass der Prozess wahr erscheint und somit sein Vertrauen in die Webseite stärkt, sich zudem noch gut und vertraut anfühlt.

Egal welches Konzept gerade erstellt wird: Das Prinzip der kognitiven Leichtigkeit sollte immer überprüft werden. Fragt Euch selbst: An welchen Stellen muss sich der Nutzer mit etwas neuem auseinander setzen? Wie bekannt ist das? Kennt er das von wo anders? Wie kompliziert ist das? Kann man etwas reduzieren?

Dieses Grundprinzip lässt sich an vielen Stellen einer Webseite einbauen und zur Überprüfung von Konzepten verwenden.

Beispiel für kognitive Leichtigkeit bei der Formulargestaltung:

Nehmen wir als Beispiel die Anordnung von Formularfeldern. Das linke Formular wirkt chaotisch, schwer fassbar, kompliziert und man ahnt schon, dass es wahrscheinlich anstrengend sein wird es auszufüllen.

Das rechte Formular wirkt hingegen vertraut, ist durch die rechtsbündig angeordneten Labels klar dargestellt und wirkt viel leichter.

Formular-Optimierung: Feldlänge und Position

Tipps für eine kognitive Leichtigkeit auf der Website:

  1. Gestalte den Checkout erwartungskonform und intuitiv.
  2. Halte Dich an die gelernte Anordnung von Elementen (Warenkorb rechts oben usw.).
  3. Vermeide Komplexität so gut es geht.
  4. Sorge beim Nutzer für gute Laune. 😉

B) Kognitive Schwere – Wenn es dem Nutzer absichtlich schwer gemacht wird

Es gibt aber auch Situationen, da ist kognitive Leichtigkeit fehl am Platz. Gerade wichtige Entscheidungen sollen nicht intuitiv, sondern bewusst und wohl überlegt getroffen werden. In diesem Fall sollte man den Prozess gezielt so gestalten, dass der Nutzer sich mit dem Produkt oder der Dienstleistung auseinandersetzen muss. Dies dient nicht nur dem Schutz der Nutzer vor Fehlentscheidungen, sondern kann z.B. auch die Retouren-Quote verbessern.

Beispiel: LingsCars.com

Zugegeben ist LingsCars.com keine normale Website. Aber sie verdeutlicht, dass kognitive Schwere auch von Vorteil sein kann. Hier werden so viele Elemente angezeigt, dass man sich mit der Website auseinandersetzen MUSS, um einen Überblick zu bekommen, was hier eigentlich los ist.

Kognitive Schwere auf LingsCars.com

 

C) Kognitive Dissonanz – Den Nutzer absichtlich aus dem Konzept bringen

Noch ein kognitives Verhaltensmuster ist die Kognitive Dissonanz. Hierbei wird der Nutzer ganz gezielt aus seinem „Flow“ gebracht. Ganz einfach durch Unstimmigkeiten.

Kognitive Dissonanz symbolisch

Eine kognitive Dissonanz entsteht, sobald eine Handlung nicht mit der eigentlichen Überzeugung übereinstimmt. Um die Dissonanz aufzulösen, bleiben dem Nutzer drei verschiedene Möglichkeiten: (1) Er passt seine Überzeugung an, (2) er ändert seine Handlung oder (3) er rationalisiert seine Handlung.

Auflösen einer kognitiven Dissonanz

Beispiel: Foodpanda.com

Was sich relativ komplex anhört, kann man ziemlich einfach mit einem Beispiel veranschaulichen. Foodpanda.com nutzt das Prinzip der Kognitiven Dissonanz bei einem Exit-Intent-Layer, um den Nutzer auf der Seite zu halten.

Handlung: Ich möchte das Layer wegklicken.

Überzeugung: Ich spare gerne mit Rabatten.
Einsatz von Kognitiver Dissonanz auf Foodpanda.com
Möchte man das Layer nun schließen, klickt man entweder auf das bewusst sehr klein gehaltene „x“ oder auf „No thanks, I hate discounts.“

Hier entsteht die Kognitive Dissonanz, wenn man zu der Gruppe Menschen gehört, die gerne sparen möchten. Man möchte nicht klicken, da es gegen die eigene Überzeugung wäre. Die Dissonanz erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass das Layer nicht direkt geschlossen wird und der Nutzer sich erneut mit der Seite auseinandersetzt.

Beispiel: Facebook

Als weiteres Beispiel dient die Deaktivierung eines Facebook Accounts.

Handlung: Ich möchte meinen Facebook Account deaktivieren.

Überzeugung: Ich möchte mit meinen Freunden in Kontakt bleiben.
Account deaktivieren bei Facebok
Möchte man seinen Facebook Account deaktivieren, vermittelt Facebook, dass Deine Freunde nicht mehr mit dir in Kontakt bleiben können. Rational gesehen völliger Blödsinn, da man auch ohne Facebook in Kontakt bleiben kann, aber das kann an dieser Stelle trotzdem zu einer Dissonanz führen, die den Nutzer seine Entscheidung überdenken lässt. Facebook macht es dem Nutzer weiter unten übrigens noch möglichst schwer, wenn er den Account wirklich schließen möchte (Stichwort: Kognitive Schwere).

Weitere Beispiele erforschter Behavior Patterns

Besonders starke Prinzipien aus der Konsumpsychologie sind sechs Behavior Patterns – von Robert Cialdini erforscht – die dabei helfen, Menschen zu überzeugen:

  • Social Proof – Soziale Bewährtheit: Was andere machen muss richtig sein.
  • Authority – Der Fachmann hat immer recht.
  • Commitment & Consistency – Wer A sagt muss auch B sagen.
  • Liking – Ich vertraue dem der mir sympathisch ist.
  • Reciprocity – Eine Hand wäscht die andere.
  • Scarcity – Je knapper etwas ist, desto wertvoller muss es sein.

Diese Prinzipien werden im traditionellen Marketing seit Jahrzehnten eingesetzt – zum Teil auch ohne dass sich der Werbende des Prinzips bewusst ist. So bekommt man den Zahnarzt als Autorität in der Zahnpasta-Werbung präsentiert und glaubt sofort, dass die Marke ja gut sein muss. Oder hast Du Dich schon einmal gefragt, warum Unternehmen Werbegeschenke verteilen? Wegen des aufgedruckten Logos..? Der Drang zur Reziprozität verlangt von Dir, dass Du etwas zurückgeben möchtest.

Zur Einführung in die Arbeit mit Behavior Patterns möchten wir Euch Einsatzmöglichkeiten der genannten sechs Patterns kurz skizzieren. Detailliert gehen wir in Kürze in weiteren Blogartikeln auf verschiedene Patterns ein. Wenn Du sie nicht verpassen möchtest, lese aufmerksam die konversionsKRAFT News! Sicher hast Du sie schon abonniert… 😉

Behavior Pattern „Social Proof“

Gerade in den Zeiten, in denen soziale Netzwerke wie Facebook ausgiebig genutzt werden, ist es relativ einfach, Elemente auf der Website zu platzieren, welche die soziale Bewährtheit, also den Social Proof auslösen können. Es können zum Beispiel je nach Anwendungsfall Bewertungen des Unternehmens oder Produktbewertungen eingeführt werden, bisherige Klienten genannt, die Beliebtheit in sozialen Netzwerken in Form von Likes dargestellt oder die Anzahl bisheriger Subscriber erwähnt werden. Selbst die Erwähnung, wie viele Buchungen/Bestellungen diesen Monat schon getätigt wurden, können die Website als gut besucht wirken lassen.

Behavior Pattern „Authority“

Nicht nur Experten eines Gebiets zeigen dem Nutzer die Kompetenz des Anbieters, auch Symbole können eine sog. Tendenz zum automatischen Gehorsam auslösen. Durch die Anzeige bekannter Marken und Verwendung von Trustsiegeln wird auf Websites das Prinzip Authority angewandt. Allein das Vorhandensein dieser Logos löst das Prinzip aus, auch wenn der Nutzer die dahinterstehenden Organisationen vielleicht gar nicht kennt.

Behavior Pattern „Commitment & Consistency“

Das Prinzip wird auf Websites beispielsweise bei mehrseitigen Formularen angewandt. Zu Beginn des Formulars werden einfache, allgemeine Informationen abgefragt, welche der Nutzer ohne zu zögern preisgeben würde. In einem späteren Schritt werden persönlichere, intimere Fragen gestellt. Hätte man sie direkt direkt zu Beginn gestellt, hätten sie eher zu einem Abbruch geführt. Durch Commitment & Consitency wird das Formular nun eher bis zum Ende ausgefüllt, da der Nutzer am Anfang beschlossen hat, es auszufüllen und jetzt schon so viel Arbeit in das Ausfüllen gesteckt hat.

Behavior Pattern „Liking“

Das Prinzip kann auf Webseiten beispielsweise durch Ähnlichkeit und Attraktivität von abgebildeten Personen umgesetzt werden. Anbieter können durch das aktive Spiegeln der Nutzer und das Darstellen ähnlicher Charaktereigenschaften auf die Nutzer sympathischer wirken. Einfacher ist die Darstellung von attraktiven Personen. Hier sollte jedoch darauf geachtet werden, dass keine typischen Stockfotos verwendet werden und die Personen optisch zur eigenen Marke passen. Ein probates Mittel, um Sympathie auf Webseiten zu erzeugen, ist der Einsatz von prominenten Persönlichkeiten, es macht langfristig jedoch Sinn, das eigene Branding zu fördern, um als Unternehmen sympathisch zu wirken.

Behavior Pattern „Reciprocity“

Auch Reziprozität lässt sich online anwenden. Hierfür muss es sich nicht immer um materielle Güter handeln. Werden dem Suchenden wichtige Information zu Produkten im richtigen Moment präsentiert, kann dies bereits das kognitive Verhaltensmuster auslösen. Bei digitalen Gütern oder Dienstleistungen kannst Du digitale Gratisproben zur Verfügung stellen, welche Nutzer zum einen eine Vorschau des Produkts oder Services liefern und zum anderen die Reziprozitätsregel aktivieren.

Behavior Pattern „Scarcity“

Online können verschiedene Kennzahlen und Werte genutzt werden, um eine Verknappung zu verdeutlichen. Im Allgemeinen kann eine Verknappung mengenmäßig oder zeitlich ausgelöst werden. Man kann also den aktuellen Warenbestand in Echtzeit anzeigen (bitte nur echte Zahlen!) und Angebote durch Zeiträume limitieren. Bei recht gefragten Produkten kann auch das Anzeigen der aktuellen Besucherzahl auf der Produktdetailseite zum Auslösen des Verhaltensmusters führen.

Der richtige Einsatz der Behavior Patterns zur Conversion Rate Optimierung

Mit dem Wissen um die Behavior Patterns kann man diese strategisch mit A/B-Testing verproben. Doch hierbei gibt es einiges zu beachten:

Die Wahl der richtigen Patterns

Zunächst sollte man überlegen, welche Behavior Patterns sich sinnvoll auf der eigenen Website anwenden lassen. Bisherige Tests haben z.B. ergeben, dass sicherheitsbewusste Menschen von einer Verknappung im Erstkontakt eher abgeschreckt werden. Auch würde es beispielsweise wenig Sinn machen, ein nicht begrenztes Gut mengenmäßig zu verknappen (nur noch 3 Girokonten verfügbar).

Vom Pattern zum Konzept

Hast Du Behavior Patterns gewählt, die sich sinnvoll einsetzten lassen, ist es im nächsten Schritt wichtig, dass das Prinzip sauber und trennscharf in ein Konzept übertragen wird. Der Test wird keine Erkenntnis bringen, wenn das Behavior Pattern nicht ausgelöst wird. Eine bewährte Vorgehensweise ist hier, den Test so gut es geht an das Experiment, mit dem das Behavior Pattern nachgewiesen wurde, anzulehnen.

Kein Pattern ohne Test

Der nächste Schritt ist das Testen von Überzeugungstechniken. Wurden einzelne Prinzipien erfolgreich getestet, kann man beginnen, diese zu kombinieren. Beim systematischen Einsatz mehrerer Behavior Patterns sprechen wir von einer „Persuasive Technique“, also einer Technik, die Ihre Nutzer überzeugt, dass sie sich für den richtigen Anbieter entscheiden. Durch das clevere Kombinieren der richtigen Behavior Patterns können sich hier die einzelnen Effekte verstärken.

Vorsicht im Umgang mit Behavior Patterns

Was sich zunächst super anhört muss jedoch mit Bedacht und in Maßen eingesetzt werden. Nicht jeder Mensch reagiert gleich auf die Prinzipien. Daher muss man davon ausgehen, dass Zielgruppen unterschiedlich auf die Behavior Patterns reagieren können. Behavior Patterns, die bei einer Zielgruppe perfekt funktioniert haben, können sich bei einer anderen negativ auswirken. Gerade deshalb empfehlen wir, die Verhaltensmuster unbedingt zu testen, bevor sie auf der Website zum Einsatz kommen. Mehr zum Thema findest Du hier.

Übersicht aller Behavior Patterns A-Z (Stand: 2016)

Neben den sechs beschriebenen Behavior Patterns existieren noch viele weitere, die sich zur Website-Optimierung anbieten. Dank der Forschung wird diese Liste immer länger.

Mit den folgenden Behavior Patterns arbeiten wir bei konversionsKRAFT:

 

Affect HeuristicDiderot EffectMasterySelf fulfilling Prophecy
All-or-nothing thinkingEndowment EffectMental accountingSelf serving bias
AmplificationExclusivityMental ModelsSelf-perception Theory
AnchoringExperienceMere Exposure EffectSensation
AnxietyFaces/ViewsMirrorSkim/Scan/Read
Aesthetic = Good FeedbackNeomanieSleeper Effect
AlignmentFlowNonsense math EffectSocial Compliance
ArousalFramingNostalgia EffectSocial Proof
AttentionFresh Start EffectObligationSpurring
AuthenticityFreeOrder/HarmonyStatus quo
AuthorityFunnelingOvergeneralizationStorytelling
AutonomyGroupingParadox of ChoiceSurprise
Availability BiasHalo EffectPatterns/PrinciplesSwimmer´s Body Illusion
Availability HeuristicsHerdingPeak-end RuleSympathie
Banner BlindnessHide/RemovePeer PleasureTension/Closure
Black swan theoryHopePleadingTestimonial
BondingHyperbolic discountingPreviewTesting Effect
Breaking RulesIdentificationPrimacy-Recency-EffectThreat
CaringIKEA EffectPrimingTrait ascription bias
Cashless EffectIllusion of asymmetric InsightProofTrust
Centre Stage EffectIllusion of ControlPurposeTry out
ChallengeIllusion of truth EffectReactance/CensoringUnlocking
Choice ClosureInner DialogueReason whyValue/UVP
Cognitive DissonanceInstant SuccessReciprocityWell travelled road Effect
Commitment & ConsistencyInvolvementRepresantativeness heuristicWinner´s Curse
ComparabilityIrrational EscalationReputationWorse-than-average Effect
CompletionIslandRestraint biasZero Risk Bias
ContextJoy/FunRound Pricing PreferenceZugehörigkeit
Contrast EffectKnownReward
CuriosityKognitive LeichtigkeitRhyme-as-reason Effect
Curse of knowledgeLeaderboardRules
Decoy EffectLikingScarcity
DefaultLogicSchuld
Defensive attribution hypothesisLoss AversionSelf expression

Fazit

Kaufentscheidungen verlaufen nie rein rational, sondern basieren auf unterbewusst ablaufenden Prozessen. Darunter fallen auch kognitive Verzerrungen – Denkfehler, die zu Verhaltensmustern werden und die wir uns im Marketing zunutze machen können.

Der Einsatz von Behavior Patters bietet großes Potential zur Steigerung der Conversion Rates. Doch nur, wenn das Ganze auch richtig angegangen wird! Wenn Du mit Behavior Patterns arbeitest, gehe sicher, dass die Grundprinzipien eingehalten werden und setze sie sinnvoll ein. Analysiere die Wirkung auf Deine Zielgruppe und sichere Dich durch Website-Testing ab!

Wie steige ich noch tiefer ein und wo finde ich die Behavior Patterns?

Du möchtest tiefer in das Thema Behavior Patterns eintauchen? Dann stay tuned! In den kommenden Wochen, Monaten, Jahren gehen wir den Behavior Patterns auf den Grund. Unsere Tipps:

  1. Abonniere am besten die konversionsKRAFT News! Dadurch kommt wöchentlich der neuste konversionsKRAFT-Artikel zu Dir ins Postfach. Neben den Behavior Patterns haben wir viele weitere spannende Themen, die das Optimierer-Herz höher schlagen lassen.
  1. Ein eigens erstelltes Kartenset mit 60 Behavior Patterns speziell für Optimierer findest Du in limitierter Auflage hier.
  1. Iridion bietet allen Premium-Nutzern seit 10.08.2016 exklusiven Zugang zu 10 Behavior Patterns und wird stetig ausgebaut. Hier werden die Pattern im Detail erklärt und mit echten Beispielen untermauert. Ausgewählte Prinzipien kannst Du so für Deine Seite gewinnbringend einsetzen.
  1. Ein toller Artikel über Behavior Patterns im Verlagswegen: „Wie Behavior Patterns die Abo-Verkäufe ankurbeln

Quellen:

  • Kahnemann, Daniel (2012): Thinking fast and slow
  • Cialdini, Robert (2006): Influence: The Psychology of Persuasion
  • Häusel, Hans-Georg (2009): Brain View. Warum Kunden kaufen
  • Müsseler, Jochen (2015): Allgemeine Psychologie
  • Dobelli, Rolf (2011/2012): Klar Denken, klug Handeln
  • ChangingMinds.org
  • DarkPatterns.org
  • Send to Kindle
  • http://kKrft.ly/Mms
Thomas Kraus Thomas B. Kraus ist Senior Conversion Consultant bei der Web Arts AG und optimiert Websites aus Leidenschaft. Neben der Durchführung von quantitativen und qualitativen Analysen beschäftigt er sich mit dem strategischen Vorgehen bei Optimierungsprozessen. Die ihm wichtige, ganzheitliche Betrachtung des Online Marketings brachte Thomas als Team-Captain bei der Teilnahme der Google-Online-Marketing-Challenge im Jahr 2015 den Sieg ein. Bei Fragen könnt Ihr ihn gerne jederzeit auf XING kontaktieren.

6 Reaktionen auf  “Das Geheimnis der Behavior Patterns”

Kommentare

  1. David David

    Sehr schöner und informierender Content. Vielen Dank. 🙂

  2. David Hermann David Hermann

    Großartiger Artike! Wirklich sehr lesenswert, egal ob Greenhorn oder Fortgeschrittener.

  3. Ling Valentine Ling Valentine

    Thanks for including my website in your analysis… but I think you think more deeply about this stuff, than I do. 🙂 – Ling

  4. Marcel Gabor Marcel Gabor

    Das ist mal wirklich eine super Zusammenfassung von psychologischen Mechanismen. Liest sich super. Und alle wesentlichen Autoren waren auch dabei: Kahneman/Tversky, Cialdini, Dobelli und Häusel darf für die Limbic Types auch nicht fehlen. Ich selbst schreibe auch etwas in dieser Richtung und bin daher gespannt was du als Nächstes machst. Bitte mehr davon. 🙂

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  1. […] behandelt werden. Hintergründe und Beispiele zu diesen Verhaltensmustern findest du im Artikel Das Geheimnis der Behavior Patterns. Doch bevor wir dazu kommen, beleuchten wir die Ziele und Herausforderungen der gemeinnützigen […]

  2. […] dem Artikel "Das Geheimnis der Behavior Patterns" sind wir bereits auf die theoretischen Grundlagen zur Arbeit mit Verhaltensmustern eingegangen. […]

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